O guia definitivo para amostragem de produtos no comércio eletrônico

Publicado originalmente em 15 de novembro de 2017

Profissionais de marketing inteligentes estão se voltando cada vez mais para a amostragem de produtos como forma de aumentar o reconhecimento da marca, aumentar as vendas e fidelizar o cliente. Isso porque ele faz algo que nenhum outro esforço de marketing pode fazer: coloca algo físico nas mãos do consumidor.

E funciona.

Neste guia, daremos uma visão detalhada do que a amostragem de produtos significa no mundo do comércio eletrônico e como os profissionais de marketing inteligentes do setor de varejo a estão usando para alcançar mais consumidores e vender mais produtos.

Este guia irá cobrir:

• Por que a amostragem de produtos é tão importante no comércio eletrônico
• As estratégias de amostragem de produtos mais comuns e bem-sucedidas
• Como colocar suas amostras nas mãos dos compradores
• Estudo de caso: como uma equipe de marketing fez a amostragem de produtos funcionar para eles
• Recursos adicionais

Por que a amostragem de produtos é tão importante no comércio eletrônico

Amostras grátis têm sido um marco na experiência de compra no supermercado e no balcão de maquiagem.

Mesmo com a ascensão do e-commerce, a amostragem de produtos tornou-se uma estratégia integral para os profissionais de marketing que desejam alcançar e engajar seu público, principalmente nas mídias sociais. De bens de consumo embalados (CPG) a tecnologia e vestuário, marcas em vários setores estão recorrendo à amostragem de produtos para mostrar resultados rapidamente. Há várias vantagens em executar campanhas de amostragem de produtos: identificar e recompensar seus clientes mais fiéis, obter feedback útil sobre produtos de clientes reais e criar entusiasmo e demanda pelo lançamento de um produto são apenas algumas.

Mas talvez a maior vantagem da amostragem no comércio eletrônico seja como ela pode ser usada para gerar rapidamente classificações e resenhas e outros conteúdos importantes gerados pelo usuário (UGC).

Simplificando, a amostragem de produtos funciona perguntando aos consumidores se eles gostariam de experimentar um produto em troca de seu feedback honesto, seja por meio de uma revisão ou nas mídias sociais (ou ambos). Isso permite que as marcas coletem e amplifiquem o conteúdo de clientes reais na esperança de influenciar novos compradores.

De acordo com a Pew Research, avaliações online e outros conteúdos de clientes são cruciais nas decisões de compra. Em nossa própria pesquisa, descobrimos que há um aumento de conversão de 140% quando os compradores leem avaliações e interagem com outros UGC. Mesmo apenas uma única avaliação de cliente sobre um produto corresponde a um aumento médio de 10% na conversão. Quando você atinge 50 avaliações, o aumento médio de conversão salta para 30%.

E quando se trata de mídia social, descobrimos que 57% dos entrevistados dizem que compraram um produto sobre o qual ouviram falar pela primeira vez nas mídias sociais, e 66% dos consumidores são mais propensos a comprar um produto se o site tiver postagens de mídia social com fotos e vídeos de clientes reais. Em 2020, é tão provável que os compradores se inspirem nas fotos dos clientes nas redes sociais quanto façam uma compra diretamente da sua página do Instagram, Facebook ou TikTok – 1 em cada 3 compradores dizem que compraram diretamente da mídia social.

Conclusão: fazer com que as pessoas falem sobre seus produtos on-line é uma ótima maneira de influenciar as vendas – e a amostragem de produtos é uma ótima maneira de ajudar a iniciar essas conversas.

As estratégias de amostragem de produtos mais comuns e bem-sucedidas no comércio eletrônico

No final do dia, há muitas maneiras de dar às pessoas coisas grátis - basta pensar nos disquetes e CDs gratuitos da AOL que todos costumavam receber pelo correio como parte da campanha de marketing direto de US$ 300 milhões da AOL. Mas seus objetivos devem informar como você projeta e planeja sua campanha de amostragem.

