マーケティング キャンペーンを送信し、多数の電話を受け、潜在的な売り手とのミーティングをスケジュールしました。

おめでとう！ しかし、本当の仕事はまだ始まったばかりです。 上場プレゼンテーションの準備をする時が来ました。

完璧なセールス プレゼンテーションには、4 つの主要な要素が含まれます。良い第一印象を与えること、十分な準備と知識を身に付けること、反対意見を克服すること、そしてリストに署名してもらうことです。

では、完璧なリスティング プレゼンテーションとは具体的にどのようなものなのでしょうか?

素晴らしい第一印象を与える

第一印象の影響を決して過小評価しないでください。 Jordan Belfort (Wolf of Wall Street 自身) が言ったように、「見込み客が実際に会ったときに、最初の決定を下すのにかかる時間はわずか 4 分の 1 秒です。」

何よりもまず、ドレスアップしないというアマチュアの間違いを犯さないでください。 外科医はスクラブを着用し、消防士は消防服を着用し、裁判官はローブを着用します。 プロの不動産業者のようにドレスアップする必要があります。

ドレスアップは、不動産の専​​門家としての役割を示すのに役立つだけでなく、無意識のうちに自信を与えてくれます。

「カットしたての日焼けした髪を持ち、笑顔で新しいオーダーメイドのスーツと金の時計を身に着けているとき、私は世界を征服できると確信しています。」 Fredrik Eklund は本「The Sell」で次のように述べています。

「あなたが人生で何をしていても、キュービクルに座っている電話交換手であっても、見た目は重要です. なんで？ あなたがどのように感じているかは、あなたの態度と直接相関しています。 洗練されてまとめられていると感じれば、あなたのパフォーマンスは洗練され、まとめられています。」

プロのように見えることは、特にクライアントとの最初の対面での不動産において非常に重要です。 そして、自分の仕事の性質を考えれば、それは非常に理にかなっています。

ほとんどの人にとって、住宅は所有することになる最大の金融資産です。 販売を支援する場合は、その資格があることを証明する必要があります。 身だしなみを整えることは、クライアントに自分を納得させるための最初のステップです。

次に、完璧な握手をマスターする必要があります。 多くのエージェントは、適切なハンドシェイクの重要性を見落としていますが、同じ過ちは犯していません。 好むと好まざるとにかかわらず、握手はあなたについて多くのことを語っています。

Journal of Personality and Social Psychology に掲載された研究では、 「握手の特徴は、客観的な性格測定と、人々がお互いについて形成する印象の両方に関連している」ことが発見されました。

そのため、握手が伝えるメッセージが肯定的なものであることを確認する必要があります。

握手はしっかりと慎重に行う必要があります。 バイスグリップでもウェットフィッシュでもない。 もっと優しく絞って。 握手はせいぜい 2 秒から 5 秒で終わる必要がありますが、相手のリードに注意を払い、準備ができたら丁寧に引き離します。

また、クライアントと握手するときは、アイコンタクトを維持するようにしてください。 アイコンタクトは自信と誠実さを伝えます。

オーストラリア政府は、避けるべき握手に関する素晴らしいビデオをまとめました。

一見すると、これらの詳細は不必要で衒学的に見えるかもしれません。 ただし、第一印象を取り消すことはできないことを忘れないでください。 正解するチャンスは一度しかありません。

もちろん、素敵な仕立てのスーツと強い握手だけでは、あなた自身が署名したリストを手に入れることはできません. しかし、彼らはあなたに素晴らしい第一印象を確立する上で重要な有利なスタートを切るでしょう!

準備万端で登場

プロのように見えるだけでは十分ではありません。プロであることを証明する必要があります。

どうやってそれをしますか？ よく準備されたリスティング プレゼンテーションに参加することによって。

よく準備することで、不動産に関する専門知識を証明しながら、質問を予測し、反対意見を克服することができます。

あなたは、現在の市場、出品と販売のプロセスがどうなるか、どのようなマーケティング スキルを提供するかについてクライアントを教育する、詳細で有益な出品プレゼンテーションを準備したいと考えています。

そして理想的には、彼らが期待できる最高の不動産業者であることを証明する方法でリスティングのプレゼンテーションを行います.

例を見てみましょう：

エージェントのアンドリューにサラから電話がありました。 彼女は自分の家を掲載したいと考えており、Andrew がその仕事に適したエージェントであるかどうかを確認するため、Andrew との約束を設定しました。

アンドリューはリスティングのプレゼンテーションに何を持っていくべきですか?

アンドリューは以下を持参する必要があります：

同等の特性

アンドリューは、サラの家に匹敵する最近販売された家を紹介する印刷物またはパワーポイントのプレゼンテーションを持ってきました.

