La guía definitiva para el muestreo de productos en el comercio electrónico

Publicado originalmente el 15 de noviembre de 2017

Los especialistas en marketing inteligentes recurren cada vez más a la muestra de productos como una forma de impulsar el conocimiento de la marca, aumentar las ventas y fidelizar a los clientes. Eso es porque hace algo que ningún otro esfuerzo de marketing puede hacer: pone algo físico en las manos del consumidor.

Y funciona.

En esta guía, analizaremos en profundidad qué significa el muestreo de productos en el mundo del comercio electrónico y cómo los especialistas en marketing inteligentes en la industria minorista lo utilizan para llegar a más consumidores y vender más productos.

Esta guía cubrirá:

• Por qué el muestreo de productos es tan importante en el comercio electrónico
• Las estrategias de muestreo de productos más comunes y exitosas
• Cómo hacer que sus muestras lleguen a manos de los compradores
• Estudio de caso: cómo un equipo de marketing hizo que el muestreo de productos funcionara para ellos
• Recursos adicionales

Por qué el muestreo de productos es tan importante en el comercio electrónico

Las muestras gratuitas han sido durante mucho tiempo una piedra de toque en la experiencia de compra en la tienda de comestibles y en el mostrador de maquillaje.

Incluso con el auge del comercio electrónico, la muestra de productos se ha convertido en una estrategia integral para los especialistas en marketing que desean llegar a sus audiencias e involucrarlas, especialmente en las redes sociales. Desde bienes de consumo empaquetados (CPG) hasta tecnología y prendas de vestir, las marcas en una serie de industrias están recurriendo al muestreo de productos para mostrar resultados rápidamente. Hay una serie de ventajas en la ejecución de campañas de muestreo de productos: identificar y recompensar a sus clientes más leales, obtener comentarios útiles sobre productos de clientes reales y generar entusiasmo y demanda para el lanzamiento de un producto son solo algunas.

Pero quizás la mayor ventaja del muestreo en el comercio electrónico es cómo se puede usar para generar rápidamente calificaciones y reseñas y otro contenido clave generado por el usuario (UGC).

En pocas palabras, el muestreo de productos funciona preguntando a los consumidores si les gustaría experimentar un producto a cambio de sus comentarios honestos, ya sea a través de una revisión o en las redes sociales (o ambos). Esto permite que las marcas recopilen y amplifiquen contenido de clientes reales con la esperanza de influir en nuevos compradores.

Según Pew Research, las reseñas en línea y otros contenidos de los clientes son cruciales en las decisiones de compra. En nuestra propia investigación, encontramos que hay un aumento de conversión del 140 % cuando los compradores leen reseñas e interactúan con otros UGC. Incluso una sola reseña de un cliente sobre un producto se corresponde con un aumento de conversión promedio del 10%. En el momento en que alcanza las 50 reseñas, el aumento de conversión promedio salta al 30%.

Y cuando se trata de redes sociales, descubrimos que el 57 % de los encuestados dicen que compraron un producto del que escucharon por primera vez en las redes sociales, y el 66 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar un producto si el sitio web tiene publicaciones en las redes sociales con fotos y videos de clientes reales. En 2020, es probable que los compradores se sientan inspirados por las fotos de los clientes en las redes sociales y que realicen una compra directamente desde su página de Instagram, Facebook o TikTok: 1 de cada 3 compradores dice que ha comprado directamente desde las redes sociales.

El resultado final: hacer que las personas hablen sobre sus productos en línea es una excelente manera de influir en las ventas, y la muestra de productos es una excelente manera de ayudar a iniciar esas conversaciones.

Las estrategias de muestreo de productos más comunes y exitosas en el comercio electrónico

Al fin y al cabo, hay muchas maneras de darle a la gente cosas gratis; solo piense en los disquetes y CD gratuitos de AOL que todos solían recibir por correo como parte de la campaña de marketing directo de $300 millones de AOL. Pero sus objetivos deben informar cómo diseña y planifica su campaña de muestreo.

Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse al diseñar una campaña de muestreo:

• ¿Qué estamos tratando de lograr? ¿Conciencia de marca, afinidad con la marca o reforzar nuestras cifras de ventas?
• ¿Tenemos un objetivo claro de lo que queremos de las personas que prueban nuestro producto?
• ¿Cuántas personas debemos incluir en nuestro grupo de muestreo?
• ¿Cómo identificamos a las personas adecuadas para incluir en nuestro grupo de muestreo?

Esa última pregunta es importante. Desea asegurarse de que sus productos lleguen a las personas adecuadas, ya sabe, las personas que realmente se preocupan por lo que está vendiendo.

Existen servicios que lo ayudarán a identificar a las personas adecuadas para incluirlas en su grupo de muestreo, pero este es un buen consejo: comience con sus mejores clientes; los llamamos defensores de su marca. Sus clientes recurrentes, las personas que ya están entusiasmadas con lo que está haciendo, son las que desea recompensar. No solo ayuda a generar lealtad a la marca, sino que coloca a las personas adecuadas en la posición correcta para contarles a los demás lo que está haciendo.

Con eso en mente, aquí hay tres estrategias de muestreo comunes y exitosas para el comercio electrónico.

Muestreo para reseñas: sabemos que las reseñas son cruciales cuando se trata de vender productos y vencer a los competidores. Una campaña de muestreo es una excelente manera de recopilar rápidamente más reseñas y aumentar su ventaja competitiva. Según nuestra propia experiencia, hemos descubierto que por cada 50 muestras que enviamos, recibimos alrededor de 45 reseñas a cambio. Y eso es suficiente para influir en la opinión de compra de alguien.

Lanzamiento de un nuevo producto: Se necesita mucho para el lanzamiento de un producto, pero la gente a menudo olvida que poner en marcha la máquina de boca en boca es un componente enorme, y a menudo faltante, para un lanzamiento exitoso. Involucrar a los clientes desde el principio puede dar grandes frutos. Una vez que su producto o servicio esté listo para su lanzamiento, comuníqueselo a los clientes, defensores de la marca o incluso personas influyentes de la industria; invítelos a probarlo a cambio de sus comentarios y reseñas del producto. Al hacer esto, fomenta la lealtad a la marca, recibe comentarios críticos sobre el producto y genera entusiasmo en el mercado en torno a su nuevo producto.

Muestreo para el amor social: el auge de las redes sociales les ha dado a todos un micrófono para compartir sus experiencias con amigos, familiares y extraños. Y esa es una herramienta poderosa en el comercio electrónico, si la aprovecha de la manera correcta; solo mire la industria de $ 1 mil millones de personas influyentes en las redes sociales.

Puede identificar qué personas influyentes atraen a su público objetivo y luego proporcionarles muestras gratuitas para que puedan compartir la palabra. Ni siquiera tienes que ir a la ruta del influencer, puedes proporcionar muestras de productos a tus mejores clientes a cambio de que compartan su opinión en las redes sociales. Tome la ruta que tenga más sentido para su negocio, pero no se olvide del poder de las redes sociales.

Las tres estrategias anteriores no son las únicas estrategias que existen. Tiene de todo, desde muestras en persona, marketing directo (donde envía productos por correo) y paquetes de productos (donde agrega un producto adicional junto con lo que está vendiendo), entre otras opciones.

Pero las tres estrategias anteriores presentan el mejor retorno de la inversión para las marcas que trabajan en el espacio del comercio electrónico. Además, estas tres estrategias se pueden combinar de innumerables maneras para producir diferentes campañas con diferentes objetivos.

Cómo hacer que sus muestras lleguen a manos de los compradores

No importa qué estrategia de comercio electrónico sea la mejor para su marca, aún necesita poner su producto en manos de las personas para que lo prueben y brinden comentarios honestos. Hemos ayudado a las marcas a probar cientos de miles de productos, y todavía no hemos visto un enfoque único para todos. Dependiendo de su producto, puede considerar las siguientes opciones.

