因此，您已經發送了營銷活動，接到了許多電話，並安排了與潛在賣家的會面。

恭喜！ 但真正的工作才剛剛開始。 是時候為上市演示做準備了。

完美的銷售展示包括四個主要部分：給人留下良好的第一印象、做好充分的準備和知識淵博、克服反對意見和簽署清單。

那麼完美的上市展示究竟是什麼？

給人留下深刻的第一印象

永遠不要低估第一印象的影響。 正如喬丹·貝爾福特（華爾街之狼本人）所說：“當你親自見到潛在客戶時，他們只需要四分之一秒就對你做出初步決定。”

首先，不要犯不為角色打扮的業餘錯誤。 外科醫生穿手術服，消防員穿消防裝備，法官穿長袍。 你需要打扮得像個專業的房地產經紀人。

打扮不僅可以幫助你看起來像一個房地產專業人士，而且在潛意識裡它也會給你額外的自信。

“當我有一頭新剪的棕褐色頭髮，面帶微笑，穿著量身定制的新西裝和金表時，我知道我可以征服世界。” Fredrik Eklund 在“The Sell”一書中說。

“無論你在生活中做什麼，即使你是坐在隔間裡的電話接線員，看起來都很重要。 為什麼？ 你的感受與你的態度直接相關。 如果你感到被打磨和整合，那麼你的表現就會被打磨和整合。”

看起來像專業人士在房地產領域非常重要，尤其是在您第一次與客戶面對面會面時。 如果您考慮一下工作的性質，這很有意義。

對於大多數人來說，他們的家是他們將擁有的最大的金融資產。 如果您要幫助他們出售它，您需要證明您有資格這樣做。 打扮是讓客戶相信你的第一步。

接下來，你需要掌握完美的握手。 許多代理忽略了良好握手的重要性，但不會犯同樣的錯誤。 無論你喜不喜歡，握手都說明了很多關於你的事情。

正如發表在《人格與社會心理學雜誌》上的一項研究發現，“握手特徵與客觀人格測量和人們對彼此的印像有關。”

這就是為什麼你必須確保你的握手傳達的信息是積極的。

你的握手應該堅定而深思熟慮。 既不是虎鉗，也不是濕魚。 更多的是輕柔的擠壓。 握手最多持續兩到五秒鐘，但要注意對方的引導，準備好後禮貌地拉開。

當您與客戶握手時，請確保保持眼神交流。 眼神交流傳達了自信和誠實。

澳大利亞政府製作了一段很棒的握手視頻以避免握手。

乍一看，這些細節似乎是不必要和迂腐的。 但永遠不要忘記，你無法撤銷第一印象。 你只有一次機會做對。

當然，一套漂亮的定制西裝和有力的握手不會讓你得到他們自己簽署的清單。 但它們會給你一個重要的開端，以建立良好的第一印象！

做好準備

看起來像專業人士是不夠的，您必須證明自己是專業人士。

你是怎樣做的？ 通過展示您的列表演示文稿做好充分準備。

良好的準備可以讓您預測問題並克服異議，同時證明您的房地產專業知識。

您想要準備一份詳細且內容豐富的上市演示文稿，讓您的客戶了解當前市場、上市和銷售流程將如何，以及您將帶來哪些營銷技巧。

理想情況下，您將以證明您是他們所希望的最佳房地產經紀人的方式進行您的列表展示。

我們來看一個例子：

安德魯特工剛接到莎拉的電話。 她想列出她的家，所以她與 Andrew 預約，看看他是否適合這份工作。

安德魯應該為上市演示帶來什麼？

安德魯應該帶來：

可比性質

Andrew 會帶來打印件或 Powerpoint 演示文稿，展示最近售出的與 Sarah 的房屋相當的房屋。

這些打印輸出和/或幻燈片應包括相關統計數據，例如房源在市場上的停留時間、降價幅度和時間，以及這些房產與莎拉的不同之處。

這些可比性非常重要，因為它們將幫助安德魯根據真實數據證明莎拉的房子值多少錢，並將有助於從第一天開始為要出售的房子定價。

“理想情況下，Comps 應該有相同數量的臥室和浴室，位於您家的 1/4 英里範圍內，並且在您家面積的 200 平方英尺範圍內。” Lab Coat Agents 首席執行官 Tristan Ahumada 說。 “只要有可能，它們也應該在你的郵政編碼和學區。”

營銷計劃

Andrew 還應該在他的上市演示中帶來一份詳細的計劃，展示他將執行的營銷工作以幫助出售 Sarah 的房屋。 這將包括他計劃如何佈置她的家，他將如何使用專業攝影，他將何時以及如何經營開放日以及他將用來推銷她的家的傳統和數字營銷渠道。

安德魯還將確保向莎拉保證，他不打算只將她的家上傳到 MLS 上，或者在她的院子裡掛個牌子，然後就收工。

銷售流程的逐點解釋

房地產經紀人為賣房者帶來的最大貢獻之一是他們使買賣過程順利進行的能力。

這就是為什麼 Andrew 解釋整個銷售過程將如何進行以及他的技能和資源將如何使過程順利進行非常重要的原因。

他的上市演示應該經過精心排練和完善。 這樣一來，如果他曾被要求在沒有任何警告的情況下與潛在客戶會面，他就可以自信地這樣做，而且不會有太大的壓力。

克服共同的反對意見

當然，即使您給人留下了很好的第一印象並通過您的列表展示讓您的潛在客戶讚歎不已，您也總有可能會收到一些反對意見。 這就是為什麼讓自己熟悉一些最常見的反對意見並準備克服它們的策略很重要的原因。

