كيفية عمل تدريب المبيعات الهجين

مع ظهور التدريب الافتراضي ، والقوى العاملة المختلطة ، والتعلم الذاتي ، ما هو دور التدريب الشخصي؟ هل تدريب المبيعات الشخصي ميت؟

نعم و لا.

صحيح أن الوباء العالمي غيّر بشكل جذري طريقة تفكير مؤسسات المبيعات في الأحداث المباشرة ، بما في ذلك تدريب فريق المبيعات ، والتعليم ، و SKO التي كانت في السابق هي القاعدة. تحدى الوباء فرق المبيعات لتجربة حلول جديدة ومبتكرة للتدريب ، ومعظمها رقمي أولاً.

أثبتت الضرورة مرة أخرى أنها أم الابتكار الناجح. زادت الشركات التي اعتمدت نماذج التعلم الافتراضية التي أثبتت جدواها من النجاح على متن الطائرة ، والاحتفاظ بالتعلم ، ونتائج المبيعات. نشهد الآن اعتمادًا واسع النطاق للتعلم الرقمي ، والتدريب بالفيديو ، والتعلم المتنقل ، والتعليم المصغر. يعمل المزيد من البائعين عن بُعد في فرق متفرقة جغرافيًا أكثر من أي وقت مضى.

على الرغم من كل هذه الإشارات إلى أن التدريب الافتراضي موجود لتبقى ، فإن التدريب الشخصي لا يذهب إلى أي مكان أيضًا. يعد استمرار كلا النموذجين ظاهرة يجب أن تراعي برامج التدريب على المبيعات الحديثة لتكون فعالة.

كيف تطورت بيئة البيع

كان رد الفعل السريع خلال ذروة الوباء هو القول إن الأيام كانت معدودة للعمل الشخصي ، ناهيك عن التدريب على المبيعات. كانت الأحداث الشخصية متفرقة. كان البائعون يكبرون ندوات عبر الإنترنت ، ومؤتمرات عن بعد ، وتدريبات أخرى من مكاتبهم المنزلية.

في حين أن هناك أدلة على أن الوباء قد حول البيع بين الشركات بشكل كبير نحو الرقمية ، إلا أن القصة أكثر دقة. ما عليك سوى إلقاء نظرة على بيانات موقع العمل الأخيرة من دراسة مهارات وسلوكيات البائعين ومديري المبيعات ذوي الأداء العالي من مركز مجموعة RAIN لأبحاث المبيعات:

في الأشهر الـ 12 الماضية ، أين عملت فيما يتعلق بمديرك المباشر / مرؤوسيك المباشر؟

تُظهر البيانات توزيعًا شاملاً متساويًا بين مواقع العمل المشتركة ، والبعيدة ، والمختلطة. تجدر الإشارة إلى أن مديري المبيعات يميلون أكثر نحو مواقع العمل البعيدة أو المختلطة.

فيما يتعلق بأوضاع البيع ، فإن النتائج متشابهة ، على الرغم من أن المقاييس تميل أكثر لصالح الأوضاع الافتراضية والهجينة للبائعين.

ما هو أفضل بيان يصف كيفية حدوث بيع فريقك / فريقك حاليًا؟

نظرًا لتوزيع مواقع العمل والانتشار العام لأوضاع البيع الهجين ، فلا عجب أن تدريب المبيعات الهجين يكتسب قبولًا واسعًا.

يعد تقديم برنامج تدريبي للمبيعات الهجينة بحيث يستحق الاستثمار قصة أخرى. بينما تنفق الشركات المليارات على التدريب بشكل عام ، تفشل 85٪ إلى 90٪ من تدريب المبيعات.

كيفية تنفيذ تدريب المبيعات الهجين

لا تفكر مليًا في الحركات ومربعات التحديد فقط لتقديم برنامج تدريب متوسط ​​- سواء كان ذلك شخصيًا أو افتراضيًا أو مختلطًا. يُظهر بحثنا أن 71٪ من البائعين الأفضل أداءً أفادوا أنهم يتلقون تدريبات مبيعات فعالة للغاية أو فعالة للغاية . أبلغ ستون بالمائة من مديري المبيعات الأفضل أداءً عن نفس الشيء.

