Courseraがわずか3000のアカウントから収益の1/3をどのように促進するか

スタートアップの成功は、初期のビジネスモデルに依存するだけではありません。 新しい採用、戦略、チームなどがすべて適切なタイミングで集まり、企業の成功を促進します。

最適な成功を収めるために、Netflixはコンテンツディストリビューターからクリエーターとディストリビューターの両方に移行する必要がありました。 Salesforceは、純粋なサブスクリプションモデルから変更し、従量課金制のサブスクリプションベースのビジネスモデルで運用する必要がありました。 したがって、これらの企業のそれぞれにとって、これらの決定は前例のない成功をもたらし、世界がそれらを見る方法を完全に変えました。

Courseraにとっては、標準のB2C企業からB2CとB2Bを組み合わせたモデルへの移行でした。 Courseraの当初の使命は、一流大学が作成した最高品質の教育コンテンツにすべての人がアクセスできるようにすることでした。 平易な英語では、B2Cモデルでした。

しかし、何年にもわたって、CourseraのB2Bモデルは、Courseraの顔を完全に変えた、サービスを販売するための独自の角度を彼らに与えてきました。

この記事では、B2Bビジネスモデルを採用することがCourseraの成長にどのように役立ったかを示します。 レッツ・ロール。

Courseraのセグメンテーション戦略を盗みたいですか？ このチェックリストをダウンロードしてください！

このリソースをダウンロードすると、B2Bの成長とコンテンツマーケティングに関するメールを週に数通受け取るようになります。

B2CモデルとB2Bモデルのバランスを保つ

MOOC（Massive Open Online Courses）企業は、アドオン（コース認定、卒業証書など）を学習者に直接販売することで収益を上げています。

必要に応じて、B2Cモデルまたは「ビジネスから学習者へ」のモデルです。 ただし、このモデルは、B2Bモデルの採用を妨げていません。実際、両方を組み合わせています。

基本的なB2Cビジネスモデルから始める

Courseraの2人の共同創設者、AndrewNgとDaphneKollerの使命は、尊敬されている一流大学から世界中の学習者に最高品質の教育コンテンツへのアクセスを提供することでした。 したがって、Courseraプラットフォームは、学習者がコースにアクセスするための直接的な方法として機能しました。

B2Cビジネスモデルは何百万人もの学習者を生み出し、この意味で非常に効果的であることが証明されています。 ただし、このモデルでは、ユーザーは無料のコースのみを受講しました。 そして、Courseraは、署名トラックとしても知られる検証済みの証明書と、専門コースの導入によってのみ収益を上げました。

総収入の6〜15％を大学と共有し、粗利益の20％をコースに投資している企業の観点から、Courseraの収入を見ると、B2Cモデルが収益性への道ではなかったことは明らかです。

その後、Courseraは、既存のビジネスモデルを維持しながら収益を増やし、提携しているすべての無料の学習者や大学を疎外しないようにするための新しい方法を考え出す必要がありました。

成長を促進するためのB2Bビジネスモデルへの移行

誤解しないでください。CourseraはB2Cビジネスモデルに忠実であり、個々の学習者にアピールし続けています。 この業種は2020年に1億9,300万ドル以上を生み出しました。

しかし、Coursera for Businessの導入によるB2Bビジネスモデルへの移行は、間違いなく、Courseraがこれまでに行った中で最も思慮深い決定の1つです。

このビジネスモデルはB2Cモデルとどのように異なりますか？

Courseraは、経営幹部またはスタッフのスキルを向上させるためのトレーニングリソースを必要とする企業と提携し、必要なコースを提供しています。

技術的には、重要なスキルを開発することによって戦略的なビジネス目標を達成するために、従業員のスキルを向上させたい企業にとっては一種の大学です。

そして、これには間違いなく市場があります。 米国（69％）、イタリア（47％）、メキシコ（52％）など、 50％以上の企業が世界的にスキル不足に直面していると報告しています。

