Le guide ultime de l'échantillonnage de produits en e-commerce

Publié: 2022-06-04

Publié initialement le 15 novembre 2017

Les spécialistes du marketing se tournent de plus en plus vers l'échantillonnage de produits comme moyen de renforcer la notoriété de la marque, d'augmenter les ventes et de fidéliser la clientèle. C'est parce qu'il fait quelque chose qu'aucun autre effort de marketing ne peut faire : il met quelque chose de physique entre les mains d'un consommateur.

Et il fonctionne.

Dans ce guide, nous examinerons en profondeur ce que signifie l'échantillonnage de produits dans le monde du commerce électronique et comment les spécialistes du marketing intelligents du secteur de la vente au détail l'utilisent pour atteindre plus de consommateurs et vendre plus de produits.

Ce guide couvrira :

Pourquoi l'échantillonnage de produits est si important dans le commerce électronique
Les stratégies d'échantillonnage de produits les plus courantes et les plus réussies
Comment mettre vos échantillons entre les mains des acheteurs
Étude de cas : comment une équipe marketing a fait en sorte que l'échantillonnage de produits fonctionne pour elle
Ressources additionnelles

Pourquoi l'échantillonnage de produits est si important dans le commerce électronique

Les échantillons gratuits sont depuis longtemps une pierre de touche dans l'expérience d'achat à l'épicerie et au comptoir de maquillage.

Même avec l'essor du commerce électronique, l'échantillonnage de produits est devenu une stratégie intégrale pour les spécialistes du marketing qui souhaitent atteindre et engager leur public, en particulier sur les réseaux sociaux. Des biens de consommation emballés (CPG) à la technologie en passant par les vêtements, les marques de nombreux secteurs se tournent vers l'échantillonnage de produits pour afficher rapidement des résultats. L'exécution de campagnes d'échantillonnage de produits présente un certain nombre d'avantages : identifier et récompenser vos clients les plus fidèles, obtenir des commentaires utiles sur les produits de vrais clients et susciter l'enthousiasme et la demande pour un lancement de produit ne sont que quelques-uns.

Mais peut-être que le plus grand avantage de l'échantillonnage dans le commerce électronique est la façon dont il peut être utilisé pour générer rapidement des notes et des avis et d'autres contenus clés générés par les utilisateurs (UGC).

En termes simples, l'échantillonnage de produits fonctionne en demandant aux consommateurs s'ils aimeraient faire l'expérience d'un produit en échange de leurs commentaires honnêtes, que ce soit par le biais d'un avis ou sur les réseaux sociaux (ou les deux). Cela permet aux marques de collecter et d'amplifier le contenu de vrais clients dans l'espoir d'influencer de nouveaux acheteurs.

Selon Pew Research, les avis en ligne et autres contenus clients sont cruciaux dans les décisions d'achat. Dans nos propres recherches, nous avons constaté une augmentation de 140 % des conversions lorsque les acheteurs lisent des avis et interagissent avec d'autres UGC. Même un seul avis client sur un produit correspond à une augmentation de conversion moyenne de 10 %. Au moment où vous atteignez 50 avis, l'augmentation moyenne des conversions passe à 30 %.

Et en ce qui concerne les réseaux sociaux, nous avons constaté que 57 % des personnes interrogées déclarent avoir acheté un produit dont elles ont entendu parler pour la première fois sur les réseaux sociaux, et 66 % des consommateurs sont plus susceptibles d'acheter un produit si le site Web contient des publications sur les réseaux sociaux avec photos et vidéos de vrais clients. En 2020, les acheteurs sont tout aussi susceptibles d'être inspirés par les photos de clients sur les réseaux sociaux que d'effectuer un achat directement depuis votre page Instagram, Facebook ou TikTok - 1 acheteur sur 3 déclare avoir acheté directement depuis les réseaux sociaux.

L'essentiel : amener les gens à parler de vos produits en ligne est un excellent moyen d'influencer les ventes - et l'échantillonnage de produits est un excellent moyen d'aider à démarrer ces conversations.

Les stratégies d'échantillonnage de produits les plus courantes et les plus réussies dans le commerce électronique

En fin de compte, il existe de nombreuses façons de donner aux gens des trucs gratuits - il suffit de penser aux disquettes et aux CD gratuits d'AOL que tout le monde recevait par la poste dans le cadre de la campagne de marketing direct de 300 millions de dollars d'AOL. Mais vos objectifs doivent guider la conception et la planification de votre campagne d'échantillonnage.

