電子商務產品抽樣的終極指南

最初於 2017 年 11 月 15 日發布

精明的營銷人員越來越多地將產品抽樣作為提高品牌知名度、增加銷售額和建立客戶忠誠度的一種方式。 那是因為它做了其他營銷努力無法做到的事情：它將實物交到消費者手中。

它有效。

在本指南中，我們將深入了解產品抽樣在電子商務領域的意義，以及零售行業的精明營銷人員如何利用它來接觸更多消費者並銷售更多產品。

本指南將涵蓋：

• 為什麼產品抽樣在電子商務中如此重要
• 最常見和最成功的產品抽樣策略
• 如何將您的樣品送到購物者手中
• 案例研究：一個營銷團隊如何讓產品抽樣為他們工作
• 其他資源

為什麼產品抽樣在電子商務中如此重要

長期以來，免費樣品一直是雜貨店和化妝品櫃檯購物體驗的試金石。

即使隨著電子商務的興起，產品抽樣也已成為想要接觸和吸引受眾的營銷人員不可或缺的策略，尤其是在社交媒體上。 從消費品 (CPG) 到技術再到服裝，許多行業的品牌都在轉向產品抽樣以快速顯示結果。 開展產品抽樣活動有許多優勢：識別和獎勵您最忠實的客戶、從真實客戶那裡獲得有用的產品反饋、激發產品發布的熱情和需求只是其中的一小部分。

但也許電子商務中抽樣的最大優勢在於它如何用於快速生成評級和評論以及其他關鍵的用戶生成內容 (UGC)。

簡而言之，產品抽樣的工作原理是詢問消費者是否願意體驗產品以換取他們的誠實反饋，無論是通過評論還是社交媒體（或兩者兼而有之）。 這使品牌可以收集和放大來自真實客戶的內容，以期影響新買家。

根據 Pew Research 的說法，在線評論和其他客戶內容對購買決策至關重要。 在我們自己的研究中，我們發現當購物者閱讀評論並與其他 UGC 互動時，轉化率提高了 140%。 即使只是對產品的一次客戶評論也對應於平均 10% 的轉化率提升。 當您獲得 50 條評論時，平均轉化率提升至 30%。

在社交媒體方面，我們發現 57% 的受訪者表示他們購買了他們在社交媒體上第一次聽說的產品，如果網站上有社交媒體帖子，66% 的消費者更有可能購買產品來自真實客戶的圖片和視頻。 2020 年，購物者可能會受到社交媒體上客戶照片的啟發，就像他們直接從您的 Instagram、Facebook 或 TikTok 頁面進行購買一樣——三分之一的購物者表示他們直接從社交媒體購買。

底線：讓人們在網上談論你的產品是影響銷售的好方法——產品抽樣是幫助開始這些對話的好方法。

電子商務中最常見和最成功的產品抽樣策略

歸根結底，有很多方法可以為人們提供免費的東西——只要回想一下作為 AOL 3 億美元直接營銷活動的一部分，每個人過去都通過郵件收到的免費 AOL 軟盤和 CD。 但是你的目標應該告訴你如何設計和計劃你的抽樣活動。

以下是在設計抽樣活動時要問自己的一些問題：

• 我們想要完成什麼？ 品牌知名度、品牌親和力，還是提升我們的銷售數據？
• 對於嘗試我們產品的人，我們是否有明確的目標？
• 我們的抽樣組應該包括多少人？
• 我們如何確定合適的人加入我們的抽樣組？

最後一個問題很重要。 您要確保將您的產品提供給正確的人——您知道，那些真正關心您所銷售產品的人。

有一些服務可以幫助您確定合適的人以包括在您的抽樣組中，但這裡有一個很好的提示：從您最好的客戶開始——我們稱他們為您的品牌倡導者。 你的回頭客，那些已經對你所做的事情感到興奮的人——這些是你想要獎勵的人。 它不僅有助於建立品牌忠誠度，還能讓合適的人處於正確的位置，向他人講述你在做什麼。

考慮到這一點，以下是電子商務的三種常見且成功的抽樣策略。

評論抽樣：我們知道評論對於銷售產品和擊敗競爭對手至關重要。 抽樣活動是快速收集更多評論並增加競爭優勢的好方法。 根據我們自己的經驗，我們發現每發送 50 個樣品，我們就會收到大約 45 條評論作為回報。 這足以影響某人的購買意見。

發布新產品：產品發布需要做很多事情，但人們常常忘記，讓口碑機器運轉起來是成功發布的一個巨大且經常缺失的組成部分。 從一開始就讓客戶參與可以帶來巨大的回報。 一旦您的產品或服務準備好發布，就將其播種給客戶、品牌擁護者，甚至是行業影響者——邀請他們進行測試，以換取他們的反饋和產品評論。 通過這樣做，您可以培養品牌忠誠度，獲得重要的產品反饋，並圍繞您的新產品在市場上引起轟動。

