Marketingpsychologie – Die Fuß-in-der-Tür-Technik

In diesem Beitrag erfahren Sie alles, was Sie über die Verwendung der The Foot In The Door-Technik in Ihrer Marketingstrategie wissen müssen .

Du wirst es lernen:

• Was genau ist die Fuß-in-der-Tür-Technik ?
• Warum diese Technik nicht auf Einkäufe beschränkt ist .
• Wie man das Kundenverhalten mit dieser Technik fördert .

Dieser Artikel ist großartig für Sie, wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie mit ein wenig Marketingpsychologie verbessern möchten.

Tauchen wir ein.

Eine der bekanntesten Erkenntnisse der Marketing- und Überzeugungspsychologie ist die „Fuß-in-der-Tür“-Technik . In seiner ursprünglichen und berühmtesten Demonstration gingen Jonathan Freedman und Scott Fraser zu Hausbesitzern in Palo Alto und fragten sie, ob sie bereit wären, in ihren Vorgärten ein großes, hässliches Schild mit der Aufschrift „Fahren Sie vorsichtig“ anzubringen. Nur 17 % waren bereit, ein solches Schild aufzustellen.

Für eine zweite Gruppe von Häusern versuchten Freedman und Fraser jedoch etwas Subtileres. Die Hausbesitzer wurden einfach gebeten, ein kleines 3-Zoll-Schild in ihren Fenstern anzubringen, das für sicheres Fahren plädiert, eine Aufforderung, die so harmlos sein sollte, dass fast jeder ihr zustimmen würde. Zwei Wochen später tauchte eine andere Person in denselben Häusern auf und fragte, ob sie bereit wären, das große, hässliche Schild anzubringen. Dieses Mal stimmten 76 % der Hausbesitzer zu, es aufzustellen!

Wie der Name „Fuß in der Tür“ schon sagt, tritt dieser Effekt auf, wenn Kunden etwas Kleines für Sie getan haben, was dazu führt, dass sie später eher bereit sind, etwas Größeres für Sie zu tun. Es ist auch eine bekannte und weit verbreitete Taktik in allen Bereichen, vom Autoverkauf bis zum Telefonmarketing (wo es die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen am Telefon bleiben, dramatisch erhöht). Die Verwendung in einem Online-Kontext birgt jedoch einige einzigartige Herausforderungen, daher werde ich in diesem Beitrag einige Möglichkeiten skizzieren, wie die Fuß-in-der-Tür-Technik in einer Online-Umgebung effektiv eingesetzt werden kann.

Engagement und Konsequenz – der Kern der Foot in the Door Technik

Es gibt viele Faktoren, die je nach Kontext den Fuß-in-der-Tür-Effekt bewirken können, aber im Kern ist es eine Idee, die „ Engagement und Beständigkeit “ fordert. Im Wesentlichen dient die erste Handlung eines Kunden als Verpflichtung zu einem Verhalten oder einer Einstellung. Wenn es an der Zeit ist, die zweite Entscheidung zu treffen (z. B. ein großes Schild auf Ihrem Rasen zu platzieren oder etwas online zu kaufen), führt die Tatsache, dass sich Ihr Kunde bereits (sogar kostenlos) zur ersten Aktion verpflichtet hat, zu einem Gefühl von a müssen mit dieser Verpflichtung vereinbar sein.

Eine wichtige Folge dieses Mechanismus ist, dass die erste Aktion freiwillig sein muss: Wenn ein Kunde zu etwas gezwungen wird, dient dies nicht als Fuß-in-der-Tür-Technik, da er nicht das Bedürfnis verspürt, konsequent damit umzugehen .

Natürlich beeinflussen auch eine Reihe anderer Faktoren die Stärke des Fuß-in-der-Tür. Wenn beispielsweise die erste Aktion öffentlicher oder sichtbarer ist, wenn sie persönlich relevanter war oder wenn sie teuer war (in Bezug auf Geld, Zeit usw.), werden Kunden sich eher dazu verpflichten.

Wenn ich es geschafft habe, werde ich es wieder tun – die Grundlage der Foot-in-the-Door-Technik

Da vergangenes Verhalten ein so starker erster Schritt für einen Fuß-in-der-Tür-Effekt ist, hat alles, was die Aufmerksamkeit der Kunden auf relevante vergangene Handlungen lenkt, das Potenzial, die Tür zu öffnen. Eine der offensichtlichsten Implikationen ist, dass es sehr wirkungsvoll sein kann, wiederkehrende Kunden an ihre früheren Einkäufe zu erinnern. Dies kann in ein paar Formen kommen.

• Ein Beispiel wäre eine Seitenleiste, die entweder eine Liste oder eine Liste früherer Käufe anzeigt. Diese Funktion könnte darauf ausgelegt sein, „Kunden dabei zu helfen, vergangene Einkäufe zu verfolgen“ oder sie zu ermutigen, Produkte zu bewerten, aber es würde auch dazu dienen, ihre Beziehung zu Ihrer Website als Ort, an dem sie Dinge kaufen, zu stärken. "Ich habe diese Dinge hier schon einmal gekauft, also muss ich der Seite genug vertrauen, um wieder zu kaufen." (Möglicherweise könnte eine solche Seitenleiste sogar so gestaltet werden, dass sie spielerisch gestaltet, wie Kunden neue Einkäufe zur Liste hinzufügen, was eine weitere Anwendung der Foot-in-the-Door-Technik ist.)

