Panduan utama untuk pengambilan sampel produk dalam e-niaga

Diterbitkan: 2022-06-04

Awalnya diterbitkan pada 15 November 2017

Pemasar yang cerdas semakin beralih ke pengambilan sampel produk sebagai cara untuk mendorong kesadaran merek, meningkatkan penjualan, dan membangun loyalitas pelanggan. Itu karena ia melakukan sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh upaya pemasaran lainnya: ia menempatkan sesuatu secara fisik di tangan konsumen.

Dan itu berhasil.

Dalam panduan ini, kami akan memberikan pandangan mendalam tentang arti pengambilan sampel produk di dunia e-niaga dan bagaimana pemasar cerdas di industri ritel menggunakannya untuk menjangkau lebih banyak konsumen — dan menjual lebih banyak produk.

Panduan ini akan mencakup:

Mengapa pengambilan sampel produk sangat penting dalam e-niaga
Strategi pengambilan sampel produk yang paling umum dan sukses
Cara mendapatkan sampel Anda ke tangan pembeli
Studi kasus: Bagaimana satu tim pemasaran membuat pengambilan sampel produk bekerja untuk mereka
Sumber daya tambahan

Mengapa pengambilan sampel produk sangat penting dalam e-niaga

Sampel gratis telah lama menjadi batu ujian dalam pengalaman berbelanja di toko kelontong dan konter rias.

Bahkan dengan munculnya e-commerce, pengambilan sampel produk telah menjadi strategi integral bagi pemasar yang ingin menjangkau dan melibatkan audiens mereka, terutama di media sosial. Dari barang dalam kemasan konsumen (CPG) hingga teknologi hingga pakaian jadi, merek di sejumlah industri beralih ke pengambilan sampel produk untuk menunjukkan hasil dengan cepat. Ada sejumlah keuntungan menjalankan kampanye pengambilan sampel produk: mengidentifikasi dan memberi penghargaan kepada pelanggan Anda yang paling setia, mendapatkan umpan balik yang bermanfaat tentang produk dari pelanggan nyata, dan membangun kegembiraan dan permintaan untuk peluncuran produk hanyalah beberapa di antaranya.

Tapi mungkin keuntungan terbesar dari pengambilan sampel dalam e-niaga adalah bagaimana hal itu dapat digunakan untuk menghasilkan peringkat dan ulasan dengan cepat dan konten buatan pengguna (UGC) utama lainnya.

Sederhananya, pengambilan sampel produk bekerja dengan menanyakan konsumen apakah mereka ingin merasakan suatu produk sebagai imbalan atas umpan balik jujur mereka, baik melalui ulasan atau di media sosial (atau keduanya). Hal ini memungkinkan merek untuk mengumpulkan dan memperkuat konten dari pelanggan nyata dengan harapan dapat mempengaruhi pembeli baru.

Menurut Pew Research, ulasan online dan konten pelanggan lainnya sangat penting dalam keputusan pembelian. Dalam penelitian kami sendiri, kami menemukan ada peningkatan konversi 140% saat pembeli membaca ulasan dan berinteraksi dengan UGC lainnya. Bahkan hanya satu ulasan pelanggan pada suatu produk sesuai dengan peningkatan konversi rata-rata 10%. Pada saat Anda mencapai 50 ulasan, peningkatan konversi rata-rata melonjak menjadi 30%.

Dan dalam hal media sosial, kami menemukan bahwa 57% responden mengatakan bahwa mereka membeli produk yang pertama kali mereka dengar di media sosial, dan 66% konsumen lebih cenderung membeli produk jika situs web memiliki postingan media sosial dengan gambar dan video dari pelanggan nyata. Pada tahun 2020, pembeli kemungkinan besar akan terinspirasi oleh foto pelanggan di media sosial seperti halnya mereka melakukan pembelian langsung dari halaman Instagram, Facebook, atau TikTok Anda – 1 dari 3 pembeli mengatakan bahwa mereka telah membeli langsung dari media sosial.

