Böylece, pazarlama kampanyanızı gönderdiniz, bir dizi telefon görüşmesi aldınız ve potansiyel bir satıcıyla bir toplantı planladınız.

Tebrikler! Ama asıl iş daha yeni başladı. Kendinizi listeleme sunumuna hazırlamanın zamanı geldi.

Kusursuz satış sunumu dört ana bileşenden oluşur: iyi bir ilk izlenim bırakmak, iyi hazırlanmış ve bilgili olmak, itirazların üstesinden gelmek ve listeyi imzalatmak.

Peki mükemmel listeleme sunumunu tam olarak yapan nedir?

Harika bir ilk izlenim bırakmak

İlk izlenimin etkisini asla küçümsemeyin. Jordan Belfort'un (Wall Street'in Kurtunun kendisi) dediği gibi: "Bir potansiyel müşteriyle yüz yüze tanıştığınızda, sizinle ilgili ilk kararı vermesi yalnızca dörtte bir saniye sürer."

Her şeyden önce, rol için giyinmemek gibi amatör bir hata yapmayın. Cerrahlar önlük giyer, itfaiyeciler yangın söndürme ekipmanı giyer ve yargıçlar cüppe giyer. Profesyonel bir emlakçı gibi giyinmen gerekiyor.

Giyinmek sadece bir emlak profesyoneli gibi görünmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bilinçaltında size ekstra bir güven verir.

"Ten rengi, yeni kesilmiş saçlarım olduğunda, üzerimde bir gülümseme ve yeni, özel dikim takım elbisem ve altın saatim olduğunda, dünyayı fethedebileceğimi biliyorum." Fredrik Eklund “The Sell” kitabında diyor.

“Hayatta ne yaparsanız yapın, bir hücrede oturan bir telefon operatörü olsanız bile, önemli görünüyor. Neden? Niye? Nasıl hissettiğiniz, tutumunuzla doğrudan ilişkilidir. Kendinizi cilalanmış ve bir araya getirilmiş hissediyorsanız, performansınız cilalanmış ve bir araya getirilmiş demektir."

Gayrimenkulde profesyonel gibi görünmek, özellikle bir müşteriyle ilk yüz yüze görüşmenizde son derece önemlidir. Ve işinizin doğası hakkında düşünürseniz çok mantıklı geliyor.

Çoğu insan için evleri, sahip olacakları en büyük finansal varlıktır. Satmalarına yardım edecekseniz, bunu yapmak için nitelikli olduğunuzu göstermeniz gerekir. Giyinmek, müşterilerinizi olduğunuza ikna etmenin ilk adımıdır.

Ardından, mükemmel el sıkışmasında ustalaşmanız gerekir. Birçok temsilci iyi bir el sıkışmanın önemini gözden kaçırır ama aynı hatayı yapmaz. Beğenseniz de beğenmeseniz de bir el sıkışma sizin hakkınızda çok şey anlatır.

Journal of Personality and Social Psychology'de yayınlanan bir araştırma, "el sıkışma özelliklerinin hem nesnel kişilik ölçüleri hem de insanların birbirleri hakkında oluşturdukları izlenimlerle ilişkili olduğunu" keşfetti.

Bu yüzden el sıkışmanızın ilettiği mesajın olumlu olduğundan emin olmalısınız.

El sıkışmanız sağlam ve kasıtlı olmalıdır. Ne bir mengene sapı ne de ıslak bir balık. Daha nazik bir sıkma. El sıkışmaları en fazla iki ila beş saniye sürmelidir, ancak diğer kişinin liderliğine dikkat edin ve hazır olduğunda kibarca geri çekilin.

Ve müşterinizin elini sıkarken göz temasını sürdürdüğünüzden emin olun. Göz teması güven ve dürüstlüğü ifade eder.

Avustralya Hükümeti, kaçınılması gereken el sıkışmalarıyla ilgili harika bir video hazırladı.

İlk bakışta, bu ayrıntılar gereksiz ve bilgiç gibi görünebilir. Ancak ilk izlenimleri geri alamayacağınızı asla unutmayın. Doğru yapmak için sadece bir şansın var.

Tabii ki, kişiye özel güzel bir takım elbise ve güçlü bir el sıkışma, size kendi imzalarını taşıyan listeyi kazandırmayacak. Ama harika bir ilk izlenim oluşturmada size önemli bir başlangıç ​​sağlayacaklar!

