فتح التدريب على المبيعات: أربعة مفاتيح لقيادة التغيير السلوكي

معظم الأشخاص الذين يدخلون مجال التدريب على المبيعات والتمكين لديهم حافز جوهري لمساعدة الناس. إنهم مدرسون وملهمون ومدربون ومشجعون. لكن في بعض الأحيان ، يواجه حتى أمهر المدربين عقبات يصعب التغلب عليها.

التدريب بطبيعته يمثل تحديا. يُظهر البحث في The Forgetting Curve أنه في غضون أسبوع واحد ، سيكون الناس قد نسوا ما معدله 90٪ من المعلومات المقدمة. علاوة على ذلك ، يصعب تسهيل التدريب وتعزيزه وقياسه. يساهم هذا الواقع في إبلاغ أكثر من 25٪ من مندوبي المبيعات بأن تدريبهم ليس له تأثير يذكر أو لا تأثير له على الإطلاق.

إحصاءات مثل هذه تعكس مشكلة متفشية. قد يجتاز البائعون اختباراتهم ، لكن أدائهم في الميدان يروي قصة مختلفة ، ويكشف عن أن القليل من التدريب ، إن وجد ، قد تم وضعه موضع التنفيذ. كمدرب يريد أن يرى فريقك ينجح ، كيف يمكنك التأكد من أن تدريبك سيحدث تأثيرًا ملموسًا ويحرك الإبرة لشركتك؟

الجواب يكمن في قيادة التغيير السلوكي . يجب على مندوبي المبيعات استيعاب التدريب الجديد شيء ، وتطبيق هذه المهارات في العالم الحقيقي شيء آخر. يؤدي تطبيق التدريب من خلال التعزيز القوي إلى زيادة معدلات الفوز ونمو الإيرادات وزيادة الاحتفاظ. ويبدأ كل شيء بمعالجة العقبات التي تعترض طريقك لتغيير السلوك الحقيقي.

دعنا ندرس أربعة تحديات من المحتمل أن تواجهها ومفاتيح التغلب عليها.

1. التحدي: البائعون ليسوا مسؤولين عن تطبيق التدريب.

   هناك الآلاف من السيناريوهات التي يكون فيها قول "معًا أفضل" صحيحًا ، وتطوير برنامجك التدريبي هو أحد هذه السيناريوهات. يرتكب العديد من المدربين خطأ عدم الشراكة مع قادة المبيعات في بداية تطوير البرنامج ، مما يؤدي إلى هجمة المشكلات التي توقف التغيير السلوكي ، من الأهداف المنحرفة إلى التبني المنخفض.

   معًا ، يمكن لمدربي المبيعات والمديرين التوافق مع نوع التغيير السلوكي الذي يريدون تحقيقه مع البرنامج ، جنبًا إلى جنب مع الأهداف ، وكيفية قياس النجاح ، ومن سيحاسب البائعين على التغيير السلوكي.

   الحقيقة هي أن المديرين هم من يجيب عليهم البائعون في نهاية اليوم ، وليسوا المدربين. يبدأ نجاح التدريب بمديري المبيعات ليصبحوا دعاة يحافظون على مسؤولية فرقهم ، مما يضمن عدم اعتماد تدريبك فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى العمل.

   المفتاح: إشراك مديري المبيعات في تصميم واعتماد برنامجك.

2. التحدي: من الصعب تقديم تدريب مخصص وملائم على نطاق واسع.

   لن يكون لدى مدرب كرة السلة نجمه الذي يشاهد مباريات كرة القدم لتعلم مسرحيات جديدة. لذا ، كمدرب ، لماذا ستشارك المديرين التنفيذيين لحسابك في طوكيو في نفس التدريب الذي يشارك فيه ممثلو تطوير المبيعات في لندن؟

   محتوى التدريب العام الذي يتم تقديمه إلى جمهور يتألف من أدوار ومستويات ومناطق جغرافية مختلفة سيقع في آذان صماء. لدى جمهورك احتياجات مختلفة ، واحتياجاتك التدريبية للتعامل معها بشكل فريد بطريقة ملائمة وقابلة للتطبيق. يحتاج المتدربون إلى معرفة ما يفيدهم ، وكيف يرتبط بأهدافهم المحددة ، وكيف يتناسب مع سير عملهم.

   في حين أن تخصيص كل جلسة تدريب قد يكون مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أنه يستحق الاستثمار ، وإلا فسيتم إهدار وقتك وأموالك على التدريب الذي لا يتم استخدامه. يمكن أن تساعدك الخدمات اللوجستية والتكنولوجيا في تقديم برنامج مخصص وجودة التدريب التي تؤدي إلى تغيير السلوك على نطاق واسع. إذا لم يكن تأمين حل تقني خيارًا ، ففكر في إعطاء الأولوية للجودة على الكمية ، واختيار القيام بتدريب أقل يكون أكثر تخصيصًا وله تأثير أكبر.

