Quindi, hai inviato la tua campagna di marketing, hai ricevuto un certo numero di telefonate e hai programmato un incontro con un potenziale venditore.

Congratulazioni! Ma il vero lavoro è appena iniziato. È ora di prepararsi per la presentazione dell'elenco.

La perfetta presentazione di vendita comprende quattro componenti principali: fare una buona prima impressione, essere ben preparati e informati, superare le obiezioni e far firmare l'inserzione.

Quindi, cosa rende esattamente la presentazione dell'elenco perfetta?

Fare un'ottima prima impressione

Mai sottovalutare l'impatto di una prima impressione. Come ha detto Jordan Belfort (lo stesso Lupo di Wall Street): "Ci vuole solo un quarto di secondo perché un potenziale cliente prenda una decisione iniziale su di te quando lo incontri di persona".

Innanzitutto, non commettere l'errore amatoriale di non travestirsi per la parte. I chirurghi indossano camici, i vigili del fuoco indossano equipaggiamento antincendio e i giudici indossano tuniche. Devi vestirti come un agente immobiliare professionista.

Non solo travestirti ti aiuterà a sembrare un professionista del settore immobiliare, ma inconsciamente ti darà anche un po' di sicurezza in più.

"Quando sono abbronzata, i capelli appena tagliati, e indosso un sorriso e il mio nuovo abito su misura e l'orologio d'oro, so che posso conquistare il mondo". Dice Fredrik Eklund nel libro "The Sell".

“Non importa cosa fai nella vita, anche se sei un operatore telefonico seduto in un cubicolo, l'aspetto è importante. Come mai? Il modo in cui ti senti è direttamente correlato al tuo atteggiamento. Se ti senti rifinito e messo insieme, la tua performance è lucidata e assemblata.

Sembrare un professionista è estremamente importante nel settore immobiliare, soprattutto durante il tuo primo incontro di persona con un cliente. E ha molto senso se pensi alla natura del tuo lavoro.

Per la maggior parte delle persone, la loro casa è la più grande risorsa finanziaria che avranno mai posseduto. Se hai intenzione di aiutarli a venderlo, devi dimostrare di essere qualificato per farlo. Vestirsi è il primo passo per convincere i tuoi clienti che lo sei.

Successivamente, devi padroneggiare la stretta di mano perfetta. Molti agenti trascurano l'importanza di una buona stretta di mano ma non commettono lo stesso errore. Che ti piaccia o no, una stretta di mano dice molto di te.

Come ha scoperto uno studio pubblicato sul Journal of Personality and Social Psychology , "le caratteristiche della stretta di mano sono correlate sia alle misure oggettive della personalità che alle impressioni che le persone si formano l'una sull'altra".

Ecco perché devi assicurarti che il messaggio che la tua stretta di mano comunica sia positivo.

La tua stretta di mano dovrebbe essere ferma e deliberata. Né una morsa né un pesce bagnato. Più di una leggera compressione. Le strette di mano dovrebbero durare al massimo dai due ai cinque secondi, ma presta attenzione al vantaggio dell'altra persona e allontanati educatamente quando sei pronto.

E mentre stringi la mano al tuo cliente, assicurati di mantenere il contatto visivo. Il contatto visivo comunica fiducia e onestà.

Il governo australiano ha messo insieme un fantastico video sulle strette di mano da evitare.

A prima vista, questi dettagli possono sembrare inutili e pedanti. Ma non dimenticare mai che non puoi annullare le prime impressioni. Hai solo una possibilità per farlo bene.

Naturalmente, un bel vestito su misura e una forte stretta di mano non ti faranno firmare l'inserzione da soli. Ma ti daranno un vantaggio significativo nello stabilire un'ottima prima impressione!

Presentarsi ben preparati

Non basta sembrare un professionista, devi dimostrare di esserlo .

Come si fa a farlo? Presentandoti alla presentazione della tua inserzione ben preparato.

Una buona preparazione ti consente di anticipare le domande e superare le obiezioni, il tutto dimostrando la tua esperienza nel settore immobiliare.

Vuoi preparare una presentazione dettagliata e informativa che istruisca il tuo cliente sul mercato attuale, su come sarà il processo di quotazione e vendita e quali abilità di marketing porterai al tavolo.

E idealmente, farai la presentazione della tua inserzione in un modo che dimostri che sei il miglior agente immobiliare che possano sperare.

Diamo un'occhiata a un esempio:

L'agente Andrew ha appena ricevuto una chiamata da Sarah. Vuole elencare la sua casa, quindi ha fissato un appuntamento con Andrew per vedere se è l'agente giusto per il lavoro.

Cosa dovrebbe portare Andrew alla presentazione della quotazione?