Courseraは、グローバルな従業員のスキルのギャップを特定し、それを利用して成長を推進しています。

B2Bビジネスモデルは強力な収益源であることが証明されています。 現在、Coursera for Businessは、会社の年間収益の約3分の1をもたらしています。 これは約1億3600万ドルです。

信じられないかもしれませんが、これは偶然の出来事ではありません。 アマゾンは、B2BとB2Cを組み合わせたモデルでも運営されており、B2B業界からの収益の12％ （120億ドル以上）を生み出しています。

単一のCourseraforBusinessのお客様の価格は次のようになります。

少なくとも2,300社がCourseraforBusinessを使用しています。これには、CourseraforBusinessに108,000人の従業員全員を登録している製薬会社Novartisが含まれます。 ノバルティスの取引だけでも、年間400ドル/ユーザーのコストで、最大43,000,000ドルの年間収益に相当します。

ジューシーですね。

今では、Courseraが両方のビジネスモデルでうまく機能しているとお考えかもしれませんが、それは事実です。 しかし、よく見ると、CourseraのB2CとB2Bのビジネスモデルの境界線は非常に細く、不均衡はブランドにとって非常にコストがかかる可能性があります。

では、これら2つのモデルのバランスをどのように維持するのでしょうか。

B2CとB2Bの間の境界線を歩く

Courseraは、B2CとB2Bの両方を提供することにより、安定した収益を保証する方法を見つけました。 マーケティングについて1つか2つのことを知っているなら、それは口で言うほど簡単ではないことを知っています。

これが例です。 B2Cのコンテキストでは、平均的な消費者の購入決定は、さまざまな選択肢の影響を受けます。 これらのタイプの消費者は、同じ方法で同じタイプのプロセスを通じて購入します。

一方、B2B側では、購入体験は非常に複雑であり、業界、製品の種類、購入委員会、および会社の規模と運営に影響されます。

また、B2Cの購入者とは異なり、B2Bの購入者は、少なくとも従来の意味では、実際には購入者ではないことがよくあります。 彼はしばしば調達の専門家であり、その任務は契約を履行することです。

これが彼らのやり方です。

ほとんどのマーケターが2つの異なるビジネスモデルを採用するときに期待することとは反対に、Courseraはその位置付けを大幅に変更していません。

同社は今でも、「誰でも、どこでも」オンラインコースへのアクセスを提供するグローバルなオンライン学習プラットフォームとしての地位を確立しています。 さらに重要なことに、それでも1つのメインランディングページであるCoursera.orgを使用しています。

しかし、よく調べてみると、それはすべてそこにあります。 構造は次のとおりです。

Courseraは、 Shopifyのサイト構造を使用しています。 実際には、ビジネスのB2C側では、メインのランディングページ、または必要に応じてマザーランディングページとして「coursera.org」を使用し、B2Bの子ランディングページとしてサブディレクトリである「coursera.org/business」を使用します。側。

したがって、メインホームページには、B2CとB2Bの両方の観点から、会社が行うすべてのことが示されていますが、ビジネスのB2C側に優位性があります。

なんで？

なぜなら、B2Cバーティカルは多数のユーザーでより多くの収益を生み出しますが、ユーザー数が3,000人しかないB2Bバーティカルは、Courseraの年間収益の33％以上を生み出しているからです。 したがって、両方の収益ストリームをランディングページに前もって配置しないのは非常識に聞こえます。

それでは、Courseraが主に個人を対象としたプラットフォームでB2Bモデルに燃料を供給するために使用する戦略を見てみましょう。

B2Bラーニングに傾倒

Coursera for BusinessがCourseraの将来に果たすべき重要な役割を持っていると言うことは、非常に控えめな表現です。

たとえば、2021会計年度のすべてについて、Courseraは4億200万ドルから4億1000万ドルの収益を見込んでいると報告しました。 そして、その収益の3分の1、なんと1億3600万ドル以上は、CourseraforBusinessブランチからのものです。

