Jadi, Anda telah mengirimkan kampanye pemasaran Anda, Anda mendapat sejumlah panggilan telepon dan Anda telah menjadwalkan pertemuan dengan penjual potensial.

Selamat! Tetapi pekerjaan yang sebenarnya baru saja dimulai. Saatnya mempersiapkan diri untuk presentasi listing.

Presentasi penjualan yang sempurna mencakup empat komponen utama: membuat kesan pertama yang baik, dipersiapkan dengan baik dan berpengetahuan luas, mengatasi keberatan, dan membuat daftar ditandatangani.

Jadi apa sebenarnya yang membuat presentasi daftar sempurna?

Membuat kesan pertama yang luar biasa

Jangan pernah meremehkan dampak dari kesan pertama. Seperti yang dikatakan Jordan Belfort (Serigala Wall Street sendiri): "Hanya butuh seperempat detik bagi calon pelanggan untuk membuat keputusan awal tentang Anda ketika Anda bertemu langsung dengan mereka."

Pertama dan terpenting, jangan membuat kesalahan amatir dengan tidak berdandan untuk bagian itu. Ahli bedah memakai scrub, petugas pemadam kebakaran memakai peralatan pemadam kebakaran, dan hakim memakai jubah. Anda perlu berdandan seperti agen real estat profesional.

Berdandan tidak hanya akan membantu Anda terlihat sebagai profesional real estat, tetapi secara tidak sadar itu juga akan memberi Anda sedikit kepercayaan diri ekstra.

“Ketika saya memiliki rambut cokelat yang baru dipotong, dan saya mengenakan senyum dan setelan jas dan jam tangan emas saya yang baru, saya tahu saya bisa menaklukkan dunia.” Kata Fredrik Eklund pada buku "The Sell."

“Tidak peduli apa yang Anda lakukan dalam hidup, bahkan jika Anda seorang operator telepon yang duduk di sebuah bilik, terlihat penting. Mengapa? Bagaimana perasaan Anda secara langsung berkorelasi dengan sikap Anda. Jika Anda merasa dipoles dan disatukan, kinerja Anda dipoles dan disatukan. ”

Terlihat seperti seorang profesional sangat penting dalam real estat, terutama selama pertemuan langsung pertama Anda dengan klien. Dan sangat masuk akal jika Anda memikirkan sifat pekerjaan Anda.

Bagi kebanyakan orang, rumah mereka adalah aset keuangan terbesar yang pernah mereka miliki. Jika Anda akan membantu mereka menjualnya, Anda perlu menunjukkan bahwa Anda memenuhi syarat untuk melakukannya. Berdandan adalah langkah pertama untuk meyakinkan klien Anda bahwa Anda memang seperti itu.

Selanjutnya, Anda perlu menguasai jabat tangan yang sempurna. Banyak agen mengabaikan pentingnya jabat tangan yang baik tetapi tidak melakukan kesalahan yang sama. Suka atau tidak suka, jabat tangan mengatakan banyak hal tentang Anda.

Sebuah penelitian yang diterbitkan dalam Journal of Personality and Social Psychology menemukan “karakteristik berjabat tangan terkait dengan ukuran kepribadian objektif dan kesan yang dibentuk orang tentang satu sama lain.”

Itulah mengapa Anda harus memastikan pesan yang disampaikan jabat tangan Anda adalah pesan yang positif.

Jabat tangan Anda harus tegas dan disengaja. Baik pegangan wakil maupun ikan basah. Lebih dari perasan lembut. Jabat tangan harus berlangsung paling lama antara dua hingga lima detik, tetapi perhatikan keunggulan orang lain, dan dengan sopan menarik diri saat siap.

Dan saat Anda menjabat tangan klien Anda, pastikan Anda mempertahankan kontak mata. Kontak mata mengkomunikasikan kepercayaan diri dan kejujuran.

Pemerintah Australia membuat video yang luar biasa tentang jabat tangan yang harus dihindari.

Pada pandangan pertama, detail ini mungkin tampak tidak perlu dan bertele-tele. Tetapi jangan pernah lupa bahwa Anda tidak dapat membatalkan kesan pertama. Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk melakukannya dengan benar.

Tentu saja, setelan jas yang bagus dan jabat tangan yang kuat tidak akan membuat Anda mendaftar dengan sendirinya. Tetapi mereka akan memberi Anda awal yang signifikan dalam membangun kesan pertama yang hebat!

