Итак, вы разослали свою маркетинговую кампанию, получили несколько телефонных звонков и запланировали встречу с потенциальным продавцом.

Поздравляю! Но настоящая работа только начинается. Пришло время подготовиться к презентации листинга.

Идеальная торговая презентация включает в себя четыре основных компонента: произвести хорошее первое впечатление, быть хорошо подготовленным и хорошо осведомленным, преодолевать возражения и подписывать листинг.

Итак, что именно делает презентацию листинга идеальной?

Производим отличное первое впечатление

Никогда не недооценивайте влияние первого впечатления. Как сказал Джордан Белфорт (сам Волк с Уолл-Стрит): «Потенциальному покупателю требуется всего четверть секунды, чтобы принять первоначальное решение о вас, когда вы встречаетесь с ним лично».

Прежде всего, не совершайте любительскую ошибку, не наряжаясь для роли. Хирурги носят халаты, пожарные — в пожарном снаряжении, а судьи — в мантиях. Вам нужно одеться как профессиональный агент по недвижимости.

Наряд не только поможет вам выглядеть как профессионал в сфере недвижимости, но и подсознательно придаст вам дополнительную уверенность в себе.

«Когда у меня загар, свежеподстриженные волосы, улыбка, новый сшитый на заказ костюм и золотые часы, я знаю, что могу покорить мир». Говорит Фредрик Эклунд о книге «Продажа».

«Неважно, чем вы занимаетесь в жизни, даже если вы телефонистка, сидящая в кабинке, внешность имеет значение. Почему? То, как вы себя чувствуете, напрямую связано с вашим отношением. Если вы чувствуете себя отточенным и собранным, ваше выступление отточено и собрано».

Выглядеть как профессионал чрезвычайно важно в сфере недвижимости, особенно во время вашей первой личной встречи с клиентом. И это имеет большой смысл, если вы думаете о характере своей работы.

Для большинства людей их дом является крупнейшим финансовым активом, которым они когда-либо будут владеть. Если вы собираетесь помочь им продать его, вам нужно продемонстрировать, что вы имеете на это право. Переодевание — это первый шаг к тому, чтобы убедить клиентов в том, что вы есть.

Далее вам нужно освоить идеальное рукопожатие. Многие агенты упускают из виду важность хорошего рукопожатия, но не совершают ту же ошибку. Нравится вам это или нет, рукопожатие многое говорит о вас.

Как показало исследование, опубликованное в Journal of Personality and Social Psychology , «характеристики рукопожатия связаны как с объективными показателями личности, так и с впечатлениями, которые люди формируют друг о друге».

Вот почему вы должны убедиться, что сообщение, которое передает ваше рукопожатие, является положительным.

Ваше рукопожатие должно быть крепким и обдуманным. Ни тисков, ни мокрой рыбы. Скорее нежное сжатие. Рукопожатия должны длиться не более двух-пяти секунд, но обратите внимание на лидерство другого человека и вежливо отстранитесь, когда будете готовы.

И когда вы пожимаете руку своему клиенту, убедитесь, что вы поддерживаете зрительный контакт. Зрительный контакт говорит об уверенности и честности.

Правительство Австралии сняло потрясающее видео о рукопожатиях, которых следует избегать.

На первый взгляд эти детали могут показаться ненужными и педантичными. Но никогда не забывайте, что вы не можете отменить первое впечатление. У вас есть только один шанс сделать это правильно.

Конечно, красивый сшитый костюм и крепкое рукопожатие сами по себе не помогут вам получить листинг. Но они дадут вам значительное преимущество в создании отличного первого впечатления!

Явиться хорошо подготовленным

Недостаточно выглядеть профессионалом, нужно доказать , что вы им являетесь.

Как ты это делаешь? Появляясь на презентации вашего листинга хорошо подготовленным.

Хорошая подготовка позволяет вам предвидеть вопросы и преодолевать возражения, доказывая при этом свой опыт в сфере недвижимости.

Вы хотите подготовить подробную и информативную презентацию листинга, которая знакомит вашего клиента с текущим рынком, как будет происходить процесс листинга и продажи, а также какие маркетинговые навыки вы привнесете.

И в идеале, вы должны сделать презентацию вашего листинга таким образом, чтобы доказать, что вы лучший агент по недвижимости, на которого они могут надеяться.

Давайте рассмотрим пример:

Агенту Эндрю только что звонила Сара. Она хочет указать свой дом, поэтому назначила встречу с Эндрю, чтобы узнать, подходит ли он для этой работы.

Что Эндрю должен принести на презентацию листинга?

Андрей должен принести:

Сопоставимые свойства

Эндрю приносил распечатки или презентацию Powerpoint, демонстрирующую недавно проданные дома, сравнимые с домом Сары.