Aqui estão algumas perguntas a serem feitas ao projetar uma campanha de amostragem:

• O que estamos tentando realizar? Reconhecimento da marca, afinidade com a marca ou reforço dos nossos números de vendas?
• Temos um objetivo claro para o que queremos das pessoas que experimentam nosso produto?
• Quantas pessoas devemos incluir em nosso grupo de amostragem?
• Como identificamos as pessoas certas para incluir em nosso grupo de amostragem?

Essa última pergunta é importante. Você quer ter certeza de que está levando seus produtos para as pessoas certas – você sabe, as pessoas que realmente se importam com o que você está vendendo.

Existem serviços que ajudarão você a identificar as pessoas certas para incluir em seu grupo de amostragem, mas aqui vai uma boa dica: comece com seus melhores clientes – nós os chamamos de defensores de sua marca. Seus clientes de retorno, as pessoas que já estão entusiasmadas com o que você está fazendo - são esses que você deseja recompensar. Não apenas ajuda a construir a fidelidade à marca, mas também coloca as pessoas certas na posição certa para contar aos outros o que você está fazendo.

Com isso em mente, aqui estão três estratégias de amostragem comuns e bem-sucedidas para e-commerce.

Amostragem para avaliações: sabemos que as avaliações são cruciais quando se trata de vender produtos e vencer os concorrentes. Uma campanha de amostragem é uma ótima maneira de coletar rapidamente mais avaliações e aumentar sua vantagem competitiva. Em nossa própria experiência, descobrimos que para cada 50 amostras que enviamos, recebemos cerca de 45 avaliações. E isso é suficiente para influenciar a opinião de compra de alguém.

Lançamento de um novo produto: muito é necessário para o lançamento de um produto, mas as pessoas geralmente esquecem que fazer a máquina do boca-a-boca funcionar é um componente enorme – e muitas vezes ausente – para um lançamento bem-sucedido. Envolver os clientes desde o início pode render muito. Quando seu produto ou serviço estiver pronto para ser lançado, divulgue-o para clientes, defensores da marca ou até influenciadores do setor – convide-os a testá-lo em troca de feedback e revisão do produto. Ao fazer isso, você promove a fidelidade à marca, recebe feedback crítico sobre o produto e cria buzz no mercado em torno de seu novo produto.

Amostragem para o amor social: A ascensão das mídias sociais deu a todos um microfone para compartilhar suas experiências com amigos, familiares e estranhos. E essa é uma ferramenta poderosa no comércio eletrônico, se você a utilizar da maneira certa; basta olhar para a indústria de US $ 1 bilhão de influenciadores de mídia social.

Você pode identificar quais influenciadores atraem seu público-alvo e fornecer amostras grátis para que eles possam compartilhar a palavra. Você nem precisa ir para a rota do influenciador, você pode fornecer amostras de produtos para seus melhores clientes em troca de eles compartilharem sua opinião nas redes sociais. Siga o caminho que faz mais sentido para o seu negócio, mas não se esqueça do poder das redes sociais.

As três estratégias acima não são as únicas estratégias disponíveis. Você tem tudo, desde amostragem pessoal, marketing direto (onde você envia produtos pelo correio) e agrupamento de produtos (onde você joga um produto extra junto com o que está vendendo), entre outras opções.

Mas as três estratégias acima apresentam o melhor retorno do investimento para marcas que atuam no espaço de e-commerce. Além disso, essas três estratégias podem ser combinadas de inúmeras maneiras para produzir diferentes campanhas com diferentes objetivos.

Como colocar suas amostras nas mãos dos compradores

Não importa qual estratégia de comércio eletrônico seja melhor para sua marca, você ainda precisa colocar seu produto nas mãos das pessoas para que elas testem e forneçam feedback honesto. Ajudamos marcas a experimentar centenas de milhares de produtos e ainda não vimos uma abordagem de tamanho único. Dependendo do seu produto, você pode considerar as seguintes opções.