Voici quelques questions à vous poser lors de la conception d'une campagne d'échantillonnage :

Qu'essayons-nous d'accomplir ? Notoriété de la marque, affinité avec la marque ou renforcement de nos chiffres de vente ?
Avons-nous un objectif clair quant à ce que nous attendons des personnes qui essaient notre produit ?
Combien de personnes devrions-nous inclure dans notre groupe d'échantillonnage ?
Comment identifier les bonnes personnes à inclure dans notre groupe d'échantillonnage ?

Cette dernière question est importante. Vous voulez vous assurer que vous distribuez vos produits aux bonnes personnes - vous savez, les personnes qui se soucient réellement de ce que vous vendez.

Il existe des services qui vous aideront à identifier les bonnes personnes à inclure dans votre groupe d'échantillonnage, mais voici un bon conseil : commencez par vos meilleurs clients - nous les appelons les défenseurs de votre marque. Vos clients fidèles, les personnes qui sont déjà enthousiasmées par ce que vous faites, ce sont celles que vous souhaitez récompenser. Non seulement cela aide à fidéliser la marque, mais cela place les bonnes personnes dans la bonne position pour parler aux autres de ce que vous faites.

Dans cet esprit, voici trois stratégies d'échantillonnage courantes et réussies pour le commerce électronique.

Échantillonnage pour les avis : nous savons que les avis sont cruciaux lorsqu'il s'agit de vendre des produits et de battre les concurrents. Une campagne d'échantillonnage est un excellent moyen de collecter rapidement plus d'avis et d'augmenter votre avantage concurrentiel. D'après notre propre expérience, nous avons constaté que pour 50 échantillons que nous envoyons, nous recevons environ 45 avis en retour. Et c'est suffisant pour influencer l'opinion d'achat de quelqu'un.

Lancement d'un nouveau produit : Beaucoup de choses entrent dans le lancement d'un produit, mais les gens oublient souvent que le lancement de la machine de bouche à oreille est un élément énorme - et souvent manquant - d'un lancement réussi. Impliquer les clients dès le début peut être très rentable. Une fois que votre produit ou service est prêt à être lancé, partagez-le avec les clients, les défenseurs de la marque ou même les influenceurs de l'industrie - invitez-les à le tester en échange de leurs commentaires et de leur avis sur le produit. Ce faisant, vous favorisez la fidélité à la marque, recevez des commentaires critiques sur les produits et créez un buzz sur le marché autour de votre nouveau produit.

Échantillonnage pour l'amour social : L'essor des médias sociaux a donné à chacun un microphone pour partager ses expériences avec des amis, des familles et des étrangers. Et c'est un outil puissant dans le commerce électronique, si vous l'exploitez de la bonne manière ; il suffit de regarder l'industrie d'un milliard de dollars des influenceurs des médias sociaux.

Vous pouvez identifier les influenceurs qui plaisent à votre public cible, puis leur fournir des échantillons gratuits, afin qu'ils puissent partager le mot. Vous n'avez même pas besoin de passer par la route des influenceurs, vous pouvez fournir des échantillons de produits à vos meilleurs clients en échange de leur partage d'opinion sur les réseaux sociaux. Empruntez la voie la plus logique pour votre entreprise, mais n'oubliez pas le pouvoir des réseaux sociaux.

Les trois stratégies ci-dessus ne sont pas les seules stratégies disponibles. Vous avez tout, de l'échantillonnage en personne, du marketing direct (où vous envoyez des produits par la poste) et du regroupement de produits (où vous ajoutez un produit supplémentaire à côté de la chose que vous vendez), entre autres options.

Mais les trois stratégies ci-dessus présentent le meilleur retour sur investissement pour les marques travaillant dans le domaine du commerce électronique. De plus, ces trois stratégies peuvent être combinées d'innombrables façons pour produire différentes campagnes avec des objectifs différents.

Comment mettre vos échantillons entre les mains des acheteurs

Quelle que soit la stratégie de commerce électronique qui convient le mieux à votre marque, vous devez toujours mettre votre produit entre les mains des gens pour qu'ils puissent l'essayer et fournir des commentaires honnêtes. Nous avons aidé des marques à échantillonner des centaines de milliers de produits, et nous n'avons pas encore vu d'approche unique pour tous. En fonction de votre produit, vous pouvez envisager les options suivantes.

