전자 상거래에서 제품 샘플링에 대한 궁극적인 가이드

2017년 11월 15일에 원래 게시됨

똑똑한 마케터는 브랜드 인지도를 높이고 판매를 늘리며 고객 충성도를 구축하기 위한 방법으로 제품 샘플링을 점점 더 많이 사용하고 있습니다. 그것은 다른 어떤 마케팅 노력도 할 수 없는 일을 하기 때문입니다. 즉, 소비자의 손에 물리적인 것을 제공합니다.

그리고 그것은 작동합니다.

이 가이드에서는 전자 상거래 세계에서 제품 샘플링이 의미하는 바와 소매 업계의 현명한 마케터가 더 많은 소비자에게 다가가고 더 많은 제품을 판매하기 위해 이를 사용하는 방법을 자세히 살펴보겠습니다.

이 가이드에서는 다음을 다룹니다.

• 전자 상거래에서 제품 샘플링이 중요한 이유
• 가장 일반적이고 성공적인 제품 샘플링 전략
• 고객의 손에 샘플을 전달하는 방법
• 사례 연구: 한 마케팅 팀이 제품 샘플링 작업을 수행한 방법
• 추가 리소스

전자 상거래에서 제품 샘플링이 중요한 이유

무료 샘플은 오랫동안 식료품점과 화장대에서의 쇼핑 경험의 시금석이었습니다.

전자 상거래의 부상에도 불구하고 제품 샘플링은 특히 소셜 미디어에서 청중에게 도달하고 참여를 유도하려는 마케터에게 필수적인 전략이 되었습니다. 소비자 패키지 상품(CPG)에서 기술, 의류에 이르기까지 다양한 산업 분야의 브랜드가 제품 샘플링으로 전환하여 결과를 빠르게 보여주고 있습니다. 제품 샘플링 캠페인을 실행하면 여러 가지 이점이 있습니다. 가장 충성도가 높은 고객을 식별하고 보상하고, 실제 고객으로부터 제품에 대한 유용한 피드백을 얻고, 제품 출시에 대한 기대와 수요를 구축하는 것은 극히 일부에 불과합니다.

그러나 전자 상거래에서 샘플링의 가장 큰 장점은 평가, 리뷰 및 기타 주요 UGC(사용자 생성 콘텐츠)를 빠르게 생성하는 데 사용할 수 있다는 것입니다.

간단히 말해서 제품 샘플링은 리뷰나 소셜 미디어(또는 둘 다)를 통해 정직한 피드백에 대한 대가로 제품을 경험하고 싶은지 여부를 소비자에게 묻는 방식으로 작동합니다. 이를 통해 브랜드는 새로운 구매자에게 영향을 미치기 위해 실제 고객의 콘텐츠를 수집하고 증폭할 수 있습니다.

Pew Research에 따르면 온라인 리뷰 및 기타 고객 콘텐츠는 구매 결정에 중요합니다. 자체 연구에서 쇼핑객이 리뷰를 읽고 다른 UGC와 상호작용할 때 전환율이 140% 증가한다는 사실을 발견했습니다. 제품에 대한 단 하나의 고객 리뷰라도 평균 10%의 전환 상승도에 해당합니다. 50개의 리뷰에 도달할 때까지 평균 전환 상승도는 30%로 증가합니다.

소셜 미디어의 경우 응답자의 57%가 소셜 미디어에서 처음 들은 제품을 구매했다고 답했으며 소비자의 66%는 웹사이트에 실제 고객의 사진 및 비디오. 2020년에 쇼핑객은 Instagram, Facebook 또는 TikTok 페이지에서 직접 구매하는 것과 마찬가지로 소셜에서 고객 사진에서 영감을 받을 가능성이 높습니다. 쇼핑객 3명 중 1명은 소셜 미디어에서 직접 구매했다고 말합니다.

결론: 사람들이 온라인에서 제품에 대해 이야기하게 하는 것은 판매에 영향을 미치는 좋은 방법이며 제품 샘플링은 이러한 대화를 시작하는 데 도움이 되는 좋은 방법입니다.

전자 상거래에서 가장 일반적이고 성공적인 제품 샘플링 전략

하루가 끝나면 사람들에게 무료로 물건을 줄 수 있는 방법이 많이 있습니다. AOL의 3억 달러 직접 마케팅 캠페인의 일환으로 모든 사람이 우편으로 받곤 했던 무료 AOL 플로피 디스크와 CD를 생각해 보십시오. 그러나 목표는 샘플링 캠페인을 설계하고 계획하는 방법을 알려야 합니다.

다음은 샘플링 캠페인을 디자인할 때 스스로에게 물어봐야 할 몇 가지 질문입니다.

• 우리는 무엇을 성취하려고 합니까? 브랜드 인지도, 브랜드 선호도, 매출 증대?
• 우리 제품을 사용해 본 사람들로부터 우리가 원하는 것에 대한 명확한 목표가 있습니까?
• 샘플링 그룹에 몇 명을 포함해야 합니까?
• 샘플링 그룹에 포함할 적합한 사람을 어떻게 식별합니까?