為社交愛採樣：社交媒體的興起讓每個人都有一個麥克風，可以與朋友、家人和陌生人分享他們的經歷。 如果您以正確的方式利用它，那將是電子商務中的一個強大工具； 看看價值 10 億美元的社交媒體影響者行業。

您可以確定哪些影響者對您的目標受眾有吸引力，然後為他們提供免費樣本，以便他們分享這個詞。 您甚至不必走影響者路線，您可以向您最好的客戶提供產品樣品，以換取他們在社交媒體上分享他們的意見。 走對您的業務最有意義的路線，只是不要忘記社交的力量。

上述三種策略並不是唯一的策略。 您可以從現場取樣、直接營銷（通過郵件發送產品）和產品捆綁（您將額外的產品與您銷售的產品一起放入其中）以及其他選項中獲得一切。

但上述三種策略為在電子商務領域工作的品牌帶來了最佳的投資回報。 此外，這三種策略可以以無數種方式組合，以產生具有不同目標的不同活動。

如何將您的樣品送到購物者手中

無論哪種電子商務策略最適合您的品牌，您仍然需要將您的產品交到人們手中，讓他們試用並提供誠實的反饋。 我們已經幫助品牌抽樣了數十萬種產品，但我們還沒有看到一種萬能的方法。 根據您的產品，您可能會考慮以下選項。

• 使用普通承運人運送樣品：這是最常見的用例。 使用與公共運營商合作的合作夥伴是將您的產品提供給購物者的最簡單、最具成本效益的方式。 這最適合較小的物品，例如 CPG 以及健康和美容產品。
• 優惠券：易腐爛或冷凍食品很少可以使用最常見的承運人運輸。 對於這些類型的物品，一張可以在一個或多個地點兌換成全值的優惠券會產生最佳效果。 您仍然要求用戶採取額外的步驟來提取商品，但如果您要抽樣的社區得到積極管理和參與，您可能會看到與發貨樣本相匹配的評論轉化率。
• 店內提貨：如果您控制產品的分銷，並且讓購物者可以到實體店取貨，您就消除了“最後一英里”的複雜性，並將產品送到購物者家門口。 這可能會使您的事情變得更容易，但也可能使社區的抽樣變得複雜，並可能影響參與。 對於沉重或笨重且難以運輸的物品，這是最佳選擇。
• 白手套配送：對於無法使用普通承運商運輸或無法在商店自提的產品，必須進行白手套配送。 如果產品需要安裝，則尤其如此。 電器或家具通常不被認為是容易取樣的，但我們已經看到，當品牌還選擇了與該計劃配對的白手套交付選項時，他們在為這些類型的產品生成新評論方面取得了很大成功。

在您開始抽樣活動之前，請考慮與多家運輸和履行提供商合作以找到合適的解決方案的複雜性——並考慮與可以消除這種負擔並為您管理流程的抽樣提供商合作。 Bazaarvoice 與多個合作夥伴合作，以端到端處理多種不同類型的履行，因此您可以專注於評論計劃中更具戰略性的元素。

案例研究：一個營銷團隊如何讓產品抽樣為他們工作

產品抽樣不僅僅適用於小品牌或試圖出名的品牌； 對於知名品牌來說，這也是一項強有力的戰略。

一個例子來自 TTI Floor Care North America 開展的抽樣活動，該公司擁有 Hoover、Oreck 和 Dirt Devil 等標誌性品牌。

儘管如此，TTI Floor Care 還是有一個問題：大多數人並沒有特別注意他們的吸塵器，只有在出現問題時才會寫評論。 換句話說，TTI 有很多差評，但在移動產品方面並沒有給他們帶來任何好處。

為了應對這些差評，TTI 向 Hoover 和 Dirt Devil 品牌的忠實擁護者發送了免費樣品。 憑藉 86% 的回复率，TTI 最終在短時間內獲得了 700 多條評論，這些評論出現在他們自己的網站上，並被聯合到數十家主要零售商網站，這些網站的大部分銷售都發生在這些網站上. 僅在 Dirt Devil 產品上，平均評分從 2.8 星躍升至 4.5 星。

TTI 數字營銷總監 Jim Deitzel 表示：“我們對評論量的增加和評分的提高感到高興，因為我們知道它們會對銷售產生影響。” “當你開始有更多評論和更高質量的評論時，你會開始看到更多的人購買，這會帶來更多的好評，進而產生更多的銷售。”

除了提高評論量外，抽樣還為公司提供了一種有效的方式來吸引和獎勵其最佳品牌擁護者並收集有價值的見解。 通過針對每個產品的人口統計和興趣參數，TTI 確保只有合適的消費者收到每個樣品，並且反饋用於告知潛在的產品變化、包裝和營銷信息。

“獲得更多評論和更高質量評論的不僅僅是銷售組織，”Deitzel 說。 “我們能夠與整個組織的其他部門共享評論中的內容，這些部門受益於了解客戶的想法、他們喜歡什麼以及他們不喜歡什麼。”

TTI Floor Care 存在大量負面評論的問題，產品抽樣使他們能夠通過使用自己客戶的真實聲音來解決這個問題。

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