كيف تحقق كورسيرا 1/3 من إيراداتها من 3000 حساب فقط

لا يعتمد نجاح أي شركة ناشئة فقط على نموذج العمل الذي اختاره في أيامه الأولى. تجتمع عمليات التبني والاستراتيجيات والفرق الجديدة والمزيد في الوقت المناسب لدفع نجاحات الشركات.

لتحقيق النجاح الأمثل ، كان على Netflix الانتقال من موزع محتوى إلى صانع وموزع. كان على Salesforce أن تتغير من نموذج اشتراك خالص وأن تعمل على نموذج أعمال قائم على الاشتراك بنظام الدفع أولاً بأول. وهكذا ، بالنسبة لكل من هذه الشركات ، حققت هذه القرارات نجاحًا غير مسبوق وغيرت تمامًا كيف ينظر إليها العالم.

بالنسبة إلى Coursera ، كان الانتقال من شركة B2C قياسية إلى نموذج B2C و B2B مدمجين. كانت مهمة Coursera الأولية هي منح الجميع إمكانية الوصول إلى محتوى تعليمي عالي الجودة أنشأته جامعات مرموقة. بلغة إنجليزية بسيطة ، كان نموذج B2C.

ولكن على مر السنين ، منحهم نموذج B2B الخاص بـ Coursera زاوية فريدة لبيع خدماتهم ، مما أدى إلى تغيير وجه Coursera تمامًا.

يوضح لك هذا المقال كيف ساعد تبني نموذج أعمال B2B على نمو كورسيرا. دعنا نلف.

هل تريد سرقة إستراتيجية التجزئة الخاصة بكورسيرا؟ قم بتنزيل قائمة التحقق هذه!

عن طريق تنزيل هذا المورد ، ستبدأ أيضًا في تلقي بعض رسائل البريد الإلكتروني أسبوعيًا حول نمو B2B وتسويق المحتوى

الحفاظ على التوازن بين نموذج B2C و B2B

تحقق شركات MOOC (الدورات التدريبية المفتوحة الضخمة عبر الإنترنت) إيرادات عن طريق بيع الوظائف الإضافية (شهادة الدورة التدريبية ، والدبلومة ، وما إلى ذلك) مباشرةً إلى المتعلمين.

إنه نموذج B2C أو نموذج "عمل للمتعلم" ، إذا صح التعبير. ومع ذلك ، فإن هذا النموذج لم يمنعهم من تبني نموذج B2B - في الواقع ، إنهم يجمعون كلاهما.

بدءا من نموذج الأعمال الأساسي B2C

كانت مهمة مؤسسي Coursera ، Andrew Ng و Daphne Koller ، توفير الوصول إلى المحتوى التعليمي عالي الجودة من الجامعات المرموقة والمحترمة للمتعلمين في جميع أنحاء العالم. وبالتالي ، فإن منصة كورسيرا كانت بمثابة وسيلة مباشرة للمتعلمين للوصول إلى الدورات.

نتج عن نموذج الأعمال B2C الملايين من المتعلمين وأثبت أنه فعال للغاية في هذا الصدد. ومع ذلك ، في ظل هذا النموذج ، أخذ المستخدمون الدورات المجانية فقط. وكسبت كورسيرا الأموال فقط من خلال الشهادة التي تم التحقق منها ، والمعروفة أيضًا باسم Signature Track ، ومن خلال تقديم دورات التخصص .

عندما تنظر إلى إيرادات كورسيرا من منظور شركة تشارك 6-15٪ من إجمالي إيراداتها مع الجامعات وتستثمر 20٪ من إجمالي أرباحها في دوراتها ، فمن الواضح أن نموذج B2C لم يكن طريقها إلى الربحية.

كان على كورسيرا بعد ذلك اكتشاف طريقة جديدة لزيادة إيراداتها مع الحفاظ على نموذج أعمالها الحالي ، وتجنب تنفير جميع المتعلمين والجامعات المجانية التي دخلت في شراكة معها.

