التسويق والمبيعات: الدليل النهائي لتوليد عملاء B2B (وصفقات)

هل لاحظت أن العملاء المتوقعين والصفقات عبارة عن جناس متناسق؟ صحيح: مثل "العرض التوضيحي للمبيعات" و "بعض الصفقات" #discreteplug.

بالنسبة لمعظم شركات B2B ، فإن الغرض من الإعلان المباشر هو جلب عملاء محتملين جدد إلى فريق المبيعات. مع ذلك ، فإن التسويق هو فن (أو علم) مع مجموعة واسعة من التقنيات والأدوات التي يمكن أن تولد تأثيرًا أوسع بكثير على التوقعات - والصفقات.

من الوعي إلى الاحتفاظ والاستحواذ والتحويل ، يمكن أن تكون إستراتيجيتك التسويقية هي العامل الرئيسي أو صانع الصفقات في كثير من الحالات. توضح إحصاءات المبيعات التالية كل شيء: أبلغت 89 بالمائة من الشركات التي قامت بمواءمة جهود توليد المبيعات والتسويق عن زيادات قابلة للقياس كنتيجة للرعاية المستمرة للعملاء المحتملين.

بدون مزيد من اللغط ، إليك دليل كامل حول كيفية الاستفادة من التسويق لزيادة (إلى حد كبير) مقاييس مبيعاتك:

اعمل على استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لإيصال تحديثات شركتك ، والخصومات ، والميزات الجديدة ، وبشكل أساسي ، كل إعلان تريد مشاركته مع المشتركين لديك. تتيح لك هذه الأداة تذكيرهم بوجودك ، وإعادتهم إلى موقع الويب الخاص بك ، وبالطبع لتحفيزهم على شراء / ترقية الحزمة الخاصة بهم.

لكن رسائل البريد الإلكتروني التي يتم إجراؤها لمرة واحدة ليست سوى واحدة من العديد من الاستراتيجيات المتعلقة بالبريد الوارد. يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني مستندة إلى الإجراءات - بمعنى رسائل البريد الإلكتروني باللغة البشرية التي يتم إرسالها تلقائيًا عندما يقوم شخص ما بإجراء على موقع الويب / المنتج الخاص بك. أكثر رسائل البريد الإلكتروني التي تم تشغيلها سيئة السمعة هي "البريد الإلكتروني الترحيبي" الذي يتم إرساله عندما يترك العميل المحتمل تفاصيل الاتصال الخاصة به. تسمح لك رسائل البريد الإلكتروني التي تم تشغيلها بالتفاعل مع العميل المحتمل على الفور ، وفقًا لنمطه السلوكي أو وفقًا لإجراءات معينة قام بها.

نوع آخر من التواصل عبر البريد الإلكتروني هو رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة بالوقت - لا تعتمد على إجراءات محددة. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقرر أنه كل أسبوعين ، سيحصل المشتركون لديك على رسالة إخبارية تحفزهم على العودة لزيارتك. يمكنك أن ترسل إليهم محتوى مثيرًا للاهتمام حول صناعتهم ، وأدلة "كيف" حول منتجك ، وشهادات المستخدمين ، وأفضل الممارسات لاستخدام منتجك ، والسحابة هي الحد الأقصى.

تحسين محركات البحث: احصل على العملاء المحتملين للعثور عليك

ربما تعلم بالفعل أن مُحسّنات محرّكات البحث تعني تحسين محركات البحث. عندما يتعلق الأمر برؤيتك عبر الإنترنت ، فمن الضروري إتقان بعض تقنيات تحسين محركات البحث (SEO) من أجل التغلب على قلب Google (و Bing إذا كنت صعب الإرضاء).

بعد إجراء بحث شامل عن الكلمات الرئيسية وفهم ما يصلح لعملك ، يجب عليك نشر كلماتك الرئيسية بشكل استراتيجي عبر موقع الويب الخاص بك ، وإنشاء روابط ذات صلة من مصادر خارجية إلى صفحاتك ، والتأكد من ظهورك لمصطلحات البحث الصحيحة على جبل جوجل.

على سبيل المثال ، نحن نحب الظهور في عمليات البحث عن وصفات الجوز (إنها صحية وكل شيء) ، ولكن هذه إيجابية خاطئة ، ونحن أكثر في الكلمات الرئيسية المتعلقة بالعمل مثل تمكين المبيعات وعروض المبيعات وما إلى ذلك.

