eコマースにおける製品サンプリングの究極のガイド

公開: 2022-06-04

2017年11月15日に最初に公開されました

スマートマーケターは、ブランド認知度を高め、売り上げを伸ばし、顧客ロイヤルティを構築する方法として、ますます製品サンプリングに目を向けています。それは、他のマーケティング活動では不可能なことを行うためです。つまり、消費者の手に物理的な何かをもたらします。

そしてそれは動作します。

このガイドでは、eコマースの世界で製品サンプリングが何を意味するのか、小売業界のスマートマーケターがそれを使用してより多くの消費者にリーチし、より多くの製品を販売する方法について詳しく説明します。

このガイドの内容は次のとおりです。

eコマースで製品のサンプリングが非常に重要である理由
最も一般的で成功した製品サンプリング戦略
サンプルを買い物客の手に渡す方法
ケーススタディ：あるマーケティングチームがどのように製品サンプリングを機能させたか
追加のリソース

eコマースで製品のサンプリングが非常に重要である理由

無料サンプルは、長い間、食料品店や化粧品売り場でのショッピング体験の試金石でした。

eコマースの台頭にもかかわらず、製品のサンプリングは、特にソーシャルメディアでオーディエンスにリーチし、エンゲージメントを高めたいマーケターにとって不可欠な戦略になっています。消費財（CPG）からテクノロジー、アパレルに至るまで、さまざまな業界のブランドが製品のサンプリングに目を向け、結果をすばやく示しています。製品サンプリングキャンペーンを実行することには多くの利点があります。最も忠実な顧客を特定して報酬を与えること、実際の顧客から製品に関する有益なフィードバックを得る、製品発売に対する興奮と需要を構築することはほんの数例です。

しかし、おそらくeコマースでのサンプリングの最大の利点は、それを使用して評価やレビュー、その他の主要なユーザー生成コンテンツ（UGC）をすばやく生成できることです。

簡単に言えば、製品のサンプリングは、レビューまたはソーシャルメディア（あるいはその両方）を通じて、正直なフィードバックと引き換えに製品を体験したいかどうかを消費者に尋ねることによって機能します。これにより、ブランドは、新しい購入者に影響を与えることを期待して、実際の顧客からコンテンツを収集して増幅することができます。

Pew Researchによると、オンラインレビューやその他の顧客コンテンツは、購入を決定する上で非常に重要です。私たち自身の調査では、買い物客がレビューを読んだり、他のUGCとやり取りしたりすると、コンバージョンが140％増加することがわかりました。製品に関する1つの顧客レビューでさえ、平均10％のコンバージョンリフトに相当します。 50件のレビューに達するまでに、平均コンバージョンリフトは30％に跳ね上がります。

また、ソーシャルメディアに関しては、回答者の57％が、ソーシャルメディアで最初に聞いた商品を購入したと回答し、ウェブサイトにソーシャルメディアの投稿がある場合、消費者の66％が商品を購入する可能性が高いことがわかりました。実際の顧客からの写真やビデオ。 2020年には、買い物客は、Instagram、Facebook、またはTikTokページから直接購入するのと同じように、ソーシャル上の顧客の写真に触発される可能性があります。買い物客の3人に1人は、ソーシャルメディアから直接購入したと答えています。

結論：オンラインで製品について人々に話してもらうことは、売り上げに影響を与えるための優れた方法です。製品のサンプリングは、それらの会話を始めるのに役立つ優れた方法です。

eコマースで最も一般的で成功している製品サンプリング戦略

結局のところ、人々に無料のものを提供する方法はたくさんあります。AOLの3億ドルのダイレクトマーケティングキャンペーンの一環として、誰もがメールで受け取っていた無料のAOLフロッピーディスクとCDを思い出してください。ただし、目標は、サンプリングキャンペーンをどのように設計および計画するかを通知する必要があります。

サンプリングキャンペーンを設計する際に自問するいくつかの質問があります。

私たちは何を達成しようとしていますか？ブランド認知度、ブランドアフィニティ、または売上高の増加？
私たちの製品を試してみる人々に私たちが望むものについて明確な目標がありますか？
サンプリンググループには何人含める必要がありますか？
サンプリンググループに含める適切な人をどのように特定しますか？