Intinya: Membuat orang membicarakan produk Anda secara online adalah cara yang bagus untuk memengaruhi penjualan — dan pengambilan sampel produk adalah cara yang bagus untuk membantu memulai percakapan tersebut.

Strategi pengambilan sampel produk yang paling umum dan sukses di e-niaga

Pada akhirnya, ada banyak cara untuk memberikan barang gratis kepada orang lain — pikirkan kembali disket dan CD gratis AOL yang biasa diterima semua orang melalui pos sebagai bagian dari kampanye pemasaran langsung AOL senilai $300 juta. Tetapi tujuan Anda harus menginformasikan bagaimana Anda merancang dan merencanakan kampanye pengambilan sampel Anda.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan kepada diri sendiri saat merancang kampanye pengambilan sampel:

Apa yang kita coba capai? Kesadaran merek, afinitas merek, atau meningkatkan angka penjualan kita?
Apakah kita memiliki tujuan yang jelas untuk apa yang kita inginkan dari orang-orang yang mencoba produk kita?
Berapa banyak orang yang harus kita sertakan dalam kelompok sampel kita?
Bagaimana kita mengidentifikasi orang yang tepat untuk dimasukkan ke dalam kelompok sampel kita?

Pertanyaan terakhir itu penting. Anda ingin memastikan bahwa Anda menyampaikan produk Anda kepada orang yang tepat — Anda tahu, orang-orang yang benar-benar peduli dengan apa yang Anda jual.

Ada layanan yang akan membantu Anda mengidentifikasi orang yang tepat untuk disertakan dalam grup pengambilan sampel Anda, tetapi inilah tip yang bagus: Mulailah dengan pelanggan terbaik Anda – kami menyebutnya sebagai pendukung merek Anda. Pelanggan Anda yang kembali, orang-orang yang sudah bersemangat tentang apa yang Anda lakukan — inilah orang-orang yang ingin Anda beri penghargaan. Tidak hanya membantu membangun loyalitas merek, tetapi juga menempatkan orang yang tepat pada posisi yang tepat untuk memberi tahu orang lain tentang apa yang Anda lakukan.

Dengan mengingat hal itu, berikut adalah tiga strategi pengambilan sampel yang umum dan berhasil untuk e-niaga.

Pengambilan sampel untuk ulasan: Kami tahu bahwa ulasan sangat penting dalam hal menjual produk dan mengalahkan pesaing. Kampanye pengambilan sampel adalah cara yang bagus untuk mengumpulkan lebih banyak ulasan dengan cepat dan meningkatkan keunggulan kompetitif Anda. Dalam pengalaman kami sendiri, kami menemukan bahwa untuk setiap 50 sampel yang kami kirim, kami mendapatkan sekitar 45 ulasan sebagai balasannya. Dan itu cukup untuk mempengaruhi opini pembelian seseorang.

Merilis produk baru: Banyak hal yang dilakukan dalam peluncuran produk, tetapi orang sering lupa bahwa menjalankan mesin dari mulut ke mulut adalah komponen besar — dan sering hilang — untuk peluncuran yang sukses. Melibatkan pelanggan sejak awal dapat membuahkan hasil yang besar. Setelah produk atau layanan Anda siap diluncurkan, berikan kepada pelanggan, pendukung merek, atau bahkan pemberi pengaruh industri — undang mereka untuk mengujinya sebagai imbalan atas umpan balik dan ulasan produk mereka. Dengan melakukan ini, Anda memupuk loyalitas merek, menerima umpan balik produk yang penting, dan membangun buzz di pasar seputar produk baru Anda.

Contoh untuk cinta sosial: Munculnya media sosial telah memberi setiap orang mikrofon untuk berbagi pengalaman mereka dengan teman, keluarga, dan orang asing. Dan itu adalah alat yang ampuh dalam e-niaga, jika Anda memanfaatkannya dengan cara yang benar; lihat saja industri influencer media sosial senilai $1 miliar.