Andrea dovrebbe portare:

Proprietà comparabili

Andrew portava stampe o una presentazione Powerpoint che mostrava case vendute di recente paragonabili alla casa di Sarah.

Questi tabulati e/o diapositive dovrebbero includere statistiche rilevanti come per quanto tempo le inserzioni sono rimaste sul mercato, quali riduzioni di prezzo hanno avuto e quando e come queste proprietà differiscono da quelle di Sarah.

Questi dati comparabili sono estremamente importanti perché aiuteranno Andrew a dimostrare quanto vale la casa di Sarah sulla base di dati reali e saranno determinanti nel valutare la casa da vendere sin dal primo giorno.

"I moduli dovrebbero idealmente avere lo stesso numero di camere da letto e bagni, essere situati entro un quarto di miglio da casa tua e entro 200 piedi quadrati dalle dimensioni della tua casa." Dice Tristan Ahumada, CEO di Lab Coat Agents. "Quando possibile, dovrebbero essere nel tuo codice postale e anche nel distretto scolastico."

Un piano di marketing

Andrew dovrebbe anche portare alla presentazione della sua quotazione un piano dettagliato che mostri gli sforzi di marketing che eseguirà per aiutare a vendere la casa di Sarah. Ciò includerà come intende allestire la sua casa, come utilizzerà la fotografia professionale, quando e come gestirà le open house e i canali di marketing tradizionali e digitali che utilizzerà per commercializzare la sua casa.

Andrew si assicurerà anche di assicurare a Sarah che non ha intenzione di caricare la sua casa su MLS, o di mettere un cartello nel suo cortile e di farla finita.

Una spiegazione punto per punto del processo di vendita

Uno dei maggiori contributi che gli agenti immobiliari apportano ai venditori di case è la loro capacità di facilitare il processo di acquisto e vendita.

Ecco perché è molto importante che Andrew spieghi come andrà l'intero processo di vendita e come le sue capacità e risorse renderanno il processo fluido.

La sua presentazione dell'elenco dovrebbe essere ben preparata e perfezionata. In questo modo, se gli viene mai chiesto di incontrare un potenziale cliente senza preavviso, sarebbe in grado di farlo con sicurezza e senza stressarsi troppo.

Superare le obiezioni comuni

Naturalmente, anche se fai un'ottima prima impressione e stupisci i tuoi potenziali clienti con la presentazione della tua inserzione, c'è sempre la possibilità che tu abbia delle obiezioni. Ecco perché è importante familiarizzare con alcune delle obiezioni più comuni e preparare una strategia per superarle.

Alcune obiezioni comuni sono:

"Un altro agente si è offerto di mettere in vendita la mia casa per meno."

Dati gli importi in dollari con cui hai a che fare in qualsiasi transazione immobiliare, è naturale aspettarsi clienti che cercano di spendere il minor denaro possibile. Per superare questa obiezione, puoi rispondere con:

“Ricevo solo una piccola parte della commissione. La metà viene utilizzata per attirare acquirenti da altri agenti immobiliari. Se riduciamo la commissione, l'unica cosa che realizzeremo sarà danneggiare i nostri sforzi di marketing e ridurre il numero di potenziali acquirenti".

o

“Purtroppo non sono in grado di tagliare la mia commissione. Questo è lo standard che addebito. Offro a tutti i miei clienti un servizio completo e voglio offrire anche a te il mio servizio completo. Se vuoi assumermi come tuo agente, mi piacerebbe vendere la tua casa!”

o forse

“Ci sono molti agenti là fuori che sono disposti a tagliare le loro commissioni e non consiglio di andare con un agente di sconto. Probabilmente avranno uno scarso coinvolgimento nella vendita della tua casa e potrebbero non fare alcun marketing ".

“Voglio davvero lavorare con te. Ma puoi farmi uno sconto?”

Proprio come l'ultima obiezione, il cliente sta cercando di pagare il meno possibile. Ma sono un po' più impegnati, quindi puoi rispondere con qualcosa del tipo:

“Se la tua casa si vende in due settimane, non mi dispiace modificare la mia commissione. Ma se la tua casa impiega più tempo per la vendita, allora dovrò addebitare la mia tariffa standard. Questo perché devo considerare i miei costi di marketing e tutto il lavoro e gli sforzi necessari per la vendita

o

"Se porto il mio acquirente, certo!"

"Ci incontriamo con alcuni agenti e poi prenderemo la nostra decisione".

Questa è in genere una tattica di stallo. Puoi presumere che qualsiasi lead che incontri in una presentazione di un elenco ti abbia paragonato ad altri agenti. Ma non dimenticare che gli piaci abbastanza da conoscerti di persona. Di solito c'è una vera ragione nascosta sotto la superficie, quindi dovresti porre domande aperte per tirarla fuori; domande che iniziano con "cosa", "dove", "quando" e "come".

