Sie haben also Ihre Marketingkampagne verschickt, eine Reihe von Anrufen erhalten und ein Treffen mit einem potenziellen Verkäufer vereinbart.

Herzlichen Glückwunsch! Aber die eigentliche Arbeit hat gerade erst begonnen. Es ist an der Zeit, sich auf die Listing-Präsentation vorzubereiten.

Die perfekte Verkaufspräsentation umfasst vier Hauptkomponenten: einen guten ersten Eindruck hinterlassen, gut vorbereitet und kompetent sein, Einwände überwinden und den Eintrag unterzeichnen lassen.

Was genau macht also die perfekte Listing-Präsentation aus?

Hinterlässt einen tollen ersten Eindruck

Unterschätzen Sie niemals die Wirkung des ersten Eindrucks. Wie Jordan Belfort (selbst der Wolf der Wall Street) sagte: „Es dauert nur eine Viertelsekunde, bis ein Interessent eine erste Entscheidung über Sie trifft, wenn Sie ihn persönlich treffen.“

Machen Sie in erster Linie nicht den Laienfehler, sich nicht für die Rolle zu verkleiden. Chirurgen tragen OP-Kleidung, Feuerwehrmänner tragen Feuerwehrausrüstung und Richter tragen Roben. Sie müssen sich wie ein professioneller Immobilienmakler verkleiden.

Sich zu verkleiden hilft Ihnen nicht nur dabei, die Rolle eines Immobilienprofis zu übernehmen, sondern gibt Ihnen unbewusst auch ein bisschen mehr Selbstvertrauen.

„Wenn ich gebräunte, frisch geschnittene Haare habe, ein Lächeln trage und meinen neuen, maßgeschneiderten Anzug und meine goldene Uhr trage, weiß ich, dass ich die Welt erobern kann.“ Sagt Fredrik Eklund über das Buch „The Sell“.

„Egal, was Sie im Leben tun, selbst wenn Sie ein Telefonist sind, der in einer Kabine sitzt, das Aussehen zählt. Wieso den? Wie Sie sich fühlen, korreliert direkt mit Ihrer Einstellung. Wenn Sie sich poliert und zusammengestellt fühlen, ist Ihre Leistung poliert und zusammengestellt.“

Im Immobilienbereich ist es äußerst wichtig, wie ein Profi auszusehen, insbesondere bei Ihrem ersten persönlichen Treffen mit einem Kunden. Und es macht sehr viel Sinn, wenn Sie über die Art Ihrer Arbeit nachdenken.

Für die meisten Menschen ist ihr Eigenheim das größte finanzielle Vermögen, das sie jemals besitzen werden. Wenn Sie ihnen beim Verkauf helfen wollen, müssen Sie nachweisen, dass Sie dafür qualifiziert sind. Sich schick zu machen ist der erste Schritt, um Ihre Kunden davon zu überzeugen, dass Sie es sind.

Als nächstes müssen Sie den perfekten Händedruck beherrschen. Viele Agenten übersehen die Bedeutung eines guten Händedrucks, machen aber nicht den gleichen Fehler. Ob es Ihnen gefällt oder nicht, ein Händedruck sagt viel über Sie aus.

Wie eine im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichte Studie herausfand , „hängen Händeschütteln sowohl mit objektiven Persönlichkeitsmaßen als auch mit den Eindrücken zusammen, die Menschen voneinander haben.“

Deshalb müssen Sie sicherstellen, dass die Botschaft Ihres Händedrucks positiv ist.

Ihr Händedruck sollte fest und bewusst sein. Weder ein Schraubstock noch ein nasser Fisch. Eher ein sanftes Drücken. Händeschütteln sollte höchstens zwei bis fünf Sekunden dauern, aber achten Sie auf die Führung der anderen Person und ziehen Sie sich höflich zurück, wenn Sie bereit sind.

Und wenn Sie Ihrem Kunden die Hand schütteln, achten Sie darauf, Blickkontakt zu halten. Augenkontakt vermittelt Vertrauen und Ehrlichkeit.

Die australische Regierung hat ein tolles Video über Händeschütteln zusammengestellt, die es zu vermeiden gilt.

Auf den ersten Blick mögen diese Details unnötig und umständlich erscheinen. Aber vergessen Sie nie, dass Sie den ersten Eindruck nicht rückgängig machen können. Du hast nur eine Chance, es richtig zu machen.

