如何通過營銷合格的潛在客戶達到您的銷售配額

銷售配額應該是現實的。 最好通過增量階段來實現，從較小的目標開始。 如果較小的目標恐嚇您的團隊，請進一步分解它們，直到您的目標幾乎不可能錯過。 一旦你確定了小目標，你的代表就會更有信心去爭取更大的機會。

在大多數公司，銷售團隊日復一日地努力實現他們的目標。 可能很難跟上他們需要達到的數字。 大多數銷售代表都在收取佣金。 因此，銷售代表最終相互競爭的情況並不少見。 這並不能營造一個非常有趣的工作環境。

將毒性排除在您的員工關係之外並仍然激勵他們實現大目標並不難。 您只需要為他們提供切實可行的配額和激勵措施即可獲得高績效。

在本文中，我們將介紹什麼是銷售配額以及如何確定最適合您公司的銷售配額的基礎知識。 但在我們開始之前，這裡有一個專業提示。 如果您的團隊計劃全天接聽電話並進行銷售演示，我們強烈建議您設置一個在線調度工具。 這將確保合格的潛在客戶與您的代表會面並了解有關公司的更多信息是零努力的。

有關如何最大限度地提高您的電子郵件參與度以促進銷售的其他想法，請查看我們發布的關於提高點擊率的這篇文章。

好吧，既然我們已經解決了這個問題，讓我們關註一下銷售配額的真正含義。

什麼是銷售配額？

銷售配額是管理層設定的有時限的銷售目標。 它可以每月、每季度和每年為個人代表、團隊甚至地理區域舉行。 通常，目標以美元或銷售的產品/服務數量來衡量。

銷售目標和配額都是以市場為導向的，但它們的運作規模不同。 目標通常與重要的公司目標相關，而配額是幫助公司實現這些目標的較小胜利。 銷售活動是圍繞達到配額而建立的，而這些配額有助於團隊實現目標。

假設蘋果正在推出新版本的 iPhone，並設定了公司範圍內的目標，即在一年內將收入增加 25%。 銷售領導層將確定需要完成多少交易才能實現這一目標，並將其劃分為更小的時期，比如每季度。 每個銷售人員所需的交易價值或數量代表了個人的銷售配額。

設定銷售配額的重要性

在適當的條件下使用銷售配額可以成為推動銷售的強大技術。 它們有助於保持銷售人員的積極性，提前提供清晰和方向。 這些配額為獎勵最努力的員工的公平銷售薪酬計劃奠定了基礎。

銷售經理根據他們期望達到的數字來預測他們的銷售或管理代表活動。 他們可以跟踪團隊的生產力、成功率和溝通情況，以幫助營造良好的工作環境。 當配額具有挑戰性但切合實際時，它們會為銷售代表提供實現業務目標所需的推動力。

了解不同類型的銷售配額

傳統上，銷售配額基於簡單的指標，如銷售數量或產生的總美元。 隨著銷售自動化平台在過去十年中的改進，配額變得更加細緻入微，並且基於多個變量。 以下是當今商業世界中最常見的六種銷售配額類型。

活動配額

活動配額以要完成的銷售活動數量的形式分配銷售目標。 這些活動可能包括電話、電子郵件、會議、產品演示等等。

卷配額

基於數量的配額是根據移動的庫存量或出售給消費者的單位數量定義的。 數量的定義因行業而異，但總體思路保持不變。

預測配額

預測配額基於產品或服務過去在特定銷售區域的表現。 預測是在對所涉及的變量幾乎沒有變化的情況下進行的，然後將預測的數量設置為未來的配額。

收入配額

這些是最常見的銷售配額類型。 收入配額是根據通過銷售商品產生的美元收入設定的。 當沒有太多關注利潤並且定價大多靈活時，這樣的配額可能會很有幫助。

利潤配額

利潤配額只是根據利潤而不是收入來計算。 預計銷售團隊將從他們為達到配額而進行的銷售中達到一定水平的毛利潤或利潤率。

組合配額

組合配額使事情變得更加複雜，並且涉及多個配額系統。 在這種情況下，配額可能基於收入和活動，或任何其他配額類型的混合。

如何為您的團隊選擇合適的銷售配額類型？

在為您的團隊選擇最佳配額類型時，沒有硬性規定。 歸根結底，它歸結為弄清楚您所從事的行業以及您的長期業務目標是什麼。

您選擇的配額最終會影響您團隊的績效和他們交付的結果。 仔細考慮所有選項並製定理論以說明為什麼一個選項最適合您，這一點很重要。

活動配額

活動配額最適合作為較大團隊成員且不主要負責完成最終交易的銷售代表。 這種類型的配額可確保他們付出所需的努力來獲得您的目標，並且銷售管道中的下一個鏈接有足夠的熱線索來轉換。