بشكل عام ، SEO هو عالم معقد وتقني. من ملفات Sitemap إلى النص البديل والعناوين والعناوين الوصفية والأوصاف وتجربة المستخدم والكلمات النابية الأخرى ، هناك علم كامل يتم تصنيفه في محركات البحث. ولكن يبقى أحد الجوانب هو إنشاء محتوى جيد يجيب على استفسارات الباحثين ، وهو أمر واضح ومباشر.

الاستحواذ: اذهب واحصل على عملاء محتملين جدد

عند الحديث عن مُحسّنات محرّكات البحث ، فإن إحدى أفضل الاستراتيجيات لاكتشاف الكلمات الرئيسية الأكثر صلة بعملك هي إنشاء حملة بحث Google. سوف تكتشف رؤى قيمة حول مصطلحات البحث الخاصة بك وبالطبع ، ستنشئ عملاء محتملين - بينما تدفع فقط مقابل النقرات التي تحصل عليها ، وهو أمر رائع دائمًا.

إذا ساعدتك Google في جمع العملاء المحتملين بناءً على نواياهم (بمعنى الكلمة الرئيسية التي استخدموها) ، فإن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي تسمح لك بالوصول إلى جمهورك بناءً على اهتماماتهم أو صناعتهم أو حتى عناوين العمل. وفقًا لـ LinkedIn ، يأتي أكثر من 80٪ من العملاء المتوقعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي من ... حسنًا ، LinkedIn. أي نوع منطقي نظرًا لأن نظام LinkedIn الإعلاني يمنحك الوصول إلى تفاصيل احترافية محددة حول جمهورك - مفيد بشكل خاص لعروض منتجات B2B وجولات B2B. ليست رخيصة. لكنها دقيقة.

حقق أقصى استفادة من وسائل التواصل الاجتماعي

دعنا نواصل الحديث عن وسائل التواصل الاجتماعي إذا كنت لا تمانع. إلى جانب موقع الويب الخاص بك ، فإن قنواتك الاجتماعية هي مصدر الاتصال الرئيسي مع المجتمع الأوسع. تتيح لك كل شبكة اجتماعية مشاركة جانب مختلف من شخصية شركتك وتتطلب نهجًا مختلفًا.

هناك طريقة رائعة للتعرف على جوهر الشبكات الاجتماعية الرئيسية وهي إلقاء نظرة على اقتراح النشر الافتراضي الخاص بهم:

• يسأل LinkedIn: "ما الذي تريد التحدث عنه؟". من الواضح أن الشبكة المهنية تريدك أن تبدأ محادثة حقيقية. يوصى بالنشر هناك ، محتوى الصناعة ذي الصلة الذي يمكن أن يثير الاهتمام والمناقشة.
• يسأل Facebook: "ما الذي يدور في ذهنك؟". يهدف النهج الأكثر عاطفية للعملاق الاجتماعي إلى دفع المستخدمين لإنشاء اتصال أكثر واقعية ، ويدعوك ، بصفتك ناشرًا ، لمشاركة المزيد من المحتوى الإبداعي. لا يتعلق الأمر بما تقوله بقدر ما يتعلق بكيفية قوله.
• يسأل Instagram: "اكتب تعليقًا". هيا Instush! القليل من الجهد. لا تهتم المنصة الاجتماعية حقًا بما لديك لتقوله ولكن بما يجب عليك إظهاره.
• يسأل Twitter: "ماذا يحدث؟" يتطلب منا صديقنا الطائر الأزرق مشاركة العناصر ذات الأهمية الإخبارية والتفاعل على الفور. المحادثات على Twitter ذات مغزى ، وتستفيد الكثير من العلامات التجارية من الاهتمام الذي تحصل عليه إجاباتهم (مثل Wendy's على سبيل المثال).
  

بشكل عام ، تعد الوسائط الاجتماعية مفيدة للغاية لتثقيف مجتمعك ، ومشاركة الأخبار والتحديثات من أجل الوعي بالعلامة التجارية ، ووضع شركتك كسلطة في مجالها ، و - أخيرًا وليس آخرًا - لتقديم الدعم للمستخدمين أثناء جمع التعليقات القيمة .

