كيف تكتب اقتراح

"هل يمكنك أن ترسل لي عرضًا؟"

يحب البائعون سماع هذه الكلمات الست من المشترين. بمجرد تقديم اقتراح ، يمكنك المضي قدمًا نحو الفوز.

بينما يلخص الاقتراح الجيد ما ناقشته بالفعل ووافقت عليه ، فإن الاقتراح هو ، في جوهره ، وثيقة مقنعة تخبر المشترين لماذا يجب عليهم الشراء ، ولماذا يجب عليهم الشراء منك .

الوقت المناسب لكتابة الاقتراح

لنفترض أنك أجريت مكالمة أولية مع أحد المشترين. لقد كشفت عن الحاجة وقد أعجبهم الحل الذي تقدمه. في نهاية المكالمة يقولون ، "كان هذا رائعًا. هل يمكنك إرسال عرض لي؟" قد يكون هذا ما تريد سماعه ، ولكن إذا كنت تعلم أنك بحاجة إلى ساعة أو ساعتين أخرى لطرح المزيد من الأسئلة والتحدث من خلال مناهج مختلفة ، فلا يمكنك القفز إلى البندقية.

من الخطأ الكبير إرسال اقتراح قبل الأوان. لديك فرصة أفضل للفوز بالبيع إذا قاومت الإغراء وطلبت لقاءً ثانيًا بدلاً من ذلك. يتيح لك ذلك الحصول على المعلومات اللازمة لصياغة الحل الصحيح وبالتالي تحقيق أكبر قيمة للمشتري.

يجب أن يكون الاقتراح ملخصًا لما ناقشته بالفعل ، بما في ذلك:

• فهمك لاحتياجات المشتري
• نهجك في حل احتياجاتهم
• توقعات واقعية لما يمكن تحقيقه
• استعدادهم للالتزام بقرار في إطار زمني محدد واستثمار المبلغ المناسب
• سبب مقنع للشراء - والشراء منك
• ما سوف يتطلبه الأمر من حيث الوقت والمال والجهد

إذا لم تكن قد ناقشت كل منها بالكامل ، فأنت تكتب اقتراحًا في وقت مبكر جدًا. تأكد من أنك على الطريق الصحيح من خلال تجنب هذه الأخطاء الشائعة في الاقتراح.

كيفية كتابة اقتراح: 8 مكونات رئيسية

يتضمن الاقتراح الرائع ثمانية أقسام رئيسية. في هذا الفيديو ، يراجع جون دوير ، رئيس مجموعة RAIN ، أهمية هذه المكونات.

اعتمادًا على الموقف ، قد تقرر أن اقتراحًا معينًا لا يحتاج إلى أن يكون لديه كل ثمانية ، ولكن يجب أن يكون لديك سبب وجيه إذا اخترت استبعاد واحد.

1. فهمك لاحتياجات المشتري

   ابدأ اقتراحك من خلال تحديد فهمك لاحتياجات المشتري. يمكن أن يكون هذا في النثر أو الرصاص ، ولكن هدفك هو إثبات أنك "تفهمها". افعل ذلك من خلال تقديم منظور المشتري وحالته الحالية ، والإشارة إلى المحادثات التي أجريتها في الماضي باستخدام الكلمات التي استخدموها لوصف تحدياتهم.

   هذا يذكر المشتري لماذا يجب عليه اتخاذ إجراء ويضع الجدول لما ستساعده أنت والحل على تحقيقه.

2. الحالة الحالية والمستقبلية

   في قائمة نقطية ، حدد الحالة الحالية للمشتري (ملخصة من أعلاه) وتناقض مع حالته المستقبلية المحتملة. ما هو الواقع الجديد الذي ستساعد المشتري على تحقيقه؟ كيف ستعالج كل من احتياجاتهم الحالية؟

   

   يجب أن تكون هذه الصورة البسيطة مؤثرة للغاية بالنسبة للمشتري لمعرفة الاختلاف بين مكان وجودهم والمكان الذي يمكن أن يكونوا فيه (بمساعدتك).

3. الحل الخاص بك

   هذا هو المكان الذي تحدد فيه كيف سينقل الحل الخاص بك المشتري من مكانه إلى حيث يريد أن يكون. قدم الكثير أو القليل من التفاصيل كما هو مطلوب بناءً على شخصية المشتري وعملية الشراء. قم بتضمين التفاصيل في ملحق إذا لزم الأمر.