هذا يعني أنه لتوجيه فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق أعلى أداء ، يجب أن تكون مبادرة التدريب على المبيعات لديك عالية الفعالية والكفاءة.

عندما تقرر إحدى المؤسسات استضافة حدث تدريب شخصي - سواء كان SKO أو تدريبًا ليوم واحد أو يومين أو أي اجتماع مبيعات شخصي آخر - فإنها تحتاج إلى ضمان أن الوقت والميزانية والجهد يستحقان جذب البائعين خارج الميدان.

على نحو متزايد ، تتحول المؤسسات الرائدة إلى نهج تدريب المبيعات الهجين مع التفاف افتراضي لأحداث التدريب الشخصية. إنها لكمة قوية بين شخصين تسخر أفضل ما في العالم الشخصي والهجين.

من حيث العملية ، تنقسم بيئة تدريب المبيعات الهجينة هذه إلى ثلاث مراحل:

1. قبل حدث التدريب على المبيعات الهجينة

يكمل المتعلمون نقل المعرفة النقدية للمفاهيم والأفكار والتعريفات الجديدة قبل حدث التدريب الشخصي. يمنح هذا البائعين متسعًا من الوقت لإكمال الدروس الموجهة ذاتيًا والتعلم المصغر وأنشطة أخرى بأنفسهم.

يتم تشجيع البائعين أيضًا على البدء في استخدام الأدوات وتنفيذ ما تعلموه قبل بدء الحدث. يتيح ذلك للبائعين مشاركة تحديات تنفيذ التعلم الجديد في مواقف مبيعاتهم ، مما يؤدي إلى مناقشات أكثر ثراءً.

فيما يلي نظرة عامة على الشكل الذي قد يبدو عليه ذلك ، مع الاستفادة من LMS أو منصة تمكين المبيعات:

2. خلال حدث التدريب الهجين

الوقت الشخصي محجوز للأنشطة عالية التأثير. عندما تخرج المحاضرة من التدريب باستخدام التعلم المصغر قبل الحدث ، فإنها تفتح الوقت معًا للتركيز على الممارسة والتطبيق العملي ، مثل:

• لعب الأدوار
• التسوق العمل
• يمارس
• التدريب
• استجابة
• التعلم والمناقشة من نظير إلى نظير
• تعاون
• العصف الذهني

كلما زادت إمكانية استخدام الوقت الشخصي للنشاط مقابل المحاضرة ، زاد تأثير التدريب الهجين.

3. تعزيز التدريب

بعد الحدث التدريبي الشخصي ، يجب تعزيز الأفكار الأساسية والتعلم لأسابيع وشهور من خلال دورات تدريبية افتراضية متكررة ، وإيقاع منتظم للتدريب ، والتعلم الموجه ذاتيًا عبر الإنترنت ، ومهام التقديم.

فوائد الدعم والتدريب المستمر هائلة وتشمل:

• زيادة الاحتفاظ بالمعرفة: يزيد استخدام التكرار المتباعد الاحتفاظ بنسبة 80٪ بعد 60 يومًا
• اعتماد محسّن: تسمح الواجبات للمتعلمين بتطبيق ما تعلموه ، وتلقي تعليقات فورية للتحسين ، وتحمل المسؤولية عن تطبيق المهارات
• مهارات أقوى: الجدول الزمني المستمر للتدريب يرتبط بتصنيفات المهارات الأعلى
• زيادة احتمالية الأداء الأفضل: البائعون الذين لديهم مدير مبيعات فعال ، وتدريب مستمر ، وتدريب فعال على المبيعات هم أكثر عرضة بنسبة 63٪ ليكونوا الأفضل أداء

إن تعزيز التدريب على المبيعات ، جنبًا إلى جنب مع فحوصات المساءلة المنتظمة ، يدعم البائعين لوضع التعلم الجديد موضع التنفيذ ، مما يؤدي إلى تدريب أكثر فاعلية يغير سلوكيات البائعين ويؤثر على نتائج المبيعات.

