مبيعات SaaS 101: 7 نصائح يجب أن تعرفها لإغلاق الصفقات
نشرت: 2022-11-06يا فتى ، يا له من لقب واعد! لا تحكم علينا ، إذا كنت من عالم المبيعات ، فأنت تعلم أن الانطباعات الأولى مهمة. في Walnut ، نتفهم متاعب موظفي مبيعات SaaS - ولهذا السبب أنشأنا محرر العرض التوضيحي الخاص بنا - وأردنا تقديم جولة سريعة من النصائح القيمة التي ستساعدك على إتمام الصفقات بشكل أكثر كفاءة. بعد كل شيء ، نجاحك في المبيعات هو هدفنا النهائي.
إليك نظرة سريعة على المقال:
- قم بواجبك المنزلى
- لا تبيع الميزات ، حل مشكلة
- قم بإنشاء عرض توضيحي شخصي قاتل
- تعرف على الاعتراضات التقليدية
- نظِّم متابعتك
- لا تترك اهتمام عملائك بالمحتوى التسويقي
- اجعل التجارب قصيرة وخططك طويلة
قم بواجبك المنزلى
أنت تعرف القصة: في يوم من الأيام ، لم يكن لدى العملاء خيارات كثيرة عندما يتعلق الأمر بشراء برنامج أو خدمة أو منتج. كانت الحياة حلوة للبائعين والمشترين ، وكانت الطيور تغرد وتهتف.
في الوقت الحاضر ، يتعرض العملاء لتدفق مجنون من العروض ، مما يجعل كل طريقة قرار شراء (wayyyy) أكثر صعوبة. بالنسبة للبائعين ، وخاصة مزودي SaaS ، أصبح إبرام الصفقات يمثل تحديًا متزايدًا. ليس هناك سر: كما قال الرجل الذي اخترع الهاتف ، "التحضير هو مفتاح النجاح" - رنين الجرس؟ *
فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب عليك الإجابة عليها:
- من هي الشخصية التي تريد استهدافها؟
بمعنى آخر ، ما هو الملف الشخصي لعميلك؟ تحتاج إلى تحديد أحجام الشركات التي ترغب في استهدافها (مؤسسة ، أو شركات صغيرة ومتوسطة ، أو شركة ناشئة ، على سبيل المثال) ، وعناوين صانعي القرار المحتملين ذات الصلة بعملك ، و (من الواضح) الصناعات التي تحتاج إلى البرمجيات. - كم أنت على استعداد للاستثمار وماذا تتوقع في المقابل؟ اعتمادًا على هدفك وميزانيتك وقدراتك ، يجب أن تفهم ما إذا كان استثمار وقتك وأموالك سيؤتي ثماره التي تبحث عنها. بعض الاحتمالات ببساطة لن تستحق الجهد المبذول. اجعل قائمة العملاء المحتملين دقيقة قدر الإمكان لضمان وصولك إلى أكثرهم قيمة فقط.
- ما هو الألم الذي سوف تحله ولمن؟
يكمن جمال البرامج في أنها تأتي عادةً مع الكثير من الميزات. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات تحتاج فقط إلى بعضها - ولاحتياجات محددة للغاية. يجب أن تكون مستعدًا مسبقًا لمعالجة الألم المناسب لكل عميل وفهم المبلغ الذي يرغبون في دفعه لحل المشكلة.
لا تبيع الميزات. حل الآلام
كما هو مذكور أعلاه ، كل عميل محتمل لديه احتياجات محددة حتى داخل نفس الشركة. على سبيل المثال ، قد يحتاج كل من VP HR Khaleesi و CMO John S. إلى منتجك ، ولكن لأغراض مختلفة. يعد تصميم خطاب المبيعات الخاص بك لكل منهم أمرًا لا بد منه. لكن كن حذرًا: لا تبدأ في التحدث إلى خاليسي من خلال شرح تاريخ شركتك ومقدار الجيجابايت الذي يمكنها الحصول عليه مقابل كل واحد من شركائها.
