إحياء فكرة البيع - كيفية سرد قصة مقنعة

يقنع

يقنع

1. تسبب (لشخص ما) في الإيمان الراسخ بحقيقة شيء ما.
2. إقناع (شخص ما) باتخاذ إجراء.

بناء الثقة في صحة فكرة. عمل ملهم.

البائعون الذين يفعلون ذلك هم الأفضل يبيعون أكثر.

في حين أن القليل منهم يبيع البصيرة بشكل طبيعي ، فإن الكثيرين يكافحون. قد يعرف البائعون بيقين كبير أنه عندما يشتري المشترون سيكونون أفضل حالًا نتيجة لذلك ، لكنهم لا يستطيعون إقناع المشترين بذلك.

لكن الأمر المثير للاهتمام هو أن البائعين الذين يجيدون بيع فكرة والذين لا يفهمون في كثير من الأحيان الفكرة وأهميتها. إنه مجرد أن البعض ينقلها بشكل أفضل بكثير من الآخرين.

أولئك الذين يقومون ببيع البصيرة بشكل جيد - سواء كانوا يعرفون ذلك أم لا - يلبيون نفس المعايير الأساسية في كل مرة ويتبعون نفس تنسيق القصة. الشيء العظيم؟ الهيكل الأساسي بسيط وقابل للتعلم . نحن نطلق على هذا الهيكل الأساسي قصة مقنعة ونحدده بالتفصيل في كتابنا الجديد ، Insight Selling: Surprising Research حول ما يفعله الفائزون في المبيعات بشكل مختلف .

يبدو الهيكل الأساسي للقصة المقنعة كما يلي (انقر هنا لملف PDF):

بشكل أساسي ، يجب أن تجيب كل قصة مقنعة على ثلاثة أسئلة:

1. ماذا أريد أن يتعلموا؟
2. ماذا أريدهم أن يشعروا؟
3. ماذا أريدهم أن يفعلوا؟

اتبع التنسيق ، وستحصل على الرد الذي تبحث عنه.

المكونات الخمسة الرئيسية للقصة المقنعة هي:

1. التغيير لا يمكن إنكاره: بناء علاقة وإرساء مصداقية من خلال إظهار رؤية ثاقبة في عالمهم. يمكن أن يكون هذا لمحة عامة عن اتجاهات الصناعة المؤثرة ، أو التكنولوجيا التي تغير اللعبة ، أو نظرة عامة على أي سياق ذي صلة بهم ويجعلهم يقولون ، "لقد فهموا ذلك" ، أو "فهمونا".

   بمجرد أن تثبت أنك تعرف ما تتحدث عنه ، ستلفت انتباههم وتبني فضولًا لسماع بقية ما تقوله. لاحظ ، مع ذلك ، أنك لست بطل القصة. هم انهم. أنت تثبت ذاتك من خلال إثبات علاقتك بهم.

2. النجاح مقابل الفشل: بعد ذلك ، حدد الوضع الحالي ولماذا ليس جيدًا بما فيه الكفاية. جوهر كل عمل وتغيير - والمكون الرئيسي لبيع البصيرة - هو الرغبة في أن تكون في مكان جديد ومختلف. من خلال تحديد الحالة الحالية وسبب عدم كونها جيدة بما فيه الكفاية ، فإنك تعطي الخصم اسمًا. تضع هدفا على ظهره.

   يمكن أن يكون الخصم أي شيء تقريبًا: قلة النتائج ، وتراجع حصته في السوق ، وإضاعة الوقت في الحلول البديلة ، والأفكار التي فات وقتها ... أي شيء. لا يخبر السادة في بيع البصيرة الناس بما يجب أن يركضوا نحوه فحسب ، بل يمنحون الناس أيضًا شيئًا يهربون منه.

   قدرتك على تأسيس وتعريف النجاح - لمساعدتهم على تخيل بعض الطموحات المحددة - أمر بالغ الأهمية. يركز البائعون العاديون على تحديد المسار: "هذا ما نقوم به والطريقة التي نقوم بها". هذه هي الرسائل كيف . لا أحد يهتم بالكيفية حتى يشعر بأعماق لماذا.

