สุดยอดแนวทางในการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ในอีคอมเมิร์ซ

เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อวันที่ 15 พฤศจิกายน 2017

นักการตลาดที่ชาญฉลาดหันมาใช้การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อขับเคลื่อนการรับรู้ถึงแบรนด์ เพิ่มยอดขาย และสร้างความภักดีของลูกค้า นั่นเป็นเพราะมันทำสิ่งที่ไม่มีความพยายามทางการตลาดอื่นสามารถทำได้: มันทำให้บางสิ่งที่จับต้องได้ในมือของผู้บริโภค

และมันได้ผล

ในคู่มือนี้ เราจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความหมายของการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ในโลกของอีคอมเมิร์ซ และวิธีที่นักการตลาดที่ชาญฉลาดในอุตสาหกรรมค้าปลีกใช้ตัวอย่างนี้เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้นและขายผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น

คู่มือนี้จะครอบคลุม:

• ทำไมการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญในอีคอมเมิร์ซ
• กลยุทธ์การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด
• วิธีนำตัวอย่างของคุณไปอยู่ในมือของนักช้อป
• กรณีศึกษา: ทีมการตลาดทีมใดทีมหนึ่งทำให้การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ได้ผลสำหรับพวกเขา
• แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

ทำไมการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญในอีคอมเมิร์ซ

ตัวอย่างฟรีเป็นมาตรฐานที่สำคัญในประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ร้านขายของชำและเคาน์เตอร์แต่งหน้า

แม้จะมีการเพิ่มขึ้นของอีคอมเมิร์ซ การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ได้กลายเป็นกลยุทธ์ที่สำคัญสำหรับนักการตลาดที่ต้องการเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้ชม โดยเฉพาะอย่างยิ่งบนโซเชียลมีเดีย ตั้งแต่สินค้าอุปโภคบริโภค (CPG) ไปจนถึงเทคโนโลยีไปจนถึงเครื่องนุ่งห่ม แบรนด์จากหลากหลายอุตสาหกรรมต่างหันมาใช้การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์เพื่อแสดงผลลัพธ์อย่างรวดเร็ว มีข้อดีหลายประการในการใช้แคมเปญสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์: การระบุและให้รางวัลแก่ลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณ การได้รับข้อเสนอแนะที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากลูกค้าจริง การสร้างความตื่นเต้นและความต้องการสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เป็นเพียงส่วนน้อย

แต่บางทีข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของการสุ่มตัวอย่างในอีคอมเมิร์ซ คือวิธีที่สามารถใช้เพื่อสร้างการให้คะแนนและบทวิจารณ์และเนื้อหาหลักอื่น ๆ ที่ผู้ใช้สร้างขึ้น (UGC)

พูดง่ายๆ ก็คือ การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ทำงานโดยถามผู้บริโภคว่าพวกเขาต้องการสัมผัสผลิตภัณฑ์เพื่อแลกกับความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาหรือไม่ ไม่ว่าจะผ่านการรีวิวหรือบนโซเชียลมีเดีย (หรือทั้งสองอย่าง) ซึ่งช่วยให้แบรนด์สามารถรวบรวมและขยายเนื้อหาจากลูกค้าจริงโดยหวังว่าจะมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อรายใหม่

จากข้อมูลของ Pew Research บทวิจารณ์ออนไลน์และเนื้อหาอื่นๆ ของลูกค้ามีความสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อ ในการวิจัยของเราเอง เราพบว่ามี Conversion เพิ่มขึ้น 140% เมื่อผู้ซื้ออ่านบทวิจารณ์และโต้ตอบกับ UGC อื่นๆ แม้แต่รีวิวของลูกค้าเพียงรายเดียวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก็สอดคล้องกับการเพิ่มขึ้นของ Conversion โดยเฉลี่ย 10% เมื่อคุณได้รับบทวิจารณ์ 50 รายการ การเพิ่มขึ้นของ Conversion โดยเฉลี่ยจะเพิ่มขึ้นเป็น 30%

และเมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดีย เราพบว่า 57% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาได้ยินเป็นครั้งแรกบนโซเชียลมีเดีย และ 66% ของผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หากเว็บไซต์มีโพสต์บนโซเชียลมีเดียด้วย รูปภาพและวิดีโอจากลูกค้าจริง ในปี 2020 นักช็อปมักจะได้รับแรงบันดาลใจจากภาพถ่ายของลูกค้าบนโซเชียล เช่นเดียวกับการซื้อโดยตรงจากหน้า Instagram, Facebook หรือ TikTok ของคุณ โดย 1 ใน 3 ของผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขาซื้อโดยตรงจากโซเชียลมีเดีย

สิ่งสำคัญที่สุด: การให้ผู้คนพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณทางออนไลน์เป็นวิธีที่ดีในการโน้มน้าวยอดขาย และการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการช่วยเริ่มต้นการสนทนาเหล่านั้น

กลยุทธ์การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่พบบ่อยและประสบความสำเร็จมากที่สุดในอีคอมเมิร์ซ

ในท้ายที่สุด มีหลายวิธีที่จะมอบของฟรีให้กับผู้คน ลองนึกย้อนกลับไปถึงฟลอปปีดิสก์ AOL และซีดีฟรีที่ทุกคนเคยได้รับทางไปรษณีย์ ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญการตลาดทางตรงมูลค่า 300 ล้านดอลลาร์ของ AOL แต่วัตถุประสงค์ของคุณควรแจ้งว่าคุณออกแบบและวางแผนแคมเปญสุ่มตัวอย่างอย่างไร

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่ควรถามตัวเองเมื่อออกแบบแคมเปญสุ่มตัวอย่าง:

• เรากำลังพยายามทำอะไรให้สำเร็จ? การรับรู้ถึงแบรนด์ ความเกี่ยวข้องในแบรนด์ หรือการสนับสนุนยอดขายของเรา?
• เรามีวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนสำหรับสิ่งที่เราต้องการจากผู้ที่ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่?
• เราควรรวมคนกี่คนในกลุ่มตัวอย่างของเรา?
• เราจะระบุบุคคลที่เหมาะสมที่จะรวมไว้ในกลุ่มตัวอย่างได้อย่างไร

คำถามสุดท้ายนั้นสำคัญ คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้ผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังคนที่เหมาะสม คุณก็รู้จัก คนที่ใส่ใจจริงๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย

มีบริการต่างๆ ที่จะช่วยคุณระบุบุคคลที่เหมาะสมที่จะรวมไว้ในกลุ่มตัวอย่างของคุณ แต่นี่เป็นเคล็ดลับที่ดี: เริ่มต้นด้วยลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ - เราเรียกพวกเขาว่าผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ ลูกค้าที่กลับมาของคุณ คนที่รู้สึกตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณทำอยู่แล้ว นี่คือคนที่คุณต้องการให้รางวัล ไม่เพียงแต่ช่วยสร้างความภักดีต่อแบรนด์ แต่ยังทำให้คนที่เหมาะสมอยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสมในการบอกผู้อื่นเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำ

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การสุ่มตัวอย่างทั่วไปและประสบความสำเร็จสามประการสำหรับอีคอมเมิร์ซ

การสุ่มตัวอย่างสำหรับรีวิว: เราทราบดีว่าบทวิจารณ์มีความสำคัญอย่างยิ่งในการขายผลิตภัณฑ์และการเอาชนะคู่แข่ง แคมเปญสุ่มตัวอย่างเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมรีวิวอย่างรวดเร็วและเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ จากประสบการณ์ของเรา เราพบว่าทุกๆ 50 ตัวอย่างที่เราส่งออกไป เราได้รับบทวิจารณ์ประมาณ 45 รายการเป็นการตอบแทน และนั่นก็เพียงพอแล้วที่จะโน้มน้าวความคิดเห็นของผู้อื่นในการซื้อ

