銷售研究：銷售優勝者的不同之處

已發表: 2022-06-26

銷售情況如何變化？

賣家需要做些什麼來最大化他們的成功？

為了找出答案，我們研究了 700 多起跨行業的企業對企業採購，這些採購商的年購買力總計 31 億美元，並提出了以下問題：

“實際銷售機會的贏家與排在第二位的賣家有何不同？”

經過數月的重大努力，我們在我們的“銷售贏家的不同之處”研究報告中揭示了我們研究的數據和見解。 這份報告揭示了我們對賣家如何贏得銷售機會的深入銷售研究的數據和見解。

結果既令人驚訝又令人著迷。

幾年前的銷售情況，今天的銷售情況以及未來的發展方向：這些都是非常熱門且備受爭議的話題。

相當多的人，尤其是挑戰者銷售的作者，已經宣布解決方案銷售的死亡。 當《哈佛商業評論》發表一篇對其持堅定立場的文章時，你就知道一個想法已經獲得了主流的認可。 在這種情況下，2012 年 7 月至 8 月刊中的文章標題為“解決方案銷售的終結”。

該標題沒有對沖。 故事結束。 結束。

我們同意銷售正在發生變化，但問題是如何變化。

當我們開始這項研究時，我們的目標是找出目前在銷售中有效的方法。 解決方案銷售真的死了嗎？ 如果是這樣，應該用什麼代替它？ 如果不是，既然我們知道銷售正在發生變化，那麼賣家需要做些什麼不同的事情才能更頻繁地進入贏家圈子？

有很多方法可以給研究貓剝皮。 在我們的銷售研究中，我們分析了來自買家的 700 多次 B2B 採購，這些採購代表了每年 31 億美元的採購量。

我們檢查了六個主要領域：

  • 贏家在銷售時會做什麼

  • 獲勝者的所作所為與第二名的完成者不同

  • 買家說賣家必須做什麼才能贏得業務

  • 買家對購買過程的滿意度的驅動因素

  • 買方願意將業務推薦給賣方的驅動因素

  • 買家忠誠度的驅動因素

下面是我們發現的一個例子。 在左欄中，您將看到最能區分銷售獲勝者和第二名的前 10 個因素。 換句話說，買家報告說，獲勝者比第二名更頻繁地做這些事情。

在右欄中，您將看到與我們研究的其他 42 個因素相關的第二名完成者展示這些行為並實現這些結果的頻率。

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對比鮮明。 第二名的完成者要么不重視獲勝者所重視和買家想要的相同銷售行為，要么他們根本不具備實施這些行為的技能。

這只是我們發現的一小部分數據。 總之，這項研究有許多主要收穫，包括：

  • 從這張圖中可以看出，贏得銷售的賣家不僅銷售方式不同，而且銷售方式不同。 他們的銷售方式與排在第二位的賣家截然不同。

  • 解決方案和諮詢銷售方法需要以重要方式發展，尤其是為賣家打開大門，以推動自己的需求並創造自己的機會。

    然而，從根本上說，這些方法並沒有消亡。 他們甚至大部分都沒有死。 忽略解決方案銷售的核心概念並用其他東西批發代替它們的賣家和公司將他們的銷售成功置於嚴重危險之中。

  • 這不是我們與銷售界的許多人在銷售方向和整體銷售方法上存在分歧的唯一領域。 我們的發現尤其與挑戰者特賣中發表的主要觀點相衝突。
  • 獲勝的賣家有不同的銷售模式。 我們在 RAIN Selling SM的三個級別中對這些模式進行了分類和標記。

3 Levels of RAIN SellingSM

  • 1 級是連接。 獲勝的賣家將點點滴滴聯繫起來——他們了解買家的需求並製定令人信服的解決方案，並且他們與人建立聯繫——他們傾聽買家的意見並親自與他們聯繫。

    這些概念對於解決方案和關係銷售非常基礎。 在報告中，我們概述了解決方案銷售概念需要如何發展，以及賣家必須隨之做些什麼才能贏得最多的銷售額。
  • 2級是說服。 獲勝的賣家會說服買家 ROI 案例值得追求，同時盡量減少買家對前進風險的感知。

    提出 ROI 案例並不新鮮——我們預計 ROI 很重要，而且確實如此——但現在降低風險的重要性比過去更加突出。 減少對風險的認知需要賣家更多的關注。 同樣，獲勝的賣家會說服買家，他們是所有可用選項中的最佳選擇。
  • 第 3 級是協作。 通過積極主動、響應迅速且易於購買而贏得與買家合作的賣家。 但這不僅僅是關於賣家如何與買家互動的合作。 獲勝的賣家更有可能被視為合作者，他們將新的想法和價值帶到桌面上，並實現共同的目標。 事實上，這兩個領域的優勝者和第二名的完成者之間的差異最為明顯。
  • 贏得聯繫、說服和協作的賣家。 這些行為不僅有助於贏得銷售，而且有助於賣家贏得未來的銷售，因為它們會影響買家對購買過程的滿意度、買家忠誠度和買家推薦意願。

了解我們或閱讀過我們的《華爾街日報》暢銷書《 Rainmaking Conversations 》的人都熟悉我們的銷售培訓方法 RAIN Selling SM 。 我們在進行這項研究時就知道，我們的發現可能會影響我們的思維和教學。 我們並不關心銷售研究顯示了什麼，只關心它會揭示銷售發生了怎樣的變化，以及賣家需要做什麼才能在當前的購買環境中獲勝。 現在我們知道了，並相應地更新了我們的方法和程序。

您可以在我們的新報告《銷售優勝者的不同之處》中找到有關這些領域的更多詳細信息和更多信息。 然而，我們認為我們會在博客上分享一些關鍵發現，以便我們大家進行互動。 在您閱讀報告後，我們期待您的意見和問題。

你可能同意，你可能不同意，你可能想把談話帶到一個全新的方向。 我們期待在所有這些領域與您進行互動，並繼續探索複雜銷售的成功秘訣。