7 أخطاء في العرض التوضيحي للمبيعات وكيفية تجنبها

يعد عرض المنتج أحد أهم المراحل في أي عملية بيع برمجيات. إذا سمحت لنا بإجراء مقارنة رخيصة ، فهذا يشبه الذهاب إلى موعد بعد الدردشة على تطبيق مواعدة لمقابلة الشخص في الحياة الواقعية واكتشافه لأول مرة. أثناء التواصل الأولي ، يمكنك بيع شركتك وبرامجك بالطريقة التي تريدها بالضبط ، ولكن عندما يتعلق الأمر بعرض المنتج ، عليك أن تُظهر أنه يتطابق تمامًا مع خطاب المبيعات الواعد الخاص بك "لإغواء" العميل المحتمل. خذ كلمتنا من أجل ذلك ، فأنت لا تريد آداب "مبيعات Tindtrap".

بصفتك محترف مبيعات ، من الواضح أنك قمت بأداء واجبك لفهم متاعب عميلك قبل العرض التوضيحي ، وجمعت أكبر قدر ممكن من المعلومات أثناء مكالمة الاستكشاف. ومع ذلك ، عندما يكون عرض المبيعات على الطاولة ، لا يزال هناك الكثير من الفخاخ التي تقف بينك وبين قلب العميل المحتمل (وجيبه).

لا تقلق: لقد جمعنا هنا قائمة بالأخطاء التي يجب عليك تجنبها إذا كنت ترغب في تقديم العرض التوضيحي الذي يستحقه لمنتجك - وإغلاق الصفقات.

ها! فيما يلي الخطايا السبع المميتة لعرض مبيعات B2B:

لا يتم تخصيص عرض المبيعات

العملاء المحتملين لديهم القليل من الصبر على هراء * ر. إنهم يريدون أن يفهموا ما بداخلهم بسرعة وكفاءة. ترى إلى أين نحن ذاهبون: التخصيص هو المفتاح. كلما تم تصميم العرض التوضيحي للمبيعات وفقًا لاحتياجات عملائك ، زادت فرص جعلهم يفهمون كيف يمكن لمنتجك أن يفيد شركتهم - وتقل احتمالات أن تفسد السمكة الذهبية الشائنة عبر الإنترنت انتباهك. تدفق.

بمعنى آخر ، كلما قمت بتخصيص العرض التوضيحي الخاص بك ، كلما زادت مبيعاتك. فاصل الإعلان: باستخدام برامج تحرير العروض التوضيحية الخالية من الأكواد مثل Walnut ، يمكنك تخصيص العرض التوضيحي لمبيعاتك بالكامل دون ترميز سطر واحد.

ما الذي يجب عليك تخصيصه؟

• سمات:
  قد يكون منتجك سفينة فضاء ، لكن لا تربك توقعاتك من خلال إظهار كل ميزات Millennium Falcon الخاصة بك. قدم فقط العناصر ذات الصلة باحتياجاتهم الخاصة حتى يفهموا سبب رغبتهم في السفر معك.
• نص:
  عميلك المحتمل يريد أن يشعر في بيئته الطبيعية. عند عرض البرنامج / المنتج الخاص بك ، قم بتخصيص الأرقام والنصوص لتلك التي قد تكون منطقية بالنسبة لهم.
• شعار:
  حسنا لما لا؟ سيجعلهم ذلك يشعرون وكأنهم في المنزل فقط.

لا تستمع إلى الإشارات

لست مضطرًا لأن تحب أفلام الأجانب في شيامالان لفهم مدى أهمية العلامات. راقب تعابير وجه العميل المحتمل ، وانتبه إلى علامات الصمت والاستماع ، وتأكد من عدم توقفها.

تتمثل إحدى تقنيات plz-keep-give-af * ck الكلاسيكية في تشجيع المشاركة النشطة طوال الوقت. لا تفقد نفسك أبدًا في مونولوج طويل - احتفظ بقميصك يا هاملت. اطرح أسئلة حول قابلية استخدام منتجك ، وملاءمة الميزات ، وبشكل عام ، ادعهم للتفاعل قدر الإمكان. لن تحافظ على تركيزهم فحسب ، بل ستتعرف أيضًا على احتياجاتهم وتوقعاتهم.

لا تحكي قصة

البشر حيوانات تروي القصص. منذ فجر الحضارة ، نستخدم القصص للتواصل ونقل المعرفة. لن نتعمق في هذا الموضوع الواسع - إنها مدونة وليست مجلة فلسفية - لكن النقطة واضحة: رواية القصص لها قوة.

فكر في الأمر. إذا أردنا أن نبيع لك أن محرر Walnut التجريبي يمكنه أن يضمن عدم حدوث أي توقف أثناء العرض التوضيحي. يمكننا أن نخبرك ، من بين أشياء أخرى: "يفصل Walnut الواجهة الأمامية للبرنامج من النهاية الخلفية لنشر العرض التوضيحي في بيئة العرض التوضيحي للمبيعات السحابية." يبدو لطيفا. ومملة مثل حماقة.