Tampil dengan persiapan yang baik

Tidak cukup untuk terlihat seperti seorang profesional, Anda harus membuktikan bahwa Anda adalah seorang profesional.

Bagaimana kamu melakukannya? Dengan menunjukkan presentasi daftar Anda sudah dipersiapkan dengan baik.

Persiapan yang baik memungkinkan Anda mengantisipasi pertanyaan dan mengatasi keberatan, sambil membuktikan keahlian real estat Anda.

Anda ingin menyiapkan presentasi listingan yang terperinci dan informatif yang mendidik klien Anda tentang pasar saat ini, bagaimana proses listing dan penjualannya, dan keterampilan pemasaran apa yang akan Anda bawa ke meja.

Dan idealnya, Anda akan melakukan presentasi listing Anda dengan cara yang membuktikan bahwa Anda adalah agen real estat terbaik yang mereka harapkan.

Mari kita lihat sebuah contoh:

Agen Andrew baru saja mendapat telepon dari Sarah. Dia ingin mendaftarkan rumahnya, jadi dia membuat janji dengan Andrew untuk melihat apakah dia agen yang tepat untuk pekerjaan itu.

Apa yang harus dibawa Andrew ke presentasi daftar?

Andrew harus membawa:

Properti yang sebanding

Andrew akan membawa hasil cetak atau presentasi Powerpoint yang menampilkan rumah yang baru-baru ini dijual sebanding dengan rumah Sarah.

Cetakan dan/atau slide ini harus menyertakan statistik yang relevan seperti berapa lama listing tersebut bertahan di pasar, pengurangan harga apa yang mereka miliki dan kapan, dan bagaimana properti ini berbeda dari Sarah's.

Perbandingan ini sangat penting karena akan membantu Andrew membuktikan berapa nilai rumah Sarah berdasarkan data nyata, dan akan berperan penting dalam menentukan harga rumah yang akan dijual sejak hari pertama.

“Comps idealnya memiliki jumlah kamar tidur dan kamar mandi yang sama, terletak dalam jarak seperempat mil dari rumah Anda, dan dalam jarak 200 kaki persegi dari ukuran rumah Anda.” Kata Tristan Ahumada, CEO Agen Jas Lab. “Jika memungkinkan, mereka juga harus ada di kode pos dan distrik sekolah Anda.”

Sebuah rencana pemasaran

Andrew juga harus membawa ke presentasi daftarnya rencana terperinci yang menunjukkan upaya pemasaran yang akan dia lakukan untuk membantu menjual rumah Sarah. Ini akan mencakup bagaimana dia berencana untuk mementaskan rumahnya, bagaimana dia akan menggunakan fotografi profesional, kapan dan bagaimana dia akan menjalankan open house dan saluran pemasaran tradisional dan digital yang akan dia gunakan untuk memasarkan rumahnya.

Andrew juga akan memastikan untuk meyakinkan Sarah bahwa dia tidak berencana hanya mengunggah rumahnya di MLS, atau memasang tanda di halamannya dan hanya meneleponnya sehari.

Penjelasan poin demi poin tentang proses penjualan

Salah satu kontribusi terbesar yang dibawa agen real estat ke penjual rumah adalah kemampuan mereka untuk memperlancar proses jual beli.

Itulah mengapa sangat penting bagi Andrew untuk menjelaskan bagaimana keseluruhan proses penjualan akan berjalan, dan bagaimana keterampilan dan sumber dayanya akan membuat proses berjalan lancar.

Presentasi daftarnya harus dilatih dengan baik dan disempurnakan. Dengan begitu, jika dia pernah diminta untuk bertemu dengan calon klien tanpa peringatan, dia akan bisa melakukannya dengan percaya diri dan tanpa terlalu banyak stres.

Mengatasi keberatan umum

Tentu saja, bahkan jika Anda membuat kesan pertama yang baik dan membuat prospek Anda kagum dengan presentasi listing Anda, selalu ada kemungkinan Anda akan mendapatkan beberapa keberatan. Itulah mengapa penting untuk membiasakan diri Anda dengan beberapa keberatan yang paling umum dan menyiapkan strategi untuk mengatasinya.

Beberapa keberatan umum adalah:

“Agen lain menawarkan untuk mendaftarkan rumah saya dengan harga lebih murah.”

