علم نفس التسويق - تقنية القدم في الباب

سيخبرك هذا المنشور بكل ما تحتاج لمعرفته حول استخدام تقنية The Foot In The Door في إستراتيجيتك التسويقية.

سوف تتعلم:

• ما هي تقنية The Foot In The Door بالضبط.
• لماذا لا تقتصر هذه التقنية على المشتريات .
• كيفية تشجيع سلوك العملاء باستخدام هذه التقنية.

ستكون هذه المقالة رائعة بالنسبة لك إذا كنت ترغب في تعزيز استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع القليل من علم النفس التسويقي.

دعنا نتعمق.

إحدى أكثر النتائج المعروفة في علم نفس التسويق والإقناع هي تقنية "foot-in-the-door" . في العرض الأصلي والأكثر شهرة ، ذهب جوناثان فريدمان وسكوت فريزر إلى مالكي المنازل في بالو ألتو وسألوهم عما إذا كانوا على استعداد لوضع علامة كبيرة قبيحة في ساحاتهم الأمامية تقول "القيادة بحذر". 17٪ فقط أبدوا استعدادهم لرفع مثل هذه الإشارة.

ومع ذلك ، بالنسبة لمجموعة ثانية من المنازل ، حاول فريدمان وفريزر شيئًا أكثر دقة. طُلب من أصحاب المنازل ببساطة وضع علامة صغيرة 3 بوصات في نوافذهم تدعو إلى القيادة الآمنة ، وهو طلب مصمم ليكون غير ضار لدرجة أن الجميع يوافق عليه تقريبًا. بعد أسبوعين ، ظهر شخص آخر في نفس هذه المنازل وسأل عما إذا كانوا على استعداد لوضع العلامة الكبيرة القبيحة. هذه المرة ، وافق 76٪ من أصحاب المنازل على طرحها!

كما يوحي الاسم "foot-in-the-door" ، يحدث هذا التأثير عندما يفعل العملاء شيئًا صغيرًا من أجلك ، مما يؤدي بهم إلى أن يكونوا أكثر استعدادًا لفعل شيء أكبر من أجلك لاحقًا. وهو أيضًا أسلوب معروف ومستخدم على نطاق واسع في كل شيء بدءًا من مبيعات السيارات وحتى التسويق عبر الهاتف (حيث يزيد بشكل كبير من احتمالية بقاء الأشخاص على الهاتف). ومع ذلك ، فإن استخدامه في سياق عبر الإنترنت ينطوي على بعض التحديات الفريدة ، لذلك في هذا المنشور سوف أوجز بعض الطرق لاستخدام تقنية foot-in-the-door بشكل فعال في بيئة عبر الإنترنت.

الالتزام والاتساق - جوهر تقنية القدم في الباب

هناك الكثير من العوامل التي يمكن أن تدفع تأثير "القدم في الباب" اعتمادًا على السياق ، ولكن في جوهرها فكرة تسمى " الالتزام والاتساق ". بشكل أساسي ، يعتبر الإجراء الأول للعميل بمثابة نقطة التزام بسلوك أو موقف. عندما يحين الوقت لاتخاذ القرار الثاني (على سبيل المثال ، وضع علامة كبيرة على حديقتك أو شراء شيء ما عبر الإنترنت) ، فإن حقيقة أن عميلك قد التزم بالفعل (حتى بدون تكلفة) بالإجراء الأول يقودهم إلى الشعور يجب أن تكون متسقة مع هذا الالتزام.

إحدى النتائج المهمة لهذه الآلية هي أن الإجراء الأول يجب أن يكون طوعياً: إذا كان العميل مجبراً على فعل شيء ما ، فلن يكون بمثابة تقنية "القدم في الباب" لأنهم لا يشعرون بالحاجة إلى التوافق معها .

بطبيعة الحال ، هناك عدد من العوامل الأخرى التي ستؤثر على قوة القدم في الباب أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كان الإجراء الأول عامًا أو مرئيًا بشكل أكبر ، أو إذا كان أكثر صلة بالشخصية ، أو إذا كان مكلفًا (من حيث المال والوقت وما إلى ذلك) ، فمن المرجح أن يلتزم العملاء به.

إذا فعلت ذلك ، فسأفعل ذلك مرة أخرى - أساس تقنية القدم في الباب

نظرًا لأن السلوك السابق يمثل خطوة أولى قوية لإحداث تأثير "القدم في الباب" ، فإن أي شيء يلفت انتباه العملاء إلى الإجراءات السابقة ذات الصلة لديه القدرة على فتح الباب. أحد أكثر الآثار وضوحًا هو أن تذكير العملاء العائدين بمشترياتهم السابقة يمكن أن يكون قويًا للغاية. يمكن أن يأتي هذا في شكلين.

• قد يكون أحد الأمثلة هو الشريط الجانبي الذي يعرض إما قائمة أو حصيلة المشتريات السابقة . يمكن تصميم هذه الميزة "لمساعدة العملاء على تتبع عمليات الشراء السابقة" أو لتشجيعهم على تقييم المنتجات ، ولكنها ستعمل أيضًا على تعزيز علاقتهم بموقعك على الويب كمكان يذهبون إليه لشراء الأشياء. "لقد اشتريت هذه الأشياء من هنا من قبل ، لذلك يجب أن أثق في الموقع بما يكفي لشرائه مرة أخرى." (من المحتمل أن يتم تصميم هذا الشريط الجانبي لتلعب كيف يضيف العملاء مشتريات جديدة إلى القائمة وهو تطبيق آخر لتقنية foot-in-the-door .)