مثال واقعي للتدريب على المبيعات الهجينة

يلف نموذج تدريب المبيعات الهجين الأنشطة الافتراضية حول حدث التدريب الشخصي قبل الحدث وبعده. كمثال ، دعنا نلقي نظرة على شكل هذه العملية. في RAIN Group ، لدينا نهج معياري للتعلم ، حيث يتم تجميع الوحدات معًا لبناء البرامج الأكثر صلة بفريقك. يوضح الفيديو أدناه نهجنا:

على سبيل المثال ، كان لدينا عميل واحد احتاج فريق مبيعاته إلى المساعدة في تحسين مهارات محادثة المبيعات. لقد طورنا منهجًا يتضمن الوحدات التالية:

• الوحدة 1: مقدمة في البيع الاستشاري
• الوحدة 2: بناء علاقة
• الوحدة 3: قيادة اكتشاف شامل ومثير للإعجاب للاحتياجات
• الوحدة 4: جعل التأثير وحالة العائد على الاستثمار
• الوحدة 5: التغلب على الاعتراضات
• الوحدة 6: إلهام عمل المشتري والتغيير: واقع جديد ومخطط تغيير المشتري

لقد اتخذنا نهجًا هجينًا لتقديم هذه الوحدات ، بما في ذلك كل من التدريب الافتراضي بقيادة مدرب (VILT) والتدريب المباشر الذي يقوده المعلم (ILT) جنبًا إلى جنب مع المهام والتدريب المتعلق بكل وحدة. بدا إيقاع التسليم كما يلي:

• الأسبوع 1: تم تسليم VILT من الوحدة 1 قبل الحدث ، بما في ذلك التدريب على التطبيق (انظر أدناه)
• الأسبوع 2: يوم واحد من ILT شخصيًا يغطي الوحدات 2-5
• الأسبوع 3-6: واجبات التطبيق والتدريب للوحدات 2-5
• الأسبوع 7: VILT من الوحدة 6 ، بما في ذلك التدريب على التطبيق
• الأسبوع الثامن وما بعده: 90 يومًا من التدريب

تتضمن كل وحدة أيضًا مزيجًا من التدريب الافتراضي والحي. فيما يلي مثال على شكل وحدة واحدة:

مثال الوحدة: قيادة اكتشاف شامل ومثير للإعجاب للاحتياجات

أهداف الوحدة

• تعرف على الأسئلة التي يجب طرحها لاكتشاف الاحتياجات وكيفية طرحها
• تعرف على النصيحة رقم 1 التي يفوتها معظم البائعين لجعل اكتشاف الاحتياجات أقوى
• قم بوضع وتواصل وتأكيد الاحتياجات بصريًا وبقوة مع المشترين

عمل ما قبل الجلسة

قبل التدريب الشخصي ، يشاهد المتعلم مقاطع الفيديو التالية:

• فيديو: قوة التطلعات والآلام
• فيديو: أسئلة قوية لاجتماعات المبيعات واكتشاف الاحتياجات
• فيديو: تكوين فهم مشترك للاحتياجات
• فيديو: قوة السبب

قاد المدرب التدريب

أثناء التدريب الشخصي ، يكمل الفريق دراسة حالة اكتشاف الاحتياجات والممارسة معًا.

بالإضافة إلى ذلك ، يقدم المدرب مخطط محادثات المبيعات ويوضح كيفية استخدام هذه الأداة للتحضير لاجتماع اكتشاف الاحتياجات.

إجراء ما بعد الجلسة

في الأيام والأسابيع التي تلي جلسة التدريب الشخصية ، يكمل المتعلم الأنشطة التالية:

• فيديو: أنواع احتياجات المشترين
• فيديو: مفتاح الريادة في اكتشاف شامل يحتاج إلى اكتشاف
• فيديو: نصائح تكتيكية لقيادة اكتشاف شامل للاحتياجات
• تعيين التطبيق: خطط للأسئلة لاكتشاف الاحتياجات القادمة باستخدام مخطط محادثات المبيعات وشاركها مع مدربك (انظر تدريب التطبيق أدناه)
• الإجراء (اختياري): تخطيط وتسجيل اجتماع اكتشاف الاحتياجات ؛ شارك هذا التسجيل مع مدرب التطبيق الخاص بك