İyi hazırlanmış görün

Profesyonel gibi görünmek yeterli değil , profesyonel olduğunu kanıtlamalısın .

Bunu nasıl yaptın? Listeleme sunumunuzu iyi hazırlanmış olarak göstererek.

İyi hazırlık, emlak uzmanlığınızı kanıtlarken soruları önceden tahmin etmenize ve itirazların üstesinden gelmenize olanak tanır.

Müşterinizi mevcut pazar, listeleme ve satış sürecinin nasıl olacağı ve masaya hangi pazarlama becerilerini getireceğiniz konusunda eğiten ayrıntılı ve bilgilendirici bir liste sunumu hazırlamak istiyorsunuz.

Ve ideal olarak, listeleme sunumunuzu umut edebilecekleri en iyi emlakçı olduğunuzu kanıtlayacak şekilde yapacaksınız.

Bir örneğe bakalım:

Ajan Andrew, Sarah'dan bir telefon aldı. Evini listelemek istiyor, bu yüzden Andrew ile iş için doğru ajan olup olmadığını görmek için bir randevu ayarladı.

Andrew listeleme sunumuna ne getirmeli?

Andrew şunları getirmelidir:

Karşılaştırılabilir özellikler

Andrew, Sarah'nın evine benzer yakın zamanda satılan evleri gösteren çıktılar veya bir Powerpoint sunumu getirecekti.

Bu çıktılar ve/veya slaytlar, listelerin piyasada ne kadar süre kaldığı, hangi fiyat indirimlerini ne zaman yaptıkları ve bu özelliklerin Sarah'ınkinden nasıl farklı olduğu gibi ilgili istatistikleri içermelidir.

Bu karşılaştırmalar son derece önemlidir çünkü Andrew'un gerçek verilere dayanarak Sarah'nın evinin ne kadar değerli olduğunu kanıtlamasına yardımcı olacak ve ilk günden itibaren satılacak evin fiyatlandırılmasında etkili olacaktır.

"Bilgisayarlar ideal olarak aynı sayıda yatak odasına ve banyoya sahip olmalı, evinizin çeyrek mil yakınında ve evinizin boyutunun 200 fit kare yakınında olmalıdır." Lab Coat Agents CEO'su Tristan Ahumada diyor. "Mümkün olduğunda, posta kodunuzda ve okul bölgenizde de olmalılar."

bir pazarlama planı

Andrew ayrıca, listeleme sunumuna Sarah'nın evini satmaya yardımcı olmak için yürüteceği pazarlama çabalarını gösteren ayrıntılı bir plan getirmelidir. Bu, onun evini nasıl sahneye koymayı planladığını, profesyonel fotoğrafçılığı nasıl kullanacağını, açık oturumları ne zaman ve nasıl yöneteceğini ve evini pazarlamak için kullanacağı geleneksel ve dijital pazarlama kanallarını içerecek.

Andrew ayrıca Sarah'ya evini sadece MLS'ye yüklemeyi veya bahçesine bir tabela asmayı ve sadece bir gün demeyi planlamadığından emin olacaktır.

Satış sürecinin nokta nokta açıklaması

Emlakçıların ev satıcılarına getirdiği en büyük katkılardan biri, satın alma ve satış sürecini kolaylaştırma yetenekleridir.

Bu nedenle Andrew için tüm satış sürecinin nasıl ilerleyeceğini ve becerilerinin ve kaynaklarının sürecin nasıl sorunsuz ilerlemesini sağlayacağını açıklaması çok önemlidir.

Listeleme sunumu iyi prova edilmeli ve mükemmelleştirilmelidir. Bu şekilde, herhangi bir uyarı yapmadan potansiyel bir müşteriyle görüşmek isterse, bunu kendinden emin bir şekilde ve çok fazla strese girmeden yapabilir.

Ortak itirazların üstesinden gelmek

Tabii ki, harika bir ilk izlenim bıraksanız ve listeleme sunumunuzla beklentilerinizi şaşırtsanız bile, her zaman bazı itirazlar alma olasılığınız vardır. Bu nedenle, en yaygın itirazlardan bazılarına aşina olmanız ve bunların üstesinden gelmek için bir strateji hazırlamanız önemlidir.

Bazı yaygın itirazlar şunlardır:

"Başka bir ajan evimi daha ucuza listelemeyi teklif etti."

