Psychologia marketingu – technika stopy w drzwiach

W tym poście dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć o wykorzystaniu techniki The Foot In The Door w swojej strategii marketingowej.

Nauczysz się:

• Czym dokładnie jest technika „stopa w drzwiach” .
• Dlaczego ta technika nie ogranicza się do zakupów .
• Jak zachęcić klientów do zachowań za pomocą tej techniki.

Ten artykuł będzie dla Ciebie świetny, jeśli chcesz wzmocnić swoją strategię sprzedaży odrobiną psychologii marketingowej.

Zanurzmy się.

Jednym z najbardziej znanych odkryć w psychologii marketingu i perswazji jest technika „stopa w drzwiach” . W swojej oryginalnej i najsłynniejszej demonstracji Jonathan Freedman i Scott Fraser udali się do właścicieli domów w Palo Alto i zapytali ich, czy byliby skłonni umieścić na ich podwórkach duży, brzydki znak z napisem „Jedź ostrożnie”. Tylko 17% było skłonnych postawić taki znak.

Jednak w przypadku drugiej grupy domów Freedman i Fraser spróbowali czegoś bardziej subtelnego. Właściciele domów zostali po prostu poproszeni o umieszczenie w swoich oknach małego, 3-calowego napisu zachęcającego do bezpiecznej jazdy. Prośba ta była tak nieszkodliwa, że ​​prawie wszyscy by się na to zgodzili. Dwa tygodnie później inna osoba pojawiła się w tych samych domach i zapytała, czy byłaby skłonna umieścić duży, brzydki znak. Tym razem 76% właścicieli domów zgodziło się go postawić!

Jak sugeruje nazwa „foot-in-the-door”, efekt ten występuje, gdy klienci zrobili dla ciebie coś małego, co sprawia, że ​​później chętniej zrobią dla ciebie coś większego. Jest to również dobrze znana i szeroko stosowana taktyka we wszystkim, od sprzedaży samochodów po telemarketing (gdzie radykalnie zwiększa prawdopodobieństwo pozostania przy telefonie). Jednak korzystanie z niej w kontekście internetowym wiąże się z pewnymi wyjątkowymi wyzwaniami, dlatego w tym poście przedstawię kilka sposobów na efektywne wykorzystanie techniki „foot-in-the-door” w środowisku internetowym.

Zaangażowanie i konsekwencja – podstawa techniki Foot in the Door

Istnieje wiele czynników, które mogą wpływać na efekt stopy w drzwiach w zależności od kontekstu, ale u jego podstaw leży idea, która nazywa „ zaangażowanie i konsekwencję ”. Zasadniczo pierwsze działanie klienta służy jako punkt zaangażowania w zachowanie lub postawę. Kiedy przychodzi czas na podjęcie drugiej decyzji (np. umieszczenie dużego znaku na trawniku lub zakup czegoś online), fakt, że klient zobowiązał się już (nawet w sposób bezkosztowy) do pierwszej czynności, sprawia, że ​​czuje muszą być zgodne z tym zobowiązaniem.

Ważną konsekwencją tego mechanizmu jest to, że pierwsze działanie musi być dobrowolne: jeśli klient jest zmuszony do czegoś, nie będzie to technika „foot-in-the-door”, ponieważ nie czuje potrzeby bycia z nią zgodnym .

Oczywiście na wytrzymałość stopy w drzwiach wpływa również szereg innych czynników. Na przykład, jeśli pierwsza czynność jest bardziej publiczna lub widoczna, jeśli była bardziej osobista lub była kosztowna (pod względem pieniędzy, czasu itp.), klienci będą bardziej skłonni się do tego zobowiązać.

Jeśli to zrobiłem, zrobię to jeszcze raz – podstawa techniki Foot in the Door

Ponieważ zachowanie w przeszłości jest tak silnym pierwszym krokiem do efektu stopy w drzwiach , wszystko, co zwraca uwagę klientów na odpowiednie działania z przeszłości, może otworzyć drzwi. Jedną z najbardziej oczywistych implikacji jest to, że przypominanie powracającym klientom o ich poprzednich zakupach może być bardzo skuteczne. Może to mieć kilka form.

• Jednym z przykładów może być pasek boczny, który pokazuje listę lub zestawienie poprzednich zakupów . Ta funkcja może mieć na celu „pomóc klientom śledzić przeszłe zakupy” lub zachęcić ich do oceniania produktów, ale służyłaby również wzmocnieniu ich relacji z Twoją witryną internetową jako miejscem, w którym idą kupować. „Kupiłem te rzeczy już wcześniej, więc muszę zaufać stronie na tyle, aby kupić ponownie”. (Potencjalnie taki pasek boczny może być nawet zaprojektowany w celu grywalizacji sposobu, w jaki klienci dodają nowe zakupy do listy, co jest kolejnym zastosowaniem techniki „foot-in-the-door” ).