الانتقال إلى نموذج أعمال B2B لدفع عجلة النمو

لا تخطئ ، تظل Coursera وفية لنموذج أعمالها B2C وتستمر في جذب المتعلمين الفرديين. حقق هذا الرأسي أكثر من 193 مليون دولار في عام 2020.

لكن الانتقال إلى نموذج أعمال B2B مع تقديم Coursera للأعمال هو بلا شك أحد أكثر القرارات المدروسة التي اتخذتها Coursera على الإطلاق.

كيف يختلف نموذج الأعمال هذا عن نموذج B2C؟

تتعاون Coursera مع الشركات التي تحتاج إلى موارد تدريبية لتحسين مهارات المديرين التنفيذيين أو الموظفين وتزويدهم بالدورات اللازمة.

من الناحية الفنية ، فهي نوع من الجامعات للشركات التي ترغب في تحسين مهارات موظفيها من أجل تحقيق أهداف العمل الاستراتيجية من خلال تطوير المهارات الأساسية.

وهناك بالتأكيد سوق لهذا. أفادت أكثر من 50٪ من الشركات أنها تواجه نقصًا في المهارات على مستوى العالم ، بما في ذلك الولايات المتحدة (69٪) وإيطاليا (47٪) والمكسيك (52٪).

حددت كورسيرا فجوة مهارات الموظفين العالمية وتستفيد منها لدفع عجلة النمو.

لقد أثبت نموذج الأعمال B2B أنه مصدر دخل قوي. حاليًا ، تحقق Coursera for Business حوالي ثلث الإيرادات السنوية للشركة. هذا حوالي 136 مليون دولار .

وصدق أو لا تصدق ، هذا ليس حدثًا عشوائيًا. أما أمازون ، التي تعمل أيضًا على نموذج B2B و B2C معًا ، فهي تحقق 12٪ (أكثر من 12 مليار دولار) من إيراداتها من قطاع B2B.

إليك ما تبدو عليه الأسعار لعميل واحد على كورسيرا للأعمال.

تستخدم 2300 شركة على الأقل كورسيرا للأعمال ، بما في ذلك شركة الأدوية نوفارتيس ، التي سجلت جميع موظفيها البالغ عددهم 108000 موظف في كورسيرا للأعمال. تمثل صفقة نوفارتيس وحدها ، بتكلفة 400 دولار في السنة / للمستخدم ، عائدات سنوية تصل إلى 43 مليون دولار.

غض ، أليس كذلك؟

الآن ، ربما تعتقد أن كورسيرا تعمل بشكل جيد مع كلا نموذجي الأعمال ، وهذا صحيح. ولكن إذا نظرت عن كثب ، ستجد أن الخط الفاصل بين نموذج عمل Coursera's B2C و B2B ضعيف جدًا ، وقد يكون عدم التوازن مكلفًا للغاية للعلامة التجارية.

لذا ، كيف يحافظون على التوازن بين هذين النموذجين؟

المشي على الخط بين B2C و B2B

وجدت Coursera طريقة لضمان إيرادات ثابتة من خلال تقديم عروض B2C و B2B. إذا كنت تعرف شيئًا أو شيئين عن التسويق ، فأنت تعلم أن قول ذلك أسهل من فعله.

هنا مثال. في سياق B2C ، يتأثر قرار الشراء للمستهلك العادي بالعديد من الخيارات المختلفة. تشتري هذه الأنواع من المستهلكين بنفس الطريقة ومن خلال نفس أنواع العمليات.

من ناحية أخرى ، من ناحية B2B ، تعد تجارب الشراء معقدة للغاية وتتأثر بالصناعة ونوع المنتج ولجنة الشراء وحجم الشركة وتشغيلها.

