9 طرق لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

إن عملية تحويل العميل المحتمل إلى عميل هي فن. في معظم الحالات ، لا يكفي شرح مدى قيمة منتجك أو خدمتك وتوقع تلقي معلومات بطاقة الائتمان. أثناء مكالمة مبيعات B2B ، تظهر التحديات حتى قبل العرض التوضيحي للمنتج.

هناك العديد من الخطوات لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يشرح هذا الدليل الطرق المختلفة وتقنيات البيع لتحويل الفرص إلى عملاء يدفعون.

ما هو التنقيب في مبيعات B2B؟

يعد التنقيب مرحلة حاسمة في عملية مبيعات الشركة إلى الشركة. إنه المكان الذي تحدد فيه العملاء المحتملين (العملاء المحتملين) وتأخذهم عبر مسار تحويل المبيعات الذي يهدف إلى تحويلهم إلى عملاء - أثناء تأهيلهم أو استبعادهم. العميل المحتمل هو عميل متوقع لم يتم تأهيله بعد كمشتري محتمل.

لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، يجب عليك التحقيق وطرح الأسئلة والتحقيق في فهم بعض العناصر الأساسية:

• ما هي نقطة الألم المحتملة؟
• هل ميزانية العميل المحتمل كافية لمنتجك؟
• هل يمكنك تقديم القيمة التي يبحثون عنها؟
• هل يفهم العميل المحتمل كيف يحل حلك نقاط الضعف لديه؟

‍

كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

يمكن أن يكون تحويل الآفاق أمرًا صعبًا. يجب تأهيل العملاء المحتملين ورعايتهم لتحويلهم.

ضع إشارة مرجعية على هذه القائمة التي تضم تسعة من أفضل الممارسات لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.

1. فهم العميل المحتمل

هناك بعض الواجبات المنزلية التي يجب القيام بها قبل أن تتحدث مع العميل المحتمل لأول مرة. خذ من 5 إلى 10 دقائق واجمع المعلومات لمساعدتك في إجراء مكالمة الاستكشاف بشكل صحيح. هذا يعني الذهاب إلى Linkedin أو Google أو أدوات أخرى مثل ZoomInfo أو Lusha والبحث عن الشركة والحراس وصناع القرار ورسم خرائط لهم استعدادًا لاستدعاء الاكتشاف.

انتقل إلى وسائل التواصل الاجتماعي وافحص ما يقولونه وكيف يقولون ذلك. ابحث عن المدونات والمنشورات التي كتبها آفاق. كل شخص يحب أن يكون لديه مداعبة غرور. هذه هي الخطوة الأولى نحو تأهيل العملاء المحتملين. ثم هناك مكالمة الاكتشاف الفعلية.

2. تحسين مكالمة اكتشاف المبيعات الخاصة بك

يعد التعرف على المراحل المختلفة لاستدعاء الاكتشاف الناجح للغاية أمرًا حيويًا لتحريك العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.

كن استراتيجيا مع أسئلتك. هدفك هو بناء علاقة واكتشاف احتياجات العميل وأهدافه:

• اكتشف قدر ما تستطيع عن بيئة التشغيل الخاصة بهم ، والمنافسين ، والمتطلبات ، ونقاط الضعف.
• إذا أمكن ، اذكر العملاء السابقين والحاليين الذين عملت معهم والذين يشبهون العميل المحتمل. اشرح كيف ساعدهم الحل الذي قدمته في تحقيق أهدافهم وحل نقاط الألم لديهم.
• اعرض الاحتمال للانتقال إلى المرحلة التجريبية.

إذا كنت تحب استخدام التقنيات المختبرة التي تساعدك على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء ، فإليك كيفية تحسين عملية مبيعات اكتشاف SaaS. يعد البحث عن أفضل الممارسات دائمًا فكرة جيدة ، حتى بالنسبة لمندوبي المبيعات المهرة.

3. إضافة التعليمات إلى موقع الويب الخاص بك

يستخدم العديد من المشترين المحتملين Google للبحث عن حلول قبل التحدث إلى مندوب مبيعات. يمكنك مساعدة أولئك الذين يبحثون عن المعلومات عن طريق إضافة الأسئلة المتداولة (FAQ) إلى موقع الويب الخاص بك. ليست هناك حاجة لتخمين التفاصيل التي يجب تضمينها. بدلاً من ذلك ، يمكنك جمع الأسئلة الأكثر شيوعًا حول منتجك من أقسام المبيعات والتسويق وخدمة العملاء.