In generale, vuoi evitare le domande con "perché" perché tendono a suonare accusatorio.

Prova qualcosa come:

"Capisco. Cosa stai cercando nello specifico in un agente?"

o

“Sembra che tu non voglia lavorare con un agente che non ha in mente il tuo interesse, vero? Come descriveresti l'agente giusto per te?"

"Volevamo solo scoprire il prezzo della nostra casa, vi faremo sapere se decideremo di quotare."

Questa è un'altra tattica di stallo, di solito perché la tua presentazione non è riuscita a impressionare i tuoi clienti. Ancora una volta, devi tirare fuori il vero motivo per cui non vogliono elencare in questo momento. Usa domande a risposta aperta e ascolta attentamente.

“… se decidiamo di elencare? (aspetta la loro risposta e ascolta attentamente.) Come farai a determinare quando è il momento migliore per elencare?” (aspetta la loro risposta e continua ad ascoltare).'

Quindi puoi continuare con:

“Sembra che tu voglia ottenere il miglior prezzo possibile per la tua casa. Che fascia di prezzo speri di ottenere? (attendere risposta). Possiamo sempre mettere la casa sul mercato e se non ottieni il prezzo richiesto, possiamo toglierlo. Ti sembra una strategia terribile? (dillo con un sorriso amichevole e consapevole)”

"Possiamo avere un accordo di quotazione più breve?"

Questo cliente è già convinto delle tue qualità di agente immobiliare. Ma hanno bisogno di essere rassicurati sul fatto di aver fatto la scelta giusta.

“…Accordo di quotazione più breve? (aspetta la risposta del tuo potenziale cliente e ascolta attentamente). Sono sicuro che vuoi che commercializzi la tua casa al meglio delle mie capacità. Come dovrei farlo con un accordo di short list? (attendere la sua risposta.)”

Segui con:

“Se è quello che vuoi, lo farò. Ma mi dispiace... non posso impegnarmi nel mio piano di marketing standard con un contratto di quotazione più breve dello standard. Non sarebbe giusto investire una notevole quantità di fondi di marketing in una quotazione che mi viene concesso solo un breve lasso di tempo per vendere".

o

"Perché non firmiamo all'orario standard dell'elenco e se, per qualsiasi motivo, non ritieni che io sia la persona giusta, possiamo annullare l'elenco se scegli di farlo."

"Un altro agente ci ha detto che avremmo potuto ottenere molto di più per la nostra casa".

Questa obiezione viene da un luogo di emozione, non dalla logica. Se hai mostrato al potenziale cliente alcune proprietà comparabili, hai già fornito molte prove sul valore reale della loro casa. Invece di picchiarli in testa con le statistiche, cerca di entrare in empatia con il cliente. Quindi rispondi con qualcosa del tipo:

"… molto più?" (attendere risposta ) “Non posso parlare per quell'agente, né come è arrivato a quella conclusione. Ma correggimi se sbaglio, ma sembra che tu sia preoccupato che non ti dia un prezzo di listino favorevole".

È quindi possibile continuare con

“Questi dati comparabili mostrano quanto il mercato è disposto a pagare per la tua casa in questo momento. Alla fine della giornata, elencheremo al prezzo che desideri. Ma non farei il mio lavoro se non ti dicessi che se elenchiamo troppo in alto, collocherai la tua casa nella fascia più bassa di una fascia di prezzo più alta. In quella fascia di prezzo più alta, gli acquirenti confronteranno la tua casa con altre con più servizi e funzionalità.

Ti perderai anche il traffico proveniente dagli acquirenti che cercano case nella fascia di prezzo che il mercato dice che la tua casa vale”.

Conclusione

La chiave per una presentazione perfetta dell'elenco è la preparazione. Come ha detto Brian Tracy in The Psychology of Selling, "Tutto ciò che fai nel processo di vendita, dal primo contatto fino alla chiusura della vendita e alla consegna del prodotto o servizio, ha un effetto.[…] Non può essere lasciato nulla. cambiare. Conta tutto”.

Essere ben preparati per una presentazione di un annuncio ti aiuterà a dimostrare le tue capacità di eccellente agente immobiliare ai tuoi clienti e ti aiuterà anche ad anticipare i problemi e superare le obiezioni. Il tutto rimanendo fresco e raccolto.

Quindi, una volta creato un bellissimo pacchetto di annunci, aver fatto le tue ricerche e perfezionato la tua prima impressione, sarai in grado di sentirti preparato e sicuro in qualsiasi appuntamento che prenoti con i tuoi clienti.

E, soprattutto, aumenterai le possibilità di mettere sul mercato un annuncio nuovo di zecca con il tuo nome sopra!

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