ある文脈では、Coursera for Businessは、組織内の小さなチームをトレーニングまたはスキルアップしたり、ビジネス全体を変革したりすることを計画している企業を対象としています。 Mastercard、Southwest Airlines、Adobe、Google、Facebookなどの大物を考えてみてください。

インタビューで、CourseraのCEOであるJeff Maggioncaldaは、同社の最新の印象的な結果は、Coursera[ビジネス向け]プラットフォームの「採用と影響の拡大」を反映していると述べました。

「教育機関はCourseraを使用して、大規模な再スキル化の取り組みを推進しています」とMaggioncalda氏は付け加えました。

CourseraがB2Bバイヤーを変換するために使用する4つの資産

Dun＆Bradstreetの調査によると、B2Bスペースの購入者の67％が、あるソリューションプロバイダーを別のソリューションプロバイダーよりも選択するための主な影響として「関連するコミュニケーション」を挙げています。

翻訳：B2Cの購入者と話すのと同じ方法で、B2Bの見込み客と話す場合、取引を成立させることはできません。

実際のところ、Courseraはこれを理解しており、coursera.org/businessの訪問者を最適化された販売パイプラインに誘導することを目的としたさまざまな資産を戦略的に導入しています。

これらのアセットのいくつかの内部を覗いてみましょう。

B2Bメッセージング

すでにご存知のように、ブランドは通常、オーディエンスに売り込み、それに応じてコミュニケーションを取ります。

Coursera for Businessの場合、プラットフォームで使用される言語はすべてビジネスです。

ここで、Courseraは、企業顧客向けの「コースROI」メッセージングに焦点を当て、意思決定者に直接話しかけます。

このビジネス言語は、無料のコースを提供することを目的としたB2Cランディングページにあるものとはまったく異なります。

B2Bランディングページのメッセージの一部は、企業がコース内の従業員の進化を簡単に追跡し、スキル構築の観点から彼らのステータスを通知できることを明確にしています。

なぜこれが素晴らしいのですか？

まず第一に、ROIメッセージングは​​B2B購入者と直接共鳴します。 製品やサービスに年間数百万ドルを支払う必要がある場合、ROIを知りた​​くありませんか？

第二に、この言語は、コースを従来のコースとしてではなく、「世界で最高の大学が運営する」および「世界で最大の企業が受講する」コースとして位置付けています。 これはまさに、IBMまたはOracleで働く誰かが高額なサービスを購入するときに探すものです。

ご覧のとおり、このメッセージングは​​ビジネス中心ですが、B2C側では、メッセージングは​​学生から生涯学習者までの個人を対象としています。 実際、B2Cメッセージングは​​、Courseraの「民主化教育」哲学とより一致しています。

チャットボット

なぜ誰かが高額サービスにチャットボットを使用するのか疑問に思っているかもしれませんか？

答えは、なぜですか？ Driftは、会話型マーケティングレポートの状態で、チャットボットを使用する企業の55％がより質の高いリードを生み出していることを発見しました。

CourseraはWebサイトでチャットボットを使用しているため、ビジネスの成長にどのように役立つかを次に示します。

coursera.org/businessにアクセスすると、Driftボットが会話を開くのに10秒しかかかりません。 学習コンサルタントの1人とチャットしたいですか？」

明らかに、このボットは、リードをエンゲージすることよりも、リードを事前に認定することを目的としています。

そのため、それが尋ねるほとんどの質問には失格の選択肢があります。 「自分用のコースを探しています」に行くと、ボットはあなたが適していないというメッセージを送信します。

これらの質問の後、ボットはあなたの電子メールを要求します。 そしてこの段階では、ビジネス用の電子メールのみが受け入れられます。

これがCourseraがより多くのB2B顧客を閉じるのにどのように役立つのかまだ疑問に思っていますか？

まず、チャットボットを使用すると、価値の高い、意欲の高い連絡先を特定できるため、営業チームはこれらの見込み客に卓越したパーソナライズされたエクスペリエンスを提供できます。

