الدليل النهائي لأخذ عينات المنتج في التجارة الإلكترونية

نُشر في الأصل في 15 نوفمبر 2017

يتجه المسوقون الأذكياء بشكل متزايد إلى أخذ عينات من المنتجات كوسيلة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات وبناء ولاء العملاء. هذا لأنه يفعل شيئًا لا يمكن لأي جهد تسويقي آخر القيام به: إنه يضع شيئًا ماديًا في أيدي المستهلك.

ويعمل.

في هذا الدليل ، سنلقي نظرة متعمقة على معنى أخذ عينات المنتجات في عالم التجارة الإلكترونية وكيف يستخدمه المسوقون الأذكياء في صناعة البيع بالتجزئة للوصول إلى المزيد من المستهلكين - وبيع المزيد من المنتجات.

سيغطي هذا الدليل:

• لماذا أخذ عينات المنتج مهم جدًا في التجارة الإلكترونية
• استراتيجيات أخذ عينات المنتج الأكثر شيوعًا ونجاحًا
• كيف تحصل على عيناتك في أيدي المتسوقين
• دراسة حالة: كيف قام فريق تسويق واحد بعمل أخذ عينات المنتج لصالحهم
• مصادر إضافية

لماذا أخذ عينات المنتج مهم جدًا في التجارة الإلكترونية

لطالما كانت العينات المجانية حجر الأساس في تجربة التسوق في محل البقالة ومنضدة المكياج.

حتى مع ظهور التجارة الإلكترونية ، أصبح أخذ عينات المنتجات استراتيجية متكاملة للمسوقين الذين يرغبون في الوصول إلى جماهيرهم وإشراكهم ، لا سيما على وسائل التواصل الاجتماعي. من السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) إلى التكنولوجيا إلى الملابس ، تتجه العلامات التجارية في عدد من الصناعات إلى أخذ عينات من المنتجات لإظهار النتائج بسرعة. هناك عدد من المزايا لتشغيل حملات أخذ عينات من المنتجات: تحديد العملاء الأكثر ولاءً ومكافأتهم ، والحصول على تعليقات مفيدة على المنتجات من عملاء حقيقيين ، وبناء الإثارة والطلب لإطلاق منتج ما هي مجرد أمثلة قليلة.

ولكن ربما تكون أكبر ميزة لأخذ العينات في التجارة الإلكترونية هي كيفية استخدامها لإنشاء التقييمات والمراجعات بسرعة وغيرها من المحتويات الرئيسية التي ينشئها المستخدمون (UGC).

ببساطة ، يعمل أخذ عينات المنتج من خلال سؤال المستهلكين عما إذا كانوا يرغبون في تجربة منتج ما مقابل تعليقاتهم الصادقة ، سواء من خلال المراجعة أو على وسائل التواصل الاجتماعي (أو كليهما). يتيح ذلك للعلامات التجارية جمع المحتوى من عملاء حقيقيين وتضخيمه على أمل التأثير على المشترين الجدد.

وفقًا لـ Pew Research ، تعد المراجعات عبر الإنترنت ومحتويات العملاء الأخرى حاسمة في قرارات الشراء. في بحثنا الخاص ، وجدنا أن هناك زيادة بنسبة 140٪ في التحويل عندما يقرأ المتسوقون المراجعات ويتفاعلون مع وسائط UGC أخرى. حتى مراجعة واحدة من أحد العملاء على أحد المنتجات تتوافق مع متوسط ​​زيادة في التحويل بنسبة 10٪. بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى 50 تقييمًا ، يقفز متوسط ​​تأثير التحويل إلى 30٪.

وعندما يتعلق الأمر بوسائل التواصل الاجتماعي ، وجدنا أن 57٪ من المستطلعين قالوا إنهم اشتروا منتجًا سمعوا عنه لأول مرة على وسائل التواصل الاجتماعي ، و 66٪ من المستهلكين أكثر احتمالًا لشراء منتج إذا كان الموقع يحتوي على منشورات على مواقع التواصل الاجتماعي. الصور ومقاطع الفيديو من عملاء حقيقيين. في عام 2020 ، من المرجح أن يستلهم المتسوقون من صور العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي الإلهام تمامًا كما يفعلون في الشراء مباشرة من صفحتك على Instagram أو Facebook أو TikTok - يقول 1 من كل 3 متسوقين إنهم اشتروا مباشرة من وسائل التواصل الاجتماعي.