การออกผลิตภัณฑ์ใหม่: มีหลายสิ่งหลายอย่างที่ต้องนำไปสู่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ แต่ผู้คนมักลืมไปว่าการบอกต่อแบบปากต่อปากนั้นเป็นส่วนประกอบที่ใหญ่และมักจะขาดหายไปสำหรับการเปิดตัวที่ประสบความสำเร็จ การมีส่วนร่วมกับลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นสามารถให้ผลตอบแทนมหาศาล เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณพร้อมที่จะเปิดตัว ให้เปิดตัวต่อลูกค้า ผู้สนับสนุนแบรนด์ หรือแม้แต่ผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรม เชิญพวกเขามาทดสอบเพื่อแลกกับคำติชมและรีวิวผลิตภัณฑ์ ด้วยการทำเช่นนี้ คุณส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์ รับคำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่สำคัญ และสร้างกระแสในตลาดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณ

การสุ่มตัวอย่างเพื่อความรักทางสังคม: การเพิ่มขึ้นของโซเชียลมีเดียทำให้ทุกคนมีไมโครโฟนในการแบ่งปันประสบการณ์กับเพื่อน ครอบครัว และคนแปลกหน้า และนั่นก็เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในอีคอมเมิร์ซ หากคุณใช้อย่างถูกวิธี เพียงแค่ดูที่อุตสาหกรรม 1 พันล้านดอลลาร์ของผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย

คุณสามารถระบุได้ว่าผู้มีอิทธิพลคนใดดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณ จากนั้นให้ตัวอย่างฟรีแก่พวกเขา เพื่อให้พวกเขาสามารถแบ่งปันคำพูดได้ คุณไม่จำเป็นต้องไปที่เส้นทางของผู้มีอิทธิพล คุณสามารถให้ตัวอย่างผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเพื่อแลกกับการที่พวกเขาแบ่งปันความคิดเห็นของพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย ใช้เส้นทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ อย่าลืมพลังของโซเชียล

สามกลยุทธ์ข้างต้นไม่ใช่กลยุทธ์เดียวที่มีอยู่ คุณมีทุกอย่างตั้งแต่การสุ่มตัวอย่างต่อหน้า การตลาดทางตรง (ที่คุณส่งสินค้าทางไปรษณีย์) และการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ (ที่คุณใส่ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมควบคู่ไปกับสิ่งที่คุณขาย) รวมถึงตัวเลือกอื่นๆ

แต่กลยุทธ์สามข้อข้างต้นนั้นให้ผลตอบแทนการลงทุนที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ที่ทำงานในพื้นที่อีคอมเมิร์ซ ยิ่งไปกว่านั้น กลยุทธ์ทั้งสามนี้สามารถนำมารวมกันในรูปแบบต่างๆ มากมายเพื่อสร้างแคมเปญที่แตกต่างกันโดยมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน

วิธีนำตัวอย่างของคุณไปอยู่ในมือของนักช้อป

ไม่ว่ากลยุทธ์อีคอมเมิร์ซแบบใดที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ คุณยังคงต้องให้ผลิตภัณฑ์อยู่ในมือของผู้คนเพื่อให้พวกเขาทดลองใช้งานและให้ข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมา เราได้ช่วยแบรนด์ต่างๆ ในการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์นับแสนรายการ และเรายังไม่เคยเห็นขนาดใดที่เหมาะกับทุกแนวทาง คุณอาจพิจารณาตัวเลือกต่อไปนี้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