마지막 질문이 중요합니다. 당신은 당신이 판매하는 제품에 실제로 관심이 있는 사람들에게 당신의 제품을 전달하고 싶어합니다.

샘플링 그룹에 포함할 적합한 사람을 식별하는 데 도움이 되는 서비스가 있지만 여기에 좋은 팁이 있습니다. 최고의 고객부터 시작하십시오. 우리는 그들을 브랜드 옹호자라고 부릅니다. 당신의 재방문 고객, 당신이 하고 있는 일에 대해 이미 화를 내고 있는 사람들 - 이들은 당신이 보상하고 싶은 사람들입니다. 브랜드 충성도를 구축하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 적절한 사람들이 당신이 하는 일에 대해 다른 사람들에게 알릴 수 있도록 합니다.

이를 염두에 두고 다음은 전자 상거래를 위한 세 가지 일반적이고 성공적인 샘플링 전략입니다.

리뷰 샘플링: 리뷰는 제품 판매 및 경쟁자를 압도할 때 중요하다는 것을 알고 있습니다. 샘플링 캠페인은 더 많은 리뷰를 빠르게 수집하고 경쟁 우위를 높일 수 있는 좋은 방법입니다. 우리 자신의 경험에 따르면 샘플 50개를 보낼 때마다 약 45개의 리뷰가 반환됩니다. 그리고 그것은 누군가의 구매 의견을 흔들기에 충분합니다.

신제품 출시 : 제품 출시에는 많은 것이 들어가지만, 사람들은 입소문을 내는 것이 성공적인 출시를 위한 거대하고 종종 누락되는 구성 요소라는 사실을 종종 잊습니다. 처음부터 고객을 참여시키면 큰 효과를 볼 수 있습니다. 제품이나 서비스를 출시할 준비가 되면 고객, 브랜드 지지자 또는 업계 영향력 있는 사람들에게 시드를 제공하고 피드백 및 제품 리뷰를 받는 대가로 테스트하도록 초대합니다. 이를 통해 브랜드 충성도를 높이고 중요한 제품 피드백을 받으며 시장에서 신제품을 중심으로 소문을 퍼뜨릴 수 있습니다.

사회적 사랑을 위한 샘플링: 소셜 미디어의 부상으로 모든 사람이 마이크를 사용하여 친구, 가족 및 낯선 사람과 경험을 공유할 수 있게 되었습니다. 올바른 방법으로 활용한다면 전자 상거래의 강력한 도구입니다. 10억 달러 규모의 소셜 미디어 영향력 있는 산업을 보십시오.

어떤 인플루언서가 타겟 고객에게 어필하는지 식별한 다음 무료 샘플을 제공하여 그들이 단어를 공유할 수 있도록 할 수 있습니다. 인플루언서 경로로 갈 필요도 없습니다. 소셜 미디어에서 의견을 공유하는 대가로 최고의 고객에게 제품 샘플을 제공할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 경로를 선택하십시오. 소셜의 힘을 잊지 마십시오.

위의 세 가지 전략이 유일한 전략은 아닙니다. 직접 샘플링, 직접 마케팅(제품을 우편으로 발송) 및 제품 번들링(판매하는 제품과 함께 추가 제품을 추가하는 경우) 등 모든 옵션이 있습니다.

그러나 위의 세 가지 전략은 전자 상거래 분야에서 일하는 브랜드에게 최고의 투자 수익을 제공합니다. 또한 이 세 가지 전략을 무수히 조합하여 다양한 목표를 가진 다양한 캠페인을 생성할 수 있습니다.

고객의 손에 샘플을 전달하는 방법

귀하의 브랜드에 가장 적합한 전자 상거래 전략이 무엇이든 관계없이 사람들이 테스트하고 정직한 피드백을 제공할 수 있도록 제품을 손에 넣어야 합니다. 우리는 브랜드가 수십만 개의 제품을 샘플링하도록 도왔지만 아직 모든 접근 방식에 맞는 단일 사이즈는 보지 못했습니다. 제품에 따라 다음 옵션을 고려할 수 있습니다.