خلاصة القول: إن جعل الناس يتحدثون عن منتجاتك عبر الإنترنت طريقة رائعة للتأثير على المبيعات - وأخذ عينات من المنتج طريقة رائعة للمساعدة في بدء تلك المحادثات.

استراتيجيات أخذ عينات المنتجات الأكثر شيوعًا ونجاحًا في التجارة الإلكترونية

في نهاية اليوم ، هناك الكثير من الطرق لمنح الأشخاص أشياء مجانية - ما عليك سوى التفكير في الأقراص المرنة والأقراص المدمجة المجانية من AOL التي اعتاد الجميع على تلقيها في البريد كجزء من حملة التسويق المباشر لـ AOL التي تبلغ 300 مليون دولار. لكن يجب أن تحدد أهدافك كيفية تصميمك وتخطيط حملة أخذ العينات الخاصة بك.

فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك عند تصميم حملة عينات:

• ما نحاول تحقيقه؟ الوعي بالعلامة التجارية ، أو التقارب بالعلامة التجارية ، أو تعزيز أرقام مبيعاتنا؟
• هل لدينا هدف واضح لما نريده من الأشخاص الذين يجربون منتجنا؟
• كم عدد الأشخاص الذين يجب تضمينهم في مجموعة العينات الخاصة بنا؟
• كيف نحدد الأشخاص المناسبين لتضمينهم في مجموعة العينات الخاصة بنا؟

هذا السؤال الأخير مهم. تريد التأكد من وصول منتجاتك إلى الأشخاص المناسبين - كما تعلم ، الأشخاص الذين يهتمون فعلاً بما تبيعه.

هناك خدمات ستساعدك على تحديد الأشخاص المناسبين لتضمينهم في مجموعة العينات الخاصة بك ، ولكن إليك نصيحة جيدة: ابدأ بأفضل عملائك - نسميهم دعاة علامتك التجارية. عملاؤك العائدون ، الأشخاص الذين تم تنشيطهم بالفعل بشأن ما تفعله - هؤلاء هم من تريد مكافأتهم. فهو لا يساعد فقط في بناء الولاء للعلامة التجارية ، ولكنه يضع الأشخاص المناسبين في المكان المناسب لإخبار الآخرين بما تفعله.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، إليك ثلاث استراتيجيات مشتركة وناجحة لأخذ العينات للتجارة الإلكترونية.

أخذ العينات للمراجعات: نحن نعلم أن المراجعات مهمة عندما يتعلق الأمر ببيع المنتجات والتغلب على المنافسين. تعد حملة أخذ العينات طريقة رائعة لجمع المزيد من المراجعات بسرعة وزيادة ميزتك التنافسية. في تجربتنا الخاصة ، وجدنا أنه مقابل كل 50 عينة نرسلها ، نحصل على حوالي 45 مراجعة في المقابل. وهذا يكفي للتأثير على رأي شراء شخص ما.

إطلاق منتج جديد: يذهب الكثير في إطلاق المنتج ، لكن الناس غالبًا ما ينسون أن تشغيل آلة الكلام الشفوي هو عنصر ضخم - وغالبًا ما يكون مفقودًا - لإطلاق ناجح. يمكن لإشراك العملاء من البداية أن يؤتي ثماره بشكل كبير. بمجرد أن يصبح منتجك أو خدمتك جاهزة للإطلاق ، قم بتوزيعها على العملاء أو المدافعين عن العلامة التجارية أو حتى المؤثرين في الصناعة - ادعهم لاختبارها في مقابل تعليقاتهم ومراجعة المنتج. من خلال القيام بذلك ، فإنك تعزز الولاء للعلامة التجارية ، وتتلقى تعليقات مهمة عن المنتج ، وتزيد من ضجة في السوق حول منتجك الجديد.

أخذ عينات من أجل الحب الاجتماعي: أتاح ظهور وسائل التواصل الاجتماعي للجميع ميكروفونًا لمشاركة تجاربهم مع الأصدقاء والعائلات والغرباء. وهذه أداة قوية في التجارة الإلكترونية ، إذا قمت بالاستفادة منها بالطريقة الصحيحة ؛ انظر فقط إلى صناعة المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي التي تبلغ قيمتها مليار دولار.

