E-ticarette ürün örneklemesi için nihai kılavuz

İlk olarak 15 Kasım 2017'de yayınlandı

Akıllı pazarlamacılar, marka bilinirliğini artırmanın, satışları artırmanın ve müşteri sadakati oluşturmanın bir yolu olarak ürün örneklemesine giderek daha fazla yöneliyor. Bunun nedeni, başka hiçbir pazarlama çabasının yapamayacağı bir şey yapmasıdır: Tüketicinin eline fiziksel bir şey verir.

Ve çalışıyor.

Bu kılavuzda, e-ticaret dünyasında ürün örneklemenin ne anlama geldiğine ve perakende sektöründeki akıllı pazarlamacıların daha fazla tüketiciye ulaşmak ve daha fazla ürün satmak için bunu nasıl kullandığına derinlemesine bir bakış vereceğiz.

Bu kılavuz şunları kapsayacaktır:

• E-ticarette ürün örneklemesi neden bu kadar önemli?
• En yaygın ve başarılı ürün örnekleme stratejileri
• Numunelerinizi alışveriş yapanların ellerine nasıl ulaştırabilirsiniz?
• Örnek olay: Bir pazarlama ekibi ürün örneklemesini kendileri için nasıl çalıştırdı?
• Ek kaynaklar

E-ticarette ürün örneklemesi neden bu kadar önemli?

Ücretsiz numuneler, bakkal ve makyaj tezgahındaki alışveriş deneyiminde uzun zamandır bir mihenk taşı olmuştur.

E-ticaretin yükselişiyle bile, ürün örneklemesi, özellikle sosyal medyada hedef kitlelerine ulaşmak ve onların ilgisini çekmek isteyen pazarlamacılar için ayrılmaz bir strateji haline geldi. Tüketici ambalajlı ürünlerden (CPG) teknolojiye ve hazır giyime kadar birçok sektördeki markalar, sonuçları hızlı bir şekilde göstermek için ürün örneklemesine yöneliyor. Ürün örnekleme kampanyaları yürütmenin bir takım avantajları vardır: en sadık müşterilerinizi belirleyip ödüllendirmek, gerçek müşterilerden ürünler hakkında faydalı geri bildirimler almak ve bir ürün lansmanı için heyecan ve talep oluşturmak sadece birkaçıdır.

Ancak, e-ticarette örneklemenin belki de en büyük avantajı, derecelendirmeleri, incelemeleri ve diğer önemli kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) hızla oluşturmak için nasıl kullanılabileceğidir.

Basitçe söylemek gerekirse, ürün örneklemesi, tüketicilere bir inceleme veya sosyal medya (veya her ikisi) aracılığıyla dürüst geri bildirimleri karşılığında bir ürünü deneyimlemek isteyip istemediklerini sorarak çalışır. Bu, markaların yeni alıcıları etkileme umuduyla gerçek müşterilerden içerik toplamasına ve büyütmesine olanak tanır.

Pew Research'e göre, çevrimiçi incelemeler ve diğer müşteri içerikleri satın alma kararlarında çok önemlidir. Kendi araştırmamızda, alışveriş yapanlar yorumları okuduğunda ve diğer UGC'lerle etkileşim kurduğunda %140'lık bir dönüşüm artışı olduğunu bulduk. Bir ürünle ilgili tek bir müşteri incelemesi bile ortalama %10'luk bir dönüşüm artışına karşılık gelir. 50 incelemeye ulaştığınızda, ortalama dönüşüm artışı %30'a yükselir.

Sosyal medya söz konusu olduğunda, ankete katılanların %57'sinin sosyal medyada ilk duydukları ürünü aldıklarını ve web sitesinde sosyal medya gönderileri varsa tüketicilerin %66'sının bir ürünü satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu bulduk. gerçek müşterilerden resimler ve videolar. 2020'de alışveriş yapanların doğrudan Instagram, Facebook veya TikTok sayfanızdan alışveriş yapmaları kadar, sosyal medyadaki müşteri fotoğraflarından da ilham alma olasılıkları yüksek – alışveriş yapan her 3 kişiden 1'i doğrudan sosyal medyadan alışveriş yaptığını söylüyor.