• จัดส่งตัวอย่างโดยใช้ผู้ให้บริการทั่วไป: นี่เป็นกรณีการใช้งานทั่วไป การใช้พันธมิตรที่ทำงานร่วมกับผู้ให้บริการขนส่งทั่วไปเป็นวิธีที่ง่ายและคุ้มค่าที่สุดในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังผู้ซื้อ เหมาะอย่างยิ่งสำหรับสินค้าชิ้นเล็ก เช่น CPG และผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความงาม
• คูปอง: อาหารที่เน่าเสียง่ายหรือแช่แข็งแทบจะไม่สามารถจัดส่งโดยใช้ผู้ให้บริการทั่วไปส่วนใหญ่ สำหรับรายการประเภทนี้ คูปองที่สามารถแลกเป็นมูลค่าเต็มได้ที่สถานที่เดียวหรือหลายแห่งจะให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณยังคงขอให้ผู้ใช้ดำเนินการขั้นตอนเพิ่มเติมเพื่อหยิบสินค้า แต่หากชุมชนที่คุณสุ่มตัวอย่างได้รับการจัดการและมีส่วนร่วมอย่างจริงจัง คุณจะเห็นอัตราการแปลงรีวิวที่ตรงกับกลุ่มตัวอย่างที่จัดส่ง
• การรับสินค้าในร้านค้า: หากคุณควบคุมการกระจายสินค้าของคุณและให้ผู้ซื้อหน้าร้านสามารถไปรับตัวอย่างได้ คุณจะขจัดความยุ่งยากของ "ไมล์สุดท้าย" และนำสินค้าไปยังหน้าประตูของนักช็อป สิ่งนี้อาจทำให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้นสำหรับคุณ แต่อาจทำให้สุ่มตัวอย่างสำหรับชุมชนซับซ้อนและอาจส่งผลต่อการมีส่วนร่วม นี่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าที่มีน้ำหนักมากหรือเทอะทะและจัดส่งยาก
• การจัดส่งถุงมือขาว: สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถจัดส่งโดยใช้ผู้ให้บริการทั่วไปหรือมารับที่ร้านค้า จำเป็นต้องจัดส่งถุงมือขาว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ต้องมีการติดตั้ง เครื่องใช้ไฟฟ้าหรือเฟอร์นิเจอร์มักไม่มองว่าง่ายต่อการสุ่มตัวอย่าง แต่เราเคยเห็นแบรนด์ต่างๆ ประสบความสำเร็จมากมายในการสร้างบทวิจารณ์ใหม่ๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ เมื่อพวกเขาเลือกตัวเลือกการจัดส่งถุงมือขาวเพื่อจับคู่กับโปรแกรม

ก่อนที่คุณจะเริ่มแคมเปญสุ่มตัวอย่าง ให้พิจารณาถึงความซับซ้อนของการทำงานร่วมกับผู้ให้บริการจัดส่งและปฏิบัติตามข้อกำหนดหลายรายเพื่อค้นหาโซลูชันที่เหมาะสม และพิจารณาทำงานร่วมกับผู้ให้บริการสุ่มตัวอย่างที่สามารถขจัดภาระนี้และจัดการกระบวนการให้กับคุณได้ Bazaarvoice ร่วมมือกับพันธมิตรหลายรายเพื่อจัดการการเติมเต็มประเภทต่างๆ ตั้งแต่ต้นจนจบ ดังนั้นคุณจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่องค์ประกอบเชิงกลยุทธ์มากขึ้นของโปรแกรมรีวิวของคุณ

กรณีศึกษา: ทีมการตลาดทีมใดทีมหนึ่งทำให้การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ได้ผลสำหรับพวกเขา

การสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ไม่ได้มีไว้สำหรับแบรนด์ขนาดเล็กหรือแบรนด์ที่พยายามสร้างชื่อเท่านั้น เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังสำหรับแบรนด์ที่เป็นที่ยอมรับเช่นกัน

ตัวอย่างหนึ่งมาจากแคมเปญสุ่มตัวอย่างที่ดำเนินการโดย TTI Floor Care North America ซึ่งเป็นเจ้าของแบรนด์ดังอย่าง Hoover, Oreck และ Dirt Devil

