كيفية بناء مخطط انسيابي لعملية المبيعات ل SaaS

بصفتك شركة SaaS ، فأنت تعلم بالفعل أن عملية المبيعات الخاصة بك تبدو مختلفة إلى حد كبير (وأكثر تعقيدًا) عن تلك الخاصة بشركات B2B أو B2C الأخرى. من المهم تخطيط هذه العملية للمساعدة في تحديد المكان الذي تحتاج إليه لتحسين أداء المبيعات.

ما هو مخطط انسيابي لعملية مبيعات B2B SaaS؟

عملية المبيعات الخاصة بك هي الرحلة التي يأخذها العميل المحتمل من عندما يتعرف على عملك لأول مرة حتى يصبح عميلاً يدفع. مخطط انسيابي لعملية مبيعات B2B SaaS هو تمثيل رسومي للمراحل المختلفة لعملية المبيعات. ستقوم فرق المبيعات والتسويق لديك بتحليل مخطط انسيابي لعملية مبيعات B2B SaaS لتحديد كيفية تحسين معدلات التحويل.

على سبيل المثال ، لديك 100 عميل محتمل مؤهل في بداية رحلة المبيعات ، ويوافق 50 عميلاً على حجز عرض توضيحي. خمسة منهم فقط يوقعون مع شركتك. تحدث أهم عمليات الانسحاب في المرحلة التجريبية. يجب عليك اختبار طرق جديدة للترويج للحل الخاص بك وعرضه لتحسين التحويل الكلي.

بمجرد تعيين عملية المبيعات الخاصة بك ، يمكنك البدء في تحسينها.

فوائد مخطط انسيابي لعملية المبيعات

يساعدك مخطط تدفق عملية المبيعات على تحقيق أهداف مبيعاتك من خلال تحديد نقاط الضعف في تدفق المبيعات التي يمكنك تحسينها. اختبر عروض تقديمية أو عروض توضيحية أو إجراءات تأهيل مختلفة لمعرفة التكتيك الذي يؤدي إلى معظم التحويلات. يمكنك استخدام المخطط الانسيابي الخاص بك من أجل:

• زود موظفي المبيعات بنظام مثبت يمكنهم اتباعه لإغلاق المبيعات كما يفعلون مع خريطة طريق.
• خلق يقينًا لكل من موظفي المبيعات والعملاء بشأن الخطوات التالية التي يجب اتباعها أثناء عمليات البيع.
• قسّم استراتيجية المبيعات إلى مراحل لتسهيل تحديد المشاكل وإجراء التعديلات في عملية البيع.
• السيطرة وتحسين العملية والمحادثة.
• قم بعمل توقعات المبيعات مقابل الأهداف بناءً على الوقت الذي من المحتمل أن يوقع فيه العملاء.
  

عند استخدامها بشكل صحيح ، سيضمن مخطط تدفق عملية المبيعات أن يعرف فريق المبيعات دائمًا ما يجب أن يقوله ويفعله بعد ذلك أثناء البيع.

إنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات

يحتوي مخطط تدفق عملية المبيعات الخاص بك على كل خطوة في عملية مبيعات SaaS ، بما في ذلك التنقيب والاكتشاف وجدولة العرض التوضيحي والعروض التوضيحية والتعامل مع الاعتراضات وإغلاق المبيعات وإعداد العملاء. يجب أن تحتوي كل خطوة في المخطط الانسيابي على قائمة بالإجراءات التي يجب على موظفي المبيعات تنفيذها خلال تلك المرحلة المحددة من العملية.

يمكنك إنشاء مخطط انسيابي في برنامج CRM الخاص بك (إذا كنت تستخدم أداة مثل Salesforce). بدلاً من ذلك ، قم بمسودته في Lucidchart أو Photoshop وشاركه في مواد التدريب الخاصة بك. لا تتركه فقط على شبكة الإنترانت الخاصة بك أو كملصق على الحائط. تأكد من اتباع فرقك للإجراء وتقديم تقرير عن فعاليته.