• Enviar amostras usando transportadoras comuns: esse é o caso de uso mais comum. Usar parceiros que trabalham com operadoras comuns é a maneira mais fácil e econômica de levar seu produto aos compradores. Isso é mais adequado para itens menores, como CPG e produtos de saúde e beleza.
• Cupom: Alimentos perecíveis ou congelados raramente podem ser enviados usando as transportadoras mais comuns. Para esses tipos de itens, um cupom que pode ser resgatado pelo valor total em um ou vários locais gera os melhores resultados. Você ainda está solicitando que os usuários realizem uma etapa adicional para retirar o item, mas se a comunidade para a qual você está amostrando for gerenciada e engajada ativamente, você poderá ver as taxas de conversão de revisão que correspondem às das amostras enviadas.
• Retirada na loja: Se você controla a distribuição do seu produto e tem uma loja física que os compradores podem visitar para pegar uma amostra, você elimina as complicações da “última milha” e de levar o produto até a porta dos compradores. Isso pode facilitar as coisas para você, mas também pode complicar a amostragem para a comunidade e afetar a participação. Esta é a melhor opção para itens pesados ​​ou volumosos e difíceis de enviar.
• Entrega de luva branca: Para produtos que não podem ser enviados por transportadoras comuns ou retirados em uma loja, é necessária a entrega de luva branca. Isto é especialmente verdadeiro se o produto requer instalação. Eletrodomésticos ou móveis geralmente não são considerados fáceis de provar, mas vimos marcas terem muito sucesso gerando novas avaliações para esses tipos de produtos quando também escolheram uma opção de entrega de luva branca para combinar com o programa.

Antes de iniciar sua campanha de amostragem, considere as complexidades de trabalhar com vários fornecedores de remessa e atendimento para encontrar a solução certa – e considere trabalhar com um fornecedor de amostragem que possa remover esse fardo e gerenciar o processo para você. A Bazaarvoice faz parceria com vários parceiros para lidar com vários tipos diferentes de atendimento de ponta a ponta, para que você possa se concentrar nos elementos mais estratégicos do seu programa de avaliações.

Estudo de caso: como uma equipe de marketing fez a amostragem de produtos funcionar para eles

A amostragem de produtos não é apenas para pequenas marcas ou marcas que estão tentando divulgar seu nome; é uma estratégia poderosa também para marcas estabelecidas.

Um exemplo vem de uma campanha de amostragem realizada pela TTI Floor Care North America, que possui marcas icônicas como Hoover, Oreck e Dirt Devil.

Apesar disso, a TTI Floor Care teve um problema: a maioria das pessoas não cuida muito bem de seus aspiradores e só acaba escrevendo comentários quando algo dá errado. Em outras palavras, a TTI teve muitas críticas ruins que não estavam fazendo nenhum favor a eles quando se tratava de mover produtos.

Para combater essas críticas ruins, a TTI enviou amostras grátis para os leais às marcas Hoover e Dirt Devil. Com uma taxa de resposta de 86%, a TTI acabou recebendo mais de 700 avaliações em um curto período de tempo, e essas avaliações apareceram em seu próprio site, além de serem distribuídas para dezenas de sites de grandes varejistas onde a maioria de suas vendas ocorre . Somente nos produtos Dirt Devil, a classificação média salta de 2,8 estrelas para 4,5 estrelas.

“Estamos satisfeitos com o aumento do volume de avaliações e classificações mais altas, porque sabemos que eles têm um impacto nas vendas”, disse Jim Deitzel, diretor de marketing digital da TTI. “Quando você começa com mais avaliações e avaliações de alta qualidade, começa a ver mais pessoas comprando, o que leva a mais avaliações boas, o que, por sua vez, gera mais vendas.”

Além de aumentar o volume de avaliações, a amostragem forneceu à empresa uma maneira eficaz de se envolver e recompensar seus melhores defensores da marca e coletar informações valiosas. Ao segmentar parâmetros demográficos e de interesse para cada produto, a TTI garantiu que apenas os consumidores certos recebessem cada amostra e que o feedback fosse usado para informar possíveis alterações de produtos, embalagens e mensagens de marketing.

“Não é apenas a organização de vendas que se beneficia de ter mais avaliações e avaliações de alta qualidade”, disse Deitzel. “Podemos compartilhar o conteúdo das avaliações com outros departamentos da organização que se beneficiam de saber o que os clientes estão pensando, do que gostam e do que não gostam.”

A TTI Floor Care teve um problema com uma quantidade desproporcional de críticas negativas, e a amostragem de produtos permitiu que eles resolvessem esse problema usando a voz autêntica de seus próprios clientes.

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