Эти распечатки и/или слайды должны содержать соответствующую статистику, например, как долго объявления оставались на рынке, какие скидки на них были и когда, и чем эти объекты отличаются от объектов Сары.

Эти сравнительные данные чрезвычайно важны, потому что они помогут Эндрю доказать, сколько стоит дом Сары на основе реальных данных, и сыграют важную роль в определении цены дома для продажи с первого дня.

«В идеале компы должны иметь одинаковое количество спален и ванных комнат, располагаться в пределах четверти мили от вашего дома и в пределах 200 квадратных футов от размера вашего дома». Говорит Тристан Аумада, генеральный директор Lab Coat Agents. «По возможности, они должны быть в вашем почтовом индексе и школьном округе».

Маркетинговый план

Эндрю также должен принести на презентацию своего листинга подробный план, демонстрирующий маркетинговые усилия, которые он предпримет, чтобы помочь продать дом Сары. Это будет включать в себя то, как он планирует организовать ее дом, как он будет использовать профессиональную фотографию, когда и как он будет проводить дни открытых дверей, а также традиционные и цифровые маркетинговые каналы, которые он будет использовать для продвижения ее дома.

Эндрю также позаботится о том, чтобы заверить Сару, что он не планирует просто загрузить ее дом в MLS или повесить табличку на ее дворе и просто покончить с этим.

Пошаговое объяснение процесса продажи

Одним из самых больших вкладов, которые агенты по недвижимости приносят продавцам жилья, является их способность сгладить процесс покупки и продажи.

Вот почему для Эндрю очень важно объяснить, как будет проходить весь процесс продажи и как его навыки и ресурсы помогут этому процессу пройти гладко.

Его презентация листинга должна быть хорошо отрепетирована и доведена до совершенства. Таким образом, если он когда-нибудь попросит о встрече с потенциальным клиентом без предупреждения, он сможет сделать это уверенно и без особого стресса.

Преодоление распространенных возражений

Конечно, даже если вы произведете отличное первое впечатление и удивите своих потенциальных клиентов своей презентацией листинга, всегда есть вероятность, что вы получите некоторые возражения. Вот почему важно ознакомиться с некоторыми наиболее распространенными возражениями и подготовить стратегию их преодоления.

Некоторые распространенные возражения:

«Другой агент предложил выставить мой дом за меньшую цену».

Учитывая суммы в долларах, с которыми вы имеете дело в любой сделке с недвижимостью, вполне естественно ожидать клиентов, которые стараются потратить как можно меньше денег. Чтобы преодолеть это возражение, вы можете ответить:

«Я получаю только небольшую часть комиссионных. Половина из них используется для привлечения покупателей от других агентов по недвижимости. Если мы снизим комиссию, единственное, чего мы добьемся, — это навредим нашим маркетинговым усилиям и уменьшим количество потенциальных покупателей».

или же

«К сожалению, я не могу сократить свою комиссию. Это стандарт, который я беру. Я предоставляю всем своим клиентам полный спектр услуг, и я хочу предоставить вам свой полный спектр услуг. Если вы хотите нанять меня в качестве своего агента, я с удовольствием продам ваш дом!»

или, может быть

«Есть много агентов, которые готовы сократить свои комиссионные, и я не советую обращаться к дисконтным агентам. Скорее всего, они будут мало участвовать в продаже вашего дома и не будут заниматься маркетингом».

«Я очень хочу работать с вами. Но не могли бы вы сделать мне скидку?»

Как и в случае с последним возражением, клиент старается платить как можно меньше. Но они немного более преданы делу, так что вы можете ответить что-то вроде:

«Если ваш дом будет продан через две недели, я не против скорректировать свою комиссию. Но если продажа вашего дома займет больше времени, чем это, то мне придется взимать свою стандартную ставку. Это потому, что мне нужно учитывать свои маркетинговые расходы и всю работу и усилия, которые идут на продажу.

или же

«Конечно, если я приведу своего покупателя!»

«Мы встречаемся с несколькими агентами, а затем примем решение».

Обычно это тактика сдерживания. Вы можете предположить, что любой лид, которого вы встречаете в презентации листинга, сравнивал вас с другими агентами. Но не забывайте, что вы им понравились достаточно, чтобы встретиться с вами лично. Обычно реальная причина скрыта под поверхностью, поэтому вам следует задавать открытые вопросы, чтобы выявить ее; вопросы, которые начинаются со слов «что», «где», «когда» и «как».

Как правило, следует избегать вопросов со словом «почему», потому что они имеют тенденцию звучать обвинительно.

Попробуйте что-то вроде:

"Я понимаю. Что конкретно вы ищете в агенте?»

или же

«Похоже, вы не хотите работать с агентом, который не думает о ваших интересах, не так ли? Как бы вы описали подходящего вам агента?»