Natürlich reichen ein schöner Maßanzug und ein kräftiger Händedruck nicht aus, um das Inserat von sich aus zu unterschreiben. Aber sie werden Ihnen einen erheblichen Vorsprung verschaffen, um einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen!

Erscheinen Sie gut vorbereitet

Es reicht nicht, wie ein Profi auszusehen , man muss beweisen , dass man einer ist.

Wie machst du das? Indem Sie gut vorbereitet zu Ihrer Angebotspräsentation erscheinen.

Durch eine gute Vorbereitung können Sie Fragen antizipieren, Einwände überwinden und gleichzeitig Ihre Immobilienexpertise unter Beweis stellen.

Sie möchten eine detaillierte und informative Listungspräsentation vorbereiten, die Ihren Kunden über den aktuellen Markt informiert, wie der Listungs- und Verkaufsprozess ablaufen wird und welche Marketingfähigkeiten Sie mitbringen.

Und im Idealfall führen Sie Ihre Angebotspräsentation so durch, dass sie beweisen, dass Sie der beste Immobilienmakler sind, auf den sie hoffen können.

Schauen wir uns ein Beispiel an:

Agent Andrew hat gerade einen Anruf von Sarah bekommen. Sie möchte ihr Zuhause inserieren, also vereinbart sie einen Termin mit Andrew, um zu sehen, ob er der richtige Makler für den Job ist.

Was sollte Andrew zur Angebotspräsentation mitbringen?

Andreas sollte mitbringen:

Vergleichbare Eigenschaften

Andrew brachte Ausdrucke oder eine Powerpoint-Präsentation mit, die kürzlich verkaufte Häuser präsentierte, die mit Sarahs Haus vergleichbar waren.

Diese Ausdrucke und/oder Folien sollten relevante Statistiken enthalten, z. B. wie lange die Angebote auf dem Markt blieben, welche Preisnachlässe sie hatten und wann und wie sich diese Immobilien von denen von Sarah unterscheiden.

Diese Vergleichswerte sind äußerst wichtig, da sie Andrew dabei helfen werden, den Wert von Sarahs Haus auf der Grundlage realer Daten zu beweisen, und vom ersten Tag an maßgeblich zur Preisgestaltung des zu verkaufenden Hauses beitragen werden.

"Comps sollten idealerweise die gleiche Anzahl von Schlafzimmern und Badezimmern haben, sich innerhalb einer Viertelmeile von Ihrem Haus und innerhalb von 200 Quadratfuß der Größe Ihres Hauses befinden." sagt Tristan Ahumada, CEO von Lab Coat Agents. „Wenn möglich, sollten sie sich auch in Ihrer Postleitzahl und Ihrem Schulbezirk befinden.“

Ein Marketingplan

Andrew sollte zu seiner Angebotspräsentation auch einen detaillierten Plan mitbringen, der die Marketingbemühungen darstellt, die er durchführen wird, um Sarahs Haus zu verkaufen. Dazu gehört, wie er plant, ihr Haus zu inszenieren, wie er professionelle Fotografie einsetzt, wann und wie er Tag der offenen Tür veranstaltet und die traditionellen und digitalen Marketingkanäle, die er zur Vermarktung ihres Hauses nutzen wird.

Andrew wird Sarah auch versichern, dass er nicht vorhat, ihr Zuhause einfach auf MLS hochzuladen oder ein Schild auf ihrem Hof ​​anzubringen und einfach Feierabend zu machen.

Eine Punkt-für-Punkt-Erklärung des Verkaufsprozesses

Einer der größten Beiträge, den Immobilienmakler für Hausverkäufer leisten, ist ihre Fähigkeit, den Kauf- und Verkaufsprozess zu vereinfachen.

Aus diesem Grund ist es für Andrew sehr wichtig zu erklären, wie der gesamte Verkaufsprozess ablaufen wird und wie seine Fähigkeiten und Ressourcen dafür sorgen, dass der Prozess reibungslos verläuft.

Seine Angebotspräsentation sollte einstudiert und perfektioniert sein. Auf diese Weise kann er, wenn er jemals ohne Vorwarnung um ein Treffen mit einem potenziellen Kunden gebeten wird, dies selbstbewusst und ohne großen Stress tun.