その最後の質問は重要です。あなたはあなたがあなたの製品を適切な人々に確実に届けたいと思っています—あなたが知っている、あなたが販売しているものを実際に気にしている人々。

サンプリンググループに含める適切な人を特定するのに役立つサービスがありますが、ここに良いヒントがあります。最高の顧客から始めましょう。私たちは彼らをブランド支持者と呼んでいます。あなたのリピーター、あなたがしていることにすでに興奮している人々—これらはあなたが報酬を与えたいものです。ブランドロイヤルティを構築するのに役立つだけでなく、適切な人々を適切な立場に置き、あなたがしていることを他の人に伝えることができます。

それを念頭に置いて、eコマースの3つの一般的で成功したサンプリング戦略を次に示します。

レビューのサンプリング：製品の販売や競合他社の打ち負かしに関しては、レビューが非常に重要であることを私たちは知っています。サンプリングキャンペーンは、より多くのレビューをすばやく収集し、競争上の優位性を高めるための優れた方法です。私たち自身の経験では、送信する50のサンプルごとに、約45のレビューが返されることがわかりました。そして、それは誰かの購入意見を揺るがすのに十分です。

新製品のリリース：製品の発売には多くのことが関わっていますが、口コミマシンを稼働させることは、発売を成功させるための大きな要素であり、多くの場合欠落していることを忘れがちです。最初から顧客を巻き込むことは、大きな成果を上げることができます。製品やサービスを立ち上げる準備ができたら、それを顧客、ブランド支持者、さらには業界の影響力者にシードします。フィードバックや製品レビューと引き換えに、テストするように招待します。これを行うことで、ブランドロイヤルティを促進し、重要な製品フィードバックを受け取り、新製品を中心に市場で話題を呼び起こします。

ソーシャルラブのサンプリング：ソーシャルメディアの台頭により、友人、家族、見知らぬ人と自分の経験を共有するためのマイクがすべての人に提供されています。そして、それを正しい方法で利用すれば、それはeコマースの強力なツールです。ソーシャルメディアインフルエンサーの10億ドルの業界を見てください。

どのインフルエンサーがターゲットオーディエンスにアピールするかを特定し、無料サンプルを提供して、彼らが言葉を共有できるようにすることができます。インフルエンサールートに行く必要はありません。ソーシャルメディアで意見を共有する代わりに、最高の顧客に製品サンプルを提供できます。あなたのビジネスにとって最も理にかなっているルートをとってください、ただ社会の力を忘れないでください。

上記の3つの戦略だけがそこにある戦略ではありません。対面でのサンプリング、ダイレクトマーケティング（商品を郵送する）、商品のバンドル（販売する商品と一緒に追加の商品を投入する）など、あらゆるオプションが用意されています。

しかし、上記の3つの戦略は、eコマース分野で活動しているブランドにとって最高の投資収益率を特徴としています。さらに、これら3つの戦略を無数の方法で組み合わせて、さまざまな目標を持つさまざまなキャンペーンを作成できます。

サンプルを買い物客の手に渡す方法

どのeコマース戦略があなたのブランドに最適であるかに関係なく、あなたは彼らが試して正直なフィードバックを提供するためにあなたの製品を人々の手に渡らせる必要があります。私たちはブランドが数十万の製品をサンプリングするのを支援してきましたが、1つのサイズがすべてのアプローチに適合することはまだわかっていません。製品によっては、次のオプションを検討する場合があります。

