营销心理学——进门技巧

这篇文章将告诉您有关在营销策略中使用 The Foot In The Door 技术所需了解的一切。

你将学习：

• 门中的脚技术到底是什么。
• 为什么这种技术不仅限于购买。
• 如何使用此技术鼓励客户行为。

如果您想通过一些营销心理学来增强您的销售策略，这篇文章将非常适合您。

让我们潜入水中。

营销和说服心理学中最著名的发现之一是“踏入门槛”技术。 在最初也是最著名的示范中，乔纳森·弗里德曼和斯科特·弗雷泽去找帕洛阿尔托的房主，问他们是否愿意在他们的前院竖起一个大而丑陋的牌子，上面写着“小心驾驶”。 只有 17% 的人愿意张贴这样的标语。

然而，对于第二组房子，弗里德曼和弗雷泽尝试了一些更微妙的东西。 房主被简单地要求在他们的窗户上放置一个 3 英寸的小标志，倡导安全驾驶，这个要求被设计得如此无害，以至于几乎每个人都会同意。 两周后，另一个人出现在这些房子里，问他们是否愿意张贴这个又大又丑的标志。 这一次， 76%的房主同意放上去！

正如“进门”这个名字所暗示的那样，这种效应发生在客户为你做了一些小事的时候，这导致他们以后更愿意为你做更大的事。 从汽车销售到电话营销（它极大地增加了人们继续打电话的可能性），这也是一种众所周知且广泛使用的策略。 然而，在在线环境中使用它有一些独特的挑战，所以在这篇文章中，我将概述一些在在线环境中有效使用脚踏实地技术的方法。

承诺和一致性——踏入门技术的核心

有很多因素可以根据具体情况推动脚踏实地效应，但其核心是一种称为“承诺和一致性”的理念。 从本质上讲，客户的第一个行动是对行为或态度的承诺点。 当需要做出第二个决定时（例如在您的草坪上放置一个大标志或在网上购买一些东西），您的客户已经承诺（即使是以无成本的方式）第一个行动的事实使他们感到需要与该承诺保持一致。

这种机制的一个重要结果是，第一个行动必须是自愿的：如果客户被迫做某事，它不会作为一种入门技巧，因为他们觉得没有必要与之保持一致.

当然，还有许多其他因素也会影响脚踏板的强度。 例如，如果第一个操作更公开或可见，如果它更与个人相关，或者如果成本高（在金钱、时间等方面），客户将更有可能承诺。

如果我做到了，我会再做一次——踏入门功的基础

因为过去的行为是踩到门效应的第一步，所以任何将客户的注意力吸引到相关的过去行为上的事情都有可能打开大门。 最明显的含义之一是提醒回头客他们以前的购买可能非常强大。 这可以有几种形式。

• 一个例子是一个侧边栏，它显示了一个列表或以前的购买记录。 此功能可以设计为“帮助客户跟踪过去的购买”或鼓励他们对产品进行评分，但它也可以加强他们与您的网站的关系，作为他们去购买东西的地方。 “我以前从这里买过这些东西，所以我必须足够信任这个网站才能再次购买。” （有可能，这样的侧边栏甚至可以设计为游戏化客户如何将新购买添加到列表中，这是入门技术的另一种应用。）

• 第二种方法是加强推荐引擎附带的信息。 以亚马逊为例，推荐应该使用更少的消息，如“为你推荐”，而更多的消息，如“购买此商品的客户也购买了”。 一般推荐页面也可能会唤起特定的过去购买：“如果您喜欢X ，那么您也会喜欢Y 。” 这是基于我们在这里描述的人口统计的心理力量。

• 另一种方法可能是诱使顾客在他们的购物车中添加一些东西，以激发他们的购物意愿。 例如，当客户到达网站时，他们可能会收到一条消息和一个选择：“欢迎来到我们的网站！ 请选择免费礼物……”这种方法不仅鼓励客户使用产品和购物车，而且还利用互惠。

问我任何问题 - 进门技术不仅限于购买

同样重要的是要注意，脚踏实地的技术不限于与您希望创建的行为相似的行为。 在 Freedman 和 Fraser 的研究中，虽然他们发现要求类似的行为（即同意一个小标志和一个大标志）产生了 76% 的遵从率，但他们还发现要求一个不同的初始行为（即签署请愿书或同意一个倡导不同事业的小标志）仍然导致48%的合规率。

这表明，可以通过提示访客进行购买以外的输入来创建进门效应。 例如，简单且无成本的 CTA 可以引导您的客户开始与您的网站互动，这可以作为与产品互动的入门。 只需问他们一个问题或提示他们点击某个东西，尝试让它无风险、有趣，并且可能有点意义。 例如，询问您的客户他们的偏好（就像 Netflix 对新帐户所做的那样）可能是启动推荐引擎（或为没有购买历史的客户设计消息：“如果你喜欢动作片，那么你会喜欢……”），但让他们告诉你他们喜欢（或想要）什么也可能有助于实现“脚踏实地”的效果。

转换不是一切——通过“进门”技术鼓励行为

到目前为止，这篇文章的重点一直是通过首先让客户在您的网站上做某事来鼓励购买行为，但脚踏实地的效果可能更适合鼓励相对成本更低的行为。 例如，如果您有一个希望访问者加入的邮件列表或希望他们查看的内容营销来源，请通过简单的弹出窗口或横幅问题提示他们。 如果他们回复（或者他们回复的时间取决于您的设置方式），请提示他们注册或点击链接，并理解这样做与他们刚刚表达的意见一致。 内容共享网站 Upworthy 实施的弹出窗口正是这样做的：

{{电子书}}

{{ENDEBOOK}}

门技术中的脚外卖

1. 让客户自愿为您做一些小事，以便他们以后更有可能为您做一些大事。
2. 让他们表达自己的观点、价值观或偏好（通过询问或观察），然后在购物时提醒他们这些。

{{CTA}}

准备好在实践中实施脚踏实地的技术了吗？ 注册免费试用并进行有效的促销活动。

开启免费体验

{{ENDCTA}}