4 استراتيجيات لزيادة إنتاجية المبيعات

فريق المبيعات المنتج هو فريق مبيعات ناجح.

تكافح الشركات في جميع أنحاء العالم من أجل إنتاجية المبيعات والضغط الإضافي لتحقيق أهدافها السنوية يؤدي فقط إلى تفاقم المشكلة. إذا لم يقم فريق المبيعات الخاص بك بتقييم نقاط قوتهم وضعفهم باستمرار مع تغير الاستراتيجيات ، فأنت تتسبب في ضرر كبير لنفسك.

يجب أن يكون فريق المبيعات لديك دائمًا في حالة نمو - الحفاظ على المهارات الحالية حادة ، وتطوير أساليب بيع جديدة ، والحفاظ على روابط قوية مع عملائك.

كلما زاد تركيز فريقك على إنتاجية المبيعات وتحديد ما يجب أن يفعله البائعون لتلبية الحصة ، كان ذلك أفضل في البيع وبناء علاقات قوية مع العملاء.

فريق المبيعات الخاص بك هو العمود الفقري لشركتك ، لذا فإن جعل إنتاجية المبيعات إحدى أولوياتك القصوى سيكون مفتاح تحسين البيع وزيادة الإيرادات.

ما هي إنتاجية المبيعات؟

إنتاجية المبيعات هي المعدل الذي يحقق به فريق المبيعات أهداف الإيرادات الخاصة بهم. كلما حقق مندوب المبيعات هدفه (أو حصته) بشكل أسرع ، زادت إنتاجيته.

يمكن حساب إنتاجية المبيعات باستخدام عاملين رئيسيين: الكفاءة والفعالية.

• تدور كفاءة المبيعات حول تحسين وقت البائع. هذا يعني أن البائع يعتبر فعالًا عندما يقضي وقتًا في أنشطة استثمارية عالية التأثير مثل الاجتماع التحضيري أو ممارسة مكالمات وهمية ، على عكس الأنشطة الإلزامية منخفضة التأثير مثل تحديث سجلات المبيعات.
• تدور فعالية المبيعات حول تأثير البائع على زيادة الإيرادات. يركز البائع الفعال على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين عائدين باستخدام موارد المحتوى والتدريب.

أسهل طريقة لحساب إنتاجية المبيعات هي باستخدام الصيغة التالية:

إنتاجية المبيعات = الكفاءة × الفعالية

يمكن أن يساعدك حساب إنتاجية كل بائع في تحديد المجالات والمهارات التي يمكنهم العمل عليها لتحسينها. لنفترض أن لديك بائعًا عالي الكفاءة ولكنه منخفض الفعالية. يمكنك العمل معهم لبناء خطة حول كيفية تحسين فعاليتهم في ذلك العام.

استراتيجيات لزيادة إنتاجية فريق المبيعات

1. إعطاء الأولوية للتدريب على المبيعات

لا ينبغي أبدًا اعتبار التدريب على المبيعات شيئًا لمرة واحدة. إن إخضاع البائعين لجلسة تدريب فردية وأنت على متنها لن يغرس ترسانة قوية من مهارات البيع.

اتخذ الخطوات اللازمة وقم بإعداد تدريب منتظم لفريق المبيعات الخاص بك. قم بتدريبهم على شخصيات المشتري الخاصة بك ، والسوق المستهدف ، والحلول التي تقدمها. تأكد من أنهم يستطيعون الإجابة عن الأسئلة المهمة حول شركتك وعرض القيمة. استخدم جلسات التدريب للتركيز على تخطيط العمل ومساءلة البائعين.

إن تشجيع البائعين على البقاء استباقيين وتتبع تقدمهم لا يتعلق بإدارتهم بشكل دقيق. يتعلق الأمر بالحفاظ على حوار مفتوح ، ومنحهم الموارد اللازمة للتطوير كممثلين ، وتحديد الاستراتيجيات المحددة التي يمكنهم استخدامها لزيادة الإيرادات.

2. تقييم كومة التكنولوجيا الخاصة بك

إذا كان فريقك يستخدم 25 أداة مختلفة بينما يمكنك استخدام 10 ، فهناك فرصة للتبسيط وزيادة الإنتاجية وتقليل الارتباك. إن أسرع طريقة لتوفير وقتك ووقت فريقك هي إعادة تقييم مجموعتك التقنية.

قابل فريقك واحصل على ملاحظاتهم حول ما إذا كانوا يستخدمون بالفعل جميع البرامج التي تدفع مقابلها حاليًا أم لا. حدد الأدوات التي يمكنك استبدالها أو دمجها أو إزالتها تمامًا.

