因此，您已经发送了营销活动，接到了许多电话，并安排了与潜在卖家的会面。

恭喜！ 但真正的工作才刚刚开始。 是时候为上市演示做准备了。

完美的销售展示包括四个主要部分：给人留下良好的第一印象、做好充分的准备和知识渊博、克服反对意见和签署清单。

那么完美的上市展示究竟是什么？

给人留下深刻的第一印象

永远不要低估第一印象的影响。 正如乔丹·贝尔福特（华尔街之狼本人）所说：“当你亲自见到潜在客户时，他们只需要四分之一秒就对你做出初步决定。”

首先，不要犯不为角色打扮的业余错误。 外科医生穿手术服，消防员穿消防装备，法官穿长袍。 你需要打扮得像个专业的房地产经纪人。

打扮不仅可以帮助你看起来像一个房地产专业人士，而且在潜意识里它也会给你额外的自信。

“当我有一头新剪的棕褐色头发，面带微笑，穿着量身定制的新西装和金表时，我知道我可以征服世界。” Fredrik Eklund 在“The Sell”一书中说。

“无论你在生活中做什么，即使你是坐在隔间里的电话接线员，看起来都很重要。 为什么？ 你的感受与你的态度直接相关。 如果你感到被打磨和整合，那么你的表现就会被打磨和整合。”

看起来像专业人士在房地产领域非常重要，尤其是在您第一次与客户面对面会面时。 如果您考虑一下工作的性质，这很有意义。

对于大多数人来说，他们的家是他们将拥有的最大的金融资产。 如果您要帮助他们出售它，您需要证明您有资格这样做。 打扮是让客户相信你的第一步。

接下来，你需要掌握完美的握手。 许多代理忽略了良好握手的重要性，但不会犯同样的错误。 无论你喜不喜欢，握手都说明了很多关于你的事情。

正如发表在《人格与社会心理学杂志》上的一项研究发现，“握手特征与客观人格测量和人们对彼此的印象有关。”

这就是为什么你必须确保你的握手传达的信息是积极的。

你的握手应该坚定而深思熟虑。 既不是虎钳，也不是湿鱼。 更多的是轻柔的挤压。 握手最多持续两到五秒钟，但要注意对方的引导，准备好后礼貌地拉开。

当您与客户握手时，请确保保持眼神交流。 眼神交流传达了自信和诚实。

澳大利亚政府制作了一段很棒的握手视频以避免握手。

乍一看，这些细节似乎是不必要和迂腐的。 但永远不要忘记，你无法撤销第一印象。 你只有一次机会做对。

当然，一套漂亮的定制西装和有力的握手不会让你得到他们自己签署的清单。 但它们会给你一个重要的开端，以建立良好的第一印象！

做好准备

看起来像专业人士是不够的，您必须证明自己是专业人士。

你是怎样做的？ 通过展示您的列表演示文稿做好充分准备。

良好的准备可以让您预测问题并克服异议，同时证明您的房地产专业知识。

您想要准备一份详细且内容丰富的上市演示文稿，让您的客户了解当前市场、上市和销售流程将如何，以及您将带来哪些营销技巧。

理想情况下，您将以证明您是他们所希望的最佳房地产经纪人的方式进行您的列表展示。

我们来看一个例子：

安德鲁特工刚接到莎拉的电话。 她想列出她的家，所以她与 Andrew 预约，看看他是否适合这份工作。

安德鲁应该为上市演示带来什么？

安德鲁应该带来：

可比性质

Andrew 会带来打印件或 Powerpoint 演示文稿，展示最近售出的与 Sarah 的房屋相当的房屋。

这些打印输出和/或幻灯片应包括相关统计数据，例如房源在市场上的停留时间、降价幅度和时间，以及这些房产与莎拉的不同之处。

这些可比性非常重要，因为它们将帮助安德鲁根据真实数据证明莎拉的房子值多少钱，并将有助于从第一天开始为要出售的房子定价。

“理想情况下，Comps 应该有相同数量的卧室和浴室，位于您家的 1/4 英里范围内，并且在您家面积的 200 平方英尺范围内。” Lab Coat Agents 首席执行官 Tristan Ahumada 说。 “只要有可能，它们也应该在你的邮政编码和学区。”

营销计划

Andrew 还应该在他的上市演示中带来一份详细的计划，展示他将执行的营销工作以帮助出售 Sarah 的房屋。 这将包括他计划如何布置她的家，他将如何使用专业摄影，他将何时以及如何经营开放日以及他将用来推销她的家的传统和数字营销渠道。

安德鲁还将确保向莎拉保证，他不打算只将她的家上传到 MLS 上，或者在她的院子里挂个牌子，然后就收工。

销售流程的逐点解释

房地产经纪人为卖房者带来的最大贡献之一是他们使买卖过程顺利进行的能力。

这就是为什么 Andrew 解释整个销售过程将如何进行以及他的技能和资源将如何使过程顺利进行非常重要的原因。

他的上市演示应该经过精心排练和完善。 这样一来，如果他曾被要求在没有任何警告的情况下与潜在客户会面，他就可以自信地这样做，而且不会有太大的压力。

克服共同的反对意见

当然，即使您给人留下了很好的第一印象并通过您的列表展示让您的潜在客户赞叹不已，您也总有可能会收到一些反对意见。 这就是为什么让自己熟悉一些最常见的反对意见并准备克服它们的策略很重要的原因。