وخلافًا لمشتري B2C ، غالبًا ما لا يكون المشتري B2B هو المشتري حقًا ، على الأقل ليس بالمعنى التقليدي. غالبًا ما يكون خبير مشتريات تتمثل مهمته في تنفيذ العقد.

إليك كيف فعلوا ذلك.

على عكس ما يتوقعه معظم المسوقين عند اعتماد نموذجين مختلفين للأعمال ، لم تغير كورسيرا موقعها بشكل كبير.

لا تزال الشركة تعرّف نفسها على أنها منصة التعلم العالمية عبر الإنترنت التي توفر الوصول إلى الدورات التدريبية عبر الإنترنت "لأي شخص في أي مكان". والأهم من ذلك ، أنه لا يزال يستخدم صفحة هبوط رئيسية واحدة: Coursera.org.

ولكن عند الفحص الدقيق ، كل شيء هناك. إليك كيف يتم تنظيمها.

يستخدم كورسيرا هيكل موقع على غرار Shopify . يستخدمون في الواقع "coursera.org" كالصفحة المقصودة الرئيسية ، أو الصفحة المقصودة الأم إذا صح التعبير ، بالنسبة إلى جانب B2C من العمل ، و "coursera.org/business" ، وهو دليل فرعي ، بصفته الصفحة المقصودة الفرعية لـ B2B جانب.

لذلك ، تعرض الصفحة الرئيسية الرئيسية كل ما تفعله الشركة ، من منظور B2C و B2B ، ولكنها تمنح ميزة جانب B2C من الأعمال.

لماذا ا؟

لأنه على الرغم من أن عمودي B2C يولد المزيد من الإيرادات مع وجود عدد كبير من المستخدمين ، فإن قطاع B2B الذي يضم 3000 مستخدم فقط يولد أكثر من 33 بالمائة من الإيرادات السنوية لشركة Coursera. لذلك قد يبدو من الجنون عدم وضع كل من تدفقات الإيرادات في مقدمة الصفحة المقصودة.

الآن ، دعنا نلقي نظرة على الإستراتيجية التي تستخدمها Coursera لتزويد نموذج B2B الخاص بها على منصة تستهدف الأفراد بشكل أساسي.

يميل إلى التعلم B2B

إن القول بأن كورسيرا للأعمال تلعب دورًا جوهريًا في مستقبل كورسيرا هو بخس كبير.

على سبيل المثال ، بالنسبة للسنة المالية 2021 بالكامل ، أبلغت كورسيرا عن توقعات بإيرادات تتراوح بين 402 مليون دولار و 410 ملايين دولار. وثلث هذه الإيرادات ، التي تبلغ +136 مليون دولار ، تأتي من فرع كورسيرا للأعمال.

بالنسبة لبعض السياق ، تهدف Coursera for Business إلى الشركات التي تخطط لتدريب فريق صغير أو صقل مهاراته داخل مؤسستها أو تحويل العمل بأكمله. فكر في الشركات ذات الوزن الثقيل مثل Mastercard و Southwest Airlines و Adobe و Google و Facebook والمزيد.

في مقابلة ، قال جيف ماجيونكالدا ، الرئيس التنفيذي لشركة كورسيرا ، إن أحدث نتائج الشركة المبهرة تعكس "التبني المتزايد والتأثير" لمنصة كورسيرا [للأعمال]

وأضاف ماجيونكالدا: "تستخدم المؤسسات كورسيرا لدفع جهود إعادة المهارات على نطاق واسع".

أربعة أصول تستخدمها كورسيرا لتحويل مشتري B2B

وفقًا لدراسة أجرتها شركة Dun & Bradstreet ، فإن 67٪ من المشترين في قائمة الفضاء B2B "الاتصالات ذات الصلة" كان لها تأثير أساسي في اختيار أحد موفري الحلول على الآخر.

الترجمة: إذا تحدثت إلى عملاء B2B المحتملين بنفس الطريقة التي تتحدث بها مع مشتري B2C ، فلن تقوم بإغلاق صفقة أبدًا.