   

   المفتاح: إضفاء الطابع الشخصي على برنامجك من خلال إعطاء الأولوية للجودة والاستثمار في التكنولوجيا.

3. التحدي: البائعون لا يفهمون أو يحتفظون بالمعرفة والمهارات الجديدة.

   يغمر مندوبي المبيعات بالمعلومات كل يوم. من الصعب جذب انتباههم والحفاظ عليه ، ناهيك عن التدريب على الهبوط بنجاح. بدلاً من زيادة الضوضاء ، قدم التدريب بطريقة تلقى صدى وتلتزم بفريقك.

   الوسيط هو الرسالة. فكر في الشكل الذي سيكون الأكثر فاعلية لكل جلسة فريدة. في بعض الحالات ، ينقل النشاط المحبب المعلومات بشكل أفضل ، في حين أن المواد الأخرى ستصل بشكل أفضل عندما يتم تسليمها بواسطة متحدث خبير "اسألني أي شيء". يعد اختيار التنسيق الصحيح أمرًا مهمًا بشكل خاص في الواقع الافتراضي الحالي ، حيث يستفيد المتعلمون من مجموعة متنوعة من التنسيقات التي تحفز حواسهم وتعزز المشاركة.

   يحتاج البائعون أيضًا إلى تدريب يتم تقديمه في سياق محادثات العملاء التي يجرونها. لا تقم فقط بنقل المعرفة ، بل وضح لهم كيف يمكنهم استخدامها. علمهم كيف يمكنهم تطبيق التدريب الخاص بك فيما يتعلق بسير العمل الحالي ، وسيقومون بتوصيل النقاط من المفهوم إلى التطبيق.

   المفتاح: إعداد البائعين بتدريب ديناميكي يتم تقديمه في السياق.

4. التحدي: يتم التعامل مع التدريب والتوجيه على أنه "واحد وتم القيام به" ولا يتم تعزيزهما.

   يقوم المشترون اليوم بواجبهم المنزلي. مع وجود معلومات أكثر من أي وقت مضى في متناول أيديهم ، يتوقعون أن يتجاوز البائعون بيع المنتجات والميزات التقليدية. إذا لم يقدم فريقك قيمة مخصصة لكل محادثة ، فقد تفقد هذا العميل إلى الأبد.

   مع استمرار توقعات المشترين في الارتفاع ، لن تكون جلسات التدريب المستقلة كافية. لجعل كل محادثة مع العملاء ذات أهمية ، يحتاج فريق المبيعات الخاص بك إلى برنامج تدريبي جذاب إلى جانب التدريب المستمر على المبيعات الذي يساعدهم على بناء الثقة قبل لحظة العمل. يبدأ هذا بإنشاء ثقافة التعلم المستمر.

   قراءة: 5 أدوار لمدربي المبيعات ذوي الأداء العالي

   يحتاج الجميع من البائعين إلى المديرين إلى اعتبار التدريب أكثر من "واحد وواحد" لتحديد المربع. بدلاً من ذلك ، يعد التدريب والتوجيه طريقة للممارسة والتحسين والتمييز وتقديم قيمة للعملاء في نهاية المطاف في كل سيناريو بيع فريد. يوفر التدريب المعرفة ، ويوفر التدريب الموجه الفردي للبائعين الدعم الشخصي والمستمر الذي يحتاجون إليه لتعزيز التعلم وتغيير سلوكياتهم.

   المفتاح: إنشاء ثقافة التعلم المستمر من خلال التدريب والتوجيه الذي يؤدي إلى التأثير.
   
   

لا تغيير في السلوك ، لا نجاح تدريب

يمكن أن تفعل كل شيء بشكل صحيح عندما يتعلق الأمر بتعليم فريقك معرفة جديدة ، لكن المعرفة وحدها ليست كافية. ما يهم هو كيف تُترجم هذه المعرفة إلى محادثات حقيقية مع المشتري. التغيير السلوكي هو المفتاح لدفع أداء متسق ، وتحقيق نتائج الأعمال ، ومساعدة البائعين لديك ليكونوا في أفضل حالاتهم.

هايلي كاتسمان هو نائب رئيس إستراتيجية الإيرادات في Highspot ، منصة تمكين الإيرادات التي تساعد الشركات على جعل كل محادثة مع العملاء مهمة. تواصل معها على Twitter و LinkedIn.