يمكنك تحديد المؤثرين الذين يروقون لجمهورك المستهدف ثم تزويدهم بعينات مجانية ، حتى يتمكنوا من مشاركة الكلمة. لست مضطرًا حتى للذهاب إلى طريق المؤثر ، يمكنك تقديم عينات من المنتجات لأفضل عملائك في مقابل مشاركتهم آرائهم على وسائل التواصل الاجتماعي. اسلك الطريق الأكثر منطقية لعملك ، فقط لا تنسَ قوة الشبكات الاجتماعية.

الاستراتيجيات الثلاث المذكورة أعلاه ليست الاستراتيجيات الوحيدة المتاحة. لديك كل شيء بدءًا من أخذ العينات شخصيًا ، والتسويق المباشر (حيث ترسل المنتجات بالبريد) ، وتجميع المنتجات (حيث تضع منتجًا إضافيًا جنبًا إلى جنب مع الشيء الذي تبيعه) ، من بين خيارات أخرى.

لكن الاستراتيجيات الثلاث المذكورة أعلاه تتميز بأفضل عائد على الاستثمار للعلامات التجارية العاملة في مجال التجارة الإلكترونية. علاوة على ذلك ، يمكن الجمع بين هذه الاستراتيجيات الثلاث بطرق لا حصر لها لإنتاج حملات مختلفة بأهداف مختلفة.

كيف تحصل على عيناتك في أيدي المتسوقين

بغض النظر عن استراتيجية التجارة الإلكترونية الأفضل لعلامتك التجارية ، ما زلت بحاجة إلى الحصول على منتجك في أيدي الناس لتجربته وتقديم ملاحظات صادقة. لقد ساعدنا العلامات التجارية في أخذ عينات من مئات الآلاف من المنتجات ، ولم نر حتى الآن نهجًا واحدًا يناسب الجميع. اعتمادًا على منتجك ، قد تفكر في الخيارات التالية.

• عينات السفن باستخدام ناقلات مشتركة: هذه هي حالة الاستخدام الأكثر شيوعًا. يعد استخدام شركاء يعملون مع شركات النقل المشتركة أسهل الطرق وأكثرها فعالية من حيث التكلفة لتوصيل منتجك إلى المتسوقين. هذا هو الأنسب للعناصر الصغيرة ، مثل CPG ومنتجات الصحة والجمال.
• القسيمة: نادرًا ما يتم شحن الأطعمة القابلة للتلف أو المجمدة باستخدام معظم شركات النقل الشائعة. بالنسبة لهذه الأنواع من العناصر ، فإن القسيمة التي يمكن استردادها بالقيمة الكاملة في موقع واحد أو عدة مواقع تحقق أفضل النتائج. ما زلت تطلب من المستخدمين اتخاذ خطوة إضافية لالتقاط العنصر ، ولكن إذا كان المجتمع الذي تقوم بأخذ العينات إليه مُدارًا ومشاركًا بنشاط ، يمكنك مشاهدة معدلات التحويل التي تتطابق مع العينات المشحونة.
• الاستلام من المتجر: إذا كنت تتحكم في توزيع منتجك وكان لديك متجر فعلي يمكن للمتسوقين زيارته للحصول على عينة ، فإنك تزيل تعقيدات "الميل الأخير" وإيصال المنتج إلى عتبة المتسوقين. قد يسهل هذا الأمر عليك ، ولكنه قد يعقد أيضًا عملية أخذ العينات للمجتمع وقد يؤثر على المشاركة. هذا هو الخيار الأفضل للعناصر الثقيلة أو الضخمة ويصعب شحنها.
• تسليم القفازات البيضاء: بالنسبة للمنتجات التي لا يمكن شحنها باستخدام شركات النقل العامة أو استلامها من المتجر ، من الضروري تسليم القفازات البيضاء. هذا صحيح بشكل خاص إذا كان المنتج يتطلب التثبيت. غالبًا ما لا يُنظر إلى الأجهزة أو الأثاث على أنه من السهل أخذ عينات منها ، لكننا رأينا العلامات التجارية لديها الكثير من النجاح في إنشاء تقييمات جديدة لهذه الأنواع من المنتجات عندما اختارت أيضًا خيار توصيل القفازات البيضاء للاقتران مع البرنامج.