Expédier des échantillons à l'aide de transporteurs publics : il s'agit du cas d'utilisation le plus courant. Faire appel à des partenaires travaillant avec des transporteurs publics est le moyen le plus simple et le plus rentable de faire parvenir votre produit aux acheteurs. Cela convient mieux aux articles plus petits, tels que les CPG et les produits de santé et de beauté.
Coupon : les aliments périssables ou surgelés peuvent rarement être expédiés par la plupart des transporteurs courants. Pour ces types d'articles, un coupon qui peut être échangé contre sa pleine valeur dans un ou plusieurs emplacements donne les meilleurs résultats. Vous demandez toujours aux utilisateurs de franchir une étape supplémentaire pour récupérer l'article, mais si la communauté à laquelle vous échantillonnez est activement gérée et engagée, vous pouvez voir des taux de conversion d'avis qui correspondent à ceux des échantillons expédiés.
Retrait en magasin : si vous contrôlez la distribution de votre produit et que les acheteurs peuvent se rendre dans un magasin physique pour récupérer un échantillon, vous éliminez les complications du « dernier kilomètre » et de l'acheminement du produit jusqu'à la porte de l'acheteur. Cela pourrait vous faciliter la tâche, mais pourrait également compliquer l'échantillonnage pour la communauté et affecter la participation. C'est la meilleure option pour les articles lourds ou volumineux et difficiles à expédier.
Livraison gants blancs : Pour les produits qui ne peuvent pas être expédiés par des transporteurs publics ou ramassés en magasin, une livraison gants blancs est nécessaire. Cela est particulièrement vrai si le produit nécessite une installation. Les appareils électroménagers ou les meubles ne sont souvent pas considérés comme faciles à échantillonner, mais nous avons vu des marques avoir beaucoup de succès à générer de nouvelles critiques pour ces types de produits lorsqu'elles ont également choisi une option de livraison de gants blancs pour s'associer au programme.

Avant de commencer votre campagne d'échantillonnage, réfléchissez à la complexité de travailler avec plusieurs fournisseurs d'expédition et d'exécution pour trouver la bonne solution - et envisagez de travailler avec un fournisseur d'échantillonnage qui peut supprimer ce fardeau et gérer le processus pour vous. Bazaarvoice s'associe à plusieurs partenaires pour gérer de bout en bout différents types d'exécution, afin que vous puissiez vous concentrer sur les éléments les plus stratégiques de votre programme d'avis.

Étude de cas : comment une équipe marketing a fait en sorte que l'échantillonnage de produits fonctionne pour elle

L'échantillonnage de produits n'est pas réservé aux petites marques ou aux marques qui essaient de se faire connaître ; c'est aussi une stratégie puissante pour les marques établies.

Un exemple provient d'une campagne d'échantillonnage menée par TTI Floor Care North America, qui possède des marques emblématiques comme Hoover, Oreck et Dirt Devil.

Malgré cela, TTI Floor Care avait un problème : la plupart des gens ne prennent pas grand soin de leurs aspirateurs et ne finissent par écrire des avis que lorsque quelque chose ne va pas. En d'autres termes, TTI avait beaucoup de mauvaises critiques qui ne leur rendaient pas service en matière de produits mobiles.

Pour contrer ces mauvaises critiques, TTI a envoyé des échantillons gratuits aux fidèles des marques Hoover et Dirt Devil. Avec un taux de réponse de 86 %, TTI a fini par recueillir plus de 700 avis en peu de temps, et ces avis sont apparus sur leur propre site Web, en plus d'être syndiqués sur des dizaines de sites de grands détaillants où la majorité de leurs ventes ont lieu. . Rien que sur les produits Dirt Devil, la note moyenne passe de 2,8 étoiles à 4,5 étoiles.

"Nous sommes satisfaits de l'augmentation du volume d'avis et des notes plus élevées, car nous savons qu'ils ont un impact sur les ventes", a déclaré Jim Deitzel, directeur du marketing numérique chez TTI. "Lorsque vous commencez avec plus de critiques et des critiques de meilleure qualité, vous commencez à voir plus de gens acheter, ce qui conduit à plus de bonnes critiques, ce qui à son tour génère plus de ventes."

En plus d'augmenter le volume d'avis, l'échantillonnage a fourni à l'entreprise un moyen efficace d'engager et de récompenser ses meilleurs défenseurs de la marque et de recueillir des informations précieuses. En ciblant les paramètres démographiques et d'intérêt pour chaque produit, TTI s'est assuré que seuls les bons consommateurs recevaient chaque échantillon et que les commentaires étaient utilisés pour informer les modifications potentielles du produit, l'emballage et les messages marketing.

"Ce n'est pas seulement l'organisation des ventes qui bénéficie d'un plus grand nombre d'évaluations et d'évaluations de meilleure qualité", a déclaré Deitzel. "Nous sommes en mesure de partager le contenu des avis avec d'autres départements de l'organisation qui bénéficient de savoir ce que pensent les clients, ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas."

TTI Floor Care avait un problème avec un nombre disproportionné de critiques négatives, et l'échantillonnage de produits leur a permis de résoudre ce problème en utilisant la voix authentique de leurs propres clients.

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