Mengingat jumlah dolar yang Anda hadapi dalam transaksi real estat apa pun, wajar saja mengharapkan klien yang mencoba menghabiskan uang sesedikit mungkin. Untuk mengatasi keberatan ini, Anda dapat membalas dengan:

“Saya hanya mendapatkan sebagian kecil dari komisi. Setengahnya digunakan untuk menarik pembeli dari agen real estate lainnya. Jika kami mengurangi komisi, satu-satunya hal yang akan kami capai adalah merugikan upaya pemasaran kami dan mengurangi jumlah pembeli potensial.”

atau

“Sayangnya, saya tidak bisa memotong komisi saya. Ini adalah standar yang saya tetapkan. Saya memberikan semua klien saya layanan penuh dan saya ingin memberikan layanan penuh saya juga. Jika Anda ingin mempekerjakan saya sebagai agen Anda, saya ingin menjual rumah Anda!”

atau mungkin

“Ada banyak agen di luar sana yang bersedia untuk memotong komisi mereka dan saya tidak menyarankan pergi dengan agen diskon. Mereka kemungkinan akan memiliki sedikit keterlibatan dalam penjualan rumah Anda dan mungkin tidak melakukan pemasaran apa pun.”

“Aku sangat ingin bekerja denganmu. Tapi bisakah kamu memberiku diskon?”

Sama seperti keberatan terakhir, klien berusaha membayar sesedikit mungkin. Tetapi mereka sedikit lebih berkomitmen, sehingga Anda dapat membalas dengan sesuatu seperti:

“Jika rumah Anda terjual dalam dua minggu, maka saya tidak keberatan menyesuaikan komisi saya. Tetapi jika rumah Anda membutuhkan waktu lebih lama untuk dijual dari itu, maka saya perlu membebankan tarif standar saya. Itu karena saya perlu mempertimbangkan biaya pemasaran saya dan semua pekerjaan dan upaya yang dilakukan untuk penjualan

atau

“Kalau saya bawa pembeli sendiri, pasti!”

“Kami bertemu dengan beberapa agen dan kemudian kami akan membuat keputusan.”

Ini biasanya taktik mengulur waktu. Anda dapat berasumsi bahwa setiap prospek yang Anda temui dalam presentasi daftar telah membandingkan Anda dengan agen lain. Tapi jangan lupa bahwa mereka cukup menyukai Anda untuk bertemu langsung dengan Anda. Biasanya ada alasan sebenarnya yang tersembunyi di bawah permukaan, jadi Anda harus mengajukan pertanyaan terbuka untuk menjelaskannya; pertanyaan yang dimulai dengan “apa”, “di mana”, “kapan” dan “bagaimana”.

Umumnya, Anda ingin menghindari pertanyaan dengan "mengapa" karena cenderung terdengar menuduh.

Cobalah sesuatu seperti:

"Saya mengerti. Apa yang secara spesifik Anda cari dari seorang agen?”

atau

“Sepertinya Anda tidak ingin bekerja dengan agen yang tidak memikirkan kepentingan terbaik Anda, bukan? Bagaimana Anda menggambarkan agen yang tepat untuk Anda?”

“Kami hanya ingin mengetahui harga rumah kami, kami akan memberi tahu Anda jika kami memutuskan untuk mendaftar.”

Ini adalah taktik mengulur waktu lainnya, biasanya karena presentasi Anda gagal mengesankan klien Anda. Sekali lagi, Anda perlu menjelaskan alasan sebenarnya mengapa mereka tidak ingin mendaftar sekarang. Gunakan pertanyaan terbuka, dan dengarkan baik-baik.

“… jika kita memutuskan untuk mendaftar? (tunggu tanggapan mereka, dan dengarkan baik-baik.) Bagaimana Anda menentukan kapan waktu terbaik untuk mendaftar?” (tunggu tanggapan mereka dan terus dengarkan).'

Kemudian Anda dapat menindaklanjuti dengan:

“Sepertinya Anda ingin mendapatkan harga terbaik untuk rumah Anda. Berapa kisaran harga yang Anda harapkan? (menunggu tanggapan). Kami selalu dapat menempatkan rumah di pasar dan jika Anda tidak mendapatkan harga yang Anda minta maka kami dapat melepasnya. Apakah itu terdengar seperti strategi yang mengerikan? (katakan dengan ramah, senyum penuh pengertian)”

"Bisakah kita memiliki perjanjian daftar yang lebih pendek?"

Klien ini sudah yakin dengan kualitas Anda sebagai agen real estat. Tetapi mereka perlu diyakinkan bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat.

