4 نصائح عملية لتحسين عرض مبيعات B2B Elevator

يمكن أن يكون بيع SaaS أمرًا صعبًا. يحتاج قرار شراء حل برنامج B2B إلى موافقة العديد من اللاعبين وقد يثير العديد من مخاوف التكامل على طول الطريق. ومع المنافسة المتزايدة باستمرار ، ستزداد صعوبة الأمر. في الواقع ، صرح 61٪ من مندوبي المبيعات أن البيع اليوم أصعب مما كان عليه قبل 5 سنوات.

إن إتقان عرض مبيعات مصعد B2B هو مفتاح تحقيق النجاح. ستكشف هذه المقالة عن 4 نصائح عملية وراء صياغة عرض مبيعات ناجح يمكنك تنفيذه اليوم لزيادة مبيعاتك.

‍

ما هو الملعب بيع مصعد B2B؟

‍

تعتبر المبيعات أو المصعد عرضًا تقديميًا قصيرًا للمبيعات حيث يشرح مندوب المبيعات فوائد منتجهم في دقيقة أو أقل. الهدف عادة هو تحفيز العملاء المحتملين للموافقة على عرض تجريبي شخصي أو أكثر تعمقًا.

إنها عبارة عن عرض ترويجي للمبيعات تم إعداده بإتقان والذي يسلط الضوء على كيفية إفادة الحل الذي تقدمه للعملاء المحتملين. أنها تمكنك من تقديم عملك حتى مع ضيق الوقت.

يجب تقديم عرض تقديمي لمبيعات مصعد B2B بسرعة. لكن لماذا؟ في هذا العالم سريع الخطى والموجه نحو التكنولوجيا ، انخفض مدى اهتمامنا بشكل كبير. في الواقع ، تظهر الدراسات أننا في المتوسط ​​نركز لمدة 8 ثوانٍ قليلة.

لم يعد لدينا الوقت أو الرغبة في مشاهدة عرض تقديمي طويل ما لم تكن لدينا نية شراء جادة. بعبارة أخرى ، إذا لم تقم بصياغة عرض المبيعات المثالي الذي يربط العملاء المحتملين ، وتتركهم يريدون المزيد ، فلن تقنعهم بالتفاعل مع عرض المبيعات الخاص بك (حيث ستغلقهم) لاحقًا في هذه العملية.

يجب أن تصل خطوة المبيعات القاتلة إلى الهدف بسرعة وبشكل مقنع. تحدد الدقائق الأولى ، إن لم تكن الثواني ، اتجاه التفاعلات التالية. عليك أن تستغل هذا الوقت بحكمة لإقناع المستمع أن عرضك متفوق ويستحق اهتمامه الكامل.

‍

4 نصائح لإنشاء عرض تقديمي ناجح بين الشركات

‍

إنه في حمضنا النووي. تقاوم أدمغتنا رسائل المبيعات ، وهذا هو السبب في أن إتقان عرضك وخلق رسالة مقنعة أمر بالغ الأهمية لنجاحك. ضع في اعتبارك النصائح التالية عند تجميع عرضك.

‍

1. اجعلها قصيرة

إنه أمر واضح نوعًا ما ولكن يجب أن يكون عرضك موجزًا ​​ومباشرًا. يجب ألا يتعلم العميل المحتمل كل شيء في الملعب الأول. في الحقيقة ، العكس هو الصحيح. يجب أن تمنحهم خطة مبيعات مصعد B2B معلومات كافية فقط ولكن تتركهم يريدون المزيد.

المفتاح هو فهم متاعب العميل المحتمل وكيف يحلها عرضك - وهذا يمكّنك من تحديد عرض مبيعات مقنع يمكنك تقديمه في جملة أو جملتين سريعتين.

من التمارين المفيدة التفكير في التغريدة التي سترسلها للإعلان عن إطلاق حل البرنامج الخاص بك. ماذا ستقول عن المنتج في 140 حرفًا؟ ليس هناك وقت للخوض في قائمة الميزات. احصل على النقطة الأساسية في أسرع وقت وكفاءة ممكنة.

فكر في بعض أفضل الملاعب في عالم SaaS اليوم:

Slack: " كل اتصالاتك في مكان واحد ، تتكامل مع الأدوات والخدمات التي تستخدمها كل يوم."

سك العملة: "إدارة التدفق النقدي والميزانيات والفواتير بسهولة من مكان واحد."

باستمرار: " يساعد العلامات التجارية الرائدة باستمرار في بناء جماهير مخلصين من خلال محتوى أصلي متميز."

أنت تفهم بالضبط ما تدور حوله هذه الحلول في جملة واحدة. تضييق نطاق إجابتك من خلال فوائدها ، وعرض البيع الفريد ، ونقاط الضعف التي يمكن حلها.