   يجب أن يركز هذا القسم على كيفية نقل المشتري من حالته الحالية إلى الواقع الجديد المحدد.

4. حالة التأثير

   توصيل التأثير بصريًا. هل سيساعدهم الحل الخاص بك على زيادة الإيرادات ، وخفض التكاليف ، والاستحواذ على حصة السوق ، وزيادة الإنتاجية ، وما إلى ذلك؟ قدر الإمكان ، حدد تأثير ما يمكنك تحقيقه.

   أفضل طريقة للقيام بذلك هي طرح أسئلة محددة تركز على التأثير أثناء محادثات المبيعات. سيضمن ذلك حصولك على المعلومات التي تحتاجها لتطوير حالة التأثير.

   قم بتنزيل دليلنا ، 50 سؤال مبيعات قوي ، لأسئلة محددة يمكنك طرحها لتطوير حالة التأثير.

5. الإثبات

   يجب ألا يرى المشترون الحل الذي تقدمه فحسب ، بل يجب أن يؤمنوا أيضًا أنه يمكن أن يعمل لصالحهم. كلما تمكنت من إثبات ادعاءاتك ، زادت فرصتك في الفوز بالبيع.

   في مقترحاتك ، قم بتضمين دراسات الحالة ذات الصلة ، والخبرة الصناعية ، والنتائج التمثيلية ، وخبرة الفريق (على سبيل المثال ، السير) ، وما إلى ذلك. إنه يساعد على التفكير في الإثبات في ثلاثة مجالات رئيسية:

   • شركتك: أظهر السجل الحافل لشركتك والسبب في أن شركتك مناسبة تمامًا.
   • أفرادك: أظهر كيف أن فريقك هو الفريق المناسب لهم.
   • عروضك: أظهر كيف ستفي بوعودك وتفعل ذلك بشكل أفضل من المنافسة.

   يجب تناول كل من هذه الأمور في محادثاتك أولاً ، ثم تعزيزها في اقتراحك.

6. جدول الاستثمار

   تقديم التسعير. يمكنك اختيار تقسيم المشروع والرسوم إلى مراحل أو تقديم عروض أسعار / حلول مختلفة. في كثير من الأحيان يمكنك تقديم خيارات مختلفة. إذا كان الأمر كذلك ، ففكر في تقديم أفضل خيار وخيار أفضل وخيار جيد. إذا قمت بذلك ، فافعل ذلك بهذا الترتيب.

7. اتفاق

   قم دائمًا بتضمين مكان للمشتري للتوقيع عليه. يبدو أساسيًا ، لكننا رأينا مقترحات بدون صفحة توقيع. تأكد من تضمين أي شروط وأحكام أيضًا.

8. زائدة

   هذا هو المكان الذي يمكنك فيه تضمين أي معلومات أساسية "عنا" لشركتك ، إلى جانب التفاصيل المصاحبة عن حلولك.

هل يحتاج كل اقتراح إلى تضمين كل قسم؟ لا. في نهاية عملية البيع التي تتم بشكل جيد ، قد يكون الأمر بسيطًا مثل تجميع بيان عمل من صفحة واحدة أو صفحتين. إذا كنت تعمل مع عميل متكرر ، فمن المحتمل جدًا أن هذا هو كل ما تحتاجه. ومع ذلك ، من المهم التفكير في كل قسم من هذه الأقسام ، خاصة في المواقف التنافسية مع العملاء الجدد.

4 أسئلة تمت الإجابة عليها من خلال اقتراحك

بعد مراجعة اقتراحك ، يجب أن يكون المشترون قادرين على الإجابة على الأسباب الأربعة:

• لماذا العمل؟ نقل القيمة.
• لماذا الان؟ تواصل مع الإلحاح.
• لماذا نحن؟ انقل ما يميزك.
• لماذا الثقة؟ أخبر عن سبب نجاحها وهذا الأمر يستحق المخاطرة.

أرسل عرضًا في الوقت المناسب وقم بتضمين المكونات الثمانية أعلاه لتضع نفسك في أفضل وضع للفوز بالبيع.