إليك الشكل الذي سيبدو عليه المخطط الانسيابي الأساسي الخاص بك ، باستخدام الخطوات المفصلة أدناه:

التنقيب

يعد البحث عن العملاء المحتملين الخطوة الأولى في عملية المبيعات ويتضمن تحديد العملاء المتوقعين. يمكن أن يشمل التنقيب التكتيكات التسويقية أو الاتصال البارد أو البريد الإلكتروني أو متابعة العملاء المحتملين عبر موقع الويب الخاص بك.

خلال مرحلة التنقيب ، سيقوم موظفوك بما يلي:

• حدد صانعي القرار الذين يجب عرضهم أثناء مبيعاتهم الخارجية.
• تأهيل العملاء المتوقعين لمعرفة ما إذا كان الحل الخاص بك مناسبًا لشركتهم وميزانيتهم ​​وأهدافهم.
• قم بإنشاء قائمة بالشركات للبحث والترويج لها.
  

إذا كان العميل المحتمل مؤهلًا (على سبيل المثال ، أبدى اهتمامًا بما يقدمه عملك) ، يمكنك متابعة مكالمة الاستكشاف.

في المخطط الانسيابي ، سيكون مشابهًا لهذا.

اكتشاف

يحتاج كل مندوب مبيعات إلى معرفة منتجهم ، لكنهم بحاجة أيضًا إلى فهم أعمالهم المحتملة. الاكتشاف هو عملية البحث عن نقاط الألم المحتملة قبل عرض المنتج.

خلال هذه المرحلة ، ستقوم بتضمين خطوات مثل:

• قم بإجراء مكالمات هاتفية لاستكشاف المبيعات لجمع المزيد من المعلومات.
• تواصل مع العملاء المحتملين على LinkedIn (أو الأنظمة الأساسية الأخرى) وقم بمراجعة أحدث أنشطتهم ومنشوراتهم لجمع نظرة ثاقبة حول أحدث مشاريعهم.
• التعرف على متخذي القرار في الشركة.
• راجع موقع الشركة والبيانات الصحفية لمزيد من المعلومات.
• تعرف على نقاط الألم والنتائج المثالية.
  

سيستخدم فريق المبيعات المعلومات التي تم جمعها أثناء عملية الاكتشاف لتخصيص العرض التوضيحي الذي يتم عرضه عند الاجتماع مع العميل في الحياة الواقعية أو عبر الإنترنت.

جدولة العرض

بمجرد معرفة المزيد عن العميل المحتمل ، يجب عليك جدولة عرض توضيحي لإغلاق عملية البيع. يتم إجراء الجدولة إما عبر الهاتف أو عن طريق إرسال بريد إلكتروني للدعوة التجريبية.

يجب أن تكون دعوتك التجريبية مخصصة وأن تستخدم قوالب وخطوط موضوعات لأفضل الممارسات.

يجب عليك أيضًا تحديد عدد المتابعات التي يجب على موظفي المبيعات إجراؤها إذا لم يستجب العميل المحتمل للمكالمة الأولى أو البريد الإلكتروني. يجب على فريق المبيعات دائمًا تعيين تذكيرات للمتابعة بعد أيام قليلة من طلب العملاء المحتملين لعرض توضيحي. بعد عدة عمليات متابعة ، إذا لم يوافق العميل المحتمل على عرض توضيحي ، فاستمر في رعاية عملائك المحتملين بأنشطتك التسويقية ، على سبيل المثال ، الرسائل الإخبارية ، والدعوات إلى الندوات الإلكترونية والأحداث ، وتجديد النشاط التسويقي عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

في المخطط الانسيابي ، ستبدو المرحلة التالية كما يلي:

إذا لم يوافق العميل على العرض التوضيحي على الفور ، فاتخذ إجراء للمتابعة في غضون أسبوع.

عرض المنتج

العرض التوضيحي الخاص بك هو أهم جزء في عملية البيع. يجب على موظفي المبيعات اتباع قائمة التحقق بعناية للحصول على عرض توضيحي ناجح للتأكد من أنهم ينصفون ذلك.