هذه كلها أمثلة متطرفة جدًا ، وعلى الرغم من أنك قد لا تكون غزير الإنتاج مثل Slack ، فإن هذه الأمثلة تسلط الضوء على كيفية عمل العروض القصيرة. إنها سهلة الفهم وموجزة ومباشرة ، والأهم من ذلك أنها تجيب بسرعة على متاعب العميل المحتمل.

‍

2. تحدث عن الفوائد وليس الميزات

‍

لا تركز على الميزات ؛ ركز على كيفية إفادة العميل. قدم منظورًا حول كيف سيفيد منتجك جمهورك ويساعد في تحقيق أهدافهم. يجب أن يكون عرضك التقديمي ملائمًا وشخصيًا ومثيرًا للاهتمام بالنسبة إلى العميل المحتمل. يجب أن يعالج النقاط الأكثر أهمية بالنسبة لهم.

في ما يلي مثال على عرض ترويجي للمبيعات يخبر العميل المحتمل بما يقدمه النشاط التجاري وكيف يمكن أن يفيد العميل المحتمل:

Hubspot: "هناك طريقة أفضل للنمو. تقدم HubSpot برامج التسويق والمبيعات والخدمة والعمليات التي تساعد عملك على النمو دون حل وسط. لأن كلمة" جيدة للأعمال يجب أن تعني أيضًا "جيدة للعميل".

إنه قصير ، يصل مباشرة إلى النقطة المهمة ، ويخبر عميلك المحتمل كيف سيساعدهم Hubspot. يمكنك تأهيل العملاء المحتملين أو استبعادهم بسرعة من خلال شرح كيف يفيد العرض العميل المحتمل.

‍

3. خلق اتصال عاطفي

‍

لقد سمعت أن رواية القصص هي أداة قوية. تتمتع آفاق B2B بسماع القصص الأصلية لمورّد SaaS المحتمل. لكن المفتاح هو عندما تركز على رواية القصص التي يقودها المنتج. توضح القصص التي يقودها المنتج كيف سيتغلب منتجك على تحدٍ معين يواجهه العملاء.

(في Walnut ، نتحدث عن فشل العرض التوضيحي الملحمي لبيل جيتس وكيف ألهمك

شركة لإنشاء أدوات تجريبية أفضل).

استخدم قصصًا عن عملائك الذين نجحوا في استخدام منتجك ومشاركته

التأثير الذي أحدثته على أعمالهم - سواء كانت الكفاءة (توفير الوقت ، سهولة العمليات) أو النقدية (الدخل المتولد ، المدخرات).

‍

4. اطرح سؤالا

يمكن لأي شخص إنشاء عرض ترويجي أساسي مع بضع جمل لطيفة تشرح ما يفعله. في حين أن المعلومات قد تكون واقعية وفي صلب الموضوع ، إلا أنها لن تعمل بالضرورة.

لتحقيق النجاح ، تحتاج إلى التعامل مع العميل المحتمل. ضع في اعتبارك بدء عرض مبيعات B2B بسؤال. بدلاً من التحدث مع العميل المحتمل الخاص بك فورًا ، يمكنك رسمه في حوار. لا تقوم بإشراكهم فحسب ، بل تبدأ أيضًا في معرفة المزيد عن احتياجاتهم ورغباتهم.

اطرح عليهم أسئلة بسيطة يمكنهم الاتفاق معها بسهولة ، مثل "هل لاحظت ..؟" أو "هل تتذكر متى ..؟". أو اقلبها تمامًا عن طريق سؤالهم عن شيء تعرف أنهم لن يوافقوا عليه. لماذا ا؟ سوف تستدعي رد فعل أقوى بكثير ، ويمكنك بعد ذلك وضع SaaS الخاص بك كحل مثالي لشكواهم.

‍

‍

احزم لكمة بعد الملعب

‍

‍

إن عرض مبيعات مصعد B2B هو مجرد الخطوة الأولى في عملية المبيعات. بكونك قصيرًا ولطيفًا ، فإنك تترك عميلك يتوسل للمزيد. عندما يطلب العميل المحتمل مزيدًا من المعلومات بعد العرض التقديمي ، فقد حان الوقت لحجز عرض توضيحي للمنتج لإتمام عملية البيع.

باستخدام Walnut ، يمكنك إنشاء عروض توضيحية مخصصة (وتفاعلية) للمنتجات لكل عميل - بدون تشفير. تواصل مع أحد الخبراء لترى كيف يمكن للعرض التوضيحي القاتل أن يكمل عرض المبيعات الخاص بك.