المدونة: المحتوى هو الملك

إذا كان المحتوى التسويقي في B2C هو King of the North ، في مجال B2B ، يكون المحتوى هو Queen of the Andals and the First Men و Breaker of Chains و Mother of Dragons. لا يجب أن تكون مدونتك محددة بشأن منتجك - نحن نتحدث هنا عن التسويق للمبيعات بينما نقدم أداة تجريبية. الهدف هو تقسيم الحمض النووي لشركتك إلى فئات مفيدة ومثيرة للاهتمام للمستخدمين المحتملين. سيتذكرونك على أنك الشخص الذي قدمهم لأول مرة لبعض الموضوعات التي كانوا يبحثون عنها.

أكثر من ذلك ، تعد مدونتك أحد أهم الأصول لتحسين محركات البحث لديك. يمكنك جلب حركة المرور من الكلمات الرئيسية طويلة الذيل والموضوعات المتخصصة التي يسهل معالجتها (أقل تنافسية) من الكلمات الرئيسية العامة لمجالك. على سبيل المثال ، سيكون تصنيف "اتجاهات مبيعات CRM 2021" أسهل من تصنيف "المبيعات" أو "CRM". لقد فهمت.

أحداث عبر الإنترنت وغير متصل

لحظة الحنين إلى الماضي: تبدو الأحداث غير المتصلة بالإنترنت وكأنها شيء من الماضي. اليوم ، تُعقد معظم الأحداث عبر الإنترنت ، ولكن نأمل أن نتمكن قريبًا في وقت ما من مصافحة بعض الأيدي وألا نضطر إلى كتم صوت أنفسنا رقميًا. في كلتا الحالتين ، تعد الأحداث عبر الإنترنت والندوات والمؤتمرات الأخرى من أقوى الوسائل لتنمية شبكتك ، وتعزيز علاقتك مع العملاء المهمين ، ووضع شركتك في مجال عملك ، وإنشاء عملاء محتملين جدد.

أفضل جزء: سيقودون بثقة ، مع إمكانية أكبر للتوجه إلى الصفقات.

محتوى تسويقي آخر للنظر فيه

نطاق عناصر المحتوى التي يمكن أن تتحول إلى آلات لتوليد الرصاص واسع. فيما يلي بعض العناصر الكلاسيكية المعروفة بتحويلها جيدًا إلى حد ما:

• الكتاب الإلكتروني: يعد إنشاء كتاب إلكتروني حول موضوع مهم لجمهورك المستهدف طريقة رائعة لجمع معلوماتهم أثناء مشاركة المعلومات القيمة. من دراسات الحالة إلى البحث وتجميع المعرفة ، يمكنك تحقيق قيمة حقيقية والحصول على عملاء محتملين حقيقيين. الجميع يفوز.
• الاستبيان: ربما يكون الفضول قد قتل القط ، لكن المحترفين كائنات تتعلم باستمرار. من خلال إنشاء استبيان قابل للتنزيل ، فإنك تقدم محتوى أصليًا وثاقبًا لجمهورك - بينما تحصل على فرصة لتعلم الأفكار ذات الصلة بعملك.
• فيديو: إنه واضح بعض الشيء لكن من الخطأ عدم ذكره. تعد مقاطع الفيديو واحدة من أكثر الأصول التسويقية شيوعًا: الإعلانات ، والشهادات ، ومقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج ، والدروس التعليمية ، ومقابلات الخبراء ، والقطط التي تخاف من رؤية الخيار ، سمها ما شئت. يتيح لك كل نوع من أنواع مقاطع الفيديو هذه - باستثناء نوع القطط - أن يكون لك تأثير مختلف (الترويج لمنتجك ، وتثقيفه ، والمشاركة ، وما إلى ذلك). وهي تعمل: كما ذكرت Animoto ، فإن 88 بالمائة من المسوقين راضون عن عائد الاستثمار لمقاطع الفيديو الخاصة بهم.
• صفحة واحدة: هذا أحد أهم الأصول التسويقية لفريق المبيعات الخاص بك. عند محاولة بيع منتج إلى عميل محتمل ، يعد إرسال صفحة واحدة من أكثر الطرق فعالية لشرح ما هو منتجك - والأهم من ذلك ، كيف يمكن أن يفيد عميلك.
  

تريد إغلاق المزيد من الصفقات؟ قم بإنشاء عروض مبيعات قابلة للتخصيص ستثير إعجاب عميلك المحتمل اليوم>