عليك أن تفهم سبب حاجتها للتخزين والتعامل معها من خلال الألم الذي تشعر به. اسألها عن ذلك ودعها تعطيك إجابات على كل أسئلتك. هذا صحيح ، اخرس واستمع. أنت غير موجود. الشيء الوحيد المهم هو فهم آلام عملائك واحتياجاتهم وتوقعاتهم. بمجرد جمع هذه المعلومات ، ستكون أكثر ذكاءً عندما تتحدث عن منتجك وتنشئ عرضك التوضيحي.
قم بإنشاء عرض توضيحي شخصي قاتل
حان وقت العرض حبيبي! بمجرد إقناعها (مقدمتك) بأنك الفارس الذي تحتاجه الممالك السبع ، فقد حان الوقت لإظهار ما يمكنك فعله بالفعل من أجلها و "رسم" العرض التوضيحي الخاص بك. لكن امسك خيولك رعاة البقر. لا يعرض المرء البرامج ببساطة. استخدم محررًا تجريبيًا - نعم ، مثل Walnut - لتخصيص رحلة المستخدم الكاملة من خلال منتجك ، بالطريقة التي تحتاجها (وفريقها). عليك أن تجعل كل ثانية من العرض التوضيحي الخاص بك. تقول الشائعات أن 15 إلى 30 دقيقة هي المدة المثلى للعرض التجريبي ، لذا حاول التمسك بها: يتمتع الناس باهتمام قصير عبر الإنترنت - انظروا ، طائر.
سبب آخر لاستخدام هذا النوع من الأدوات التي لا تحتوي على أكواد هو أنك ستتجنب الكوابيس التجريبية مثل مشاكل وقت التحميل والأخطاء. في الواقع ، ستقدم فقط إصدارًا تفاعليًا (ومخصصًا) من الواجهة الأمامية للواجهة - أو الجانب المرئي لمنتجك إذا كنت لا تحب الكلمات التقنية. ستشكرنا لاحقًا على هذا.
الممارسة هي المفتاح: تعرف على الاعتراضات التقليدية
نعم ، شرفك ، هذان الاعتراضان يمثلان ألمًا في مؤخرة كل محترف مبيعات. تقديم: "أنت غالي جدًا" و "أفتقد هذه الميزة" المراهقات السيئات. دعونا نتناولها بشكل منفصل.
- "أنت غالي جدًا"
إذا تلقيت هذا السؤال ، فهذا يعني أنك على الأرجح قد تخطيت جزءًا من واجبك المنزلي. يجب أن تسأل مسبقًا عن المبلغ الذي يرغب عميلك في استثماره لحل المشاكل التي تواجه برامجك. لكنك لم تفعل ، يحدث ذلك ، ولن نخبر رئيسك في العمل. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى التعامل معها ، وخفض السعر ليس خيارًا بشكل عام - يمكن أن يجعلك تبدو رخيصًا. تتمثل إحدى الاستراتيجيات الأكثر شيوعًا في إعادة صياغة المشكلة وشرح مقدار ما يمكن أن يوفره برنامجك للشركة مقارنةً بتكلفتها. - "أفتقد هذه الميزة"
الطريقة السهلة للتعامل معها هي القول بأن الميزة المحددة موجودة في الأنبوب. لا. انت ذكي. ذكي لا تكذب. يمكن أن تستغرق الميزات وقتًا ليتم إصدارها ولن يتحلى الأشخاص بالصبر على المهملات. بدلًا من السير على هذه الأرض المهتزة ، حاول البحث في أثمن مورد لديك: واجبك المنزلي. أنت تعرف احتياجات العملاء وتعرف منتجك تمامًا. فكر في طرق إبداعية لمعالجة الألم الحقيقي لعميلك بميزات أخرى. ربما لا تكون الوظيفة التي يبحثون عنها هي الأداة الأكثر فعالية للتغلب على المشكلة. أنت أعلم ، لذلك لا تخف من تقديم حلول بديلة - أن تبدو واثقًا من نفسك لا يؤلمك أبدًا.
هناك العديد من الاعتراضات التي قد تظهر أثناء عملية البيع. لا تكرهونا ولكن هناك حل واحد فقط: الممارسة. كلما تدربت أكثر ، كلما كنت أكثر استعدادًا لمواجهة أي أسئلة غير متوقعة.