• تتمثل الطريقة الثانية في تقوية الرسالة المصاحبة لمحرك التوصيات . لاستخدام أمثلة من Amazon ، يجب أن تستخدم التوصيات عددًا أقل من الرسائل مثل "موصى به لك" والمزيد من الرسائل مثل "العملاء الذين اشتروا هذا العنصر اشتروا أيضًا". قد تثير صفحات التوصيات العامة أيضًا عمليات شراء سابقة محددة: "إذا أعجبك X ، فستعجبك أيضًا Y ". هذا يعتمد على القوة النفسية للتركيبة السكانية التي وصفناها هنا.

• قد يكون الأسلوب الآخر هو إغراء العميل بإضافة شيء ما إلى عربة التسوق الخاصة به من أجل بدء رغبته في التسوق . على سبيل المثال ، عندما يصل عميل إلى الموقع ، قد يتم الترحيب به برسالة واختيار: "مرحبًا بك في موقعنا على الويب! الرجاء اختيار هدية مجانية ... "لا يشجع هذا النهج العملاء على التعامل مع منتج وعربة التسوق فحسب ، ولكنه يعزز أيضًا المعاملة بالمثل.

اسألني عن أي شيء - لا تقتصر تقنية Foot In The Door على المشتريات

من المهم أيضًا ملاحظة أن تقنية القدم في الباب لا تقتصر على السلوكيات المشابهة للسلوك الذي تأمل في إنشائه . في دراسة Freedman and Fraser ، بينما وجدوا أن طلب سلوكيات مماثلة (أي الموافقة على علامة صغيرة وعلامة كبيرة) أنتج معدل امتثال 76٪ ، وجدوا أيضًا أن طلب السلوك الأولي الذي لم يكن هو نفسه ( أي التوقيع على عريضة أو الموافقة على علامة صغيرة تدعو إلى قضية مختلفة) لا يزال يؤدي إلى معدل التزام بنسبة 48٪ .

يشير هذا إلى أنه يمكن إنشاء تأثير "القدم في الباب" من خلال حث الزائرين على إدخال مدخلات بخلاف عمليات الشراء . على سبيل المثال ، يمكن أن تؤدي عبارات الحث على اتخاذ إجراء البسيطة وغير المكلفة إلى أن يبدأ عميلك في الانخراط في موقعك ، الأمر الذي قد يكون بمثابة نقطة انطلاق للتعامل مع المنتجات. فقط اطرح عليهم سؤالاً أو اطلب منهم النقر فوق شيء ما ، فقط حاول أن تجعله خاليًا من المخاطر ، وممتعًا ، وربما يكون ذا معنى قليلًا. على سبيل المثال ، قد يكون سؤال عملائك عن تفضيلاتهم (مثلما تفعل Netflix مع الحسابات الجديدة) بمثابة وسيلة قيمة لبدء تشغيل محرك توصيات (أو لتصميم رسائل للعملاء ليس لديهم تاريخ شراء: "إذا كنت تحب أفلام الحركة ، فأنت سوف يعجبك ... ") ، ولكن حملهم على إخبارك بما يحلو لهم (أو يريدون) قد يساعد أيضًا في تحقيق قدماً في تأثير الباب.

التحويلات ليست كل شيء - شجع السلوكيات من خلال تقنية Foot In The Door

حتى هذه النقطة ، كان تركيز هذا المنشور على تشجيع السلوك الشرائي عن طريق حث العملاء أولاً على القيام بشيء ما على موقعك ، ولكن ربما يكون تأثير "الاقتراب من الباب" أكثر ملاءمة لتشجيع السلوكيات غير المكلفة نسبيًا . على سبيل المثال ، إذا كانت لديك قائمة بريدية تريد أن ينضم إليها الزائرون أو مصدرًا لتسويق المحتوى تريدهم أن يشاهدوه ، فقم بمطالبتهم بسؤال بسيط منبثق أو لافتة. إذا استجابوا (أو عندما استجابوا اعتمادًا على كيفية إعداده) ، اطلب منهم الاشتراك أو اتباع رابط على أساس أن القيام بذلك سيكون متسقًا مع الرأي الذي أعربوا عنه للتو. قام موقع مشاركة المحتوى Upworthy بتنفيذ النوافذ المنبثقة التي فعلت ذلك بالضبط:

{{الكتاب الاليكتروني}}

{{كتاب النهاية}}

الوجبات الجاهزة على تقنية القدم إن ذا دور

1. حث العملاء على القيام بشيء صغير طواعية من أجلك من أجل زيادة احتمالية قيامهم بشيء كبير من أجلك لاحقًا.
2. اجعلهم يعبرون عن آرائهم أو قيمهم أو تفضيلاتهم (إما بالسؤال أو بالمراقبة) ، ثم ذكرهم بها أثناء التسوق.

{{CTA}}

هل أنت جاهز لتطبيق تقنية "وضع القدم في الباب" عمليًا؟ قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية وقم بعمل عروض ترويجية ناجحة.

ابدأ الإصدار التجريبي المجاني

{{ENDCTA}}