อย่างไรก็ตามสิ่งนี้ TTI Floor Care ก็มีปัญหา: คนส่วนใหญ่ไม่ได้ดูแลเครื่องดูดฝุ่นของพวกเขาเป็นอย่างดี และจะจบลงด้วยการเขียนรีวิวเมื่อมีบางอย่างผิดพลาด กล่าวอีกนัยหนึ่ง TTI มีบทวิจารณ์ที่ไม่ดีมากมายที่ไม่ได้ช่วยเหลือพวกเขาเมื่อต้องขนย้ายผลิตภัณฑ์

เพื่อตอบโต้ความคิดเห็นที่ไม่ดีเหล่านั้น TTI ได้ส่งตัวอย่างฟรีไปยังผู้ภักดีแบรนด์ Hoover และ Dirt Devil ด้วยอัตราการตอบกลับถึง 86% TTI จึงได้รับบทวิจารณ์มากกว่า 700 รายการในช่วงเวลาสั้น ๆ และบทวิจารณ์เหล่านี้ก็ปรากฏบนเว็บไซต์ของพวกเขาเอง รวมทั้งถูกเผยแพร่ไปยังเว็บไซต์ผู้ค้าปลีกรายใหญ่หลายสิบแห่งที่มียอดขายส่วนใหญ่เกิดขึ้น . สำหรับผลิตภัณฑ์ Dirt Devil เพียงอย่างเดียว คะแนนเฉลี่ยเพิ่มขึ้นจาก 2.8 ดาวเป็น 4.5 ดาว

“เราพอใจกับปริมาณรีวิวที่เพิ่มขึ้นและการให้คะแนนที่สูงขึ้น เพราะเรารู้ว่ารีวิวเหล่านี้มีผลกระทบต่อยอดขาย” Jim Deitzel ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดดิจิทัลของ TTI กล่าว “เมื่อคุณเริ่มต้นด้วยรีวิวมากขึ้นและรีวิวคุณภาพสูงขึ้น คุณจะเริ่มเห็นผู้คนซื้อมากขึ้น ซึ่งนำไปสู่การรีวิวที่ดียิ่งขึ้น ซึ่งจะทำให้มียอดขายเพิ่มขึ้น”

นอกเหนือจากการเพิ่มปริมาณการตรวจสอบแล้ว การสุ่มตัวอย่างยังช่วยให้บริษัทมีวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการมีส่วนร่วมและให้รางวัลแก่ผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ดีที่สุดและรวบรวมข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า ด้วยการกำหนดเป้าหมายพารามิเตอร์ทางประชากรและความสนใจสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ TTI ช่วยให้มั่นใจได้ว่าเฉพาะผู้บริโภคที่เหมาะสมเท่านั้นที่ได้รับตัวอย่างแต่ละรายการ และความคิดเห็นนั้นจะถูกนำไปใช้เพื่อแจ้งการเปลี่ยนแปลงของผลิตภัณฑ์ บรรจุภัณฑ์ และข้อความทางการตลาดที่อาจเกิดขึ้น

“ไม่ใช่แค่องค์กรขายที่ได้รับประโยชน์จากการมีบทวิจารณ์และบทวิจารณ์ที่มีคุณภาพสูงขึ้น” Deitzel กล่าว “เราสามารถแชร์เนื้อหาจากการรีวิวกับแผนกอื่นๆ ในองค์กรได้ ซึ่งจะได้ประโยชน์จากการรู้ว่าลูกค้าคิดอะไร ชอบอะไร และไม่ชอบอะไร”

TTI Floor Care มีปัญหากับการวิจารณ์เชิงลบในปริมาณที่ไม่สมส่วน และการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ช่วยให้พวกเขาแก้ปัญหานี้ได้โดยใช้เสียงจริงจากลูกค้าของตนเอง

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– ส. –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– ส. ––––––––––––––––––––––-

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่าการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์สามารถยกระดับเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นและเพิ่มการแปลงให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร เชื่อมต่อกับเราที่นี่