في واقع الأمر ، تتفهم Coursera هذا وقد وضعت بشكل استراتيجي أصولًا مختلفة تتمثل أهدافها في جذب زوار coursera.org/business إلى خط مبيعاتهم المحسّن.

فيما يلي نظرة خاطفة على بعض هذه الأصول.

رسائل B2B

كما تعلم بالفعل ، تقوم العلامات التجارية عادةً بالتسويق لجماهيرها والتواصل معهم وفقًا لذلك.

في حالة Coursera for Business ، فإن اللغة المستخدمة في النظام الأساسي هي كل الأعمال.

هنا ، تركز كورسيرا على رسائل "عائد الاستثمار للدورة التدريبية" للعملاء من الشركات وتتحدث مباشرة إلى صانعي القرار.

تختلف لغة العمل هذه تمامًا عما تجده في صفحة B2C المقصودة حيث الهدف هو تقديم دورات مجانية.

يوضح جزء من الرسائل في الصفحة المقصودة B2B أنه يمكن للشركات بسهولة تتبع تطور الموظفين في الدورة وإبلاغ حالتهم من منظور بناء المهارات.

لماذا هذا عظيم؟

بادئ ذي بدء ، فإن رسائل ROI لها صدى مباشر مع مشتري B2B. إذا كان عليك دفع الملايين سنويًا مقابل منتج أو خدمة ، ألا تريد معرفة عائد الاستثمار؟

ثانيًا ، لا تضع اللغة الدورات التدريبية على أنها دورات تقليدية ولكن باعتبارها دورات "تديرها أفضل الجامعات في العالم" و "تتخذها أكبر الشركات في العالم". هذا هو بالضبط ما يبحث عنه أي شخص يعمل في شركة IBM أو Oracle عند شراء خدمة عالية التذكرة.

وكما ترى ، تتمحور هذه الرسائل حول الأعمال بينما في جانب B2C ، تستهدف الرسائل أفرادًا يتراوحون من الطلاب إلى المتعلمين مدى الحياة. في الواقع ، تتماشى رسائل B2C بشكل أكبر مع فلسفة "دمقرطة التعليم" في كورسيرا.

روبوتات المحادثة

ربما تتساءل عن سبب استخدام شخص ما لبرنامج chatbot لخدمة تذاكر عالية؟

الجواب لماذا لا؟ في تقرير التسويق التحادثي الخاص بهم ، وجد Drift أن 55٪ من الشركات التي تستخدم روبوتات المحادثة تولد المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

يستخدم Coursera روبوت محادثة على موقعه على الويب ، لذا إليك كيف يساعدهم في تنمية أعمالهم.

عندما تذهب إلى coursera.org/business ، لا يستغرق الأمر سوى 10 ثوانٍ حتى يفتح برنامج Drift bot المحادثة ، "مرحبًا! هل تريد الدردشة مع أحد مستشاري التعلم لدينا؟ "

من الواضح أن هذا الروبوت يتعلق بالتأهيل المسبق للعملاء المحتملين أكثر من إشراكهم.

على هذا النحو ، فإن معظم الأسئلة التي تطرحها لها خيارات عدم الأهلية. عندما تبحث عن "أنا أبحث عن دورات تدريبية لنفسي" ، يرسل لك الروبوت رسالة تفيد بأنك لست لائقًا.

بعد هذه الأسئلة ، يطلب الروبوت بريدك الإلكتروني. وفي هذه المرحلة ، يتم قبول رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل فقط.

ما زلت تتساءل كيف يساعد هذا Coursera في إغلاق المزيد من عملاء B2B؟

بادئ ذي بدء ، يتيح برنامج chatbot تحديد جهات اتصال عالية القيمة وعالية النية بحيث يتم تمكين فريق المبيعات لتقديم تجارب استثنائية ومخصصة لتلك التوقعات.