Sonuç olarak: İnsanların ürünleriniz hakkında çevrimiçi konuşmasını sağlamak, satışları etkilemenin harika bir yoludur ve ürün örnekleme, bu konuşmaları başlatmaya yardımcı olmanın harika bir yoludur.

E-ticarette en yaygın ve başarılı ürün örnekleme stratejileri

Günün sonunda, insanlara ücretsiz şeyler vermenin birçok yolu var - sadece AOL'nin 300 milyon dolarlık doğrudan pazarlama kampanyasının bir parçası olarak herkesin postayla aldığı ücretsiz AOL disketlerini ve CD'lerini bir düşünün. Ancak hedefleriniz, örnekleme kampanyanızı nasıl tasarladığınızı ve planladığınızı bildirmelidir.

Bir örnekleme kampanyası tasarlarken kendinize sormanız gereken bazı sorular:

• Neyi başarmaya çalışıyoruz? Marka bilinirliği mi, marka yakınlığı mı yoksa satış rakamlarımızı desteklemek mi?
• Ürünümüzü deneyen insanlardan ne istediğimize dair net bir hedefimiz var mı?
• Örnekleme grubumuza kaç kişiyi dahil etmeliyiz?
• Örnekleme grubumuza dahil edilecek doğru kişileri nasıl belirleriz?

Bu son soru önemli. Ürünlerinizi doğru kişilere, yani ne sattığınızı gerçekten önemseyen kişilere ulaştırdığınızdan emin olmak istersiniz.

Örnekleme grubunuza dahil edeceğiniz doğru kişileri belirlemenize yardımcı olacak hizmetler vardır, ancak işte size iyi bir ipucu: En iyi müşterilerinizle başlayın – biz onlara marka savunucularınız diyoruz. Geri dönen müşterileriniz, yaptığınız şey hakkında şimdiden gaza gelen insanlar - ödüllendirmek istedikleriniz bunlardır. Sadece marka sadakati oluşturmaya yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda başkalarına ne yaptığınızı anlatmak için doğru insanları doğru konuma getirir.

Bunu akılda tutarak, e-ticaret için üç yaygın ve başarılı örnekleme stratejisini burada bulabilirsiniz.

İncelemeler için örnekleme: Ürün satmak ve rakipleri yenmek söz konusu olduğunda incelemelerin çok önemli olduğunu biliyoruz. Örnekleme kampanyası, hızlı bir şekilde daha fazla inceleme toplamanın ve rekabet avantajınızı artırmanın harika bir yoludur. Kendi deneyimlerimize göre, gönderdiğimiz her 50 numune için karşılığında yaklaşık 45 inceleme aldığımızı tespit ettik. Ve bu, birinin satın alma fikrini etkilemek için yeterli.

Yeni bir ürünün piyasaya sürülmesi: Bir ürün lansmanına çok şey girer, ancak insanlar genellikle ağızdan ağıza makineyi çalıştırmanın başarılı bir lansman için çok büyük ve çoğu zaman eksik bir bileşen olduğunu unuturlar. Müşterileri baştan dahil etmek, büyük bir şekilde karşılığını verebilir. Ürününüz veya hizmetiniz piyasaya sürülmeye hazır olduğunda, onu müşterilere, marka savunucularına ve hatta sektördeki etkileyicilere gönderin - geri bildirimleri ve ürün incelemeleri karşılığında onları test etmeye davet edin. Bunu yaparak, marka sadakatini artırır, kritik ürün geri bildirimi alır ve yeni ürününüz etrafında pazarda ses yaratırsınız.

Sosyal aşk için örnekleme: Sosyal medyanın yükselişi herkese deneyimlerini arkadaşları, aileleri ve yabancılarla paylaşmaları için bir mikrofon verdi. Ve bu, e-ticarette güçlü bir araçtır, eğer doğru yoldan faydalanırsanız; sadece 1 milyar dolarlık sosyal medya etkileyicilerine bakın.

