マーケティング心理学–ドアテクニックの足元

公開: 2022-04-18

この投稿では、マーケティング戦略でThe Foot InTheDoorテクニックを使用する際に知っておく必要のあるすべてのことを説明します。

あなたは学びます：

  • Foot InTheDoorテクニックとは正確には何ですか。
  • このテクニックが購入に限定されない理由。
  • この手法を使用して顧客の行動を促す方法。

この記事は、マーケティング心理学を少し使って販売戦略を強化したい場合に役立ちます。

飛び込みましょう。

マーケティングと説得の心理学で最もよく知られている発見の1つは、 「足を踏み入れた」技術です。 ジョナサン・フリードマンとスコット・フレイザーは、その最初の最も有名なデモンストレーションで、パロアルトの住宅所有者のところに行き、「慎重に運転してください」と書かれた大きくて醜い看板を前庭に置いてくれるかどうか尋ねました。 たった17％がそのような看板を掲げることをいとわなかった。

しかし、2番目のグループの家では、フリードマンとフレイザーはもっと微妙なことを試みました。 住宅所有者は、安全運転を提唱する小さな3インチの看板を窓に置くように求められました。これは、ほとんどすべての人が同意するほど無害になるように設計された要求です。 2週間後、別の人がこれらの同じ家に現れ、大きくて醜い看板を立てても構わないと思っているかどうか尋ねました。 今回は、住宅所有者の76％がそれを我慢することに同意しました！

「Foot-in-the-door」という名前が示すように、この効果は、顧客があなたのために小さなことをしたときに発生します。これにより、顧客は後であなたのためにもっと大きなことをしたいと思うようになります。 また、自動車販売からテレマーケティングに至るまで、よく知られており、広く使用されている戦術です（電話にとどまる可能性が劇的に高まります）。 ただし、オンラインコンテキストで使用するにはいくつかの固有の課題があるため、この投稿では、オンライン環境でフットインザドアテクニックを効果的に使用するためのいくつかの方法の概要を説明します。

コミットメントと一貫性– Foot intheDoorテクニックの中核

状況に応じて、足を踏み入れた効果を促進する要因はたくさんありますが、その核となるのは「コミットメントと一貫性」と呼ばれるアイデアです。 基本的に、顧客の最初の行動は、行動や態度へのコミットメントのポイントとして機能します。 2番目の決定を下すとき（たとえば、芝生に大きな看板を置くか、オンラインで何かを購入する）、顧客が最初の行動に（費用のかからない方法でさえ）すでにコミットしているという事実は、彼らにそのコミットメントと一致している必要があります。

このメカニズムの重要な結果は、最初のアクションは自発的でなければならないということです。顧客が何かを強制された場合、それと一貫性を保つ必要性を感じないため、それは現場でのテクニックとしては機能しません。 。

当然のことながら、他の多くの要因も足を踏み入れる強度に影響を与えます。 たとえば、最初のアクションがより公開されているか目に見える場合、それがより個人的に関連している場合、または高価な場合（お金、時間など）、顧客はそれにコミットする可能性が高くなります。

もし私がそれをしたなら、私はそれをもう一度やります– Foot intheDoorTechniqueの基礎

過去の行動は、足を踏み入れた効果の非常に強力な最初のステップであるため、関連する過去の行動に顧客の注意を引くものはすべて、扉を開く可能性があります。 最も明白な影響の1つは、リピーターに以前の購入を思い出させることが非常に強力になる可能性があることです。 これにはいくつかの形式があります。