ثانيًا ، يبدو أن زوار الموقع يتمتعون بتجربة تفاعلية أكثر مع روبوتات الدردشة.

فكر في الأمر. بافتراض أنك تريد حجز مكالمة مبيعات ، أليس من الأفضل أن يكون لديك ما يشبه محادثة مع روبوت محادثة يعمل بالذكاء الاصطناعي بدلاً من ملء نموذج ممل؟

بالإضافة إلى ذلك ، يقلل برنامج الدردشة الآلي من الاحتكاك بين الزوار الذين لا يحبون فكرة النقر على زر.

هل تريد سرقة إستراتيجية التجزئة الخاصة بكورسيرا؟ قم بتنزيل قائمة التحقق هذه!

عن طريق تنزيل هذا المورد ، ستبدأ أيضًا في تلقي بعض رسائل البريد الإلكتروني أسبوعيًا حول نمو B2B وتسويق المحتوى

مندوبي المبيعات

أنت لا تشتري منتج B2B مثلما تشتري الجوارب من Nike. إنها ليست مسألة "انقر واشتري". يتجاوز ذلك.

لهذا السبب لبيع منتجات وخدمات B2B ؛ تحتاج مندوبي مبيعات. في الواقع ، لقد ثبت أنه في دورة شراء B2B ، تؤثر التفاعلات الفردية بشكل كبير على قرارات الشراء.

في صفحة Coursera for Business ، توجد عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) تطالب الزائرين بالاتصال بمندوب مبيعات. يرجى ملاحظة أن هذا الخيار متاح فقط للعملاء المحتملين المهتمين بخطة المؤسسة. بعد كل شيء ، تستحق الدولارات الكبيرة أكبر ضجة.

هذه الإستراتيجية أكثر تأثيرًا بعدة مرات من تلك المستخدمة في جانب B2C. في الواقع ، يمكن لأي شخص الاشتراك في Coursera (للعملاء) باستخدام أي عنوان بريد إلكتروني.

إذن ، ما هي خطوات هذا الإعداد؟

أولاً ، بمجرد النقر فوق أحد CTAs ، يتم نقلك إلى صفحة أخرى حيث يُطلب منك ملء نموذج لبدء الأمور.

في هذه الصفحة ، ستجد مجموعة من العناصر ، مثل شعارات عملاء Coursera for Business وشهادة العميل ، والتي تهدف إلى بناء دليل اجتماعي .

بجانبه ، سترى النموذج المراد تعبئته لتتمكن من التحدث إلى مندوب مبيعات. ومثل روبوت المحادثة ، تساعد أسئلة النموذج فريق مبيعات كورسيرا في تحديد احتياجاتك.

عند ملء النموذج ، يتم نقلك إلى الصفحة التالية ، وهي صفحة "شكرًا لك".

بعد ثوانٍ قليلة من ملء النموذج ، تتلقى رسالة بريد إلكتروني تفيد بأن مندوب المبيعات سيتصل بك قريبًا.

تحتوي صفحة "شكرًا لك" أيضًا على مجموعة كاملة من المعلومات التي تساعد على إعلام العملاء المحتملين بشكل أكبر ونقلهم عبر مسار التحويل.

لماذا هذا فعال؟

حسنًا ، أولاً وقبل كل شيء ، العملية سلسة ومباشرة جدًا. تكمن أهم فائدة للحصول على عملية بيع خالية من المتاعب في نتائج المبيعات.

ثانيًا ، على عكس الشركات الأخرى ، لا تربكك Coursera بروابط ودية لحجز اجتماع. على العكس من ذلك ، فإن العملية سلسة وجذابة ولا تترك مجالًا كبيرًا للمبيعات الجادة.

أخيرًا وليس آخرًا ، تحتوي صفحة "شكرًا لك" على محتوى منتصف مسار التحويل وأسفل مسار التحويل الذي يساعد على دفع المستخدم إلى التعمق في عملية الشراء.