Hangi etkileyicilerin hedef kitlenize hitap ettiğini belirleyebilir ve daha sonra onlara ücretsiz örnekler sunarak kelimeyi paylaşabilmelerini sağlayabilirsiniz. Influencer yoluna gitmenize bile gerek yok, en iyi müşterilerinize sosyal medyada fikirlerini paylaşmaları karşılığında ürün örnekleri sunabilirsiniz. İşletmeniz için en mantıklı rotayı seçin, sadece sosyalin gücünü unutmayın.

Yukarıdaki üç strateji, oradaki tek strateji değil. Diğer seçeneklerin yanı sıra, yüz yüze örnekleme, doğrudan pazarlama (ürünleri postayla gönderdiğiniz yer) ve ürün paketleme (sattığınız şeyin yanına fazladan bir ürün attığınız yer) gibi her şeye sahipsiniz.

Ancak yukarıdaki üç strateji, e-ticaret alanında çalışan markalar için en iyi yatırım getirisini sunuyor. Ayrıca, bu üç strateji, farklı hedeflere sahip farklı kampanyalar oluşturmak için sayısız şekilde birleştirilebilir.

Numunelerinizi alışveriş yapanların ellerine nasıl ulaştırabilirsiniz?

Markanız için en iyi e-ticaret stratejisi hangisi olursa olsun, denemeleri ve dürüst geri bildirimde bulunmaları için ürününüzü yine de insanların ellerine teslim etmeniz gerekir. Markaların yüz binlerce ürünü örneklemelerine yardımcı olduk ve henüz herkese uyan tek bir yaklaşım görmedik. Ürününüze bağlı olarak aşağıdaki seçenekleri değerlendirebilirsiniz.

• Numuneleri ortak taşıyıcılar kullanarak gönderin: Bu, en yaygın kullanım durumudur. Ortak taşıyıcılarla çalışan ortakları kullanmak, ürününüzü alışveriş yapanlara ulaştırmanın en kolay ve en uygun maliyetli yoludur. Bu, CPG gibi daha küçük ürünler ile sağlık ve güzellik ürünleri için en uygunudur.
• Kupon: Bozulabilir veya donmuş gıdalar nadiren en yaygın taşıyıcılar kullanılarak sevk edilebilir. Bu tür öğeler için, bir veya birden fazla yerde tam değeriyle kullanılabilecek bir kupon en iyi sonuçları verir. Hâlâ kullanıcılardan öğeyi almak için ek bir adım atmalarını istiyorsunuz, ancak örneklediğiniz topluluk etkin bir şekilde yönetiliyor ve ilgiliyse, gönderilen örneklerinkilerle eşleşen inceleme dönüşüm oranlarını görebilirsiniz.
• Mağazadan teslim alma: Ürününüzün dağıtımını kontrol ediyorsanız ve alışveriş yapanların numune almak için ziyaret edebileceği fiziksel bir mağazanız varsa, “son kilometrenin” karmaşıklığını ortadan kaldırır ve ürünü alışveriş yapanların kapısına kadar getirirsiniz. Bu sizin için işleri kolaylaştırabilir, ancak topluluk için örneklemeyi karmaşıklaştırabilir ve katılımı etkileyebilir. Bu, ağır veya hacimli ve nakliyesi zor olan ürünler için en iyi seçenektir.
• Beyaz eldiven teslimatı: Normal kargo şirketleri kullanılarak gönderilemeyen veya bir mağazadan teslim alınamayan ürünler için beyaz eldiven teslimatı gereklidir. Bu, özellikle ürün kurulum gerektiriyorsa geçerlidir. Aletlerin veya mobilyaların numune alınmasının genellikle kolay olmadığı düşünülür, ancak programla eşleştirmek için beyaz eldivenli teslimat seçeneğini de seçtiklerinde markaların bu tür ürünler için yeni incelemeler oluşturma konusunda çok başarılı olduğunu gördük.