第二に、ウェブサイトの訪問者はチャットボットをはるかに魅力的に体験しているようです。

考えてみてください。 セールスコールを予約したい場合、退屈なフォームに記入するよりも、AIを利用した会話型ボットとの会話に似ている方がよいのではないでしょうか。

さらに、チャットボットは、ボタンをクリックするというアイデアを好まない訪問者からの摩擦を減らします。

Courseraのセグメンテーション戦略を盗みたいですか？ このチェックリストをダウンロードしてください！

このリソースをダウンロードすると、B2Bの成長とコンテンツマーケティングに関するメールを週に数通受け取るようになります。

営業担当者

ナイキから靴下を購入するようにB2B製品を購入することはありません。 「クリックして購入」の問題ではありません。 それを超えています。

それがB2B製品とサービスを販売する理由です。 営業担当者が必要です。 実際、B2B購入サイクルでは、1対1のやり取りが購入決定に大きく影響することが証明されています。

Coursera for Businessページには、訪問者に営業担当者に連絡するよう促す召喚状（CTA）があります。 このオプションは、エンタープライズプランに関心のある見込み客のみが利用できることに注意してください。 結局のところ、大金は最大の価値があります。

この戦略は、B2C側で使用される戦略よりも数倍影響力があります。 実際、誰でも任意の電子メールアドレスを使用してCoursera（消費者向け）にサインアップできます。

それで、このオンボーディングのステップは何ですか？

まず、CTAの1つをクリックすると、別のページに移動し、フォームに入力して作業を開始するように求められます。

このページには、Coursera for Businessクライアントのロゴや、社会的証明を構築することを目的としたクライアントの声など、一連の要素があります。

その横に、営業担当者と話すことができるように記入するフォームが表示されます。 チャットボットと同様に、フォームの質問は、Courseraの営業チームがニーズを特定するのに役立ちます。

フォームに記入すると、次のページである「ありがとう」ページに移動します。

フォームに記入してから数秒後に、営業担当者からすぐに連絡が来るというメールが届きます。

「ありがとう」ページには、見込み客にさらに情報を提供し、目標到達プロセスを進めるのに役立つ情報のパッケージ全体も含まれています。

なぜこれが効果的ですか？

まず第一に、プロセスはシームレスで非常に簡単です。 頭痛のない販売プロセスを持つことの最も重要な利点は、販売結果にあります。

第二に、他の会社とは異なり、Courseraは会議を予約するためのCalendlyリンクであなたを圧倒しません。 それどころか、プロセスはスムーズで魅力的であり、積極的な販売の余地はほとんどありません。

最後になりましたが、「ありがとう」ページには、ユーザーを購入プロセスに深く押し込むのに役立つ、目標到達プロセスの途中と目標到達プロセスの最下部のコンテンツが含まれています。

そのようなコンテンツの1つは、Courseraが毎年作成するグローバルスキルレポートです。このレポートには、企業が従業員のスキルギャップを埋める方法に関する情報が含まれています。

同社のCEOによると、「グローバルスキルレポートは、政府と雇用主が従業員のスキルギャップを評価し、多様で非伝統的な候補者で満たすことができる役割を特定し、これらの役割に必要な特定のスキルを詳しく説明するのに役立つことを目的としています。 」

このレポートは、Courseraのオーディエンスリレーションマシンを後押しする素晴らしい仕事をしています。 しかし、さらに重要なことは、CourseraがCourseraforBusinessへのビジネス上の関心を高めることを可能にする重要な潜在顧客の資産です。

