البيع الاستشاري الافتراضي: 8 أشياء يجب على البائع القيام بها
نشرت: 2022-06-26البيع فعليًا يمثل تحديًا حتى بالنسبة إلى أفضل البائعين.
عليك تغيير الطريقة التي تبيع بها واستخدام تقنيات مختلفة لتحقيق أقصى قدر من النجاح. في حين أن العديد من مبادئ البيع الاستشاري تظل كما هي (على سبيل المثال ، عليك بناء علاقة ، وكشف الاحتياجات ، والإلهام بأفكار جديدة ، وبناء حالة تأثير ، وما إلى ذلك) ، تختلف طريقة القيام بذلك في بيئة افتراضية بشكل كبير .
8 مفاتيح لنجاح البيع الاستشاري الافتراضي
|
كيفية إتقان البيع الاستشاري الافتراضي
1. بناء علاقة
في بيئة وجهاً لوجه ، يحدث الوئام بشكل عضوي إلى حد ما. تختلف طريقة إنشاء العلاقات وتطوير العلاقات تمامًا في العالم الافتراضي.
ليس هناك دعوة من العملاء والمحتملين لتناول طعام الغداء أو حضور الأحداث الرياضية. لا يمكنك تسجيل الوصول قبل بدء الاجتماع أثناء صب القهوة أو المشي في القاعات.
يجب أن تكون مدروسًا واستباقيًا في جهود بناء العلاقات الخاصة بك. عند البيع في بيئة افتراضية ، يجب أن تخلق بوعي مساحة ووقتًا للمناقشة الشخصية والاتصال.
نصيحة حول الوئام: في حالة الانكماش التجاري للأزمة الصحية ، من السيئ استخدام ضغط الوقت لبدء العمل الآن . تأكد من أنك تشعر بما يريده المشتري أو حتى قادر على القيام بالأعمال التجارية قبل أن تبدأ في محاولة الحصول على ميزانية أو تخاطر بإلحاق الضرر بعلاقتك.
2. كشف التطلعات والآلام
المشترون لديهم قدر أقل من التسامح أثناء الاجتماعات الافتراضية لعدم وجود هدف في المحادثات. يجب أن تكون منظمًا مع اكتشاف احتياجاتك. نظمت مع عروض فكرتك. منظم حول أي تعاون.
تعرف. منظم.
أظهر بحث المشتري الخاص بك عن طريق طرح أسئلة مستهدفة. على سبيل المثال ، "أرى أسعار أسهم خمسة من عملائك الرئيسيين قد انخفضت بمعدل 20٪ في هذه الأزمة المالية. كيف يؤثر هذا عليك؟ " أو ، "كيف أثرت انقطاعات سلسلة التوريد على مخزونك؟"
يتطلب البيع الافتراضي مهارات استثنائية في الاستجواب والاستماع. يجب أن تكون فضوليًا وتظهر حضورًا وتركيزًا قويين.
تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للبيع فعليًا في قدرتك على إبقاء الأسئلة المعدة (أو المواد المرجعية الأخرى) في مرمى البصر. احتفظ بها على شاشتك واستخدمها كأداة مساعدة لتوجيه محادثتك.
3. اصنع حالة التأثير
مع وجود أسواق مالية غير مؤكدة والعديد من الشركات التي تحتفظ بالنفقات ، لم يكن من المهم أبدًا أن تقدم حجة مقنعة للشراء. يجب عليك إظهار عائد الاستثمار.
في بيئة البيع الافتراضية ، يمكنك بناء العلبة مباشرة مع المشتري باستخدام مشاركة الشاشة أو اللوحات البيضاء الافتراضية. استعد لطرح الأسئلة لجمع البيانات لإثبات حالة التأثير الخاصة بك ، وقم بتوصيل الأرقام مباشرة وإظهار النتائج.
يعد هذا تمرينًا قويًا ومؤثرًا بشكل لا يصدق ويمكن القيام به بسهولة أكبر في البيئة الافتراضية منه على المستوى الشخصي.
4. مشاركة الواقع الجديد
كيف سيكون عالم المشتري مختلفًا عندما يتعامل معك؟ ما هو الواقع الجديد الذي ستساعدهم على إدراكه؟ كيف ستساعدهم للوصول إلى هناك؟
اتبع إطار عمل القصة المقنعة لإظهار كيف يمكنك مساعدة المشترين في الانتقال من وضعهم الحالي (أي الوضع الراهن ، وهو أمر سيئ) إلى حيث يريدون أن يكونوا (أي ، أين يحصلون على النتائج التي يرغبون فيها ويحققون هدفهم النهائي) .