Herhangi bir gayrimenkul işleminde uğraştığınız dolar miktarları göz önüne alındığında, müşterilerin mümkün olduğunca az para harcamaya çalışmasını beklemek doğaldır. Bu itirazın üstesinden gelmek için şu şekilde cevap verebilirsiniz:

“Komisyonun sadece küçük bir kısmını alıyorum. Yarısı diğer emlakçılardan alıcıları çekmek için kullanılıyor. Komisyonu düşürürsek, başaracağımız tek şey pazarlama çabalarımıza zarar vermek ve potansiyel alıcıların sayısını azaltmaktır.”

veya

“Maalesef komisyonumu kesemiyorum. Aldığım standart bu. Tüm müşterilerime tam hizmet veriyorum ve size de tam hizmet vermek istiyorum. Beni acenteniz olarak işe almak isterseniz, evinizi satmayı çok isterim!”

ya da belki

"Komisyonlarını kesmek isteyen çok sayıda acente var ve indirim acentesi ile gitmenizi tavsiye etmiyorum. Muhtemelen evinizin satışına çok az dahil olacaklar ve herhangi bir pazarlama yapamayacaklar. ”

"Seninle gerçekten çalışmak istiyorum. Ama bana bir indirim yapabilir misin?”

Tıpkı son itirazda olduğu gibi müşteri mümkün olduğu kadar az ödeme yapmaya çalışıyor. Ama biraz daha kararlılar, bu yüzden şöyle bir şeyle cevap verebilirsiniz:

“Eğer eviniz iki hafta içinde satılırsa, komisyonumu ayarlamakta bir sakınca görmüyorum. Ancak evinizin satılması bundan daha uzun sürerse, standart ücretimi almam gerekecek. Bunun nedeni, pazarlama maliyetlerimi ve satışa giden tüm çalışma ve çabayı hesaba katmam gerektiğidir.

veya

“Kendi alıcımı getirirsem, elbette!”

"Birkaç ajanla görüşüyoruz ve sonra kararımızı vereceğiz."

Bu genellikle bir oyalama taktiğidir. Bir liste sunumunda tanıştığınız herhangi bir müşteri adayının sizi diğer aracılarla karşılaştırdığını varsayabilirsiniz. Ama seni yüz yüze görüşecek kadar sevdiklerini unutma. Genellikle yüzeyin altında gizli gerçek bir sebep vardır, bu yüzden onu ortaya çıkarmak için açık uçlu sorular sormalısınız; “ne”, “nerede”, “ne zaman” ve “nasıl” ile başlayan sorular.

Genel olarak, kulağa suçlayıcı gelme eğiliminde oldukları için “neden” ile ilgili sorulardan kaçınmak istersiniz.

Şunun gibi bir şey deneyin:

"Anladım. Bir ajanda özellikle aradığınız şey nedir?”

veya

"Aklında senin en iyi çıkarlarını düşünmeyen bir ajanla çalışmak istemiyor gibisin, değil mi? Sizin için doğru temsilciyi nasıl tanımlarsınız?”

"Sadece evimizin fiyatını öğrenmek istedik, listelemeye karar verirsek size haber vereceğiz."

Bu, genellikle sunumunuz müşterilerinizi etkilemediği için başka bir oyalama taktiğidir. Yine, şu anda listelemek istememelerinin gerçek nedenini ortaya çıkarmanız gerekiyor. Açık uçlu sorular kullanın ve dikkatlice dinleyin.

“… listelemeye karar verirsek ? (cevaplarını bekleyin ve dikkatlice dinleyin.) Listelemek için en iyi zamanın ne zaman olduğunu nasıl belirleyeceksiniz?” (cevaplarını bekleyin ve dinlemeye devam edin).'

Ardından şunları takip edebilirsiniz:

“Eviniz için mümkün olan en iyi fiyatı almak istiyor gibisiniz. Hangi fiyat aralığını almayı umuyorsunuz? (cevap için bekleyin). Evi her zaman piyasaya sürebiliriz ve eğer istediğiniz fiyatı alamazsanız, onu kaldırabiliriz. Kulağa korkunç bir strateji gibi mi geliyor? (arkadaşça, bilmiş bir gülümsemeyle söyleyin)”

"Daha kısa bir listeleme anlaşması yapabilir miyiz?"

Bu müşteri, bir emlakçı olarak niteliklerinize zaten ikna oldu. Ancak doğru seçimi yaptıklarına dair güvenceye ihtiyaçları var.