一些常見的反對意見是：

“另一位經紀人提出以更低的價格列出我的房屋。”

鑑於您在任何房地產交易中處理的美元金額，期望客戶盡可能少花錢是很自然的。 為了克服這個異議，您可以回复：

“我只得到一小部分佣金。 其中一半用於吸引其他房地產經紀人的買家。 如果我們減少佣金，我們唯一能做的就是損害我們的營銷努力並減少潛在買家的數量。”

或者

“不幸的是，我無法削減我的佣金。 這是我收取的標準。 我為所有客戶提供全方位服務，我也想為您提供全方位服務。 如果你想聘請我做你的經紀人，我很樂意賣掉你的房子！”

或者可能

“有很多代理商願意削減佣金，我不建議與折扣代理商合作。 他們可能很少參與您的房屋銷售，也可能不會進行任何營銷。”

“我真的很想和你一起工作。 但是你能給我打折嗎？”

就像最後一個反對意見一樣，客戶試圖盡可能少地支付。 但他們更投入，所以你可以回復如下：

“如果你的房子在兩週內售出，那麼我不介意調整我的佣金。 但是，如果您的房屋需要更長的時間才能出售，那麼我將需要收取我的標準費率。 那是因為我需要考慮我的營銷成本以及銷售中的所有工作和努力

或者

“如果我帶自己的買家，當然可以！”

“我們正在與一些代理人會面，然後我們將做出決定。”

這通常是一種拖延戰術。 您可以假設您在列表演示中遇到的任何潛在客戶都將您與其他代理進行了比較。 但不要忘記他們很喜歡你，可以親自見到你。 表面之下通常隱藏著一個真正的原因，所以你應該提出開放式問題來引出它； 以“what”、“where”、“when”和“how”開頭的問題。

一般來說，你想避免“為什麼”的問題，因為它們聽起來往往是指責性的。

嘗試類似：

“我明白。 你具體要找什麼代理？”

或者

“聽起來你不想與沒有考慮到你最大利益的經紀人合作，是嗎？ 你會如何描述適合你的經紀人？”

“我們只是想知道我們房子的價格，如果我們決定上市，我們會通知你的。”

這是另一種拖延策略，通常是因為您的演示文稿未能打動您的客戶。 同樣，您需要找出他們現在不想列出的真正原因。 使用開放式問題，並仔細聆聽。

“……如果我們決定上市？ （等待他們的回應，並仔細聆聽。）你將如何確定最佳的上市時間是什麼時候？ （等待他們的回應並繼續傾聽）。

然後你可以跟進：

“聽起來你想為你的房子獲得最優惠的價格。 您希望獲得什麼價格範圍？ （等待回复）。 我們可以隨時將房屋投放市場，如果您沒有得到您的要價，那麼我們可以將其撤下。 這聽起來像是一個糟糕的策略嗎？ （帶著友好、會心的微笑說出來）”

“我們可以簽訂一份更短的上市協議嗎？”

這位客戶已經確信您作為房地產經紀人的素質。 但他們需要保證他們做出了正確的選擇。

“……更短的上市協議？ （等待潛在客戶的回應並仔細聆聽）。 我確定你希望我盡我所能推銷你的房子。 我應該如何通過短名單協議來做到這一點？ （等待他/她的回應。）”

跟隨：

“如果那是你想要的，我會這樣做的。 但我很抱歉……我不能以比標准上市協議更短的時間承諾我的標準營銷計劃。 將大量營銷資金投入到我只有很短的時間出售的上市上是不公平的。”

或者

“我們為什麼不在標准上市時間簽署，如果出於任何原因，您認為我不合適，如果您選擇這樣做，我們可以取消上市。”

“另一位經紀人告訴我們，我們可以為我們的家買更多的東西。”

這種反對來自情感，而不是邏輯。 如果您向潛在客戶展示了一些可比較的房產，那麼您已經提供了大量關於他們房屋實際價值的證據。 與其用統計數據打敗他們，不如試著同情客戶。 然後回復如下：

“… 多很多？” （等待回應） “我不能代表那個經紀人，也不能代表他或她是如何得出這個結論的。 但如果我錯了，請糾正我，但聽起來你擔心我沒有給你一個優惠的掛牌價格。”

然後你可以跟進

“這些可比數據顯示了市場現在願意為您的房屋支付的價格。 在一天結束時，我們將以您想要的任何價格列出。 但是，如果我不告訴您，如果我們列出的價格太高，您將把您的房屋置於較高價格範圍的低端，我就不會做我的工作。 在更高的價格範圍內，買家會將您的房屋與其他擁有更多便利設施和功能的房屋進行比較。

您還將錯過來自買家在市場認為您的房屋物有所值的價格範圍內搜索房屋的流量。”

結論

完美上市展示的關鍵是準備。 正如 Brian Tracy 在《銷售心理學》中所說，“你在銷售過程中所做的每一件事，從第一次接觸到銷售結束，再到產品或服務的交付，都會產生影響。[…] 什麼都不能留下機會。 這一切都很重要。”

為上市演示做好充分準備將有助於您向客戶展示您作為優秀房地產經紀人的技能，還將幫助您預測問題並克服異議。 同時保持冷靜和收集。

因此，一旦您整理了一個漂亮的列表包，完成了您的研究並完善了您的第一印象，您將能夠對您與客戶預訂的任何約會感到準備和自信。

最重要的是，您將增加將帶有您的名字的全新商品投放市場的機會！

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