營銷心理學——進門技巧

這篇文章將告訴您有關在營銷策略中使用 The Foot In The Door 技術所需了解的一切。

你將學習：

• 門中的腳技術到底是什麼。
• 為什麼這種技術不僅限於購買。
• 如何使用此技術鼓勵客戶行為。

如果您想通過一些營銷心理學來增強您的銷售策略，這篇文章將非常適合您。

讓我們潛入水中。

營銷和說服心理學中最著名的發現之一是“踏入門檻”技術。 在最初也是最著名的示範中，喬納森·弗里德曼和斯科特·弗雷澤去找帕洛阿爾託的房主，問他們是否願意在他們的前院豎起一個大而醜陋的牌子，上面寫著“小心駕駛”。 只有 17% 的人願意張貼這樣的標語。

然而，對於第二組房子，弗里德曼和弗雷澤嘗試了一些更微妙的東西。 房主被簡單地要求在他們的窗戶上放置一個 3 英寸的小標誌，倡導安全駕駛，這個要求被設計得如此無害，以至於幾乎每個人都會同意。 兩週後，另一個人出現在這些房子裡，問他們是否願意張貼這個又大又醜的標誌。 這一次， 76%的房主同意放上去！

正如“進門”這個名字所暗示的那樣，這種效應發生在客戶為你做了一些小事的時候，這導致他們以後更願意為你做更大的事。 從汽車銷售到電話營銷（它極大地增加了人們繼續打電話的可能性），這也是一種眾所周知且廣泛使用的策略。 然而，在在線環境中使用它有一些獨特的挑戰，所以在這篇文章中，我將概述一些在在線環境中有效使用腳踏實地技術的方法。

承諾和一致性——踏入門技術的核心

有很多因素可以根據具體情況推動腳踏實地效應，但其核心是一種稱為“承諾和一致性”的理念。 從本質上講，客戶的第一個行動是對行為或態度的承諾點。 當需要做出第二個決定時（例如在您的草坪上放置一個大標誌或在網上購買一些東西），您的客戶已經承諾（即使是以無成本的方式）第一個行動的事實使他們感到需要與該承諾保持一致。

這種機制的一個重要結果是，第一個行動必須是自願的：如果客戶被迫做某事，它不會作為一種入門技巧，因為他們覺得沒有必要與之保持一致.

當然，還有許多其他因素也會影響腳踏板的強度。 例如，如果第一個操作更公開或可見，如果它更與個人相關，或者如果成本高（在金錢、時間等方面），客戶將更有可能承諾。

如果我做到了，我會再做一次——踏入門功的基礎

因為過去的行為是踩到門效應的第一步，所以任何將客戶的注意力吸引到相關的過去行為上的事情都有可能打開大門。 最明顯的含義之一是提醒回頭客他們以前的購買可能非常強大。 這可以有幾種形式。

• 一個例子是一個側邊欄，它顯示了一個列表或以前的購買記錄。 此功能可以設計為“幫助客戶跟踪過去的購買”或鼓勵他們對產品進行評分，但它也可以加強他們與您的網站的關係，作為他們去購買東西的地方。 “我以前從這裡買過這些東西，所以我必須足夠信任這個網站才能再次購買。” （有可能，這樣的側邊欄甚至可以設計為遊戲化客戶如何將新購買添加到列表中，這是入門技術的另一種應用。）

• 第二種方法是加強推薦引擎附帶的信息。 以亞馬遜為例，推薦應該使用更少的消息，如“為你推薦”，而更多的消息，如“購買此商品的客戶也購買了”。 一般推薦頁面也可能會喚起特定的過去購買：“如果您喜歡X ，那麼您也會喜歡Y 。” 這是基於我們在這裡描述的人口統計的心理力量。

• 另一種方法可能是誘使顧客在他們的購物車中添加一些東西，以激發他們的購物意願。 例如，當客戶到達網站時，他們可能會收到一條消息和一個選擇：“歡迎來到我們的網站！ 請選擇免費禮物……”這種方法不僅鼓勵客戶使用產品和購物車，而且還利用互惠。

問我任何問題 - 進門技術不僅限於購買

同樣重要的是要注意，腳踏實地的技術不限於與您希望創建的行為相似的行為。 在 Freedman 和 Fraser 的研究中，雖然他們發現要求類似的行為（即同意一個小標誌和一個大標誌）產生了 76% 的遵從率，但他們還發現要求一個不同的初始行為（即簽署請願書或同意一個倡導不同事業的小標誌）仍然導致48%的合規率。

這表明，可以通過提示訪客進行購買以外的輸入來創建進門效應。 例如，簡單且無成本的 CTA 可以引導您的客戶開始與您的網站互動，這可以作為與產品互動的入門。 只需問他們一個問題或提示他們點擊某個東西，嘗試讓它無風險、有趣，並且可能有點意義。 例如，向您的客戶詢問他們的偏好（就像 Netflix 對新帳戶所做的那樣）可能是啟動推薦引擎的一種有價值的方式（或者為沒有購買歷史的客戶設計消息：“如果你喜歡動作片，那麼你會喜歡……”），但讓他們告訴你他們喜歡（或想要）什麼也可能有助於實現“腳踏實地”的效果。

轉換不是一切——通過“進門”技術鼓勵行為

到目前為止，這篇文章的重點一直是通過首先讓客戶在您的網站上做某事來鼓勵購買行為，但腳踏實地的效果可能更適合鼓勵相對成本更低的行為。 例如，如果您有一個希望訪問者加入的郵件列表或希望他們查看的內容營銷來源，請通過簡單的彈出窗口或橫幅問題提示他們。 如果他們回應（或者他們何時回應，取決於您的設置方式），請提示他們註冊或點擊鏈接，並理解這樣做與他們剛剛表達的意見一致。 內容共享網站 Upworthy 實施的彈出窗口正是這樣做的：

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門技術中的腳外賣

1. 讓客戶自願為您做一些小事，以便他們以後更有可能為您做一些大事。
2. 讓他們表達自己的觀點、價值觀或偏好（通過詢問或觀察），然後在購物時提醒他們這些。

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