對挑戰者銷售中的五個賣家檔案的思考

在這篇文章中，我們注意到我們經常收到有關挑戰者促銷的問題。 也許我們得到的最常見的問題是，“你覺得這五個賣家資料怎麼樣？”

由挑戰者銷售的作者在哈佛商業評論博客文章“銷售與關係無關”中定義的五個賣家資料如下。 我們按照他們在研究中發現的最不可能成為銷售表現最佳者的順序列出它們。

挑戰者特賣中的 5 個賣家資料

1. 關係建立者

根據他們的定義，關係建立者會慷慨地付出時間，努力滿足每一個需求，並解決緊張局勢。 在書中，他們還提到“與人相處”作為主要特徵。 這聽起來更像是一個友好的客戶服務代表而不是賣家。 這聽起來像是一個比其他任何事情都更想被喜歡的人。

這聽起來像威利洛曼。 “被喜歡，你永遠不會想要，”威利談到他的銷售策略時說。 但是，您會記得，這對他不起作用。 這齣戲的標題不是像這樣賣的賣家都是頂級表演者，而是標題為推銷員之死。

這是在 1949 年。

這裡的問題是標籤。 將此人稱為關係建立者，您可以聲明“銷售與關係無關”，這具有挑釁性，但這只是因為那些說“關係是我的銷售成功的關鍵”的賣家正在考慮與上述定義不同的東西。

在過去的一段時間裡，我與主要管理諮詢公司、科技公司、律師事務所、會計師事務所和其他幾個銷售複雜的行業的數十位高級領導和專業人士進行了交談。 我對他們說：“告訴我你成功銷售的關鍵。”

每個人都提到了關係。 是的，每個人。 當我讓他們告訴我這對他們意味著什麼的要點時：

• 沒有人描述過在時間上慷慨、與每個人相處、解決緊張局勢、和諧，或者是挑戰者銷售定義中的任何關鍵主題。
• 每個人都描述了他們所做的改變、他們建立的信任、合作的力量以及其他專注於創造和交付卓越價值的主題的組合。

我無法想像一家享有盛譽的管理諮詢公司的合夥人將他們與大公司 CEO 關係的癥結描述為和諧與時間的慷慨。

由於大多數人認為建立關係不是你在這個定義中找到的東西，所以銷售不是關係的整個前提似乎比其他任何東西都更具誤導性。

根據我們的研究和實地工作，關係並不是銷售的唯一內容。 但是，它是成功的支柱嗎？ 絕對是，儘管定義完全不同。

一有實質。

2. 反應式問題解決者

這對我來說毫無意義。 書中除了核心定義外，還對這個賣家進行瞭如下描述：“他們早上來到辦公室，怀揣著創造新銷售額的宏偉計劃，但一旦現有客戶打電話提出問題，他們就會立即跳水。而不是將其傳遞給我們為解決這些問題而實際支付的人員。”

至於解決問題，深入問題的核心並找到能夠獲得最佳結果的解決方案是通常與解決方案和諮詢銷售相關的概念。 但是反應式問題解決者幾乎不是一個很好的代理。

正如受人尊敬的行業資深人士 Linda Richardson 在她的博客上所說：

不僅不應將真正的諮詢賣家與挑戰者銷售的關係構建器混淆，而且不要將其與反應性問題解決者混淆。

然而，最突出的是該賣家的主要特徵之一是避免銷售。 不太確定避免銷售的人是一種賣家。

很明顯，就像關係構建器（由作者定義）一樣，反應式問題解決者幾乎沒有機會成為表現最好的人。

3. 勤奮的工人

努力工作通常與銷售成功有關。 然而，當努力工作是賣方的決定性特徵時，會發生什麼？

我最近進行了一次談話，其中的要點是這樣的：“我有很多人在我的公司工作。 如果你讓我描述其中的一些，我會說他們中的一些是著眼於未來的、解決問題的創新者，一些是發展業務的大師，一個是脾氣暴躁、咄咄逼人但成功的人，等等。