من ناحية أخرى ، يمكننا إخبارك: "هل تم التنصت على برنامجك في منتصف العرض التوضيحي؟ نشعر بك ، لقد حدث لنا أيضًا! يا له من كابوس. لهذا السبب أنشأنا الجوز - للتأكد من أنه لن يضطر أي شخص للتعامل مع هذا النوع من المحن مرة أخرى ". أو شيء من هذا القبيل. يتيح لك سرد قصة التحدث مباشرة إلى المشاعر ، ومعالجة الألم ، وشرح فكرة معقدة بطريقة بسيطة (واستيعابية) ، وإنشاء علاقة قوية مع المستمع.

سوء فهم ملف تعريف العميل المحتمل

التنميط ليس فنًا يتقنه عملاء مكتب التحقيقات الفيدرالي المظلم فقط. عند التحدث إلى عميل محتمل ، من الضروري فهم شخصيته لجعله يوقع صفقة. وفقًا لملف تعريف العميل المحتمل ، قد تضطر إلى إدارة العرض التوضيحي الخاص بك بطريقة مختلفة تمامًا. فيما يلي بعض الأنواع الرئيسية للعملاء المحتملين:

• الفاعل:
  مع هذا النوع من صانع القرار السريع من العملاء المحتملين ، سترغب في تجنب التفاصيل غير الضرورية والانتقال مباشرة إلى النقطة المهمة.
• المتكلم:
  المتحدثون ، كما يشير الاسم ، يميلون إلى أن يكونوا ثرثارة - وهذا أمر يثير الدهشة بالفعل. تفضل فتح مناقشة وتبادل الخبرات الشخصية ودعوة العميل المحتمل لإبداء آرائه وأفكاره.
• المفكر:
  المفكرون أكثر عقلانية وصبرا. عند العرض التوضيحي لهذا النوع من الاحتمالات ، تفضل التأكيد على فوائد المنتج والحفاظ على علاقة طويلة الأمد لبناء الثقة.
• المتحكم:
  هذا هو النوع التحليلي للاحتمال. إنهم بحاجة إلى فهم عميق لكل جانب من جوانب منتجك ليشعروا بالثقة. يجب عليك التركيز بشكل أكبر على البيانات التي تم جمعها والرؤى الملموسة لإقناعهم.

إهمال USPs - والنتائج

يبدو تافهًا جدًا ، لكن من الجدير بالذكر. لا تهمل USP (s) عند العرض. للتسجيل فقط ، فإن USP تعني عرض البيع الفريد - لا ينبغي الخلط بينه وبين شركة الشحن الشهيرة. حاول نشر USP (s) الخاص بك أثناء خطاب العرض التوضيحي للمبيعات لجذب انتباه العميل المحتمل إلى ما يميزك عن منافسيك.

أكثر من ذلك ، من الضروري دائمًا إعادة المناقشة إلى النتائج الفعلية للعميل المحتمل. على سبيل المثال ، كم من الوقت ، القوى العاملة ، البرامج ، يمكن لبرنامجك / منتجك توفيرها. هذا مفيد بشكل خاص لأنه سيساعدك على التفاوض بشكل أفضل على سعر عرض الأسعار عندما يحين وقت المال.

عدم الالتفات إلى الوقت

الوقت قيم. العرض التوضيحي الخاص بك يطلب الوقت. منتجك يكلف مالاً. إنه جهد مكلف أن نطلبه من شخص بريء. لذلك ، تحتاج إلى التأكد من تحسين كل دقيقة من اجتماعك (عادةً) الذي يستغرق ساعة واحدة. ستساعد الإدارة الجيدة للوقت أيضًا في الحفاظ على تركيز العميل المحتمل.

تتمثل إحدى الطرق الكلاسيكية لتنظيم مكالمتك في تقسيمها كما يلي:

• مقدمة - 5 دقائق
• خلاصة البحث / أسباب الاعتقاد - 5 دقائق
• عرض تجريبي - 30 دقيقة
• الملاحظات والأسئلة - 10 دقائق
• الخطوات التالية - 5 دقائق

بالطبع ، يمكنك هيكلة العرض التوضيحي لمبيعاتك بشكل مختلف - ولكن بشرط أن يتم استخدام كل ثانية من وقتك المحتمل بحكمة. أنت الرئيس أيها الرئيس.

عدم توقع أخطاء قوانين مورفي

هذا الخطأ السيئ ليس في الواقع خطأ أي شخص: إنه ببساطة حظ سيئ لقوانين AKA Murphy. يمكنك أن تتدرب ليلاً ونهارًا ، وتتدرب كالمجنون ، وتعرف كل سطر من كلامك ، وفي اللحظة المحددة تعرض ميزة مهمة ، ازدهار ، تعطل البرنامج. نعم ، هذا مفجع.

إذا قرأت هذه المقالة جيدًا ، فامنح هذا الشخص ملف تعريف ارتباط! - لقد تعلمت كيف يمكنك تجنب هذا النوع من الإحراج باستخدام منصات المحرر التجريبي مثل Walnut. تضمن تقنيتنا عرضًا تجريبيًا خاليًا من الأخطاء ورائعًا ، لذلك لا داعي للقلق بشأن الأخطاء التي لا يمكن التنبؤ بها ، ووقت التحميل الذي لا ينتهي ، والمفاجآت المحزنة الأخرى التي من شأنها أن تجعل عميلك المحتمل يذهب "meh".

‍

قم بإنشاء عروض توضيحية مخصصة وخالية من الأعطال مع Walnut اليوم