在銷售過程中區分的 6 個技巧
已發表: 2022-06-26查看一篇關於差異化的文章，它很可能是關於營銷的。 差異化通常始於營銷，但在銷售過程中，它才真正發揮作用。
在 RAIN Group，我們最近分析了 700 多筆企業對企業的銷售，這些買家代表每年從復雜銷售行業採購的 31 億美元。
研究的目的是找出銷售獲勝者在銷售過程中的不同之處，與沒有獲勝但排在第二位的賣家相比。
我們研究的一個領域是買家對他們認為導致他們從獲勝者那裡購買的東西的看法。 總體而言，我們研究了 42 個因素，其中三個側重於差異化。 他們是：
- 該公司的整體價值優於其他選擇。
- 公司提供優於其他選擇的產品和服務。
- 賣方將他們的產品和服務與其他可用選項區分開來。
這些差異化因素不僅得分接近榜首，而且佔據了主導地位。 事實上，這三個因素都在前四位！ 銷售過程中的差異化不僅有幫助，而且如果賣家想要獲勝，這一點至關重要。
如何在銷售過程中脫穎而出
以下是在銷售過程中區分的六個技巧：
- 創造差異和稀缺
差異有兩個主要組成部分：整體差異和對稀缺性的感知。
- 詢問買家為什麼他們在購買後選擇了一個供應商而不是另一個供應商，通常有不止一個原因。 有一系列區別最終使獲勝者在他們的腦海中脫穎而出。
- 當買家認為某樣東西稀缺時，它會在他們眼中脫穎而出，當難以找到時，他們往往會更加渴望它。
順便說一句，稀有並不意味著“獨特”。 罕見可以同樣強大，而且通常更可信。 對於買家來說，在共同討論的領域中滿足期望通常比獲得真正新穎的東西更重要。 許多賣家承諾質量、結果、響應能力、服務、持續改進等，但很少有人兌現。 那些證明他們可以在這些領域表現出色的公司脫穎而出。
- 拋棄 USP
許多賣家被告知他們必須建立並實踐，完美地交付他們的獨特銷售主張，或 USP。 USP 充滿了問題。 其中之一是賣家在銷售過程的後期過於依賴他們。
獨特的銷售主張是針對銷售過程的早期“想出去”，而不是最後出現的“讓我們結婚”部分。 通常，無論如何，USP 通常都不是獨一無二的。 一個聽起來很像下一個。 更重要的是，它們可能不是買家實際購買的關鍵原因。 當您遇到某人時，您可以使用 USP 為正在進行的討論設置表格，但將它們留在銷售流程的前面，而不是後面。
- 根據買家的經驗定制您的對話
在銷售過程的早期，賣家會被問到：“你有什麼不同？” 通常，答案並不那麼好。 當您回答時，請記住區分意味著比較。 由賣方決定，“與什麼相比？”
有兩個重要的比較：
- 你和這個世界有什麼不同。 當賣家回答問題時，這就是他們傾向於去的地方，使用標準關鍵點的預設回复。 在任何情況下，你都應該準備好這些，但如果你能達到#2，你可能不想使用它們。
- 與購買者對您與他們對與您相似的人、產品或服務以及公司的體驗有何不同的看法，這更有力。 很少有人去這裡，但是當他們這樣做時，它對買家來說更加真實。
當你回答時，你可能會說：“根據我的經驗，人們如何看待我們不同取決於他們與我們所在領域的其他人的經歷。那麼，讓我問你，你對像我們這樣的公司有什麼印象？你有什麼具體經歷和他們一起工作時的樣子？”
這樣做，您將創建一個對話。 對話比排練的答案要豐富得多，並且可能會提供其他領域，您可以在這些領域中將自己與競爭對手區分開來。
- 區分正確的領域
銷售贏家在四個方面有所不同：
- 他們自己
- 他們的奉獻
- 公司
- 買方可以達到的最終結果
根據買家的不同，某些領域會比其他領域更重要。 由賣家決定是哪個。
- 實踐你所宣講的
模仿行為的賣家創造了正確的看法。 例如，如果關於您的價值和差異化的一個關鍵點是響應能力，那麼就要做出響應。 如果您在銷售過程中做出響應而其他賣家沒有響應，則買方將通過代理將該價值分配給您的公司。 另一家公司的交付團隊也可能聲稱具有響應性，但是如果您對行為進行建模而其他賣家沒有，則您會產生一種感覺，即您的公司會更加響應。
如果一個關鍵的價值點是提供想法和建議來改善他們的業務，那麼在銷售過程中這樣做。 如果其他人不這樣做，他們會認為這種價值觀對您的公司來說是真實的。
- 讓自己與眾不同——你有所作為
許多賣家認為公司和產品是銷售過程中最重要的差異化領域，但賣家自身的差異化同樣重要。 賣家不僅對於贏得銷售很重要，而且對於持續的客戶忠誠度同樣重要。
在我們最近的研究中，我們發現買家在購買過程中的體驗與產品或服務滿意度一樣可以預測持續的忠誠度。
從同一供應商處再次購買的可能性
產品/服務滿意度和購買過程滿意度對購買者忠誠度的影響幾乎相同。
誰推動了買家對購買體驗的滿意度？ 賣家。 如果是您或您的團隊在銷售過程中做得令人滿意，而其他賣家則沒有，那麼您的差異化將更加強大。