قبل أن تبدأ حملة أخذ العينات الخاصة بك ، ضع في اعتبارك تعقيدات العمل مع العديد من موفري الشحن والاستيفاء للعثور على الحل المناسب - وفكر في العمل مع مزود أخذ العينات الذي يمكنه إزالة هذا العبء وإدارة العملية نيابة عنك. تتعاون Bazaarvoice مع شركاء متعددين للتعامل مع أنواع مختلفة متعددة من التنفيذ الشامل ، بحيث يمكنك التركيز على العناصر الأكثر إستراتيجية لبرنامج المراجعات الخاص بك.

دراسة حالة: كيف قام فريق تسويق واحد بعمل أخذ عينات المنتج لصالحهم

لا يقتصر أخذ عينات المنتج على العلامات التجارية الصغيرة أو العلامات التجارية التي تحاول الكشف عن أسمائها ؛ إنها استراتيجية قوية للعلامات التجارية الراسخة أيضًا.

يأتي أحد الأمثلة من حملة أخذ العينات التي تديرها TTI Floor Care North America ، التي تمتلك علامات تجارية شهيرة مثل Hoover و Oreck و Dirt Devil.

على الرغم من ذلك ، واجهت TTI Floor Care مشكلة: معظم الناس لا يهتمون كثيرًا بالمكانس الخاصة بهم ، وينتهي بهم الأمر بكتابة التعليقات فقط عندما يحدث خطأ ما. بعبارة أخرى ، كان لدى TTI الكثير من المراجعات السيئة التي لم تكن تقدم لهم أي خدمة عندما يتعلق الأمر بنقل المنتجات.

لمواجهة تلك المراجعات السيئة ، أرسلت TTI عينات مجانية إلى الموالين للعلامة التجارية Hoover و Dirt Devil. مع معدل استجابة 86 ٪ ، انتهى الأمر بـ TTI في الحصول على أكثر من 700 مراجعة في فترة زمنية قصيرة ، وظهرت هذه المراجعات على موقع الويب الخاص بهم ، بالإضافة إلى مشاركتها في العشرات من مواقع بائعي التجزئة الكبرى حيث تحدث غالبية مبيعاتهم . في منتجات Dirt Devil وحدها ، قفز متوسط ​​التقييم من 2.8 نجمة إلى 4.5 نجمة.

قال Jim Deitzel ، مدير التسويق الرقمي في TTI: "نحن سعداء بزيادة حجم المراجعة والتقييمات الأعلى ، لأننا نعلم أن لها تأثيرًا على المبيعات". "عندما تبدأ بمزيد من المراجعات والتعليقات عالية الجودة ، تبدأ في رؤية المزيد من الأشخاص يشترون ، مما يؤدي إلى المزيد من التقييمات الجيدة ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة المبيعات."

بالإضافة إلى زيادة حجم المراجعة ، زود أخذ العينات الشركة بطريقة فعالة للتفاعل مع ومكافأة أفضل دعاة علامتها التجارية وجمع رؤى قيمة. من خلال استهداف المعلمات الديموغرافية والاهتمامات لكل منتج ، تضمن TTI أن المستهلكين المناسبين فقط هم الذين يتلقون كل عينة وأن التعليقات قد تم استخدامها لإبلاغ التغييرات المحتملة في المنتج والتعبئة والرسائل التسويقية.

قال Deitzel: "ليست مؤسسة المبيعات فقط هي التي تستفيد من الحصول على المزيد من التقييمات والمراجعات عالية الجودة". "نحن قادرون على مشاركة المحتوى من المراجعات مع الإدارات الأخرى في جميع أنحاء المؤسسة التي تستفيد من معرفة ما يفكر فيه العملاء ، وما الذي يعجبهم ، وما لا يحبونه."

واجهت TTI Floor Care مشكلة تتعلق بكمية غير متناسبة من المراجعات السلبية ، وقد سمح لهم أخذ عينات المنتج بحل هذه المشكلة باستخدام الصوت الأصلي لعملائهم.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

هل تريد معرفة المزيد حول كيف يمكن لأخذ عينات المنتج رفع المحتوى الذي ينشئه المستخدم وزيادة التحويل لعملك؟ تواصل معنا هنا.