當銷售週期較長或涉及多個客戶接觸點時，請考慮使用基於活動的配額。 這轉移了關閉者的過度壓力，並使銷售團隊的其他成員同樣負責。

卷配額

基於數量的配額在銷售週期較短且定價大多固定的企業中很常見。 在這樣的業務中，銷售人員可以在更短的時間內轉移更多的數字，僅僅根據這些數字來判斷他們的努力並沒有什麼壞處。

如果您的主要重點是增加總收入或收入，您也可以考慮應用此方法。 但是，您需要非常小心地細分配額，即按地區、產品或個別銷售代表。 否則，這些數字可能很難追踪。

預測配額

如果您的企業採用數據驅動的決策方法，那麼使用預測配額是有意義的。 如果您的銷售預測考慮了季節性或增量/減量因素等變量，您將能夠設置一個現實的配額來激勵您的團隊盡最大努力並獎勵他們的誠實努力。

您可能會預測假期期間的銷售額會更高，並相應地調整您的數字。 但是，如果預測不准確，您就有可能因不切實際的配額而失去團隊的積極性。 這可能導致銷售額下降，並最終導致業務底線下降。

收入配額

收入配額在大小企業中都很常見。 銷售週期較長的公司通常以年度為基礎制定收入配額，而周期較短的團隊則按月或按季度工作。

當您的產品或服務的價格靈活時，這種類型的配額很有用，這意味著銷售人員可以提供折扣並利用利潤。 在大多數情況下，幾乎沒有關註銷售費用。 當銷售過程中涉及大量追加銷售時，您還可以設置淨收入配額。 無論哪種方式，這都是實現收入目標的好方法。

利潤配額

當您銷售具有一系列利潤率的產品或服務時，將配額基於利潤而不是收入更有意義。 利潤配額鼓勵銷售團隊更加努力地銷售利潤率更高的產品。

該策略還有助於企業提高利潤，因為無論產生的總收入如何，都鼓勵銷售團隊推銷利潤更高的產品。 此外，這不鼓勵某些銷售代表使用從長遠來看可能對整個品牌不利的折扣策略。

組合配額

組合配額是最難設置的，但如果使用得當，可以為您的銷售創造奇蹟。 組合策略通過為銷售團隊提供較小的里程碑，使目標看起來更容易實現，從而向他們展示了一條通往成功的道路。

這種方法最適合與較長銷售週期和多學科銷售團隊合作的企業。 在這裡，銷售人員可以扮演多種角色，例如尋找潛在客戶或完成交易。 在這種情況下，配額可能包括一個基於活動的里程碑，例如每月撥打 X 次銷售電話，然後可以通過基於收入的配額跟踪這些電話產生的收入。

組合配額經常出現的一個問題是團隊無法跟踪銷售結果並失去焦點。 銷售代表發現很難平等地優先考慮漏斗的所有部分，因此，整個過程都會受到影響。 因此，僅在絕對必要時才推薦組合配額。 否則，最好堅持使用單一配額類型以使團隊保持簡單。

如何設置銷售配額

有這麼多的選擇，決定以哪個銷售配額為目標或如何實際運營業務可能具有挑戰性。 最常見的方法被稱為自上而下和自下而上的方法。

自上而下的方法

在這種方法中，公司的目標決定了在一定時間內需要達到的銷量。 然後將此卷拆分為每個銷售代表的配額。 這裡的主要好處是公司能夠將銷售代表推向極限並更接近自己的目標。 但是，不利的一面是，這通常會導致設置不切實際的配額，並且隨著時間的推移會越來越高。 銷售團隊最終會失去動力，可能會停止付出同樣多的努力。

自下而上的方法

自下而上的方法更符合您的銷售團隊的能力以及過去幾年取得的成就。 他們之前達到的上限將用於設置配額。 圍繞這些現有指標建立的配額更加現實和可實現，但很少將銷售代表推出他們的舒適區。 增長趨於停滯，難以擴張。

