Ghidul suprem pentru eșantionarea produselor în comerțul electronic

Publicat inițial pe 15 noiembrie 2017

Specialiștii în marketing inteligent apelează din ce în ce mai mult la eșantionarea produselor ca o modalitate de a crește gradul de cunoaștere a mărcii, de a crește vânzările și de a fideliza clienții. Asta pentru că face ceva ce nici un alt efort de marketing nu poate: pune ceva fizic în mâinile unui consumator.

Și funcționează.

În acest ghid, vom oferi o privire aprofundată asupra a ceea ce înseamnă eșantionarea produselor în lumea comerțului electronic și a modului în care agenții de marketing inteligenți din industria de retail îl folosesc pentru a ajunge la mai mulți consumatori - și pentru a vinde mai multe produse.

Acest ghid va acoperi:

• De ce eșantionarea produselor este atât de importantă în comerțul electronic
• Cele mai comune și de succes strategii de eșantionare a produselor
• Cum să vă aduceți mostrele în mâinile cumpărătorilor
• Studiu de caz: Cum o echipă de marketing a făcut ca eșantionarea produselor să funcționeze pentru ei
• Resurse aditionale

De ce eșantionarea produselor este atât de importantă în comerțul electronic

Mostrele gratuite au fost mult timp o piatră de încercare în experiența de cumpărături la magazinul alimentar și la tejgheaua de machiaj.

Chiar și odată cu creșterea comerțului electronic, eșantionarea produselor a devenit o strategie integrală pentru agenții de marketing care doresc să ajungă și să-și implice publicul, în special pe rețelele sociale. De la bunuri ambalate de consum (CPG) la tehnologie la îmbrăcăminte, mărcile dintr-o serie de industrii apelează la eșantionarea produselor pentru a afișa rapid rezultate. Există o serie de avantaje în derularea campaniilor de eșantionare a produselor: identificarea și recompensarea clienților cei mai fideli ai dvs., obținerea de feedback util despre produse de la clienți reali și creșterea entuziasmului și a cererii pentru lansarea unui produs sunt doar câteva.

Dar, probabil, cel mai mare avantaj al eșantionării în comerțul electronic este modul în care poate fi folosit pentru a genera rapid evaluări și recenzii și alte conținuturi cheie generate de utilizatori (UGC).

Mai simplu spus, eșantionarea produselor funcționează prin întrebarea consumatorilor dacă ar dori să experimenteze un produs în schimbul feedback-ului lor sincer, fie printr-o recenzie, fie pe rețelele sociale (sau ambele). Acest lucru permite mărcilor să colecteze și să amplifice conținut de la clienți reali, în speranța de a influența noi cumpărători.

Potrivit Pew Research, recenziile online și alte conținuturi ale clienților sunt cruciale în deciziile de cumpărare. În propria noastră cercetare, am descoperit că există o creștere a conversiilor de 140% atunci când cumpărătorii citesc recenzii și interacționează cu alte UGC. Chiar și o singură recenzie a unui client pentru un produs corespunde cu o creștere medie a conversiilor de 10%. Când atingeți 50 de recenzii, creșterea medie a conversiilor crește la 30%.

Și când vine vorba de rețelele sociale, am constatat că 57% dintre respondenți spun că au cumpărat un produs despre care au auzit prima dată pe rețelele sociale, iar 66% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere un produs dacă site-ul web are postări pe rețelele sociale cu imagini și videoclipuri de la clienți reali. În 2020, cumpărătorii sunt la fel de probabil să fie inspirați de fotografiile clienților de pe rețelele sociale, precum și să facă o achiziție direct de pe pagina ta de Instagram, Facebook sau TikTok – 1 din 3 cumpărători spun că a cumpărat direct de pe rețelele sociale.

Concluzia: a face oamenii să vorbească despre produsele dvs. online este o modalitate excelentă de a influența vânzările - iar eșantionarea produselor este o modalitate excelentă de a ajuta la începerea acestor conversații.

Cele mai comune și de succes strategii de eșantionare a produselor în comerțul electronic

La sfârșitul zilei, există o mulțime de moduri de a oferi oamenilor lucruri gratuite - doar gândește-te la dischetele și CD-urile gratuite AOL pe care toată lumea obișnuia să le primeze prin poștă, ca parte a campaniei de marketing direct AOL de 300 de milioane de dolari. Dar obiectivele dvs. ar trebui să informeze modul în care proiectați și planificați campania de eșantionare.

Iată câteva întrebări pe care trebuie să le puneți atunci când proiectați o campanie de eșantionare:

• Ce încercăm să realizăm? Conștientizarea mărcii, afinitatea mărcii sau creșterea cifrelor noastre de vânzări?
• Avem un obiectiv clar pentru ceea ce ne dorim de la oamenii care ne încearcă produsul?
• Câte persoane ar trebui să includem în grupul nostru de eșantionare?
• Cum identificăm persoanele potrivite pe care să le includem în grupul nostru de eșantionare?