ينشئ العرض التوضيحي دعمًا مرئيًا ويعزز عرض مبيعاتك. يتعين على العديد من العملاء رؤية منتجك قيد التنفيذ قبل أن يدركوا تمامًا إمكاناته والقيمة التي يقدمها.

يوفر العرض التوضيحي الخاص بك أيضًا دليلًا ملموسًا يدعم ما قلته عن منتجك عبر الإنترنت أو في ضمانات المبيعات الخاصة بك.

بشكل عام ، يجب أن يكون العرض التوضيحي الخاص بك:

• كن مخصصًا قدر الإمكان لاحتياجات العملاء.
• كن محصنًا من الفشل حتى لا تخذلك التكنولوجيا الخاصة بك.
• اشرح كيف تحل ميزاتك نقاط ضعف معينة لدى العملاء.
• أخبر قصة مقنعة.
  

يمكّنك Walnut من إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية ، وإرشادات توجيهية لعملائك. لا تتردد في التسجيل وتجربته قبل تحديد موعدك التجريبي التالي!

قم بتمثيل مرحلة العرض في المخطط الانسيابي على النحو التالي:

إذا لم يكن لدى العميل اعتراضات بعد العرض التوضيحي ، فانتقل لإغلاق الصفقة. إذا كانت لديهم بعض المخاوف ، يمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية لإزالة الاعتراضات.

التعامل مع الاعتراضات

بعض العملاء مستعدون للتوقيع على الخط المنقط فورًا بعد العرض التوضيحي ، ولكن قد يكون لدى البعض الآخر مخاوف. السؤال الشائع الذي ستواجهه هو ، "ما التكلفة؟"

سيكون من المفيد أن تقوم بإعداد موظفي المبيعات لديك للإجابة على الأسئلة المتعلقة بالتكاليف مقدمًا. أفضل طريقة لمواجهة المخاوف المالية هي سؤالهم عن تكلفة نقاط الألم لديهم (من حيث المال والوقت الذي يقضونه). إذا كان ذلك ممكنًا ، فشرح مقدار الأموال التي يمكن أن يوفرها حل البرنامج الخاص بك أو يدره لهم ومقدار تكلفة البدائل.

ثم كرر القيمة التي تقدمها.

تشمل الاعتراضات الأخرى التي قد تواجهها ما يلي:

• مخاوف بشأن وقت التوقف عن العمل وتكامل الحل الخاص بك.
• قيود الوقت - كم من الوقت سيستغرق التنفيذ؟
• الميزات المحددة التي تريدها الشركة والتي لا تتوفر في الحل الخاص بك.
  

عندما يواجه موظفو المبيعات اعتراضات ، يجب عليهم:

• استمع إلى الاعتراض وكرره للعميل للتأكد من فهمه له بشكل صحيح.
• تحقق من صحة مخاوفهم لإظهار اهتمامك بالقضية التي أثاروها.
• واجه الحلول الممكنة وخطط الدفع والتخصيصات في حزم البرامج التي تحل المشكلات. إذا لم يكن كذلك ، فقم بالتأكيد على الفوائد التي تعوض تلك المخاوف.
  

في المخطط الانسيابي ، ستضيف الخطوات التالية:

إتمام الصفقة

بعد العرض التوضيحي ، إذا اتبعت جميع الخطوات ، فيجب أن يكون الإغلاق سهلاً. خلال هذه الخطوة ، يتعين على مندوبي المبيعات دفع العميل المحتمل لاتخاذ إجراء. يقوم المندوبون أحيانًا بذلك عن طريق إرسال بريد إلكتروني لمتابعة العرض التوضيحي.

تشمل أدوات الإغلاق الجيدة لمبيعات B2B ما يلي:

"إذن ، هل يمكننا مساعدتك في حل (مشكلة)؟"

"هل يمكننا البدء بحزمة العشرة مقاعد والنظر في الترقية لاحقًا؟"

"ما هو الوقت المناسب لبدء اختبار هذا الحل؟"

إذا أجابوا بالإيجاب ، ناقش الشروط وطرق الدفع والحزم. تتطلب هذه الخطوة الثقة للتأكد من أن فريق المبيعات قد عالج بشكل كافٍ جميع الاعتراضات والاستفسارات قبل الانتقال إلى الإغلاق.