أحد هذه المحتويات هو تقرير المهارات العالمية الذي تصدره كورسيرا كل عام ، والذي يحتوي على معلومات حول كيف يمكن للشركات سد فجوة المهارات في قوتها العاملة.

وفقًا للمدير التنفيذي للشركة ، "يهدف تقرير المهارات العالمية إلى مساعدة الحكومات وأصحاب العمل على تقييم فجوات المهارات في قوتهم العاملة ، وتحديد الأدوار التي يمكن ملؤها بمرشحين متنوعين وغير تقليديين ، وتفاصيل المهارات المحددة اللازمة لهذه الأدوار. "

يقوم هذا التقرير بعمل رائع في تعزيز آلة علاقات الجمهور في كورسيرا. ولكن الأهم من ذلك ، أنها أحد الأصول المهمة لتوليد العملاء المحتملين والتي تسمح لكورسيرا بجذب اهتمام الأعمال بكورسيرا للأعمال.

الاستجابة لطلب الزبون

بالإضافة إلى امتلاك ترسانة تسويقية تجعل التحويل سلسًا ، تمتلك Coursera أيضًا سلاحًا سريًا: الدورات التدريبية عند الطلب.

يمكن للمرء أن يجادل في أن هذا هو أحد الأشياء التي تميز Coursera عن منافسيها.

دعنا نلقي نظرة على الدورات التدريبية المطلوبة.

أولاً ، إليك ما ليسوا كذلك. لا تقدم كورسيرا دورات حسب الطلب. لذا فإن الدورات التدريبية عند الطلب ليست دورات عند الطلب.

تقوم الدورات التدريبية حسب الطلب بتعليم المهارات التي تتيح الوصول إلى الوظائف التي يزداد الطلب عليها. كشفت دراسات كورسيرا أن الشركات في جميع أنحاء العالم لديها طلب كبير على عدد معين من المهارات مثل التحليلات عالية المستوى والتعلم الآلي والتعلم العميق والمزيد.

لذلك بدلاً من تقديم أي دورة لأي شخص ، جددت Coursera منصتها ودخلت في شراكة مع جامعات مرموقة لتقديم هذه الدورات التدريبية عالية الطلب.

وقد سمح ذلك لشركة كورسيرا بوضع نفسها على أنها المكان المناسب لأي شركة ترغب في رفع مهارات قوتها العاملة وفقًا لواحد أو أكثر من هذه الاتجاهات الجديدة.

في حين أن الكثير من نجاح كورسيرا يمكن أن يُعزى إلى نموذج أعمالها ، فمن المهم أيضًا إدراك أن هذا ليس العامل الوحيد.

تشن Coursera حربًا قاسية على SERP ضد منافسيها وأقل ما يمكننا قوله هو أن المردود ضخم.

الاستفادة من نية المستخدم للسيطرة على SERP

تلتهم Coursera أيضًا معظم منافسيها على SERP لعمليات البحث المتعلقة بتدريب المجموعة أو تدريب الموظفين.

تحقق الصفحة المقصودة المخصصة لـ "Coursera for Business" 1.8 مليون حركة مرور وترتيب 726 ألف كلمة رئيسية مختلفة.

على الرغم من كونه شيئًا ما ، إلا أن "تدريب الفريق" لا يزال غير شائع. بالنظر إلى ذلك ، فإن هذه الأرقام هائلة مقارنة بما يحصل عليه منافسو كورسيرا. فكر في Coursera مثل Don Corleone لمنصات التدريب للأعمال.

تعرف على كيفية أداء edX for Business ، على سبيل المثال.

بالطبع ، لم تترك كورسيرا منافسيها بين عشية وضحاها. لقد فعلوا ذلك من خلال الاستفادة من نية المستخدم للسيطرة على SERPs. إنهم يستهدفون كلمات رئيسية مختلفة تتطابق مع كل نية قد تكون لدى الزائر أو الباحث.