تعرف على المزيد حول التعامل مع الاعتراضات .
نظِّم عمليات المتابعة الخاصة بك
هناك مرحلتان رئيسيتان في عملية البيع: قبل جدولة عرض توضيحي مع العميل المحتمل ، وبعده.
- قبل العرض
لجذب العميل إلى عرض توضيحي ، يجب عليك إنشاء اتصال أول قوي. إنه أمر صعب ولكنه ليس علم الصواريخ. قم بإنشاء تسلسلات من الرسائل المخصصة لجذب زمام المبادرة واتخاذ قرار بشأن توقيت كل منها - انشرها بمرور الوقت ، ولا تكن مرسلي رسائل غير مرغوب فيها. من أجل تحقيق أقصى قدر من التواصل ، تأكد من إنشاء نقاط اتصال متعددة: البريد الإلكتروني ، وطلب الصداقة على LinkedIn ، ورسالة LinkedIn ، وحامل الحمام ، وكلما كان ذلك أفضل. ولكن من أجل حب Gosh: لا تكن الرجل الذي يسأل العميل المحتمل إذا كان قد تلقوا رسالة بريد إلكتروني تفيد بإرسال بريد إلكتروني إليهم. كن مبدعًا وشخصيًا وأظهر اهتمامًا حقيقيًا باحتياجات العميل المحتمل.
- بعد العرض
بمجرد إظهار سحر منتجك للعميل الذي اقترب من توقيعه أثناء العرض التوضيحي ، تابع المحتوى الذي يجلب لهم قيمة حقيقية. لا تعطي واجباتك المدرسية المحتملة - ضع خطتك بناءً على المناقشة الأولى وقم بتشكيل مكالمتك الثانية وفقًا لاحتياجاتهم وأهدافهم. في نهاية الحديث ، تأكد من تحديد موعد لإجراء مكالمة للأسئلة والأجوبة ومواءمة التوقعات. من الضروري إغلاق كل مناقشة بعنصر قابل للتنفيذ للمتابعة - حتى لا يكون لديهم طريقة للتشغيل. في حالة عدم إبداء اهتمام ببرنامجك بعد العرض التوضيحي ، جرب أسلوبًا أكثر نعومة وامنحهم مساحة للتنفس. لا داعي لمضايقتهم ، لا داعي للاستسلام. ما عليك سوى إنشاء تدفق أكثر ليونة لرسائل المتابعة التجريبية بناءً على المحتوى التسويقي الذي قد تجده ممتعًا ، وترك المبيعات القوية على الجانب.
لا تترك أذهانهم مع المحتوى التسويقي
سواء وقعت على عملائك أم لا ، فأنت تريد البقاء على اتصال دائم معهم للتأكد من أنهم سيتذكرونك طوال الوقت. وهناك طريقة واحدة فقط تؤدي إلى مشاركة العملاء المحتملين: تسويق المحتوى. في نهاية اليوم ، يعتبر التسويق والمبيعات وجهان لنفس السيف. من خلال تشكيل المحتوى الخاص بك ، يمكنك إنشاء قيمة إضافية للعملاء المحتملين ، وتحفيزهم على التحويل (أو ترقية الحزمة الخاصة بهم) ، والأهم من ذلك ، التعرف على تفضيلاتهم لتحسين عملية المبيعات الخاصة بك. للقيام بذلك ، يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من الأدوات. يخدم كل منهم غرضًا مختلفًا:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني : ترك العميل المحتمل عنوان بريده الإلكتروني. أقل ما يمكنك فعله هو إرسال بريد إلكتروني ترحيبي - فأنت لست متوحشًا. بعد ذلك ، قم بإنشاء تدفق تلقائي لرسائل البريد الإلكتروني بينما يعالج كل منها زاوية محتوى مختلفة. من أبحاث الصناعة إلى الحقائق الممتعة ، وشهادات المستخدمين ، ومعالم الشركة ، وإصدارات المنتجات ، والندوات عبر الإنترنت ، ودراسات الحالة ، ومقالات المدونات ، فإن المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه لا حصر له. بمجرد جمع الإحصائيات الخاصة بك (معدل الفتح ، ومعدل النقر ، وجميع المقاييس سيئة السمعة) ، ستكون أكثر استعدادًا لتحسين استراتيجية المحتوى الخاصة بك.