お客様のご要望にお応えします

変換をスムーズにするマーケティングの武器に加えて、Courseraには秘密兵器もあります。それは需要の高いコースです。

これがCourseraを競合他社と一線を画すものの1つであると主張することさえできます。

インデマンドコースとは何かを見てみましょう。

まず、これがそうではないものです。 Courseraはアラカルトコースを提供していません。 したがって、インデマンドコースはオンデマンドコースではありません。

インデマンドコースは、需要の高い仕事へのアクセスを提供するスキルを教えます。 Courseraの調査によると、世界中の企業は、高レベルの分析、機械学習、ディープラーニングなどの特定の数のスキルに対する需要が高いことが明らかになりました。

そのため、Courseraは誰にもコースを提供する代わりに、プラットフォームを刷新し、一流大学と提携してこれらの需要の高いコースを提供しました。

これにより、Courseraは、これらの新しいトレンドの1つ以上で従業員をスキルアップしたい企業にとって頼りになる場所としての地位を確立することができました。

Courseraの成功の多くはそのビジネスモデルに起因する可能性がありますが、これが唯一の要因ではないことを認識することも重要です。

Courseraは、競合他社に対して冷酷なSERP戦争を繰り広げており、少なくとも私たちが言えることは、その見返りは莫大なものであるということです。

ユーザーの意図を活用してSERPを支配する

また、Courseraは、グループトレーニングまたは従業員トレーニングに関連する検索のためにSERPで競合他社のほとんどを食い尽くしています。

「CourseraforBusiness」の専用ランディングページは、180万のトラフィックを生成し、726Kの異なるキーワードでランク付けされます。

それは事ですが、「チームトレーニング」はまだそれほど一般的ではありません。 それを考えると、これらの数字は、Courseraの競合他社が得ているものと比較して膨大です。 Courseraは、ビジネス向けのトレーニングプラットフォームのDonCorleoneのように考えてください。

たとえば、edXforBusinessのパフォーマンスをご覧ください。

もちろん、Courseraは競合他社を一夜にしてほこりの中に置いたままにしませんでした。 彼らは、SERPを支配するというユーザーの意図を活用することによってそれを行いました。 それらは、訪問者または検索者が持つ可能性のあるすべての意図に一致するさまざまなキーワードをターゲットにしています。

以下の「coursera.org/business」ページがSERPでどの程度うまく機能しているかを確認してください。

これが可能なのは、CourseraforBusinessが毎月1,419のオーガニックキーワードにランク付けされるように最適化されているためです。

同時に、ビジネスのB2C側は遅れをとっていません。 それは検索エンジン最適化を通して無料のトラフィックを引き付けるために250万以上の有機キーワードを採用しています。

これは完全に理解できます。 ここでのCourseraの目標は、ニッチ関連のキーワードをランク​​付けすることです。 彼らはこれを見事に行います。 それらは、それらの250万以上のオーガニックキーワードを使用してSERPを支配し、そのうちの120,000以上でトップ3にランク付けされています。

これにより、B2Bスペクトルに含まれる個人を引き付けることができます。 たとえば、ビジネスオーナーは自分の文化のために中国語のコースを受講するためにCourseraに行きます。 後者は、長期的にはビジネス顧客になる可能性があります。

しかし、Courseraは、その「ビジネス向け」ブランチの運命を運に任せていません。 また、より具体的なキーワードを使用して、ビジネス顧客をターゲットにしています。

企業レベルの幹部の検索意図に一致するようにキーワードをターゲティングする

同社のB2C側は、直接的なオンライン学習関連のキーワードに焦点を当ててターゲティングしていますが、B2B Courseraは、より高度なキーワードターゲティングの対象となっており、優れた企業クライアントに対応しています。

上記のように、Courseraは特定のビジネス言語を使用して企業クライアントに対応しており、キーワードも例外ではありません。 Courseraは、「coursera.org/business」を読む人々は戦略的なビジネス目標を達成しようとしている高レベルの専門家であるか、少なくとも購入する前に「ビッグトーク」が必要であることを理解しています。 したがって、これが彼らの書かれた内容であり、これが対象となるキーワードです。