إذا لم يوافق العميل ، أضف موارد إضافية. اسحب أعضاء الفريق الآخرين ، وتفاوض حيثما أمكن ، وتناول أي اعتراضات قد لا تزال لديهم.

إذا لم يكن العميل جاهزًا للإغلاق:

إذا كان عميلك لا يزال غير مستعد لإغلاق الصفقة ، فقد حان الوقت للتعامل مع الاعتراضات. إذا كان العميل قلقًا بشأن التوقف ، فقم بإحضار مهندس مبيعات أو مهندس حلول من فريق التطوير لديك لشرح عملية التكامل. إذا كانوا قلقين بشأن التكلفة ، فحاول التوسط في سعر أقل مع مديرك المالي أو المدير التنفيذي أو صانع القرار ذي الصلة. إذا طلب أي عملاء محتملين ميزة جديدة ، فربما تتحدث إلى فريق التطوير حول إضافتها.

في بعض الأحيان ، بقدر ما يبدو الأمر مؤلمًا ، يجب عليك فقط الذهاب والاتصال بصناع القرار الآخرين في نفس المنظمة. كما أخبرنا لو وولف ، نائب رئيس مبيعات ZoomInfo:

إحدى الحركات التي أؤمن بها حقًا ، والتي رأيتها لإنقاذ الكثير من الصفقات ، هي أن تكون متعدد الخيوط حتى عندما لا يرغب بطلك في ذلك. يمكن أن يتم حظرك مع شخص لا يحرز تقدمًا ، ونستخدم بعض الحركات للتواصل مع الآخرين. في كثير من الأحيان ، المدير التنفيذي ، كما تعلم ، أو كبير مسؤولي التسويق أو أي جهة اتصال وشرح ما نقوم به ولماذا نقوم به ونطلب منهم دعم فريقهم والمضي قدمًا.

على متن الطائرة

على الرغم من أن إغلاق عميل متوقع للعميل قد يبدو وكأنه الجزء الأكثر تحديًا في خطوات عملية المبيعات في الرحلة ، فمن المهم أن تتذكر إعداد عملائك بشكل صحيح بعد إغلاق عملية البيع. عليك أن تساعد عملائك في العثور على النجاح لمنع الاضطراب. خلال هذه المرحلة ، ستقوم بما يلي:

• ساعد فريق العميل على فهم منتجك.
• تأكد من أنهم لا يواجهون مشاكل فنية.
• إبرام العقود وإجراء التدريب.
• قم بإنشاء جولات المنتج والبرامج التعليمية لمساعدة العملاء على التنقل في البرنامج.
• قم بجدولة تسجيلات وصول منتظمة للتأكد من رضا العميل عن الحل الذي تقدمه
  

إذا لزم الأمر ، قم بإنشاء مخطط انسيابي لعملية ما بعد البيع يغطي عمليات البيع والتجديد للعملاء بعد التجهيز.

بمجرد إنهاء البيع ، يمكنك الانتقال إلى مرحلة الإعداد!

إعداد موظفي المبيعات لديك لتحقيق النجاح

استمر في تعديل وإضافة الخطوات إلى مخطط التدفق أثناء تقدم مبيعاتك. تأكد من أن موظفيك لديهم جميع الأدوات التي يحتاجون إليها للنجاح ، بما في ذلك أفضل عرض توضيحي ممكن.
يمكن أن يساعدك Walnut في إنشاء عروض تجريبية مخصصة وتفاعلية وجولات المنتج لكل عميل محتمل. لا يوجد أي ترميز مطلوب ، لذا يمكنك بسهولة تكرار العروض التوضيحية وتعديلها لكل قطاع وحالة استخدام ، أثناء جمع الأفكار حول استخدام عملائك. تحدث إلينا لمزيد من المعلومات اليوم.