一般的な運送業者を使用してサンプルを発送する：これは最も一般的な使用例です。 一般的な運送業者と協力しているパートナーを使用することは、買い物客に製品を届けるための最も簡単で費用効果の高い方法です。これは、CPGなどの小さなアイテムや健康および美容製品に最適です。
クーポン：生鮮食品や冷凍食品は、ほとんどの一般的な運送業者を使用して出荷されることはめったにありません。 これらのタイプのアイテムの場合、1つまたは複数の場所で全額と引き換えることができるクーポンが最良の結果をもたらします。あなたはまだアイテムを拾うために追加のステップを踏むようにユーザーに求めていますが、あなたがサンプリングしているコミュニティが積極的に管理され、従事しているなら、あなたは出荷されたサンプルのそれと一致するレビューコンバージョン率を見ることができます。
店舗での受け取り：商品の流通を管理し、実店舗で買い物客がサンプルを受け取ることができる場合は、「ラストマイル」の複雑さを取り除き、商品を買い物客の玄関先に届けます。これにより、作業が簡単になる可能性がありますが、コミュニティのサンプリングが複雑になり、参加に影響を与える可能性もあります。これは、重いまたはかさばり、発送が難しいアイテムに最適なオプションです。
白手袋の配達：一般運送業者を使用して発送できない、または店舗で受け取ることができない製品の場合、白手袋の配達が必要です。 これは、製品のインストールが必要な場合に特に当てはまります。電化製品や家具は簡単にサンプリングできるとは思われないことがよくありますが、プログラムと組み合わせて白い手袋の配送オプションを選択した場合、ブランドはこれらのタイプの製品の新しいレビューを生み出すことに多くの成功を収めています。

サンプリングキャンペーンを開始する前に、複数の配送およびフルフィルメントプロバイダーと協力して適切なソリューションを見つけることの複雑さを検討し、この負担を取り除き、プロセスを管理できるサンプリングプロバイダーと協力することを検討してください。 Bazaarvoiceは複数のパートナーと提携して、複数の異なるタイプのフルフィルメントをエンドツーエンドで処理するため、レビュープログラムのより戦略的な要素に集中できます。

ケーススタディ：あるマーケティングチームがどのように製品サンプリングを機能させたか

製品のサンプリングは、小さなブランドやその名前を広めようとしているブランドだけのものではありません。これは、確立されたブランドにとっても強力な戦略です。

一例は、Hoover、Oreck、DirtDevilなどの象徴的なブランドを所有するTTIFloor CareNorthAmericaが実施したサンプリングキャンペーンからのものです。

それにもかかわらず、TTIフロアケアには問題がありました。ほとんどの人は掃除機をあまり気にせず、何か問題が発生したときにのみレビューを書くことになります。言い換えれば、TTIには多くの悪いレビューがあり、製品の移動に関しては何の恩恵も受けていませんでした。

これらの悪いレビューに対抗するために、TTIはHooverとDirtDevilブランドの支持者に無料サンプルを送りました。 TTIの回答率は86％で、短期間で700件を超えるレビューを獲得しました。これらのレビューは、自社のWebサイトに表示されるだけでなく、売り上げの大部分を占める数十の主要な小売サイトに配信されました。。ダートデビル製品だけで、平均評価は2.8つ星から4.5つ星に跳ね上がります。

TTIのデジタルマーケティングディレクターであるジム・デイツェルは、次のように述べています。「より多くのレビューとより質の高いレビューから始めると、より多くの人が購入するのを目にするようになり、それがより良いレビューにつながり、ひいてはより多くの売り上げを生み出します。」

レビューの量を増やすことに加えて、サンプリングは、最高のブランド支持者と関わり、報酬を与え、貴重な洞察を収集するための効果的な方法を会社に提供しました。 TTIは、各製品の人口統計および関心のパラメーターをターゲットにすることで、適切な消費者のみが各サンプルを受け取り、フィードバックを使用して潜在的な製品の変更、パッケージング、およびマーケティングメッセージを通知するようにしました。

「より多くのレビューとより質の高いレビューを持つことで利益を得るのは、販売組織だけではありません」とDeitzel氏は述べています。「レビューのコンテンツを組織内の他の部門と共有することができます。これは、顧客が何を考えているのか、何が好きなのか、何が嫌いなのかを知ることでメリットが得られます。」

TTI Floor Careには、不釣り合いな量の否定的なレビューという問題があり、製品のサンプリングにより、顧客の本物の声を使用してこの問題を解決することができました。

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