«Мы просто хотели узнать цену нашего дома, мы сообщим вам, если решим выставить на продажу».

Это еще одна тактика проволочек, обычно потому, что ваша презентация не произвела впечатления на ваших клиентов. Опять же, вам нужно выяснить настоящую причину, по которой они не хотят листиться прямо сейчас. Используйте открытые вопросы и внимательно слушайте.

«… если мы решим внести в список? (дождитесь их ответа и внимательно выслушайте.) Как вы определите, когда лучше всего составить список?» (ждите их ответа и продолжайте слушать)».

Затем вы можете продолжить:

«Похоже, вы хотите получить наилучшую цену за свой дом. Какой ценовой диапазон вы надеетесь получить? (ждите ответа). Мы всегда можем выставить дом на продажу, и если вы не получите запрашиваемую цену, мы можем снять его. Звучит как ужасная стратегия? (скажите это с дружелюбной понимающей улыбкой)

«Можем ли мы заключить более короткое соглашение о листинге?»

Этот клиент уже убедился в ваших качествах агента по недвижимости. Но им нужно подтверждение того, что они сделали правильный выбор.

«…Сокращенное соглашение о листинге? (ждите ответа вашего потенциального клиента и внимательно слушайте). Я уверен, вы хотите, чтобы я продал ваш дом в меру своих возможностей. Как я должен сделать это с соглашением о коротком листинге? (ждите его/ее ответа)».

Следите за:

— Если ты этого хочешь, я сделаю это. Но мне очень жаль... Я не могу придерживаться своего стандартного маркетингового плана с более коротким, чем стандартное, соглашением о листинге. Было бы несправедливо вкладывать значительную сумму маркетинговых средств в листинг, на продажу которого мне дается очень мало времени».

или же

«Почему бы нам не подписать в стандартное время листинга, и если по какой-либо причине вы считаете, что я не подхожу, мы можем отменить листинг, если вы решите это сделать».

«Другой агент сказал нам, что мы можем получить гораздо больше за наш дом».

Это возражение исходит из эмоций, а не логики. Если вы показали потенциальному покупателю несколько сопоставимых объектов, вы уже представили множество доказательств реальной стоимости его дома. Вместо того, чтобы бить их по голове статистикой, попробуйте сопереживать клиенту. Затем ответьте примерно так:

"… гораздо больше?" (ждите ответа ) «Я не могу говорить ни за этого агента, ни о том, как он или она пришли к такому выводу. Но поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, вы обеспокоены тем, что я не даю вам выгодную цену листинга».

Затем вы можете продолжить

«Эти сравнительные данные показывают, сколько рынок готов заплатить за ваш дом прямо сейчас. В конце концов, мы выставим на продажу любую цену, которую вы хотите. Но я бы не выполнял свою работу, если бы не сказал вам, что если мы перечислим слишком высоко, вы поместите свой дом в нижнюю часть более высокого ценового диапазона. В этом более высоком ценовом диапазоне покупатели будут сравнивать ваш дом с другими, имеющими больше удобств и функций.

Вы также упустите трафик, который исходит от покупателей, ищущих дома в ценовом диапазоне, который, по мнению рынка, стоит вашего дома».

Вывод

Ключом к идеальной презентации листинга является подготовка. Как сказал Брайан Трейси в «Психологии продаж»: «Все, что вы делаете в процессе продаж, от первого контакта до закрытия сделки и доставки товара или услуги, имеет эффект.[…] Ничто не может быть оставлено. на шанс. Все имеет значение».

Хорошая подготовка к презентации листинга поможет вам продемонстрировать клиентам свои навыки отличного агента по недвижимости, а также поможет предвидеть проблемы и преодолевать возражения. При этом оставаясь хладнокровным и собранным.

Итак, как только вы соберете красивый пакет предложений, проведете исследование и улучшите свое первое впечатление, вы сможете чувствовать себя подготовленными и уверенными в любой встрече, которую вы назначаете своим клиентам.

И самое главное, вы увеличите шансы разместить на рынке новый листинг с вашим именем!

Если вам понравилась эта статья и вы не хотите пропустить ни одной из наших будущих, подпишитесь на нашу рассылку. Мы регулярно публикуем подобные статьи по утрам, чтобы вы могли улучшить свои маркетинговые навыки за чашечкой вкусного кофе .

И если вы хотите вывести свое доминирующее положение на рынке гиперлокальной недвижимости на новый уровень, почему бы не посетить наши сайты Spark? Благодаря нашей 10-дневной пробной версии вы можете опробовать весь набор инструментов AgentFire для гиперлокального доминирования.

Или, если у вас есть какие-либо вопросы и/или вы хотите сначала увидеть все инструменты, запланируйте демонстрацию с одним из наших специалистов по работе с клиентами.