   إن الوصول إلى الواقع الجديد - المكان الذي يحققون فيه النتائج التي يريدونها - هو السبب. ولماذا هي قوة جبارة. ببساطة ، فإن اقتراح "هنا مكاننا وهو ليس جيدًا بما فيه الكفاية" ، ليس جيدًا بما فيه الكفاية. إنه مطهر. إنه لا يخلق شعورًا قويًا بالرغبة وهو أمر مهم جدًا للتغيير ، وهو أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح في بيع البصيرة.

   واحدة من أقوى الطرق للقيام بذلك هي وصف الأساليب التي لم تنجح ولماذا. من خلال القيام بذلك ، يمكنك الانتقال ذهابًا وإيابًا بين الفشل والنجاح ، وتحضر المشتري معك في الرحلة. القصة المقنعة هي رحلة عاطفية ، وقليلاً من الأفعوانية. والنتيجة النهائية هي أن المشتري يشعر بمدى ارتفاع المخاطر بشكل أقوى من خلال تذكيره بأن الآخرين قد حوصروا هناك ، وحاولوا الخروج ، ولم يتمكنوا من ذلك. نظرًا لأن الجميع يربطون القصص بأنفسهم ، فسيشعرون أيضًا بأنهم محاصرون.

   في نفس الوقت ، سوف تذكرهم بالإمكانيات التي تبدو بعيدة المنال. افعل ذلك بفعالية وستبني رغبتهم في تحقيق النجاح بقوة أكبر. من خلال الانتقال ذهابًا وإيابًا بين الحالة الحالية والإمكانيات الجديدة ، لا تقوم فقط بإنشاء فجوة عقلانية مهمة جدًا (أنت هنا ، ولكن يمكنك أيضًا أن تكون هناك) ، ولكن أيضًا تزيد من المشاعر السلبية المرتبطة بالتواجد في مكان غير مرغوب فيه و تأجيج الرغبة في تحقيق واقع جديد.

3. فرصة محيرة: نقل النتائج وخلق الإثارة حول الاحتمالات الجديدة. يعرف العديد من البائعين كيفية سرد قصة عائد الاستثمار (ROI) ، لكن القليل منهم يفعل كل ما في وسعهم لإيصال القوة الكاملة للتأثير.

   

   ما زلت بحاجة إلى سرد قصة عائد الاستثمار - وربما فعلت ذلك بشكل عام عندما أسست الواقع الجديد المحتمل - ولكن الآن يجب أن تجعله حقيقيًا من خلال إظهار نتائج ملموسة ومحددة. كلما تمكنت من إظهار نتائج حقيقية ، زادت الثقة التي ستبنيها في قدرة المشتري على تحقيقها أيضًا. في الوقت نفسه ، تكمل الرحلة العاطفية لأنهم يتخيلون أنهم حققوا نفس الأشياء.

   بمجرد القيام بذلك ، سيرغبون في أن يكونوا جزءًا من الحشد "الداخلي" الذي حقق النجاح. سوف تتكثف رغبتهم في الإدماج. لقد وصلوا إلى أدنى المستويات (النجاح مقابل الفشل ، ورؤية الفجوة والشعور بها) ، ويشعرون بالارتفاعات. بقدر ما سيقول البعض عكس ذلك ، فإن المشترين التجاريين يشترون بقلوبهم ويبررون ذلك بأفكارهم. بيع فكرة لا يقتصر فقط على الأرقام. استخدم بنية القصة المقنعة وستمنح المشترين حجة التبرير لأنفسهم وللآخرين الذين يجعلونهم يرغبون في الحصول على نتائج أكثر من ذلك بكثير.

4. اختراق! - قدِّم أملًا جديدًا: فقط عندما يشعر المشتري بالاستسلام لحياة في حفرة اليأس - حيث علق الكثير (مثلهم) - تظهر لهم طريقًا مختلفًا . طريق اتخذه الآخرون للنجاح في الخروج من الحفرة. أمل جديد!

   عندما يرون ما حققه الآخرون عندما أتاحوا الفرصة ، سيرغبون في تحقيق نفس الشيء. المفهوم حسد.

   لكن مع ذلك ، فإن جعل التغيير حقيقة ليس بالضرورة بمثابة ضربة قاضية. إذا كان من السهل، أن الجميع يفعل ذلك. ومع ذلك ، نظرًا لأن هذا هو ما تساعد الأشخاص على القيام به - وما لديك من سجل حافل بالقيام به - يمكنك إرشادهم حول العديد من المزالق التي يمكن أن تعترض طريقهم. (ذكر جدي الشاب ألا يقلل من شأن الجانب المظلم أبدًا).