سيؤدي عقد اجتماع مزامنة شهري بين هذه الأقسام الثلاثة ومشاركة المعرفة إلى جعل دورات المبيعات أسهل بكثير بمرور الوقت. استمر في المناقشات للتأكد من أن قسم الأسئلة الشائعة محدث ومفيد وملائم.

4. التغلب على الاعتراضات

يعتبر التعامل مع الاعتراضات جزءًا مهمًا من المبيعات.

الاعتراضان الأكثر شيوعًا اللذين ستواجههما هما:

• إنه مكلف للغاية / ليس لدي الميزانية.
• أنا بحاجة إلى ميزة مختلفة.

لا تدع الاعتراضات تقف في طريقك.

الاعتراضات المالية

لا ينبغي أن يؤدي الاعتراض المالي إلى إنهاء المناقشة. يمكنك ويجب عليك معالجة الاعتراضات بالطريقة التالية:

• لا تناقش التسعير حتى يفهم العميل تمامًا القيمة التي تجلبها.
• لا تقفز إلى خفض السعر عندما يعترض العميل المحتمل. تعرف على المزيد حول كيفية تنظيم ميزانياتهم. كم ينفقون على البدائل؟ ما المبلغ الذي يمكنهم توفيره على المدى الطويل من خلال التحويل إلى الحل الخاص بك؟ هل يمكنك التكامل مع الحلول البرمجية الحالية / القديمة لخفض التكاليف؟
• أعد صياغة القيمة في ضوء النفقات الحالية ووفورات التكلفة التي يمكن تحقيقها باستخدام منتجك.

اعتراضات الميزات المفقودة

قد يعتقد العملاء المحتملون أنهم بحاجة إلى ميزة معينة ، لكنهم يريدون حل مشكلة ما. فيما يلي بعض الطرق للتغلب على الاعتراضات المتعلقة بالميزات:

• اسألهم لماذا يريدون هذه الميزة بالذات. إذا فهمت المشكلة التي يحاولون حلها ، يمكنك تقديم الحل الخاص بك.
• اعترف بفوائد الميزة التي يريدونها ثم قم بتسليط الضوء على نقاط الضعف.
• اشرح كيف يمكنك حل نفس المشكلة مع برنامجك ولماذا يتفوق منتجك.
• قم بتمييز الميزات الإضافية وتوفير التكاليف والفوائد الأخرى التي تقدمها.

وغني عن القول إنه إذا لم تقدم الحل لألمهم ، فعليك أن تتركه. أنت لا تريد عملاء محبطين.

5. استمر في إتقان عرض المبيعات الخاص بك

لا توجد صيغة سحرية لعرض مبيعات مثالي. قم بتقييم عملية المبيعات الخاصة بك بانتظام ، وشارك ما تعلمته ، واستكشف أدوات جديدة لتحسين عرض المبيعات.

إليك الطريقة:

• قم بإجراء ورش عمل منتظمة مع فريق المبيعات الخاص بك. ما هي الاعتراضات أو الاستفسارات الشائعة التي يتلقونها؟ كيف يجيبون عليهم؟ ما الذي نجح ولم ينجح؟ بمجرد اكتساب المزيد من الأفكار ، يمكنك مساعدتهم على تحسين إجاباتهم وتزويدهم بالمعرفة التي يحتاجون إليها.
• جرب أحداث مبيعات مختلفة. استضف ندوة عبر الويب للعميل أو حدثًا للتواصل أو هاكاثون لحل المشكلات للسوق المستهدف.
• حفر في البيانات. ما هي التوقعات الأكثر احتمالية للتحويل ولماذا؟ في أي مرحلة خلال عملية البيع يتخلى العملاء المحتملون عن البيع؟
• لا تركز على الملاعب النقية. اقض بعض الوقت في الاستماع إلى توقعاتك ومخاوفهم. ابق على اطلاع دائم بالاتجاهات التي تؤثر على صناعتهم.
• إضفاء الطابع الشخصي على عروضك. لا تركز فقط على ميزاتك وما تفعله. ركز على الطرق التي يمكنك من خلالها حل مشاكل عميلك.