تحقق أدناه من مدى جودة أداء صفحة "coursera.org/business" في SERP.

هذا ممكن لأن Coursera for Business مُحسَّن لترتيب 1419 كلمة رئيسية عضوية كل شهر.

في الوقت نفسه ، لا يتخلف جانب B2C من العمل. يستخدم أكثر من 2.5 مليون كلمة رئيسية عضوية لجذب حركة مرور مجانية من خلال تحسين محرك البحث.

هذا مفهوم تماما. هدف Coursera هنا هو الترتيب لأي كلمة رئيسية ذات صلة بالمتخصص. يفعلون هذا ببراعة. إنهم يهيمنون على SERPs باستخدام أكثر من 2.5 مليون كلمة رئيسية عضوية ويحتلون المراكز الثلاثة الأولى لأكثر من 120،000 منهم.

هذا يسمح لهم بجذب الأفراد الذين يقعون في نطاق B2B. على سبيل المثال ، يذهب صاحب العمل إلى كورسيرا لأخذ دورات اللغة الصينية لثقافته الخاصة. قد يتحول الأخير إلى عميل تجاري على المدى الطويل.

لكن كورسيرا لا تترك مصير فرعها "للأعمال" للحظ. يستخدمون أيضًا كلمات رئيسية أكثر تحديدًا لاستهداف عملاء الأعمال.

استهداف الكلمات الرئيسية لمطابقة هدف البحث عن المديرين التنفيذيين على مستوى الشركة

بينما يركز جانب B2C من الشركة ويستهدف الكلمات الرئيسية ذات الصلة بالتعلم المباشر عبر الإنترنت ، فإن B2B Coursera يخضع لاستهداف كلمات رئيسية أكثر تعقيدًا لتلبية عملاء المؤسسات ذوي القيادة العالية.

كما رأينا أعلاه ، تستخدم كورسيرا لغة أعمال محددة لمخاطبة عملائها من الشركات ، والكلمات الرئيسية ليست استثناء. تدرك كورسيرا أن الأشخاص الذين يقرؤون "coursera.org/business" هم محترفون رفيعو المستوى يتطلعون إلى تحقيق أهداف عمل إستراتيجية ، أو على الأقل يحتاجون إلى "الحديث الكبير" قبل الشراء. وبالتالي ، هذا هو محتواها المكتوب ، وكذلك الكلمات الرئيسية المستهدفة.

اسمح لي بإلقاء الضوء بسرعة على هذا باستخدام الرسائل الموجودة على الصفحة المقصودة.

الصفحة المقصودة B2B:

دعنا نلاحظ الكلمات الرئيسية المتعلقة بلغة الشركة.

• "تأثير حقيقي على الأعمال"
• "تدريب على مستوى عالمي"
• "تقرير المهارات العالمية"
• "ضمان استرداد الأموال لمدة 14 يومًا"

قم بالتمرير لأسفل ، وسترى المزيد من هذه الرسائل المستهدفة.

• "بناء المهارات الأساسية".
• "القوى العاملة التي تتقن رقميًا"
• "برامج التعلم القائمة على العمل بنظام تسليم المفتاح"
• "إتقان المهارة مع التعلم العملي"

استخدام هذه الكلمات ليس من قبيل الصدفة. تعلم كورسيرا أن هذه اللغة ستفوز المديرين التنفيذيين على مستوى الشركات. يود الشخص العادي فقط أن "يتعلم بلا حدود".

يفهم المسؤولون التنفيذيون في الشركات لغة معينة ، ولديهم أهداف ، ويحتاجون إلى تتبع عائد الاستثمار. لهذا السبب تستند رسائل كورسيرا إلى هذه النية. وهذه هي الكلمات الرئيسية التي تستخدمها كورسيرا لجذبهم إلى موقعها على الإنترنت.