Übliche Einwände überwinden

Selbst wenn Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen und Ihre potenziellen Kunden mit Ihrer Angebotspräsentation begeistern, besteht natürlich immer die Möglichkeit, dass Sie Einwände erhalten. Deshalb ist es wichtig, sich mit einigen der häufigsten Einwände vertraut zu machen und eine Strategie zu entwickeln, um sie zu überwinden.

Einige häufige Einwände sind:

„Ein anderer Makler bot an, mein Haus für weniger aufzulisten.“

Angesichts der Dollarbeträge, mit denen Sie es bei jeder Immobilientransaktion zu tun haben, ist es nur natürlich, Kunden zu erwarten, die versuchen, so wenig Geld wie möglich auszugeben. Um diesen Einwand zu überwinden, können Sie antworten mit:

„Ich bekomme nur einen kleinen Teil der Provision. Die Hälfte davon wird verwendet, um Käufer von anderen Immobilienmaklern zu gewinnen. Wenn wir die Provision reduzieren, schadet das nur unseren Marketingbemühungen und verringert die Anzahl potenzieller Käufer.“

oder

„Leider kann ich meine Provision nicht kürzen. Dies ist der Standard, den ich berechne. Ich gebe allen meinen Kunden vollen Service und ich möchte Ihnen auch meinen vollen Service bieten. Wenn Sie mich als Ihren Makler beauftragen möchten, würde ich gerne Ihr Haus verkaufen!“

oder vielleicht

„Es gibt viele Agenten da draußen, die bereit sind, ihre Provision zu kürzen, und ich rate Ihnen nicht, sich an einen Discounter zu wenden. Sie werden wahrscheinlich wenig am Verkauf Ihres Hauses beteiligt sein und möglicherweise kein Marketing betreiben.

„Ich möchte wirklich mit dir arbeiten. Aber können Sie mir einen Rabatt geben?“

Genau wie beim letzten Einwand versucht der Kunde so wenig wie möglich zu bezahlen. Aber sie sind etwas engagierter, also können Sie mit etwas antworten wie:

„Wenn Ihr Haus in zwei Wochen verkauft wird, macht es mir nichts aus, meine Provision anzupassen. Wenn der Verkauf Ihres Hauses jedoch länger dauert, muss ich meinen Standardpreis berechnen. Das liegt daran, dass ich meine Marketingkosten und all die Arbeit und Mühe berücksichtigen muss, die in den Verkauf fließen

oder

„Wenn ich meinen eigenen Käufer mitbringe, sicher!“

„Wir treffen uns mit ein paar Agenten und treffen dann unsere Entscheidung.“

Dies ist normalerweise eine Verzögerungstaktik. Sie können davon ausgehen, dass jeder Lead, den Sie in einer Angebotspräsentation treffen, Sie mit anderen Agenten verglichen hat. Aber vergiss nicht, dass sie dich genug mochten, um dich persönlich zu treffen. Normalerweise verbirgt sich ein echter Grund unter der Oberfläche, also sollten Sie offene Fragen stellen, um ihn herauszuarbeiten; Fragen, die mit „was“, „wo“, „wann“ und „wie“ beginnen.

Generell solltest du Fragen mit dem „Warum“ vermeiden, da diese eher anklagend klingen.

Versuchen Sie etwas wie:

"Ich verstehe. Was genau suchen Sie bei einem Agenten?“

oder

„Es hört sich so an, als ob Sie nicht mit einem Agenten zusammenarbeiten möchten, der nicht Ihr Bestes im Sinn hat, oder? Wie würden Sie den richtigen Agenten für Sie beschreiben?“

„Wir wollten nur den Preis unseres Hauses herausfinden, wir werden Sie wissen lassen, wenn wir uns für eine Auflistung entscheiden.“

Dies ist eine weitere Verzögerungstaktik, normalerweise weil Ihre Präsentation Ihre Kunden nicht beeindrucken konnte. Auch hier müssen Sie den wahren Grund herausarbeiten, warum sie jetzt nicht auflisten möchten. Verwenden Sie offene Fragen und hören Sie aufmerksam zu.

„… wenn wir uns für eine Listung entscheiden? (Warte auf ihre Antwort und höre genau zu.) Wie wirst du bestimmen, wann die beste Zeit zum Auflisten ist?“ (Warte auf ihre Antwort und höre weiter zu).'