“…Perjanjian daftar yang lebih pendek? (tunggu tanggapan prospek Anda dan dengarkan baik-baik). Saya yakin Anda ingin saya memasarkan rumah Anda dengan kemampuan terbaik saya. Bagaimana saya bisa melakukannya dengan perjanjian daftar pendek? (tunggu tanggapannya.)”

Ikuti dengan:

“Jika itu yang kamu inginkan, aku akan melakukannya. Tapi maaf… Saya tidak bisa berkomitmen pada rencana pemasaran standar saya dengan perjanjian daftar yang lebih pendek dari standar. Tidaklah adil untuk menginvestasikan sejumlah besar dana pemasaran ke dalam daftar yang saya hanya diberi waktu singkat untuk menjualnya.”

atau

“Mengapa kita tidak menandatangani pada waktu pencatatan standar dan jika, karena alasan apa pun, Anda merasa saya tidak cocok, kami dapat membatalkan daftar jika Anda memilih untuk melakukannya.”

"Agen lain memberi tahu kami bahwa kami bisa mendapatkan lebih banyak untuk rumah kami."

Keberatan ini datang dari tempat emosi, bukan logika. Jika Anda menunjukkan kepada prospek beberapa properti yang sebanding, Anda telah memberikan banyak bukti tentang nilai sebenarnya dari rumah mereka. Alih-alih mengalahkan mereka dengan statistik, cobalah berempati dengan klien. Kemudian balas dengan sesuatu seperti:

"… Lebih banyak lagi?" (tunggu tanggapannya ) “Saya tidak bisa berbicara untuk agen itu, atau bagaimana dia sampai pada kesimpulan itu. Tapi koreksi saya jika saya salah, tapi sepertinya Anda khawatir saya tidak memberi Anda harga jual yang menguntungkan.”

Anda kemudian dapat menindaklanjuti dengan

“Perbandingan ini menunjukkan apa yang pasar bersedia bayar untuk rumah Anda saat ini. Pada akhirnya, kami akan membuat daftar dengan harga berapa pun yang Anda inginkan. Tapi saya tidak akan melakukan pekerjaan saya jika saya tidak memberi tahu Anda bahwa jika kami mendaftar terlalu tinggi, Anda akan menempatkan rumah Anda di ujung bawah kisaran harga yang lebih tinggi. Pada kisaran harga yang lebih tinggi itu, pembeli akan membandingkan rumah Anda dengan rumah lain dengan lebih banyak fasilitas dan fitur.

Anda juga akan kehilangan lalu lintas yang berasal dari pembeli yang mencari rumah dengan kisaran harga yang menurut pasar layak untuk rumah Anda.”

Kesimpulan

Kunci untuk presentasi daftar yang sempurna adalah persiapan. Seperti yang dikatakan Brian Tracy dalam The Psychology of Selling, “Semua yang Anda lakukan dalam proses penjualan, dari kontak pertama hingga penutupan penjualan dan pengiriman produk atau layanan, memiliki pengaruh.[…] Tidak ada yang tersisa. untuk kesempatan. Itu semua penting.”

Mempersiapkan diri dengan baik untuk presentasi daftar akan membantu Anda menunjukkan keahlian Anda sebagai agen real estat yang sangat baik kepada klien Anda, dan juga akan membantu Anda mengantisipasi masalah dan mengatasi keberatan. Semua sambil tetap dingin dan terkumpul.

Jadi, setelah Anda menyusun paket daftar yang indah, melakukan riset, dan menyempurnakan kesan pertama Anda, Anda akan dapat merasa siap dan percaya diri dalam setiap janji temu yang Anda pesan dengan klien Anda.

Dan yang paling penting, Anda akan meningkatkan peluang untuk menempatkan daftar baru di pasar dengan nama Anda di atasnya!

Jika Anda menikmati artikel ini, dan tidak ingin ketinggalan artikel kami yang akan datang, berlangganan buletin kami. Kami menerbitkan artikel seperti ini secara teratur di pagi hari, sehingga Anda dapat meningkatkan keterampilan pemasaran Anda dengan secangkir kopi yang enak .

Dan jika Anda ingin membawa dominasi pasar real estat hiperlokal Anda ke tingkat berikutnya, mengapa tidak memeriksa Situs Spark kami? Berkat uji coba 10 hari kami, Anda dapat mencoba seluruh rangkaian alat dominasi hyperlocal AgentFire.

Atau jika ada pertanyaan, dan/atau Anda lebih suka melihat semua alat terlebih dahulu, jadwalkan demo dengan salah satu Spesialis Sukses Klien kami.