ランディングページのメッセージを使用して、これをすばやく明らかにすることができます。

B2Bランディングページ：

企業用語に関連する主な単語に注意してみましょう。

• 「真のビジネスへの影響」
• 「ワールドクラスのトレーニング」
• 「グローバルスキルレポート」
• 「14日間の返金保証」

下にスクロールすると、このターゲットメッセージの詳細が表示されます。

• 「重要なスキルの構築。」
• 「デジタル的に流暢な労働力」
• 「ターンキーの仕事ベースの学習プログラム」
• 「実践的な学習によるスキルの習得」

これらの言葉の使用は偶然ではありません。 Courseraは、この言語が企業レベルの幹部に勝つことを知っています。 普通の人は「無制限に学びたい」と思っています。

企業の幹部は特定の言語を理解し、目標を持っており、ROIを追跡する必要があります。 そのため、Courseraのメッセージはその意図に基づいています。 そして、これらは、CourseraがWebサイトに誘導するために使用するキーワードです。

• "従業員研修"
• 「雇用者のためのコースセラ」
• 「企業向けCoursera」
• 「従業員のためのトレーニング。」

企業の幹部は、「データサイエンス」や「グラフィックデザインを学ぶ」などのキーワードを探すことはありません。 Courseraは、B2Bオーディエンス向けに特定のキーワードを設計することにより、検索者の意図を実現します。 そして、これらの特定のキーワードは、CourseraB2Bランディングページをすぐに検索意図と一致させるのに役立ちます。

要約

Courseraは、複雑な業界でそれほど収益性の低いビジネスモデルとして知られているもので確固たる評判を築いてきました。 プラットフォームの収益化は、MOOC企業が初期に直面する可能性のある最大の課題です。 B2Bビジネスモデル（B2Cブランチと組み合わせて）とSEO技術が、Courseraの成功の基礎であったことは今ではわかっています。

現在のMOOCの巨人に成長するために、Courseraが何年にもわたって行ってきたことをまとめましょう。

• 単一の目的のために2つのビジネスモデルのバランスをとる

B2Bビジネスモデルの採用により、Courseraは競合企業のほとんどで目立つようになりました。 彼らはサービスを販売するための独自の角度を獲得し、その結果、一貫した収益源を達成しました。

最も重要なことは、B2Bモデルと既存のB2Cモデルのバランスが取れていることです。 B2Bアクティビティは莫大な収益を生み出し、B2Cは大量のトラフィックを促進します。これが、Courseraが大きな成功を収めることができる方法です。

• 顧客が関連するメッセージングを使用する

2人のビジネスオーディエンスのバランスを取ることの一部は、各オーディエンスが理解できる言語を話すことです。 Courseraは、さまざまなメッセージを使用して各視聴者にアピールするという素晴らしい仕事をしています。

たとえば、Coursera for Businessページは、意思決定力を持つ人々を対象としています。 これらの人々は異なるビジネス言語を話し、ランディングページのメッセージはその基準を満たすように設計されています。

• オンデマンドでカスタマイズされたトレーニングサービスを提供する

スタッフのスキルを向上させるために企業に実践的なオンデマンドコースを提供することは、Courseraが数百万ドルの年間収益を確保するための最も効果的な方法の1つです。 Courseraはコースを販売するだけでなく、企業が特定の目的を達成するためにスタッフをトレーニングするのにも役立ちます。 企業は、目標を達成することでROIを測定できます。

• SEOを使用して市場に勝つ

Courseraには、MOOC業界で最も効果的なSEO帝国の1つがあります。 同社は、SEOに対する独自の比類のないアプローチで、競合他社のほとんどを上回っています。

Courseraは、SERPを常に把握するために、コースの自動化されたキーワード最適化ページを作成するというユーザーの意図に依存しています。 彼らのサービスのB2Bバージョンは、最も成功している競合他社に対してさえも、同社に独自の優位性をもたらします。 B2Bランディングページだけでも、180万人の訪問者の潜在的なトラフィックがあります。