Dann kannst du weitermachen mit:

„Es hört sich so an, als wollten Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Haus erzielen. Welche Preisspanne erhoffen Sie sich? (Auf Antwort warten). Wir können das Haus jederzeit auf den Markt bringen und wenn Sie Ihren Wunschpreis nicht bekommen, können wir es abnehmen. Klingt das nach einer schrecklichen Strategie? (Sag es mit einem freundlichen, wissenden Lächeln)“

„Können wir eine kürzere Listungsvereinbarung haben?“

Dieser Kunde ist bereits von Ihren Qualitäten als Immobilienmakler überzeugt. Aber sie brauchen die Gewissheit, dass sie die richtige Wahl getroffen haben.

„…Kürzere Kotierungsvereinbarung? (warten Sie auf die Antwort Ihres Interessenten und hören Sie aufmerksam zu). Ich bin sicher, Sie möchten, dass ich Ihr Haus nach besten Kräften vermarkte. Wie soll ich das mit einer Shortlisting-Vereinbarung machen? (warten Sie auf seine/ihre Antwort.)“

Folge mit:

„Wenn du das willst, mache ich das. Aber es tut mir leid … Ich kann mich nicht auf meinen Standard-Marketingplan mit einer kürzeren als der Standard-Listing-Vereinbarung festlegen. Es wäre nicht fair, eine beträchtliche Menge an Marketinggeldern in eine Auflistung zu investieren, für deren Verkauf ich nur eine kurze Zeit habe.“

oder

„Warum unterschreiben wir nicht zur Standardzeit für die Auflistung, und wenn Sie aus irgendeinem Grund der Meinung sind, dass ich nicht der Richtige für Sie bin, können wir die Auflistung stornieren, wenn Sie dies wünschen.“

„Ein anderer Agent sagte uns, wir könnten viel mehr für unser Zuhause bekommen.“

Dieser Einwand kommt von einem Ort der Emotion, nicht der Logik. Wenn Sie dem Interessenten ein paar vergleichbare Immobilien gezeigt haben, haben Sie bereits viele Beweise für den tatsächlichen Wert seines Hauses geliefert. Anstatt sie mit Statistiken über den Kopf zu schlagen, versuchen Sie, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Dann antworten Sie mit etwas wie:

"… eine Menge mehr?" (Auf Antwort warten ) „Ich kann nicht für diesen Agenten sprechen und auch nicht, wie er oder sie zu dieser Schlussfolgerung gekommen ist. Aber korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege, aber es hört sich so an, als ob Sie sich Sorgen machen, dass ich Ihnen keinen günstigen Listenpreis gebe.“

Sie können dann mit nachgehen

„Diese Vergleichswerte zeigen, was der Markt derzeit bereit ist, für Ihr Eigenheim zu zahlen. Am Ende des Tages werden wir zu jedem gewünschten Preis auflisten. Aber ich würde meine Arbeit nicht tun, wenn ich Ihnen nicht sagen würde, dass Sie Ihr Haus am unteren Ende einer höheren Preisspanne platzieren werden, wenn wir zu hoch auflisten. In dieser höheren Preisklasse werden Käufer Ihr Zuhause mit anderen mit mehr Annehmlichkeiten und Funktionen vergleichen.

Sie werden auch den Verkehr verpassen, der von Käufern kommt, die nach Häusern in der Preisklasse suchen, die der Markt für Ihr Haus angibt.“

Fazit

Der Schlüssel zu einer perfekten Angebotspräsentation ist die Vorbereitung. Wie Brian Tracy in The Psychology of Selling sagte: „Alles, was Sie im Verkaufsprozess tun, vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss und der Lieferung des Produkts oder der Dienstleistung, hat eine Wirkung.[…] Nichts darf übrig bleiben riskieren. Es zählt alles.“

Eine gute Vorbereitung auf eine Angebotspräsentation wird Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden Ihre Fähigkeiten als exzellenter Immobilienmakler zu demonstrieren, Probleme zu antizipieren und Einwände zu überwinden. Und dabei cool und gesammelt bleiben.

Sobald Sie also ein schönes Angebotspaket zusammengestellt, Ihre Recherchen durchgeführt und Ihren ersten Eindruck perfektioniert haben, können Sie sich bei jedem Termin, den Sie mit Ihren Kunden buchen, vorbereitet und sicher fühlen.

Und was am wichtigsten ist, Sie erhöhen die Chancen, ein brandneues Angebot mit Ihrem Namen auf den Markt zu bringen!

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