Anda dapat mengidentifikasi influencer mana yang menarik bagi audiens target Anda dan kemudian memberi mereka sampel gratis, sehingga mereka dapat membagikan beritanya. Anda bahkan tidak perlu pergi ke jalur influencer, Anda dapat memberikan sampel produk kepada pelanggan terbaik Anda sebagai imbalan bagi mereka untuk membagikan pendapat mereka di media sosial. Ambil rute yang paling masuk akal untuk bisnis Anda, jangan lupa tentang kekuatan sosial.

Ketiga strategi di atas bukanlah satu-satunya strategi yang ada. Anda memiliki segalanya mulai dari pengambilan sampel langsung, pemasaran langsung (di mana Anda mengirim produk melalui pos), dan bundling produk (di mana Anda memasukkan produk tambahan di samping barang yang Anda jual), di antara opsi lainnya.

Tetapi tiga strategi di atas menampilkan pengembalian investasi terbaik untuk merek yang bekerja di ruang e-niaga. Selain itu, ketiga strategi ini dapat digabungkan dengan berbagai cara untuk menghasilkan kampanye yang berbeda dengan tujuan yang berbeda.

Cara mendapatkan sampel Anda ke tangan pembeli

Tidak peduli strategi e-niaga mana yang terbaik untuk merek Anda, Anda masih perlu membawa produk Anda ke tangan orang-orang agar mereka dapat diadili dan memberikan umpan balik yang jujur. Kami telah membantu merek mencicipi ratusan ribu produk, dan kami belum melihat pendekatan satu ukuran yang cocok untuk semua. Tergantung pada produk Anda, Anda dapat mempertimbangkan opsi berikut.

Mengirim sampel menggunakan operator umum: Ini adalah kasus penggunaan yang paling umum. Menggunakan mitra yang bekerja sama dengan operator umum adalah cara termudah dan paling hemat biaya untuk menyampaikan produk Anda ke pembeli. Ini paling cocok untuk barang-barang yang lebih kecil, seperti CPG, dan produk kesehatan dan kecantikan.
Kupon: Makanan yang mudah rusak atau beku jarang dapat dikirim menggunakan operator yang paling umum. Untuk jenis barang ini, kupon yang dapat ditukarkan dengan nilai penuh di satu atau beberapa lokasi memberikan hasil terbaik. Anda masih meminta pengguna untuk mengambil langkah tambahan untuk mengambil item, tetapi jika komunitas tempat Anda mengambil sampel dikelola dan dilibatkan secara aktif, Anda dapat melihat rasio konversi ulasan yang cocok dengan sampel yang dikirim.
Pengambilan di dalam toko: Jika Anda mengontrol distribusi produk Anda dan memiliki toko fisik yang dapat dikunjungi pembeli untuk mengambil sampel, Anda menghilangkan komplikasi dari "jarak terakhir" dan membawa produk ke depan pintu pembeli. Ini mungkin membuat segalanya lebih mudah bagi Anda, tetapi juga dapat memperumit pengambilan sampel untuk komunitas dan dapat memengaruhi partisipasi. Ini adalah pilihan terbaik untuk barang yang berat atau besar dan sulit untuk dikirim.
Pengiriman sarung tangan putih: Untuk produk yang tidak dapat dikirim menggunakan jasa kurir umum atau diambil di toko, pengiriman sarung tangan putih diperlukan. Ini terutama benar jika produk memerlukan instalasi. Peralatan atau furnitur sering kali dianggap tidak mudah untuk dicicipi, tetapi kami telah melihat banyak merek yang berhasil menghasilkan ulasan baru untuk jenis produk ini ketika mereka juga memilih opsi pengiriman sarung tangan putih untuk dipasangkan dengan program ini.