• 일반 운송업체를 사용하여 샘플 배송: 가장 일반적인 사용 사례입니다. 일반 운송업체와 협력하는 파트너를 사용하는 것이 쇼핑객에게 제품을 제공하는 가장 쉽고 비용 효율적인 방법입니다. CPG, 건강 및 미용 제품과 같은 작은 품목에 가장 적합합니다.
• 쿠폰: 부패하기 쉽거나 냉동 식품은 대부분의 일반적인 운송업체를 사용하여 거의 배송할 수 없습니다. 이러한 유형의 품목의 경우 하나 또는 여러 위치에서 전체 가치로 교환할 수 있는 쿠폰이 최상의 결과를 제공합니다. 여전히 사용자에게 항목을 선택하기 위해 추가 단계를 수행하도록 요청하고 있지만 샘플링 대상 커뮤니티가 적극적으로 관리되고 참여하는 경우 배송된 샘플과 일치하는 리뷰 전환율을 볼 수 있습니다.
• 매장 내 픽업: 제품 유통을 관리하고 실제 매장에서 쇼핑객이 샘플을 픽업할 수 있도록 하면 "라스트 마일"과 제품을 고객의 문앞까지 배달하는 복잡한 과정을 제거할 수 있습니다. 이렇게 하면 작업이 더 쉬워질 수 있지만 커뮤니티에 대한 샘플링이 복잡해지고 참여에 영향을 미칠 수도 있습니다. 무겁거나 부피가 크고 배송이 어려운 품목에 가장 적합한 옵션입니다.
• 흰장갑 배송 : 일반택배 이용 및 매장 수령이 불가능한 상품의 경우, 흰장갑 배송이 필요합니다. 제품에 설치가 필요한 경우 특히 그렇습니다. 가전제품이나 가구는 쉽게 샘플링할 수 없다고 생각되는 경우가 많습니다. 그러나 우리는 브랜드가 프로그램과 함께 흰색 장갑 배송 옵션을 선택했을 때 이러한 유형의 제품에 대한 새로운 리뷰를 생성하는 데 많은 성공을 거두는 것을 보았습니다.

샘플링 캠페인을 시작하기 전에 올바른 솔루션을 찾기 위해 여러 배송 및 주문 처리 제공업체와 협력하는 복잡성을 고려하고 이러한 부담을 제거하고 귀하를 위해 프로세스를 관리할 수 있는 샘플링 제공업체와 협력하는 것을 고려하십시오. Bazaarvoice는 여러 파트너와 파트너 관계를 맺고 여러 유형의 주문 처리를 종단 간 처리하므로 리뷰 프로그램의 보다 전략적인 요소에 집중할 수 있습니다.

사례 연구: 한 마케팅 팀이 제품 샘플링 작업을 수행한 방법

제품 샘플링은 자신의 이름을 알리려는 소규모 브랜드나 브랜드만을 위한 것이 아닙니다. 기존 브랜드를 위한 강력한 전략이기도 합니다.

한 가지 예는 Hoover, Oreck 및 Dirt Devil과 같은 상징적인 브랜드를 소유한 TTI Floor Care North America에서 실행하는 샘플링 캠페인에서 나온 것입니다.

그럼에도 불구하고 TTI Floor Care에는 문제가 있었습니다. 대부분의 사람들은 진공 청소기를 잘 관리하지 않고 무언가 잘못되었을 때만 리뷰를 작성하게 됩니다. 즉, TTI는 제품을 옮기는 데 별 도움이 되지 않는다는 나쁜 평가를 많이 받았습니다.

이러한 나쁜 리뷰에 대응하기 위해 TTI는 Hoover 및 Dirt Devil 브랜드 충성 고객에게 무료 샘플을 보냈습니다. 86%의 응답률로 TTI는 단기간에 700개 이상의 리뷰를 수집했으며 이러한 리뷰는 자체 웹사이트에 게재되었을 뿐만 아니라 매출의 대부분을 차지하는 수십 개의 주요 소매업체 사이트에 배포되었습니다. . Dirt Devil 제품에서만 평균 등급이 별 2.8개에서 별 4.5개로 뛰어올랐습니다.

TTI의 디지털 마케팅 이사인 Jim Deitzel은 "판매에 영향을 미친다는 것을 알고 있기 때문에 리뷰 볼륨이 증가하고 평점이 높아진 것에 대해 기쁘게 생각합니다."라고 말했습니다. "더 많은 리뷰와 더 높은 품질의 리뷰로 시작하면 더 많은 사람들이 구매하기 시작하고 더 많은 좋은 리뷰로 이어지며 더 많은 판매가 발생합니다."

리뷰 볼륨을 높이는 것 외에도 샘플링을 통해 회사는 최고의 브랜드 지지자들과 교류하고 보상하며 귀중한 통찰력을 얻을 수 있는 효과적인 방법을 얻을 수 있었습니다. TTI는 각 제품에 대한 인구 통계 및 관심 매개변수를 타겟팅하여 올바른 소비자만 각 샘플을 받고 피드백이 잠재적인 제품 변경, 포장 및 마케팅 메시지를 알리는 데 사용되도록 했습니다.

Deitzel은 "더 많은 리뷰와 더 높은 품질의 리뷰를 통해 이익을 얻는 것은 영업 조직뿐만이 아닙니다. "우리는 고객이 무엇을 생각하고 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지 알면 도움이 되는 리뷰의 콘텐츠를 조직 전체의 다른 부서와 공유할 수 있습니다."

TTI 플로어케어는 부정적인 리뷰가 불균형적으로 많다는 문제가 있었고 제품 샘플링을 통해 고객의 진정한 목소리를 사용하여 이 문제를 해결할 수 있었습니다.

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