“…Daha kısa liste sözleşmesi mi? (muhtemel müşterinizin yanıtını bekleyin ve dikkatlice dinleyin). Evinizi yeteneklerimin en iyisine göre pazarlamamı istediğinize eminim. Kısa listeleme anlaşmasıyla bunu nasıl yapacağım? (yanıtını bekleyin.)”

Şununla takip edin:

"Eğer istediğin buysa, yapacağım. Ama üzgünüm... Standart listeleme anlaşmasından daha kısa bir standart pazarlama planımı taahhüt edemem. Bana satmam için sadece kısa bir süre verilen bir listeye önemli miktarda pazarlama fonu yatırmak adil olmaz.”

veya

"Neden standart listeleme zamanında imzalamıyoruz ve herhangi bir nedenle benim uygun olduğumu düşünmüyorsanız, eğer isterseniz listeyi iptal edebiliriz."

"Başka bir ajan bize evimiz için çok daha fazlasını alabileceğimizi söyledi."

Bu itiraz mantıktan değil duygudan geliyor. Muhtemel birkaç karşılaştırılabilir mülk gösterdiyseniz, evlerinin gerçek değeri hakkında zaten birçok kanıt sağladınız. İstatistiklerle onları yenmek yerine, müşteriyle empati kurmaya çalışın. Sonra şöyle bir şeyle cevap verin:

"… çok daha fazla?" (cevap bekleyin ) “O temsilci adına konuşamam, nasıl bu sonuca vardığını da söyleyemem. Ama yanılıyorsam düzeltin ama görünüşe göre size uygun bir liste fiyatı vermediğim için endişeleniyorsun.”

Daha sonra ile takip edebilirsiniz

"Bu karşılaştırmalar, piyasanın şu anda eviniz için ne kadar ödemeye istekli olduğunu gösteriyor. Günün sonunda, istediğiniz fiyattan listeleyeceğiz. Ama size çok yüksek listelersek, evinizi daha yüksek bir fiyat aralığının alt ucuna yerleştireceğinizi söylemeseydim işimi yapıyor olmazdım. Bu daha yüksek fiyat aralığında, alıcılar evinizi daha fazla olanak ve özellik ile diğerleriyle karşılaştıracaklar.

Ayrıca, piyasanın evinizin değerinde olduğunu söylediği fiyat aralığında ev arayan alıcılardan gelen trafiği de kaçıracaksınız.”

Çözüm

Mükemmel bir listeleme sunumunun anahtarı hazırlıktır. Brian Tracy'nin The Psychology of Selling'de dediği gibi, "Satış sürecinde, ilk temastan satışın kapanmasına ve ürün veya hizmetin teslimine kadar yaptığınız her şeyin bir etkisi vardır.[…] Hiçbir şey bırakılamaz. şansa. Hepsi önemli."

Bir liste sunumu için iyi hazırlanmış olmak, müşterilerinize mükemmel bir emlakçı olarak becerilerinizi göstermenize ve ayrıca sorunları önceden tahmin etmenize ve itirazların üstesinden gelmenize yardımcı olacaktır. Hepsi serin ve toplanmış halde kalırken.

Güzel bir listeleme paketi hazırladıktan, araştırmanızı yaptıktan ve ilk izleniminizi mükemmelleştirdikten sonra, müşterilerinizle ayırdığınız herhangi bir randevuda kendinizi hazır ve kendinden emin hissedebileceksiniz.

Ve en önemlisi, üzerinde adınızın yazılı olduğu yepyeni bir listelemeyi piyasaya sürme şansınızı artıracaksınız!

Bu makaleyi beğendiyseniz ve gelecekteki makalelerimizden hiçbirini kaçırmak istemiyorsanız, bültenimize abone olun. Sabahları düzenli olarak bunun gibi makaleler yayınlıyoruz, böylece güzel bir fincan kahve eşliğinde pazarlama becerilerinizi geliştirebilirsiniz.

Ve hiper yerel emlak piyasası hakimiyetinizi bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, neden Spark Sitelerimize göz atmıyorsunuz? 10 günlük denememiz sayesinde, AgentFire'ın hiper yerel hakimiyet araçlarının tamamını deneyebilirsiniz.

Veya herhangi bir sorunuz varsa ve/veya önce tüm araçları görmeyi tercih ediyorsanız, Müşteri Başarısı Uzmanlarımızdan biriyle bir demo planlayın.