• Ein zweiter Ansatz wäre, die Botschaft zu verstärken, die eine Empfehlungsmaschine begleitet . Um Beispiele von Amazon zu verwenden, sollten Empfehlungen weniger Nachrichten wie „Für Sie empfohlen“ und mehr Nachrichten wie „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft“ enthalten. Allgemeine Empfehlungsseiten können auch bestimmte frühere Käufe hervorrufen: „Wenn Ihnen X gefallen hat, dann wird Ihnen auch Y gefallen.“ Dies basiert auf der psychologischen Kraft der Demografie, die wir hier beschrieben haben.

• Ein anderer Ansatz könnte darin bestehen, einen Kunden dazu zu verleiten, etwas in seinen Einkaufswagen zu legen, um seine Kaufbereitschaft anzukurbeln . Wenn ein Kunde beispielsweise auf der Website ankommt, kann er mit einer Nachricht und einer Auswahl begrüßt werden: „Willkommen auf unserer Website! Bitte wählen Sie ein kostenloses Geschenk …“ Dieser Ansatz ermutigt Kunden nicht nur, sich mit einem Produkt und ihrem Einkaufswagen zu beschäftigen, sondern nutzt auch die Gegenseitigkeit.

Fragen Sie mich, was Sie wollen – Foot In The Door Technique beschränkt sich nicht auf Einkäufe

Es ist auch wichtig zu beachten, dass die Fuß-in-der-Tür-Technik nicht auf Verhaltensweisen beschränkt ist, die dem Verhalten ähneln, das Sie zu erzeugen hoffen . In der Studie von Freedman und Fraser stellten sie zwar fest, dass das Bitten um ähnliche Verhaltensweisen (dh Zustimmung zu einem kleinen und einem großen Zeichen) zu einer Erfüllungsrate von 76 % führte, sie fanden jedoch auch heraus, dass die Bitte um ein anfängliches Verhalten, das nicht dasselbe war ( dh Unterzeichnung einer Petition oder Zustimmung zu einem kleinen Zeichen, das für eine andere Sache plädiert) führte immer noch zu einer Erfüllungsquote von 48 % .

Dies deutet darauf hin, dass ein Fuß-in-der-Tür-Effekt erzeugt werden kann, indem Besucher zu anderen Eingaben als Käufen aufgefordert werden . Zum Beispiel können einfache und kostenlose CTAs Ihren Kunden dazu bringen, sich mit Ihrer Website zu beschäftigen, was als Einstieg in die Interaktion mit den Produkten dienen kann. Stellen Sie ihnen einfach eine Frage oder fordern Sie sie auf, auf etwas zu klicken, versuchen Sie einfach, es risikofrei, unterhaltsam und vielleicht ein wenig sinnvoll zu gestalten. Wenn Sie beispielsweise Ihre Kunden nach ihren Vorlieben fragen (wie es Netflix für neue Konten tut), kann dies eine wertvolle Möglichkeit sein, eine Empfehlungsmaschine zu starten (oder um Nachrichten für Kunden ohne Kaufhistorie zu entwerfen: „Wenn Sie Actionfilme mögen, dann Sie wird es mögen…“), aber sie dazu zu bringen, Ihnen zu sagen, was sie mögen (oder wollen), kann auch dazu dienen, einen Fuß-in-der-Tür-Effekt zu erzielen.

Conversions sind nicht alles – fördern Sie Verhaltensweisen durch die Foot In The Door-Technik

Bis zu diesem Punkt lag der Schwerpunkt dieses Beitrags darauf, das Kaufverhalten zu fördern, indem Sie zuerst Kunden dazu bringen, etwas mit Ihrer Website zu tun, aber der Fuß-in-der-Tür-Effekt ist vielleicht sogar noch besser geeignet, um relativ kostengünstigere Verhaltensweisen zu fördern . Wenn Sie beispielsweise eine Mailingliste haben, der Besucher beitreten sollen, oder eine Quelle für Content-Marketing, die sie sehen sollen, stellen Sie ihnen eine einfache Popup- oder Bannerfrage. Wenn sie antworten (oder wenn sie antworten, je nachdem, wie Sie es eingerichtet haben), fordern Sie sie auf, sich anzumelden oder einem Link zu folgen, mit dem Verständnis, dass dies mit der gerade geäußerten Meinung übereinstimmen würde. Die Content-Sharing-Site Upworthy hatte Pop-ups implementiert, die genau das taten:

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Imbissbuden zur Foot-in-the-Door-Technik

1. Bringen Sie Kunden dazu, freiwillig etwas Kleines für Sie zu tun, damit sie später eher etwas Großes für Sie tun.
2. Bringen Sie sie dazu, ihre Meinungen, Werte oder Vorlieben zu äußern (entweder durch Fragen oder durch Beobachtung), und erinnern Sie sie dann beim Einkaufen daran.

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