  • 1つの例は、以前の購入のリストまたは集計のいずれかを表示するサイドバーです。 この機能は、「顧客が過去の購入を追跡するのに役立つ」か、製品の評価を促すように設計できますが、商品を購入する場所としてのWebサイトとの関係を強化するのにも役立ちます。 「私は以前ここからこれらのものを購入したことがあるので、もう一度購入するのに十分なサイトを信頼する必要があります。」 （潜在的に、そのようなサイドバーは、顧客がリストに新しい購入を追加する方法をゲーミフィケーションするように設計することもできます。これは、Foot -in-the-doorテクニックの別のアプリケーションです。）
  • 2番目のアプローチは、レコメンデーションエンジンに付随するメッセージを強化することです。 Amazonの例を使用するには、「Recommended for you」などのメッセージを少なくし、「このアイテムを購入した顧客も購入した」などのメッセージを多く使用することをお勧めします。 一般的な推奨ページは、特定の過去の購入を呼び起こすこともあります。「 Xが好きなら、 Yも好きになるでしょう。」 これは、ここで説明した人口統計の心理的な力に基づいています。
  • 別のアプローチは、買い物をする意欲を急いで開始するために、カートに何かを追加するように顧客を誘うことかもしれません。 たとえば、顧客がサイトに到着すると、メッセージと選択肢が表示される場合があります。「当社のWebサイトへようこそ。 無料ギフトを選択してください…」このアプローチは、顧客が製品やカートを利用することを奨励するだけでなく、相互関係も活用します。
Foot intheDoorテクニックの例-ウェブサイトに到着した後に無料ギフトを受け取る

何でも聞いてください– Foot InTheDoorテクニックは購入に限定されていません

また、 Foot-in-the-doorテクニックは、作成したい動作に類似した動作に限定されないことに注意することも重要です。 FreedmanとFraserの研究では、同様の行動を求めること（つまり、小さな兆候と大きな兆候に同意すること）が76％のコンプライアンス率を生み出すことを発見しましたが、同じではない初期の行動を求めることも発見しました（つまり、請願書に署名するか、別の原因を主張する小さなサインに同意すること）は、依然として48％のコンプライアンス率につながりました。

これは、購入以外の入力を訪問者に促すことで、足を踏み入れた効果を生み出すことができることを示唆しています。 たとえば、シンプルで費用のかからないCTAを使用すると、顧客はサイトを利用し始めることができます。これは、製品を利用するための足がかりとして機能する場合があります。 彼らに質問するか、何かをクリックするように促し、リスクがなく、楽しく、そしておそらく少し意味のあるものにするようにしてください。 たとえば、（Netflixが新しいアカウントに対して行うように）顧客に好みについて尋ねることは、レコメンデーションエンジンを開始する（または購入履歴のない顧客向けのメッセージをデザインする）ための貴重な方法として役立つ可能性があります。好きになるでしょう…」）が、彼らが好きなもの（または欲しいもの）を教えてもらうことも、ドア効果に足を踏み入れるのに役立つかもしれません。

Netflixの設定画面-実際のドアテクニックに足を踏み入れる

コンバージョンがすべてではありません– Foot InTheDoorテクニックを通じて行動を促します

これまで、この投稿の焦点は、最初に顧客にサイトで何かをしてもらうことで購入行動を促すことにありましたが、フットインザドア効果は、比較的費用のかからない行動を促すのにおそらくさらに適しています。 たとえば、訪問者に参加してもらいたいメーリングリストや、訪問者に表示してもらいたいコンテンツマーケティングのソースがある場合は、簡単なポップアップまたはバナーの質問で訪問者にプロンプ​​トを表示します。 彼らが応答した場合（または設定方法によっては応答した場合）、サインアップするように促すか、リンクをたどって、そうすることで彼らが今表明した意見と一致することを理解してください。 コンテンツ共有サイトUpworthyは、まさにこれを行うポップアップを実装していました。

ドア効果の例の足

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ドアテクニックの足元のポイント

  1. 後であなたのために何か大きなことをする可能性を高めるために、顧客にあなたのために小さなことを自発的にやってもらう。
  2. 自分の意見、価値観、好みを（尋ねるか観察することによって）表現してもらい、買い物をするときにそれらを思い出させます。

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