Sebelum Anda memulai kampanye pengambilan sampel, pertimbangkan kerumitan bekerja dengan beberapa penyedia pengiriman dan pemenuhan untuk menemukan solusi yang tepat – dan pertimbangkan untuk bekerja dengan penyedia pengambilan sampel yang dapat menghilangkan beban ini dan mengelola prosesnya untuk Anda. Bazaarvoice bermitra dengan banyak mitra untuk menangani berbagai jenis pemenuhan secara menyeluruh, sehingga Anda dapat fokus pada elemen yang lebih strategis dari program ulasan Anda.

Studi kasus: Bagaimana satu tim pemasaran membuat pengambilan sampel produk bekerja untuk mereka

Pengambilan sampel produk tidak hanya untuk merek kecil atau merek yang mencoba mengeluarkan namanya; ini juga merupakan strategi yang kuat untuk merek yang sudah mapan.

Salah satu contoh berasal dari kampanye pengambilan sampel yang dijalankan oleh TTI Floor Care North America, yang memiliki merek ikonik seperti Hoover, Oreck, dan Dirt Devil.

Meskipun demikian, TTI Floor Care memiliki masalah: Kebanyakan orang tidak merawat penyedot debu mereka dengan baik, dan hanya menulis ulasan ketika terjadi kesalahan. Dengan kata lain, TTI memiliki banyak ulasan buruk yang tidak membantu mereka dalam hal pemindahan produk.

Untuk mengatasi ulasan buruk tersebut, TTI mengirimkan sampel gratis kepada loyalis merek Hoover dan Dirt Devil. Dengan tingkat respons 86%, TTI akhirnya mendapatkan lebih dari 700 ulasan dalam waktu singkat, dan ulasan ini muncul di situs web mereka sendiri, serta disindikasikan ke lusinan situs pengecer besar tempat sebagian besar penjualan mereka terjadi. . Pada produk Dirt Devil saja, rating rata-rata melonjak dari 2,8 bintang menjadi 4,5 bintang.

“Kami senang dengan peningkatan volume ulasan dan peringkat yang lebih tinggi, karena kami tahu itu berdampak pada penjualan,” kata Jim Deitzel, direktur pemasaran digital di TTI. “Ketika Anda memulai dengan lebih banyak ulasan dan ulasan berkualitas lebih tinggi, Anda mulai melihat lebih banyak orang membeli, yang mengarah ke lebih banyak ulasan bagus, yang pada gilirannya menghasilkan lebih banyak penjualan.”

Selain meningkatkan volume ulasan, pengambilan sampel memberi perusahaan cara yang efektif untuk terlibat dan memberi penghargaan kepada pendukung merek terbaiknya dan mengumpulkan wawasan berharga. Dengan menargetkan parameter demografi dan minat untuk setiap produk, TTI memastikan bahwa hanya konsumen yang tepat yang menerima setiap sampel dan umpan balik digunakan untuk menginformasikan potensi perubahan produk, pengemasan, dan pesan pemasaran.

“Bukan hanya organisasi penjualan yang diuntungkan dengan memiliki lebih banyak ulasan dan ulasan berkualitas lebih tinggi,” kata Deitzel. “Kami dapat berbagi konten dari ulasan dengan departemen lain di seluruh organisasi yang mendapat manfaat dari mengetahui apa yang dipikirkan pelanggan, apa yang mereka sukai, dan apa yang tidak mereka sukai.”

TTI Floor Care memiliki masalah dengan jumlah ulasan negatif yang tidak proporsional, dan pengambilan sampel produk memungkinkan mereka untuk menyelesaikan masalah ini dengan menggunakan suara asli pelanggan mereka sendiri.

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana pengambilan sampel produk dapat meningkatkan konten yang dibuat pengguna dan meningkatkan konversi untuk bisnis Anda? Terhubung dengan kami di sini.