10 قواعد لتقصير دورة المبيعات الخاصة بك

أقضي نسبة جيدة من وقتي في البيع. أقضي أيضًا الكثير من الوقت في تدريب فرق المبيعات وتدريبها. أحد الأسئلة التي تطرأ مرة بعد مرة هو ، "كيف أقصر دورة المبيعات؟"

عادةً ما تكون إجابتي السريعة ، "احصل على المزيد في كل مرحلة من مراحل خط الأنابيب الخاص بك في جميع الأوقات ، لذلك تبدو دورة المبيعات أقصر."

بالطبع ، هذا نادرًا ما يجعل أي شخص يشعر بالتحسن. بناءً على تجربتنا ، إليك 10 قواعد ستساعد في جعل عملية البيع الخاصة بك تتحرك بسرعة أكبر:

1. 
   

   1. تقديم عرض قيمة واضح ونقي

   في سياق عملي مع جميع أنواع الشركات ، أسمع رثاءً مشتركًا: "لقد أصبحنا سلعة. يبدو أن الآفاق تشتري فقط بالسعر. كيف يمكنني أن أفصل نفسي عن الحشد؟"

   إذا كنت لا تعرف مدى اختلافك ، فكيف سيعرف العميل المحتمل؟

   اسأل عملائك وزملائك وشبكتك ، "كيف أقدم قيمة في ما أقوم به؟" بمجرد حصولك على الإجابات ، قم بتنقيح الرسالة ومارسها وصقلها مرة أخرى. تأكد من أن تصريحك له صدى (يتحدث حسب الحاجة) ، ويفرق (لماذا أنت) ، ويثبت (دليل على أنه يمكنك القيام بذلك).

2. 
   

   2. تحدث إلى الشخص المناسب

   لماذا ينتهي الأمر بالكثير منا إلى إضاعة وقتنا (وإطالة دورة المبيعات) من خلال التحدث إلى العملاء المحتملين الذين ليس لديهم القدرة المالية ولا السلطة لشراء خدماتنا؟ هل هو عدم الثقة في قدرتنا على التسليم أو البيع أو كليهما؟

   مهما كان السبب ، فإن أقصر مسافة لبيع أسرع هي المسافة التي يستغرقها صانع القرار. انتقل إلى شركة محتملة على أعلى مستوى ممكن. إذا لم تتمكن من البدء عاليًا ، اكتشف في أسرع وقت ممكن من يتحكم في سلاسل النقود ومن يتخذ القرارات.

3. 
   

   3. كشف تطلعات وآلام العميل المحتمل

   ما مدى ربط منتجاتك وخدماتك بشكل مباشر باحتياجات المشتري واحتياجات شركته؟ في كثير من الأحيان ، نتحدث مع العميل المحتمل بدلاً من التحدث معه . اطرح أسئلة تسمح لك بالعثور على أكثر الاحتياجات إلحاحًا وإلحاحًا التي يمكن أن تلبيها عروضك. يمكنك بعد ذلك رسم خط مباشر من احتياجاتهم إلى منتجاتك وخدماتك. كما يقول المثل ، "أقصر مسافة ..."

   لا تبحث فقط عن نقاط الألم (الآلام) التي ستدفع المشتري إلى حل المشكلة ؛ ابحث أيضًا عن أحلامهم وأهدافهم (تطلعاتهم) التي يمكن لخدماتك تلبيتها حتى تتمكن من زيادة الطلب.

4. 
   

   4. توليد الثقة في شركتك

   ما لم تكن محظوظًا لأنه تم تقديمك من خلال إحالة ، فإن المشتري لديه قائمة طويلة من الأسباب لعدم الشراء. أثناء البيع ، يسأل المشترون ، "هل يمكنك أن تفعل ما يمكنك أن تفعله؟" ، "هل تفهم حقًا شركتي وما أواجهه؟" ، و "هل سأحصل على عائد استثماري مقابل أتعابك؟ ؟ "

   قدم قصصًا ودراسات حالة وأمثلة يمكن إثباتها عن كيفية مساعدتك لشركات مماثلة. لا تتحدث عن مدى روعتك. اظهره. من خلال القيام بذلك ، فإنك تساعد في تقليل مخاطر الشراء المتصورة. كلما أسرعت في خفض حاجز الثقة ، زادت سرعة تحريك العميل المحتمل لاتخاذ قرار.

5. 
   

   5. التعامل مع الاعتراضات في وقت مبكر

   خلافًا للاعتقاد الشائع ، فإن الاعتراضات مفيدة في عملية الشراء. في الواقع ، سأذهب إلى حد القول إن الاعتراضات تشتري الإشارات. عندما يخبرك العميل المحتمل بوجود عقبة أمام شراء خدماتك ، فهو منخرط في عملية الشراء. تقول لك ، "أفكر فيما قد يبدو عليه العمل معك ، لكن لدي بعض الأشياء التي نحتاج إلى معالجتها أولاً."