• Drugie podejście polegałoby na wzmocnieniu przesłania towarzyszącego silnikowi rekomendacji . Aby skorzystać z przykładów z Amazon, rekomendacje powinny zawierać mniej wiadomości, takich jak „Polecane dla Ciebie”, a więcej wiadomości, takich jak „Klienci, którzy kupili ten przedmiot, kupili również”. Strony z ogólnymi rekomendacjami mogą również przywoływać konkretne wcześniejsze zakupy: „Jeśli podoba Ci się X , polubisz również Y ”. Opiera się to na psychologicznej sile demografii, którą tutaj opisaliśmy.

• Innym podejściem może być zachęcenie klienta do dodania czegoś do koszyka w celu pobudzenia chęci zakupów . Na przykład, gdy klient pojawi się na stronie, może zostać powitany wiadomością i wyborem: „Witamy na naszej stronie! Wybierz darmowy prezent…”. Takie podejście nie tylko zachęca klientów do zaangażowania się w produkt i koszyk, ale także wykorzystuje wzajemność.

Zapytaj mnie o cokolwiek – technika Foot In The Door nie ogranicza się do zakupów

Ważne jest również, aby pamiętać, że technika „stopa w drzwiach” nie ogranicza się do zachowań, które są podobne do tych, które masz nadzieję stworzyć . W badaniu Freedman i Fraser, chociaż stwierdzili, że proszenie o podobne zachowania (tj. zgadzanie się na mały i duży znak) daje 76% wskaźnik zgodności, odkryli również, że proszenie o początkowe zachowanie, które nie było takie samo ( tj. podpisanie petycji lub zgoda na mały znak, który opowiadał się za inną przyczyną) nadal prowadziło do 48% wskaźnika zgodności.

Sugeruje to, że efekt stopy w drzwiach można stworzyć, zachęcając odwiedzających do wprowadzania innych informacji niż zakupy . Na przykład proste i niedrogie CTA mogą skłonić klienta do rozpoczęcia interakcji z Twoją witryną, która może służyć jako podstawa do interakcji z produktami. Po prostu zadaj im pytanie lub poproś, aby coś kliknęli, po prostu postaraj się, aby było to wolne od ryzyka, zabawne i może trochę znaczące. Na przykład pytanie klientów o ich preferencje (jak Netflix robi w przypadku nowych kont) może służyć jako cenny sposób na uruchomienie silnika rekomendacji (lub zaprojektowanie wiadomości dla klientów bez historii zakupów: „Jeśli lubisz filmy akcji , to polubi…”), ale skłonienie ich do powiedzenia Ci, co im się podoba (lub czego chcą), może również służyć osiągnięciu efektu stopy w drzwiach.

Konwersje to nie wszystko – zachęcaj do zachowań dzięki technice Foot In The Door

Do tego momentu ten post koncentrował się na zachęcaniu do zachowań zakupowych , najpierw zachęcając klientów do zrobienia czegoś z Twoją witryną, ale efekt stopy w drzwiach może nawet lepiej zachęcać do stosunkowo mniej kosztownych zachowań . Na przykład, jeśli masz listę mailingową, do której chcesz, aby odwiedzający dołączyli, lub źródło treści marketingowych, które chcesz im wyświetlić, poproś ich za pomocą prostego pytania w wyskakującym okienku lub baneru. Jeśli odpowie (lub kiedy odpowie, w zależności od tego, jak to skonfigurowałeś), poproś ich o zarejestrowanie się lub skorzystanie z linku, rozumiejąc, że byłoby to zgodne z opinią, którą właśnie wyrazili. Witryna do udostępniania treści Upworthy zaimplementowała wyskakujące okienka, które robiły dokładnie to:

{{E-BOOK}}

{{ENDEBOOK}}

Na wynos technika stopa w drzwiach

1. Zachęć klientów, aby dobrowolnie zrobili dla Ciebie coś małego , aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że później zrobią dla Ciebie coś dużego.
2. Zachęć ich, aby wyrazili swoje opinie, wartości lub preferencje (proszę lub obserwując), a następnie przypominaj im o nich podczas zakupów.

{{CTA}}

Gotowy do wdrożenia techniki „foot-in-the-door” w praktyce? Zarejestruj się na bezpłatny okres próbny i twórz promocje, które działają.

Rozpocznij darmowy okres próbny

{{ENDCTA}}