القصص قوية بشكل لا يصدق وتساعد على إظهار تفهمك وقدراتك لأن 1. لقد كنت هناك من قبل ، و 2. لقد ساعدت الآخرين في الوصول إلى أهدافهم في مواجهة تحديات مماثلة. وكلما زاد قدرتك على رسم هذه الصورة وإثبات مبرر لاتخاذ إجراء ، زاد نجاحك.
5. الاستفسار عن الرصيد والترويج له
أحد أكبر الأخطاء التي نلاحظ أن البائعين يرتكبونها أثناء انتقالهم إلى البيع الافتراضي هو تقديم الكثير. من السهل الوقوع في هذا الفخ وأنت تمشي المشترين عبر مجموعة PowerPoint جاهزة.
كن متعمدا في تعاملاتك. تحقق في كثير من الأحيان واسأل ، "كيف تسير الأمور بالنسبة لك؟ الكثير من التفاصيل؟ صغير جدا؟ السرعة بخير؟ هل تتعلم ما تريد؟ ماذا ينقصني؟ كيف تعتقد أن هذا سيعمل في مؤسستك؟ "
من القواعد الجيدة أن تتحدث لمدة لا تزيد عن 6 دقائق ، ثم تتوقف وتسجيل الوصول. من المهم بشكل خاص أن تضع في اعتبارك عند تقديم العروض التوضيحية حيث يميل البائعون إلى التحدث لفترات طويلة من الوقت.
- اقرأ: كيف يمكن للبائعين تعطيل وإعادة صياغة تفكير المشتري
6. الاستفادة من التكنولوجيا
التكنولوجيا شيء لا تحتاج إلى التفكير فيه في اجتماعاتك الشخصية. عند البيع فعليًا ، يجب أن تتقن التكنولوجيا. من وجهة نظر المشتري ، ليس هناك ما هو أكثر إحباطًا من إضاعة أول 15 دقيقة من الاجتماع مع المشكلات التقنية وجعل الأشخاص يسجلون الدخول.
ضع توقعات واضحة قبل الاجتماع بشأن التقنيات التي ستستخدمها. هل ستكون مشاركة الشاشة؟ على الفيديو؟ استخدام صوت الكمبيوتر والهاتف وما إلى ذلك؟ جهز المشتري الخاص بك ، وللاجتماعات المهمة مثل العروض التقديمية النهائية ، قم بإجراء فحص تقني في وقت مبكر.
خذ زمام المبادرة: قائمة مراجعة البيع الافتراضية
تحميل الآن >>
7. اهتم بمهنيتك
عند البيع فعليًا ، تكون أنت وخلفيتك علامتك التجارية. لقد حضرت مكالمات في الشهر الماضي حيث كان البائعون يرتدون قمصانًا ، وخلفيتهم عبارة عن كومة من الصناديق الفوضوية ، والرسائل النصية تتلاشى كل 4 دقائق ، والبائعون مشتتون ويبدو أنهم لا يهتمون بالمحادثة ، والإضاءة رديئة ، وقائمة الأخطاء تطول.
هل ستحضر اجتماع مبيعات وجهًا لوجه مرتديًا الجينز وقميصًا؟ هل ستبقي هاتفك الخلوي قيد التشغيل إذا كنت جالسًا حول طاولة اجتماعات؟ هل ستدعو مشترًا إلى مكتبك الفوضوي في الطابق السفلي؟
يتوقع المشترون مستوى معينًا من الاحتراف حتى عندما تعمل من المنزل. أظهر الثقة والاحتراف من خلال مظهر جيد التنظيم لنفسك وخلفيتك.
8. خطة للنجاح
يجب عليك توجيه محادثة وعملية مبيعات استباقية ومدروسة. يتطلب منك الكثير من نجاح البيع الافتراضي أن تأخذ زمام المبادرة أكثر من البيع الشخصي.
يجب أن تستعد لمحادثاتك وإدارة الإعداد الافتراضي. تأكد من أن التكنولوجيا الخاصة بك جاهزة للعمل (فيديو ، كاميرا ويب ، صوت ، عرض النطاق الترددي ، مشهد المكتب ، الإضاءة ، الشاشات ، إلخ). خذ زمام المبادرة في اجتماعاتك من خلال تنظيمها من البداية إلى النهاية. تحضير المرئيات. شارك بأجندة. خطط لكيفية تعاونك. قم بأبحاثك. تابع فورًا بملخص المكالمة والخطوات التالية.
إذا حضرت إلى هذه الأشياء الثمانية ، وقضيت وقتًا مقدمًا للتخطيط لنجاحك ، فسيكون لديك الكثير منه أثناء انتقالك إلى عالم البيع الافتراضي الجديد.