   كلما ظهرت اعتراضات سابقة ، كلما أتيحت لك الفرصة مبكرًا لاستكشاف ما يعيق الطريق بالكامل والتعامل معه والمضي قدمًا. أسوأ سيناريو ممكن هو أن يوافق العميل المحتمل على الموافقة ثم يختفي بمجرد أن تكون بعيدًا عن الأنظار (لا توجد مكالمات هاتفية ولا رسائل بريد إلكتروني ولا إجابات) لأنك لم تتح لك الفرصة مطلقًا لسماع ما كان يقف في طريق البيع .

   
6. قم بالتنزيل الآن: كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات
7. 
   

   6. خطة كل محادثة

   ماذا تريد أن يحدث أثناء (وبعد) المحادثة الأولى؟ الثاني؟ الثالث؟ تتعطل دورة المبيعات في كثير من الأحيان لأن مزود الخدمة (أو البائع) ليس لديه خطة. استعد لكل محادثة بسؤال نفسك:

   • ما هو هدفي لهذا الاحتمال؟
   • ما هو هدفي من هذه المحادثة؟
   • ما هي نقاط قوتي؟
   • ما هي نقاط ضعفي؟
   • بناءً على الإجابات ، ماذا تتوقع وما هي خطوتك التالية؟

   قد يكون الارتجال جيدًا بالنسبة للكوميديا ​​، ولكن لا شيء سيعطل المبيعات بشكل أسرع من محاولة اكتشافها كما تذهب.

   
   

   قائمة مراجعة تخطيط مكالمات المبيعات

   

   احصل على ملف PDF الخاص بك >>

8. 
   

   7. دفع عملية البيع (وتجنب الاستمرارية)

   نتيجة التخطيط الجيد هي قدرتك على دفع عملية البيع إلى الخطوة التالية. كم مرة تتصل أنت أو زملاؤك بالمتابعة مع أحد العملاء ويقولون تلك الكلمات غير الملهمة ، "كنت أتحقق فقط لأرى كيف كانت الأمور تسير"؟ يجيب العميل المحتمل "بخير". يوقف. "شكرا على الاتصال." وقفة طويلة حقا. نهاية المحادثة.

   قدم إجابات للأسئلة أو المعلومات الجديدة أو سببًا لإجراء مناقشة جديدة حول كيف يمكنك تلبية احتياجاتهم. كيف يمكنك مساعدة العميل المحتمل في رؤية القيمة التي ستقدمها؟ ادخل في كل محادثة جديدة مع فكرة واضحة عن الخطوات اللازمة لتحريك عملية الشراء.

9. 
   

   8. اجعل من السهل على العميل المحتمل الشراء

   حتى بعد قيامك بتنقيح عرض القيمة الخاص بك ، وخلق الثقة ، والاحتياجات غير المغطاة ، والمخطط ، وما إلى ذلك ، قد لا يزال العميل المحتمل يواجه صعوبة في شراء مهمة 300000 دولار هذه كمشاركة أولى. كيف يمكنها تجربة خدماتك لتشعر بالراحة مع مشروع أكبر؟

   أفضل طريقة هي أن يكون لديك خدمة على مستوى المبتدئين تُظهر ما يمكنك القيام به بطريقة أكثر قابلية للإدارة. يمكن أن يأخذ هذا شكل برنامج تجريبي ، أو تقييم مسبق ، أو يوم من تطوير الإستراتيجية.

10. 
    

    9. تقديم قيمة في التسويق الخاص بك

    عندما تجلس على الطاولة مع عميل محتمل للمرة الأولى ، فقد تواجه أحد احتمالين:

    • الاحتمال رقم 1: "لم أسمع عنك من قبل. لا أعرف ما الذي تقدمه. لا أعرف لماذا أنت هنا. ماذا تريد أن تبيعني؟"
    • الاحتمال الثاني: "لقد قرأت ورقتين من ورقتك البيضاء ، ورأيتك تتحدث ، وقرأت بانتظام رسالتك الإخبارية. أحب موقع الويب الخاص بك ومنهجيتك. كنت أتطلع إلى التحدث معك منذ شهور."

    بالطبع ، الاحتمال رقم 2 هو ما تريد سماعه ، ولكن لا يمكنك تحقيق ذلك إلا من خلال التسويق الخاص بك إذا قمت بإنشاء العروض والتجارب المستندة إلى القيمة والاستفادة منها. إذا قمت بذلك ، فستكون دورة المبيعات قد بدأت بالفعل قبل أن يكون لديك هذا التبادل الأول.

11. 
    

    10. كن مثابرًا

    يستغرق متوسط ​​البيع المعقد خمس أو ست أو سبع محادثات أو أكثر لإغلاقها. كم مرة تنسحب من السباق لأنك تفقد الاهتمام وتركت الدورة في منتصف الطريق؟ في النهاية ، يفوز البيع السريع والثابت.

الآن ، قد تتساءل عما إذا كان هذا الجهد يستحق كل هذا العناء. أين هو المسار الأقصر في دورة المبيعات هذه؟ يمكنني أن أؤكد لكم أن هذا الجهد يستحق العناء ، لكن انتبهوا: لا توجد طرق مختصرة حقًا. يتخذ نجاح المبيعات نهجًا ثابتًا وقائمًا على القيمة يعمل بمرور الوقت.

وربما ، ربما فقط ، كانت الاستجابة السريعة هي الصحيحة (والقصيرة).