• "تدريب الموظفين"
• "كورسيرا لأصحاب العمل"
• "كورسيرا للمؤسسات"
• "تدريب الموظفين".

لن يبحث المسؤول التنفيذي في الشركة عن كلمات رئيسية مثل "علم البيانات" أو "تعلم التصميم الجرافيكي". من خلال تصميم كلمات رئيسية محددة لجمهور B2B ، تقدم Coursera ما يقصده الباحث. وتساعد هذه الكلمات الرئيسية الخاصة في مطابقة الصفحة المقصودة لـ Coursera B2B مع هدف البحث الخاص بهم فورًا.

يتم إحتوائه

قامت كورسيرا ببناء سمعة راسخة من خلال ما كان يُعرف بنموذج الأعمال غير المربح للغاية في صناعة معقدة. يعد تسييل المنصة الخاصة بهم أكبر تحد يمكن أن تواجهه أي شركة MOOC في أيامها الأولى. نحن نعلم الآن أن نماذج الأعمال B2B (إلى جانب فرع B2C) وتقنيات تحسين محركات البحث (SEO) كانت بالتأكيد حجر الزاوية لنجاح كورسيرا.

دعنا نختتم ما فعلته كورسيرا على مر السنين لتنمو لتصبح عملاق MOOC كما هي عليه اليوم.

• موازنة نموذجي عمل لغرض واحد

سمح اعتماد نموذج الأعمال B2B لشركة كورسيرا بالارتقاء إلى الصدارة على معظم الشركات المنافسة لها. لقد اكتسبوا زاوية فريدة لبيع خدماتهم ، ونتيجة لذلك ، حققوا تدفقًا ثابتًا للإيرادات.

الأهم من ذلك ، أنهم قاموا بموازنة نموذج B2B مع نموذج B2C الحالي. يولد نشاط B2B عائدات ضخمة ، ويؤدي B2C إلى زيادة حركة المرور ، وهذه هي الطريقة التي تستطيع بها كورسيرا تحقيق نجاح كبير.

• استخدام الرسائل المتعلقة بعملائهم

جزء من موازنة اثنين من جمهور الأعمال هو التحدث بلغة يمكن لكل جمهور فهمها. تقوم Coursera بعمل رائع في استخدام الرسائل المختلفة لجذب كل جمهور.

صفحة كورسيرا للأعمال ، على سبيل المثال ، تستهدف الأشخاص الذين يتمتعون بسلطة اتخاذ القرار. يتحدث هؤلاء الأشخاص لغة عمل مختلفة ، وقد تم تصميم رسائل الصفحة المقصودة لتلبية هذا المعيار.

• تقديم خدمات تدريبية مصممة حسب الطلب

كان تقديم دورات عملية عند الطلب للشركات لتحسين مهارات موظفيها أحد أكثر الطرق فعالية لكورسيرا لتأمين إيراداتها السنوية بملايين الدولارات. لا تبيع كورسيرا الدورات التدريبية فحسب ، بل تساعد الشركات أيضًا على تدريب موظفيها لتحقيق أهداف محددة. يمكن للشركات قياس عائد الاستثمار من خلال تحقيق أهدافها.

• استخدام تحسين محركات البحث لكسب السوق

تمتلك Coursera واحدة من أكثر إمبراطوريات تحسين محركات البحث فعالية في مجال MOOC. تتفوق الشركة على معظم منافسيها من خلال نهجها الفريد الذي لا مثيل له في تحسين محركات البحث.

تعتمد Coursera على نية المستخدم لإنشاء صفحات مؤتمتة ومُحسّنة بالكلمات الرئيسية لدوراتها لتظل على رأس SERPs. يمنح إصدار B2B من خدمتهم الشركة ميزة فريدة حتى على المنافسين الأكثر نجاحًا. الصفحة المقصودة B2B وحدها لديها عدد زيارات محتمل يصل إلى 1.8 مليون زائر.