ألق نظرة على دليلنا المجاني لتحسين أداء مبيعات B2B في 5 خطوات.

6. إنشاء عروض توضيحية للمنتجات عالية الجودة

كل شخص في الشركة مسؤول عن إسعاد العملاء المحتملين والعملاء. يتضمن ذلك فرق التسويق والمبيعات على وجه التحديد ، لأنهم في الخطوط الأمامية ، ووظيفتهم هي رسم وإغلاق الآفاق. من خلال إنشاء عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية ، يمكنك إقناع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. تُظهر القدرة على توفير اختبار قيادة مخصص لمنتجك أنك تفهم العميل ونقاط ألمه.

7. المتابعة مع العملاء المحتملين في كثير من الأحيان

لا تنس أن العملاء المحتملين هم أيضًا. قد يرغبون في الشراء منك ، لكن في بعض الأحيان تعترض الحياة الطريق. قد تكون على بعد متابعة واحدة فقط من إتمام البيع. خاصة إذا كنت تعتقد أن 60٪ من العملاء يقولون "لا" أربع مرات قبل قول "نعم".

لهذا السبب يعد إرسال بريد إلكتروني أو التقاط الهاتف لمتابعة سريعة أمرًا ضروريًا لتحويل المزيد من العملاء المحتملين. فيما يلي ثلاثة أشياء يجب تضمينها في المتابعة اللاحقة:

• اشكر العميل على وقته
• اذكر النقاط الرئيسية والفوائد
• قدم دعوة واضحة للعمل

لم يتم إنشاء جميع رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة على قدم المساواة. ومع ذلك ، فإن البريد الإلكتروني لمتابعة العرض التجريبي هو واحد من الرسائل الحاسمة. لذلك من الضروري القيام بذلك بشكل صحيح.

8. قم بالإشارة إلى نقاط الألم المحتملة لدى العميل المحتمل

ذكّر عملاءك المحتملين بنقاط ألمهم وقدم لهم بطاقة خالية من المتاعب في كل فرصة.

استخدم كلمات مثل "تقليل" و "القضاء" و "الهزيمة" عند الإشارة إلى نقاط الألم. عندما تشير إلى منتجك في هذا السياق ، اتبع دائمًا "لن تضيع X مقدارًا من الوقت / المال" في نقطة الألم هذه مرة أخرى.

9. تحديد مواعيد نهائية

امنح نفسك والمواعيد النهائية المحتملة لممارسة ضغط خفيف على عملية صنع القرار. يمكن أن تكون علامة الثلاثين يومًا وقتًا مناسبًا لإخطار العملاء المحتملين بأنك لن تتابع بعد الآن ، ولكنك لا تزال متاحًا إذا ظهرت أسئلة. الحقيقة هي أنه من الصعب على الناس إغلاق الباب في شيء ما. إنه يثير الخوف من الضياع. لذلك ، إذا كان العميل المحتمل مهتمًا بمنتجك ، فمن المحتمل أن يرسلوا إليك بريدًا إلكترونيًا بأسئلتهم أو مخاوفهم ، ويمكنك المتابعة من هناك.

وإذا لم يفعلوا ... يحدث ذلك. لا تريد أن تضيع وقتك على العملاء المحتملين الذين لا يهتمون بمنتجاتك.

مستقبل مبيعات B2B: تجربة أكثر تركيزًا على العملاء

يتطلب تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء عملاً شاقًا. تتوقع آفاق اليوم أن تكون عملية البيع مصممة ومتناسقة وشفافة وفعالة. باستخدام Walnut ، يمكنك إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية لإظهار آفاقك القيمة التي يمكنك تحقيقها لشركتهم.

تم تصميم منصة تجربة المبيعات لدينا للسماح لفرق المبيعات بإنشاء عمليات مقنعة تتمحور حول العملاء والتي تروق للجيل الجديد من مشتري B2B - من مرحلة الاكتشاف إلى المكالمة التجريبية وعملية الإعداد. أفضل جزء؟ ستجمع رؤى حول الاستخدام التجريبي لآفاقك حتى تتمكن من إعداد حركة المبيعات التالية وفقًا لذلك.

أنشئ تجارب مبيعات فريدة اليوم>