• Envíe muestras utilizando transportistas comunes: este es el caso de uso más común. Usar socios que trabajen con transportistas comunes es la forma más fácil y rentable de llevar su producto a los compradores. Esto es más adecuado para artículos más pequeños, como CPG y productos de salud y belleza.
• Cupón: Los alimentos perecederos o congelados rara vez se pueden enviar utilizando los transportistas más comunes. Para este tipo de artículos, un cupón que se puede canjear por el valor total en una o varias ubicaciones produce los mejores resultados. Todavía les está pidiendo a los usuarios que den un paso adicional para recoger el artículo, pero si la comunidad a la que está muestreando está administrada y comprometida activamente, podría ver tasas de conversión de revisión que coincidan con las de las muestras enviadas.
• Retiro en la tienda: si controla la distribución de su producto y tiene una tienda física que los compradores pueden visitar para recoger una muestra, elimina las complicaciones de la "última milla" y de llevar el producto a la puerta de los compradores. Esto podría facilitarle las cosas, pero también podría complicar el muestreo para la comunidad y podría afectar la participación. Esta es la mejor opción para artículos pesados ​​o voluminosos y difíciles de enviar.
• Entrega de guante blanco: para los productos que no se pueden enviar mediante transportistas comunes o recoger en una tienda, es necesario el envío de guante blanco. Esto es especialmente cierto si el producto requiere instalación. A menudo, no se considera que los electrodomésticos o los muebles sean fáciles de probar, pero hemos visto que las marcas tienen mucho éxito generando nuevas reseñas para este tipo de productos cuando también eligen una opción de entrega de guante blanco para combinar con el programa.

Antes de comenzar su campaña de muestreo, considere las complejidades de trabajar con múltiples proveedores de envío y cumplimiento para encontrar la solución adecuada, y considere trabajar con un proveedor de muestreo que pueda eliminar esta carga y administrar el proceso por usted. Bazaarvoice se asocia con múltiples socios para manejar múltiples tipos diferentes de cumplimiento de extremo a extremo, para que pueda concentrarse en los elementos más estratégicos de su programa de revisiones.

Estudio de caso: cómo un equipo de marketing hizo que el muestreo de productos funcionara para ellos

El muestreo de productos no es solo para marcas pequeñas o marcas que intentan darse a conocer; también es una estrategia poderosa para las marcas establecidas.

Un ejemplo proviene de una campaña de muestreo realizada por TTI Floor Care North America, propietaria de marcas icónicas como Hoover, Oreck y Dirt Devil.

A pesar de esto, TTI Floor Care tenía un problema: la mayoría de las personas no cuidan mucho sus aspiradoras y solo terminan escribiendo reseñas cuando algo sale mal. En otras palabras, TTI tuvo muchas críticas negativas que no les estaban haciendo ningún favor cuando se trataba de mover productos.

Para contrarrestar esas malas críticas, TTI envió muestras gratuitas a los leales a la marca Hoover y Dirt Devil. Con una tasa de respuesta del 86 %, TTI terminó recibiendo más de 700 reseñas en un corto período de tiempo, y estas reseñas aparecieron en su propio sitio web, además de estar sindicadas en docenas de sitios de minoristas importantes donde se produce la mayoría de sus ventas. . Solo en los productos Dirt Devil, la calificación promedio saltó de 2.8 estrellas a 4.5 estrellas.

“Estamos satisfechos con el mayor volumen de reseñas y calificaciones más altas, porque sabemos que tienen un impacto en las ventas”, dijo Jim Deitzel, director de marketing digital de TTI. “Cuando comienzas con más reseñas y reseñas de mayor calidad, comienzas a ver que más personas compran, lo que lleva a más buenas reseñas, lo que a su vez genera más ventas”.

Además de aumentar el volumen de reseñas, el muestreo proporcionó a la empresa una forma efectiva de comprometerse y recompensar a sus mejores defensores de la marca y recopilar información valiosa. Al enfocarse en parámetros demográficos y de interés para cada producto, TTI se aseguró de que solo los consumidores correctos recibieran cada muestra y que los comentarios se usaran para informar posibles cambios en el producto, empaque y mensajes de marketing.

“No es solo la organización de ventas la que se beneficia de tener más revisiones y revisiones de mayor calidad”, dijo Deitzel. “Podemos compartir el contenido de las reseñas con otros departamentos de la organización que se benefician al saber lo que piensan los clientes, lo que les gusta y lo que no les gusta”.

TTI Floor Care tenía un problema con una cantidad desproporcionada de reseñas negativas, y las muestras de productos les permitieron resolver este problema utilizando la voz auténtica de sus propios clientes.

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