Örnekleme kampanyanıza başlamadan önce, doğru çözümü bulmak için birden fazla nakliye ve sipariş karşılama sağlayıcısıyla çalışmanın karmaşıklığını göz önünde bulundurun ve bu yükü kaldırabilecek ve süreci sizin için yönetebilecek bir örnekleme sağlayıcısıyla çalışmayı düşünün. Bazaarvoice, uçtan uca birden fazla farklı türde gerçekleştirmeyi işlemek için birden çok iş ortağıyla iş ortaklığı yapar, böylece inceleme programınızın daha stratejik öğelerine odaklanabilirsiniz.

Örnek olay: Bir pazarlama ekibi ürün örneklemesini kendileri için nasıl çalıştırdı?

Ürün örneklemesi sadece küçük markalar veya isimlerini duyurmaya çalışan markalar için değildir; yerleşik markalar için de güçlü bir stratejidir.

Bir örnek, Hoover, Oreck ve Dirt Devil gibi ikonik markaların sahibi olan TTI Floor Care North America tarafından yürütülen bir örnekleme kampanyasından geliyor.

Buna rağmen, TTI Floor Care'in bir sorunu vardı: Çoğu insan elektrikli süpürgelerine çok iyi bakmaz ve yalnızca bir şeyler ters gittiğinde inceleme yazmaya başlar. Diğer bir deyişle, TTI, konu hareketli ürünlere geldiğinde onlara hiçbir iyilik yapmayan çok sayıda kötü eleştiri aldı.

Bu kötü eleştirilere karşı koymak için TTI, Hoover ve Dirt Devil marka sadıklarına ücretsiz örnekler gönderdi. %86'lık bir yanıt oranıyla, TTI kısa bir süre içinde 700'den fazla inceleme topladı ve bu incelemeler kendi web sitelerinde yayınlandı ve satışlarının çoğunluğunun gerçekleştiği düzinelerce büyük perakendeci sitesinde yayınlandı. . Yalnızca Dirt Devil ürünlerinde ortalama derecelendirme 2,8 yıldızdan 4,5 yıldıza sıçramaktadır.

TTI dijital pazarlama direktörü Jim Deitzel, "İnceleme hacminin artması ve puanların artmasından memnunuz, çünkü bunların satışlar üzerinde bir etkisi olduğunu biliyoruz" dedi. "Daha fazla inceleme ve daha yüksek kaliteli incelemelerle başladığınızda, daha fazla insanın satın aldığını görmeye başlarsınız, bu da daha iyi incelemelere yol açar ve bu da daha fazla satış sağlar."

İnceleme hacmini artırmanın yanı sıra örnekleme, şirkete en iyi marka savunucularıyla etkileşim kurmanın ve onları ödüllendirmenin ve değerli bilgiler toplamanın etkili bir yolunu sağladı. TTI, her ürün için demografik ve ilgi alanı parametrelerini hedefleyerek her numuneyi yalnızca doğru tüketicilerin almasını ve potansiyel ürün değişiklikleri, paketleme ve pazarlama mesajlarını bildirmek için geri bildirimin kullanılmasını sağladı.

Deitzel, "Daha fazla incelemeye ve daha kaliteli incelemelere sahip olmanın avantajı sadece satış organizasyonu değil," dedi. "Müşterilerin ne düşündüğünü, neyi beğendiğini ve neyi sevmediğini bilmekten yararlanan kuruluş genelindeki diğer departmanlarla incelemelerden gelen içeriği paylaşabiliyoruz."

TTI Floor Care, orantısız miktarda olumsuz yorumla ilgili bir sorun yaşadı ve ürün örneklemesi, kendi müşterilerinin özgün sesini kullanarak bu sorunu çözmelerini sağladı.

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––

Ürün örneklemesinin kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğinizi nasıl yükseltebileceği ve işletmeniz için dönüşümü nasıl artırabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Bizimle buradan bağlantı kurun.