“我主要將有兩個人描述為努力工作的人……他們努力工作，但就他們的成功或風格而言，我沒有其他要說的。 但他們肯定是插件。”

可以這樣想：某人擁有所有的銷售技能和所有的個人屬性（除了一個），可以在您的公司中敲響銷售大門。 他唯一沒有的屬性是勤奮。 事實上，他是你認識的最懶惰的人。 不太可能每天投入超過 30 分鐘的實際工作。 哦，就在星期二。

你會僱用他嗎？ 當然不是。

現在我有了另一個人。 她願意不分晝夜、平日和周末工作，不失活力。 她總是樂於接受反饋，並且每天都會努力完成更多工作。

只有一個問題：她不明白你的工作，不了解你的市場或客戶，而且她不太可能很快弄清楚，因為她沒有那麼聰明。

僱傭她？ 我不這麼認為。

努力是銷售難題的一部分。 這是必不可少的部分——有些人必須比其他人更努力地工作——但這還不足以取得成功。

在銷售中，我們不獎勵努力積分，而且從來沒有。

另外，勤奮的人是如何推銷自己的？ 這我們不得而知。

現在 3 比 3 顯然不太可能成為最佳表現者。

4. 孤狼

現在我們正在取得進展。 根據The Challenger Sale 的數據，Lone Wolves 在成為最佳表現者的可能性中排名第二。 令人驚訝，對吧？

這五個賣家資料最初來自對“全球 90 家公司的一線銷售經理”的數百次調查。

他們還指出，“孤狼隊往往表現得非常好，儘管他們極度蔑視系統，因為如果他們做得不好，他們早就被解雇了。”

因此，根據定義，Lone Wolves 在研究中取得了成功。 如果他們不是，他們就會消失。

然而，Lone Wolves 又是如何銷售的？ 我們不知道。 我們只知道他們很自信，不遵守規則，不填寫旅行報告，不使用 CRM 系統。

前三個角色不太可能是表現最好的，所以獨狼顯然至少會進入上半區。 的確，他們在這裡倒下了。

5. 挑戰者

最後，一個側重於個人如何銷售的定義。 挑戰者利用對客戶業務的深刻理解來推動他們的思考並控制對話。 他們不怕分享可能引起爭議的觀點。 他們很有主見。 正確應用時的所有優良特性。

在書中，挑戰者與眾不同的特點是為客戶提供獨特的視角，具有強大的雙向溝通能力，了解客戶的價值驅動因素和商業經濟學，可以向客戶施壓，以及談論金錢。 這些是重要但標準的建議，是為銷售人員提供的成功建議，並且已經存在了幾十年。

但是，我堅信這種關係（基於信任和價值的那種關係）越牢固，買家就越願意首先傾聽您的意見，被您的論點說服，並接受您的建議。

這是一句古老的格言——甚至是陳詞濫調——人們不在乎你知道多少，直到他們知道你有多在乎。 僅僅因為它是陳詞濫調並不能使它成為錯誤的。

事實上，在“銷售與關係無關”一文中，您還會發現，“這並不是因為關係在 B2B 銷售中不再重要——這是一個幼稚的結論。” 他們接著說，真正重要的關係是基於價值和目標的進步，而不是便利和被喜歡。

所以銷售實際上部分是關於關係的，而不是文章本身給出的關係構建器的定義。 哎，令人費解。

一場奇怪的選美比賽

挑戰者銷售研究的想法是值得的：分析銷售代表以找出最成功的因素，並幫助其他人效仿這種成功。

由於挑戰者角色始終勝過其他四種銷售代表類型，顯然我們都應該效仿挑戰者，對吧？

但是，為什麼挑戰者總是贏？

把它想像成一場選美比賽。 你有五個參賽者。 其中三個一點都不好看，一個就是很通配符的定義，一個有很多經典的美顏特徵。 奇怪的比賽，但毫不奇怪，長得好看的選手不斷獲勝。

如果這個人與另外四個長得好看的人對抗會發生什麼？ 他們會繼續贏嗎？

誰知道。