Ultima întrebare este importantă. Vrei să te asiguri că primești produsele către oamenii potriviți - știi, oamenii cărora le pasă cu adevărat de ceea ce vinzi.

Există servicii care vă vor ajuta să identificați persoanele potrivite pe care să le includeți în grupul dvs. de eșantionare, dar iată un sfat bun: Începeți cu cei mai buni clienți - îi numim susținătorii mărcii dvs. Clienții tăi care revin, oamenii care sunt deja încântați de ceea ce faci - aceștia sunt cei pe care vrei să-i recompensezi. Nu numai că ajută la consolidarea loialității mărcii, dar îi pune pe oamenii potriviți în poziția potrivită pentru a le spune altora despre ceea ce faci.

Având în vedere acest lucru, iată trei strategii comune și de succes de eșantionare pentru comerțul electronic.

Eșantionare pentru recenzii: știm că recenziile sunt cruciale atunci când vine vorba de vânzarea produselor și de a învinge concurenții. O campanie de eșantionare este o modalitate excelentă de a colecta rapid mai multe recenzii și de a vă crește avantajul competitiv. Din propria noastră experiență, am descoperit că pentru fiecare 50 de mostre pe care le trimitem, primim în schimb aproximativ 45 de recenzii. Și asta este suficient pentru a influența opinia cuiva despre cumpărare.

Lansarea unui produs nou: multe sunt implicate în lansarea unui produs, dar oamenii uită adesea că punerea în funcțiune a mașinii de vorbire în gură este o componentă uriașă – și adesea lipsă – pentru o lansare de succes. Implicarea clienților de la început poate plăti în mare măsură. Odată ce produsul sau serviciul dvs. este gata de lansare, transmiteți-l clienților, susținătorilor mărcii sau chiar influențelor din industrie - invitați-i să-l testeze în schimbul feedback-ului și revizuirii produsului. Făcând acest lucru, promovați loialitatea mărcii, primiți feedback esențial despre produse și creați popularitate pe piață în jurul noului dvs. produs.

Eșantionare pentru dragostea socială: creșterea rețelelor sociale a oferit tuturor un microfon pentru a-și împărtăși experiențele cu prietenii, familiile și străinii. Și acesta este un instrument puternic în comerțul electronic, dacă îl folosești în mod corect; uitați-vă doar la industria de influență a rețelelor sociale de 1 miliard de dolari.

Puteți identifica ce influențe atrage publicul țintă și apoi le puteți oferi mostre gratuite, astfel încât să poată împărtăși cuvântul. Nici măcar nu trebuie să mergi pe ruta influencer, poți oferi mostre de produse celor mai buni clienți ai tăi, în schimbul ca aceștia să-și împărtășească părerea pe rețelele de socializare. Luați traseul care are cel mai mult sens pentru afacerea dvs., dar nu uitați de puterea rețelelor sociale.

Cele trei strategii de mai sus nu sunt singurele strategii disponibile. Aveți de toate, de la eșantionare în persoană, marketing direct (unde trimiteți produse prin poștă) și grupare de produse (unde aruncați un produs suplimentar alături de lucrul pe care îl vindeți), printre alte opțiuni.

Dar cele trei strategii de mai sus prezintă cea mai bună rentabilitate a investiției pentru mărcile care lucrează în spațiul comerțului electronic. Mai mult, aceste trei strategii pot fi combinate în nenumărate moduri pentru a produce campanii diferite cu obiective diferite.

Cum să vă aduceți mostrele în mâinile cumpărătorilor

Indiferent care strategie de comerț electronic este cea mai potrivită pentru marca dvs., trebuie totuși să vă puneți produsul în mâinile oamenilor pentru ca aceștia să-l încerce și să le ofere feedback sincer. Am ajutat mărcile să probeze sute de mii de produse și încă nu am văzut o abordare unică pentru toate. În funcție de produsul dvs., puteți lua în considerare următoarele opțiuni.