您還可以查看 Hubspot 的本指南或 Propeller CRM 的本指南，以深入了解有效設置銷售配額。

識別關鍵指標

通讀這些關於銷售配額的初始信息可能看起來很容易管理。 但是，當您真正坐下來開始構建配額時，很容易迷失在所有細節中。 CRM 軟件可以提供很大幫助，因為它們有助於跟踪特定數據並創建與銷售相關的儀表板，您可以在其中做出更明智的決策。

除了在大多數 CRM 中跟踪的正常指標外，還有一些銷售經理在設置配額時經常忽略的其他指標。

• 活動率——這只是在特定時間段內執行的活動數量。
• 後續活動的速率——後續活動是在初始交互之後執行的活動。 這些活動實際上帶來了更多合格的潛在客戶和新的商機。
• 開放機會的數量 - 在設置配額之前跟踪銷售代表可用的開放機會數量至關重要。 如果兩者之間出現不匹配，配額自然會很不現實。
• 轉化率——這是轉化的潛在客戶與追求的潛在客戶的比率。 該指標可以幫助衡量代表推銷的有效性。

經常問的問題

銷售配額是重要的指標，對您的銷售團隊多年來的表現產生嚴重影響。 這些配額實際上可以成就或破壞您的銷售渠道。 以下是有關銷售配額的一些最常見問題，已回答以供參考。

銷售配額的目的是什麼？

銷售配額旨在幫助團隊成員實現共同的銷售目標。 它定義了您的主要目標的可衡量（並且希望可以實現）子集，以幫助銷售代表保持警覺。 當人們獲得合理的目標和適當的激勵時，他們往往表現最好。

您如何確定銷售配額？

銷售配額可以通過自上而下的方法或自下而上的方法來確定。 自上而下的銷售配額將公司在特定時期的目標銷售額分成更小的部分，作為配額分配給各個代表。 自下而上的方法以團隊過去的銷售業績為導向，並分配試圖從之前的基線增長的配額。

什麼是銷售配額及其類型？

銷售配額只是管理層為特定區域、銷售團隊或個人代表設定的有時限的銷售目標。 常見的銷售配額有六種； 活動配額、數量配額、收入配額、利潤配額、預測配額和組合配額。

銷售配額如何確定？

銷售目標由管理層定義，並作為銷售代表的一系列指導方針進行傳播。 需要登月並實現雄心勃勃的目標的公司將使用自上而下的方法，這意味著銷售代表需要做好準備迎接挑戰。 希望實現一定百分比增長的穩定公司更有可能鼓勵自下而上的戰略。

哪種類型的測量是銷售配額？

銷售配額是對特定時期內需要產生的銷售數量或銷售團隊需要執行的與銷售相關的活動數量的定量度量。 銷售配額有助於為銷售代表分配可衡量和可實現的銷售目標，以便他們能夠在頭腦中明確方向工作。

配額和銷售配額有什麼區別？

配額一詞被簡單地定義為分配給某人的固定數量的東西。 所以“銷售配額”這個詞是指為每個銷售代表分配一個目標銷售數量，並期望在一定時間內完成。 銷售配額有助於為團隊提供明確的目標並推動業務的最大銷售額。

銷售配額對公司有何幫助？

銷售配額是銷售管理的絕佳工具。 他們幫助預測和監控銷售代表的活動，然後相應地獎勵他們。 此外，它們允許公司推動他們的銷售團隊盡力而為，並幫助推動最大的銷售額。

銷售配額有什麼限制？

銷售配額的主要限制是需要在公司想要實現的目標和銷售團隊的實際能力之間不斷做出妥協。 過分關注其中任何一個都會產生負面影響，因此選擇正確的銷售配額很重要。

可衡量和可實現——理想銷售配額的唯一兩個特徵

歸根結底，銷售人員也是人，他們竭盡全力幫助您的業務達到新的高度。 確保您不會因不切實際的配額而使您的銷售代表負擔過重，並正確獎勵他們的努力。 這樣做，您肯定會看到他們每天都帶來新客戶。

讓我們知道我們的銷售配額綜合指南是否真的幫助您設置了您的配額。 在下面發表評論，以便我們知道。