- وسائل التواصل الاجتماعي : كل عمل يحتاج إلى وجود اجتماعي. يسمح بالتواصل مع العميل المحتمل بشكل مباشر ، لتضخيم صوت الشركة ، والوصول إلى العملاء المحتملين بمجموعة متنوعة من العناصر. تتيح لك كل شبكة اجتماعية تجربة نهج مختلف والتعرف على مجتمعك بطريقة مجزأة "بشكل طبيعي" بناءً على السلوك. لا حاجة لشرح سبب اختلاف توقعات مستخدمي LinkedIn عن محتوى Instagram. اجمل جزء؟ ستجمع الكثير من الأفكار التي ستفيدك لاحقًا.
- المدونة: مدونتك هي بنك المحتوى الخاص بك. إن كتابة محتوى جيد حول مواضيع تهم جمهورك هو أمر مربح للجانبين لعملك. يمكنك تثقيف مجتمعك من خلال مشاركة المعلومات القيمة ، ووضع نفسك كسلطة في مجالك ، والأهم من ذلك ، جلب الكثير من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك.
بالطبع ، هناك العديد من أدوات التسويق الأخرى تحت تصرفك مثل الترويج الاجتماعي والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والأحداث والمزيد ، ولكن النقاط المذكورة أعلاه هي بداية قوية - ونعد بمعالجة كل شيء في المقالات القادمة. كلمة.
اجعل التجارب قصيرة وخططك طويلة
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، فإن الطول مهم. حدسيًا ، قد يبدو منطقيًا أنه كلما زاد الوقت الذي يتعين على الأشخاص اختباره ، كلما اعتادوا عليه بشكل أفضل وعلى استعداد لدفع ثمنه. في الواقع ، الأمر عكس ذلك تمامًا. في غضون ثلاثة أيام فقط ، يمكن لمعظم المستخدمين المحتملين فهم ما إذا كان المنتج يناسب احتياجاتهم وما إذا كانت قابلية الاستخدام جيدة بما فيه الكفاية. أكثر من ذلك ، فإن الشعور بالإلحاح بوجود 14 يومًا فقط لفهم المنتج أو البرنامج سيحفزهم على تجربته بشكل مكثف. بالطبع ، ستختار بعض الشركات نموذجًا مجانيًا بميزات محدودة في الإصدار المجاني ، وخطط مدفوعة للعملاء الذين يبحثون عن وظائف أكثر تقدمًا. يعتمد الأمر حقًا على طبيعة البرنامج ونضج الشركة. ومع ذلك ، فإن معظم شركات البرمجيات تقدم 14 يومًا مجانًا لعملائها - وهي تعتبر من أفضل الممارسات ، ولكن يا صاح.
من ناحية أخرى ، عندما يتعلق الأمر بالفواتير ، يجب أن تحاول بيع الخطط السنوية - دوه. ليس من الضروري أن يكون الخيار الوحيد: يمكنك بيع الخطط الشهرية بسعر أعلى تكلفة (ولكن تأكد من تقسيم الأسعار السنوية على 12 حتى يرى الأشخاص "فائدة" شراء خطة سنوية على خطة شهرية). المنطق وراء ذلك بسيط للغاية. تريد أن يستخدم عملاؤك خدمتك لأطول وقت ممكن ، لاسترداد تكلفة اكتساب العملاء (CAC) في أسرع وقت ممكن ، وبالطبع للتنبؤ بشكل أفضل بإيراداتك. هناك أيضًا العديد من الفوائد لتقديم خطط شهرية - وأكثرها وضوحًا هو إزالة حواجز التبني للعملاء. مرة أخرى ، مكالمتك يا صاح. أنت تعرف منتجك وشركتك والمستخدمين بشكل أفضل ، لذا ثق بشجاعتك.
قم بإنشاء عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية سيستمتع بها عميلك المحتمل - بدون تشفير>
* إذا حصلت على التورية ، فنحن نحبك.