كيف تقيم مجموعة التقنيات الخاصة بك:

• هل هذه الأداة مناسبة لفريقنا؟
• كم عدد الأدوات التي يستخدمها أعضاء الفريق على أساس يومي؟
• هل يمكننا الحفاظ على العمليات الحالية كما هي إذا استبعدنا بعض الأدوات؟
• ما مدى فعالية كل أداة؟ هل يمنح الفريق المهارات التي يحتاجونها لأداء جيد مع العملاء؟ هل رأينا زيادة في الفعالية؟
• هل الأداة بديهية؟ هل يعتبر تعلم كيفية الاستخدام تحديًا أكثر من تنفيذ أداة أخرى؟

من المحتمل أنك ستجد عددًا قليلاً من الأدوات التي يمكنك التخلص منها ، مما يوفر لك الميزانية ويمنحك الفرصة لتنظيم موارد المحتوى والتدريب والتدريب للبائعين.

3. التوفيق بين فرق التسويق والمبيعات

يجب أن يعمل فريق التسويق والمبيعات معًا ، وليس منعزلاً عن العمل والتخمين فيما يحتاجه الآخرون. تأكد من أن الاتصال بين الفرق واضح. إن إبعاد الفريقين عن بعضهما البعض لن يؤدي إلا إلى الإضرار بشركتك.

تم تكليف الفريقين بالعمل معًا (في الواقع لمساعدة الآخر على اتخاذ قرارات أفضل وإبرام المزيد من الصفقات). يجب أن تلتقي فرق التسويق والمبيعات وتتعاون مع بعضها البعض بإيقاع ثابت. اجعل من متطلبات التسويق أن تسأل المبيعات عن الموارد التي يحتاجونها لإغلاق المزيد من الصفقات وللمبيعات للسماح للتسويق بمعرفة المحتوى الذي يعمل وما لا يعمل.

سيؤدي التعاون بين هذه الفرق إلى أن تصبح أكثر فاعلية وأكثر إنتاجية في نهاية المطاف.

4. مرحباً بالأتمتة

خلال يوم العمل المعتاد ، يركز البائعون لديك فقط على البيع لحوالي ثلث وقتهم. هذا يعني أن الثلثين الآخرين يتم إنفاقهم على العمل المزدحم والمهام العادية التي لا تحقق قيمة (أو إيرادات) للفريق.

يعد تبني الأتمتة استراتيجية رائعة لتبسيط سير عمل فريق المبيعات الخاص بك والقضاء على المهام غير الضرورية. استخدم التكنولوجيا لصالحك. قم بتمكين فريقك للقيام بوظائفهم بشكل أكثر كفاءة من خلال نشر البرامج التي تعتني بالمهام المتكررة. كلما قل الوقت الذي يتعين على فريقك العمل فيه على المهام العادية ، زاد الوقت الذي سيتعين عليه العمل على أنشطة مؤثرة وزيادة كفاءة مبيعاتهم.

فقط تذكر أن بعض البرامج يمكنها أتمتة العادات السيئة. تحقق ثلاث مرات من اختيارك للبرنامج للتأكد من أنك تختار نظامًا أساسيًا يعزز الممارسات الجيدة بدلاً من إدامة الممارسات السيئة.

زيادة إنتاجية مبيعاتك أمر يجب عليك أنت وفريقك العمل من أجله ؛ لن يحدث بين عشية وضحاها. من خلال اتخاذ الخطوات اللازمة ، مثل تحديد كيفية تعاون فرق المبيعات والتسويق ، والأدوات التي لا تساعد البائعين ، وتحديد أولويات إيقاع التدريب ، ستتمكن من تمكين فريقك وزيادة إنتاجية مبيعاتهم.

اسأل نفسك دائمًا عما إذا كانت هناك أداة أو استراتيجية أو ممارسة تساعد فريقك على إتمام الصفقات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلديك نقطة بداية لتحسين هذه العملية وإيجاد حل أكثر فعالية.

نبذة عن الكاتب: يقود Dustin Deno مجموعات Showpad's BDR و AE وهندسة الحلول ، مما يؤدي إلى إنشاء محاذاة وتعاون أفضل بين المناطق والفرق. انضم إلى Showpad كنائب رئيس المبيعات في أمريكا الشمالية وقاد المديرين التنفيذيين للحسابات وممثلي تطوير الأعمال في الشركة ، مع التركيز على العملاء في الولايات المتحدة وخارجها.