   هذا لا يجعلك مجرد حل نادر ومتباين ، ولكن أيضًا كقائد مباشر يقف إلى جانبهم. افعل ذلك وسيبدأون في تصديقك والثقة بك والحل أكثر من ذلك بكثير. بعض البائعين يصلون إلى هذا الحد ولكنهم يفوتون هذه الخطوة. عندما يحدث ذلك ، "يرى" المشتري الحل ويفهم أن حالة عائد الاستثمار مقنعة ، لكنهم ما زالوا يشكون في إمكانية تحقيقه. يعتقدون أحيانًا أنه يمكنهم تحقيق ذلك بدونك.

   تتمثل نتيجة بيع الإحصاءات في مساعدتهم على رؤية أن معرفتك وتعاونك وشراكتك في الرحلة ضرورية لنجاحهم.

5. ستعمل: تعاون من أجل العمل. يوصي معظم البائعين باتخاذ إجراء ، وتحديدًا الخطوة التالية. القليل ، مع ذلك ، يبني بالتعاون. عندما يشعر المشترون أن البائعين يتعاونون معهم ، فمن المرجح أن يشتروا ويشتروا من هذا البائع المعين. في هذه المرحلة ، ستكون دعوتك للعمل هي دعوة المناقشة والتعاون.

   يحاول العديد من البائعين التحرك بسرعة كبيرة لإجراء عملية بيع. القفز من هنا إلى البيع قفزة كبيرة. من خلال طلب الالتزام بالتعاون فقط ، فإنك تقصر تلك القفزة بنقطة انطلاق تقربك من البيع ، وتزيد من احتمالية حدوثها.

   التعاون قوي للغاية وهو عنصر أساسي في بيع الأفكار ورواية قصة مقنعة. يشمل التعاون المشتري في القصة نفسها. عندما ينخرط الناس في شيء ما ، فإنهم يستثمرون في نجاحه. وكلما زاد استثمارهم في شيء ما ، زاد امتلاكهم ملكية رؤيته من خلال.

   ولعل أقوى شيء هو أن التعاون يخلق تجربة مشتركة. تؤدي الخبرة المشتركة إلى العلاقة الحميمة بمعنى "أنا أعرفك جيدًا حقًا". العلاقة الحميمة ركن من أركان الثقة. والثقة ضرورية عند بناء الثقة وبيع الفكرة.

إليكم الأمر: عناصر القصة المقنعة ، وهي عنصر أساسي لإحياء فكرة البيع.

استخدم بنية القصة المقنعة وستحقق النتائج الثلاث التي تحتاجها لبيع فكرة: تعلم ، اشعر ، افعل.

يتعلم

• الحالة الحالية ليست جيدة بما فيه الكفاية. يجب أن يتغير.
• إنك "تفهمها" و "تفهمها" لأنك ، بدون التحدث معهم كثيرًا وتحب قراءة أفكارهم ، وصفت كيف يكون عالمهم.
• الواقع الجديد المحتمل هو أمر مرغوب فيه أكثر بكثير. المخاطر كبيرة إذا تمكنت من الفوز بهذه اللعبة.
• التأثير العقلاني (العائد على الاستثمار) واضح.
• هناك طريق للوصول إلى هناك ، لكنه يتطلب تفكيرًا وعملًا مختلفين.
• لكن افعل ذلك بشكل صحيح وستكون النتائج قابلة للتحقيق.

يشعر

• عمق مدى عدم استحسان حالتهم الحالية (على سبيل المثال ، الإحباط والمشاكل والصعوبات).
• الاستحسان الكامل للواقع الجديد المحتمل وكل ما يأتي معه (على سبيل المثال ، المال ، والنجاح ، والاهتمام ، والراحة ، والسعادة) ، وحتى الحسد من أولئك الذين ليس لديهم ما ليس لديهم.
• الثقة بأنك وعروضك وشركتك يمكن أن تساعدهم في تحقيق النتائج.
• الثقة في أن النتيجة قابلة للتحقيق وفي نفس الوقت تستحق المخاطرة.

افعل: تعاون معك لإحياء الواقع الجديد.