• Expediați mostre folosind transportatori obișnuiți: acesta este cel mai frecvent caz de utilizare. Folosirea partenerilor care lucrează cu operatori obișnuiți este cea mai ușoară și cea mai rentabilă modalitate de a aduce produsul dvs. la cumpărători. Acest lucru se potrivește cel mai bine pentru articole mai mici, cum ar fi CPG și produse de sănătate și frumusețe.
• Cupon: alimentele perisabile sau congelate pot fi rareori expediate folosind cei mai obișnuiți transportatori. Pentru aceste tipuri de articole, un cupon care poate fi valorificat la valoarea totală la una sau mai multe locații oferă cele mai bune rezultate. Încă le cereți utilizatorilor să facă un pas suplimentar pentru a ridica articolul, dar dacă comunitatea în care sunteți eșantionat este gestionată și implicată în mod activ, puteți vedea rate de conversie ale recenziilor care se potrivesc cu cele ale mostrelor expediate.
• Ridicarea din magazin: dacă controlați distribuția produsului și aveți un magazin fizic pe care cumpărătorii îl pot vizita pentru a ridica o probă, eliminați complicațiile „ultimul kilometru” și duceți produsul la ușa cumpărătorilor. Acest lucru ar putea ușura lucrurile pentru dvs., dar ar putea complica și eșantionarea pentru comunitate și ar putea afecta participarea. Aceasta este cea mai bună opțiune pentru articolele care sunt grele sau voluminoase și greu de expediat.
• Livrare cu mănuși albe: pentru produsele care nu pot fi expediate folosind transportatorii obișnuiți sau ridicate dintr-un magazin, este necesară livrarea cu mănuși albe. Acest lucru este valabil mai ales dacă produsul necesită instalare. Aparatele sau mobilierul nu sunt adesea considerate a fi ușor de eșantionat, dar am văzut că mărcile au mult succes generând noi recenzii pentru aceste tipuri de produse atunci când au ales și o opțiune de livrare cu mănuși albe pentru a se asocia cu programul.

Înainte de a începe campania de eșantionare, luați în considerare complexitatea lucrului cu mai mulți furnizori de expediere și de onorare pentru a găsi soluția potrivită - și luați în considerare colaborarea cu un furnizor de eșantionare care poate elimina această povară și poate gestiona procesul pentru dvs. Bazaarvoice colaborează cu mai mulți parteneri pentru a gestiona mai multe tipuri diferite de îndeplinire de la capăt la capăt, astfel încât să vă puteți concentra pe elementele mai strategice ale programului dvs. de recenzii.

Studiu de caz: Cum o echipă de marketing a făcut ca eșantionarea produselor să funcționeze pentru ei

Eșantionarea produselor nu este doar pentru mărcile mici sau mărcile care încearcă să-și facă cunoscut numele; este o strategie puternică și pentru mărcile consacrate.

Un exemplu vine dintr-o campanie de eșantionare condusă de TTI Floor Care North America, care deține mărci emblematice precum Hoover, Oreck și Dirt Devil.

În ciuda acestui fapt, TTI Floor Care a avut o problemă: majoritatea oamenilor nu au mare grijă de aspiratoarele lor și ajung să scrie recenzii doar atunci când ceva nu merge bine. Cu alte cuvinte, TTI a avut o mulțime de recenzii proaste care nu le făceau niciun favor atunci când era vorba de mutarea produselor.

Pentru a contracara aceste recenzii proaste, TTI a trimis mostre gratuite fidelilor mărcii Hoover și Dirt Devil. Cu o rată de răspuns de 86%, TTI a ajuns să primească peste 700 de recenzii într-o perioadă scurtă de timp, iar aceste recenzii au apărut pe propriul site web, precum și au fost sindicalizate către zeci de site-uri importante de retaileri, unde au loc majoritatea vânzărilor lor. . Doar pentru produsele Dirt Devil, ratingul mediu sărind de la 2,8 stele la 4,5 stele.

„Suntem mulțumiți de volumul crescut de recenzii și evaluările mai mari, pentru că știm că au un impact asupra vânzărilor”, a declarat Jim Deitzel, directorul de marketing digital la TTI. „Când începi cu mai multe recenzii și recenzii de calitate superioară, începi să vezi că mai mulți oameni cumpără, ceea ce duce la mai multe recenzii bune, care la rândul lor generează mai multe vânzări.”

Pe lângă creșterea volumului de recenzii, eșantionarea a oferit companiei o modalitate eficientă de a interacționa și de a recompensa cei mai buni susținători ai mărcii și de a aduna informații valoroase. Prin țintirea parametrilor demografici și de interes pentru fiecare produs, TTI s-a asigurat că numai consumatorii potriviți au primit fiecare eșantion și că feedback-ul a fost folosit pentru a informa eventualele modificări ale produsului, ambalajele și mesajele de marketing.

„Nu doar organizația de vânzări beneficiază de a avea mai multe recenzii și recenzii de calitate superioară”, a spus Deitzel. „Putem împărtăși conținutul din recenzii cu alte departamente din cadrul organizației, care beneficiază de a ști ce gândesc clienții, ce le place și ce nu le place.”

TTI Floor Care a avut o problemă cu un număr disproporționat de recenzii negative, iar eșantionarea produselor le-a permis să rezolve această problemă folosind vocea autentică a propriilor clienți.

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––

Doriți să aflați mai multe despre cum eșantionarea de produse poate crește conținutul dvs. generat de utilizatori și crește conversia pentru afacerea dvs.? Conectează-te cu noi aici.