一些常见的反对意见是：

“另一位经纪人提出以更低的价格列出我的房屋。”

鉴于您在任何房地产交易中处理的美元金额，期望客户尽可能少花钱是很自然的。 为了克服这个异议，您可以回复：

“我只得到一小部分佣金。 其中一半用于吸引其他房地产经纪人的买家。 如果我们减少佣金，我们唯一能做的就是损害我们的营销努力并减少潜在买家的数量。”

或者

“不幸的是，我无法削减我的佣金。 这是我收取的标准。 我为所有客户提供全方位服务，我也想为您提供全方位服务。 如果你想聘请我做你的经纪人，我很乐意卖掉你的房子！”

或者可能

“有很多代理商愿意削减佣金，我不建议与折扣代理商合作。 他们可能很少参与您的房屋销售，也可能不会进行任何营销。”

“我真的很想和你一起工作。 但是你能给我打折吗？”

就像最后一个反对意见一样，客户试图尽可能少地支付。 但他们更投入，所以你可以回复如下：

“如果你的房子在两周内售出，那么我不介意调整我的佣金。 但是，如果您的房屋需要更长的时间才能出售，那么我将需要收取我的标准费率。 那是因为我需要考虑我的营销成本以及销售中的所有工作和努力

或者

“如果我带自己的买家，当然可以！”

“我们正在与一些代理人会面，然后我们将做出决定。”

这通常是一种拖延战术。 您可以假设您在列表演示中遇到的任何潜在客户都将您与其他代理进行了比较。 但不要忘记他们很喜欢你，可以亲自见到你。 表面之下通常隐藏着一个真正的原因，所以你应该提出开放式问题来引出它； 以“what”、“where”、“when”和“how”开头的问题。

一般来说，你想避免“为什么”的问题，因为它们听起来往往是指责性的。

尝试类似：

“我明白。 你具体要找什么代理？”

或者

“听起来你不想与没有考虑到你最大利益的经纪人合作，是吗？ 你会如何描述适合你的经纪人？”

“我们只是想知道我们房子的价格，如果我们决定上市，我们会通知你的。”

这是另一种拖延策略，通常是因为您的演示文稿未能打动您的客户。 同样，您需要找出他们现在不想列出的真正原因。 使用开放式问题，并仔细聆听。

“……如果我们决定上市？ （等待他们的回应，并仔细聆听。）你将如何确定最佳的上市时间是什么时候？ （等待他们的回应并继续倾听）。

然后你可以跟进：

“听起来你想为你的房子获得最优惠的价格。 您希望获得什么价格范围？ （等待回复）。 我们可以随时将房屋投放市场，如果您没有得到您的要价，那么我们可以将其撤下。 这听起来像是一个糟糕的策略吗？ （带着友好、会心的微笑说出来）”

“我们可以签订一份更短的上市协议吗？”

这位客户已经确信您作为房地产经纪人的素质。 但他们需要保证他们做出了正确的选择。

“……更短的上市协议？ （等待潜在客户的回应并仔细聆听）。 我确定你希望我尽我所能推销你的房子。 我应该如何通过短名单协议来做到这一点？ （等待他/她的回应。）”

跟随：

“如果那是你想要的，我会这样做的。 但我很抱歉……我不能以比标准上市协议更短的时间承诺我的标准营销计划。 将大量营销资金投入到我只有很短的时间出售的上市上是不公平的。”

或者

“我们为什么不在标准上市时间签署，如果出于任何原因，您认为我不合适，如果您选择这样做，我们可以取消上市。”

“另一位经纪人告诉我们，我们可以为我们的家买更多的东西。”

这种反对来自情感，而不是逻辑。 如果您向潜在客户展示了一些可比较的房产，那么您已经提供了大量关于他们房屋实际价值的证据。 与其用统计数据打败他们，不如试着同情客户。 然后回复如下：

“… 多很多？” （等待回应） “我不能代表那个经纪人，也不能代表他或她是如何得出这个结论的。 但如果我错了，请纠正我，但听起来你担心我没有给你一个优惠的挂牌价格。”

然后你可以跟进

“这些可比数据显示了市场现在愿意为您的房屋支付的价格。 在一天结束时，我们将以您想要的任何价格列出。 但是，如果我不告诉您，如果我们列出的价格太高，您将把您的房屋置于较高价格范围的低端，我就不会做我的工作。 在更高的价格范围内，买家会将您的房屋与其他拥有更多便利设施和功能的房屋进行比较。

您还将错过来自买家在市场认为您的房屋物有所值的价格范围内搜索房屋的流量。”

结论

完美上市展示的关键是准备。 正如 Brian Tracy 在《销售心理学》中所说，“你在销售过程中所做的每一件事，从第一次接触到销售结束，再到产品或服务的交付，都会产生影响。[…] 什么都不能留下机会。 这一切都很重要。”

为上市演示做好充分准备将有助于您向客户展示您作为优秀房地产经纪人的技能，还将帮助您预测问题并克服异议。 同时保持冷静和收集。

因此，一旦您整理了一个漂亮的列表包，完成了您的研究并完善了您的第一印象，您将能够对您与客户预订的任何约会感到准备和自信。

最重要的是，您将增加将带有您的名字的全新商品投放市场的机会！

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