これらの印刷物やスライドには、物件が市場に出回っていた期間、いつ、どのような値下げが行われたか、これらの物件がサラの物件とどのように異なるかなどの関連統計を含める必要があります。

アンドリューが実際のデータに基づいてサラの家の価値を証明するのに役立つため、これらの比較は非常に重要であり、初日から家を販売するための価格設定に役立ちます。

「理想的には、コンプは同じ数のベッドルームとバスルームを持ち、家から 400 m 以内、家の大きさから 200 平方フィート以内に配置する必要があります。」 Lab Coat Agents の CEO である Tristan Ahumada は次のように述べています。 「可能な限り、郵便番号と学区にもある必要があります。」

マーケティング計画

アンドリューはまた、サラの家の売却を支援するために実行するマーケティング活動を紹介する詳細な計画をリスティング プレゼンテーションに持ち込む必要があります。 これには、彼が彼女の家を演出する方法、プロの写真をどのように使用するか、オープンハウスをいつどのように運営するか、そして彼女の家を宣伝するために使用する従来のデジタル マーケティング チャネルが含まれます。

アンドリューはまた、サラの家をMLSにアップロードしたり、庭に看板を立てたりするつもりはないことをサラに保証する.

販売プロセスのポイントごとの説明

不動産業者が住宅販売業者にもたらす最大の貢献の 1 つは、売買プロセスをスムーズにする能力です。

そのため、Andrew が販売プロセス全体がどのように進行するか、および彼のスキルとリソースがどのようにプロセスを円滑に進めるかを説明することが非常に重要です。

彼の上場プレゼンテーションは十分にリハーサルされ、完成されたものでなければなりません。 そうすれば、見込み客との面会を予告なしに求められた場合でも、あまりストレスを感じることなく、自信を持って面会できるようになります。

よくある反論を克服する

もちろん、リスティングのプレゼンテーションで優れた第一印象を与え、見込み客を驚かせたとしても、反論を受ける可能性は常にあります。 そのため、最も一般的な反論のいくつかを理解し、それらを克服するための戦略を準備することが重要です。

一般的な反対意見は次のとおりです。

「別のエージェントが私の家をより安くリストアップすることを提案しました。」

不動産取引で扱っている金額を考えると、クライアントができるだけお金をかけないようにすることを期待するのは当然のことです。 この反論を克服するには、次のように返信できます。

「私はコミッションのごく一部しか受け取りません。 その半分は、他の不動産業者からの買い手を引き付けるために使用されます。 手数料を下げれば、マーケティング活動に悪影響を及ぼし、潜在的な購入者の数を減らすことしかできません。」

また

「残念ながら、コミッションを削減することはできません。 これが私が請求する基準です。 私はすべてのクライアントにフル サービスを提供しますが、お客様にもフル サービスを提供したいと考えています。 私をあなたのエージェントとして雇ってくれるなら、あなたの家を売りたいです！」

または多分

「コミッションの削減に前向きなエージェントはたくさんいますが、ディスカウント エージェントを利用することはお勧めしません。 彼らはおそらくあなたの家の販売にほとんど関与せず、マーケティングをまったく行わない可能性があります.

「私は本当にあなたと一緒に働きたいです。 でも、お値引きしていただけないでしょうか？」

最後の反論と同じように、クライアントは支払いをできるだけ少なくしようとしています。 しかし、彼らはもう少し熱心なので、次のように返信できます。

「あなたの家が 2 週間で売れたら、手数料を調整してもかまいません。 しかし、あなたの家の販売にそれ以上の時間がかかる場合は、標準料金を請求する必要があります. これは、マーケティング コストと、販売にかかるすべての作業と労力を考慮する必要があるためです。

また

「自分のバイヤーを連れてきたら、もちろん！」

「私たちは数人のエージェントと会っており、その後決定を下します。」

これは通常、失速戦術です。 リスティングのプレゼンテーションで出会った見込み客は、あなたを他のエージェントと比較したと考えることができます。 しかし、彼らがあなたに直接会うほどあなたを好きだったことを忘れないでください. 通常、表面下に本当の理由が隠されているため、それを引き出すために自由回答形式の質問をする必要があります。 「何」、「どこ」、「いつ」、「どのように」で始まる質問。

一般的に、「なぜ」を含む質問は非難的に聞こえる傾向があるため、避ける必要があります。

次のようなものを試してください：

"理解します。 エージェントに求めるものは具体的に何ですか？」

また

「自分の利益を考えていないエージェントとは仕事をしたくないようですね。 あなたにぴったりのエージェントをどのように説明しますか?」

「私たちは家の価格を知りたかっただけです。リストすることに決めたらお知らせします。」

これは、通常、プレゼンテーションがクライアントに感銘を与えることができなかったために発生する、もう 1 つの失速戦術です。 繰り返しになりますが、彼らが今すぐ上場したくない本当の理由を引き出す必要があります。 自由回答形式の質問を使用し、注意深く耳を傾けます。

「…上場すると決めたら？ (彼らの反応を待ち、注意深く耳を傾けてください。) リストするのに最適な時期をどのように判断しますか?」 (彼らの反応を待って、聞き続けてください)。

その後、次のようにフォローアップできます。

「あなたは自分の家を可能な限り最高の価格で購入したいと考えているようです。 希望する価格帯は？ (応答を待ちます)。 私たちはいつでも家を市場に出すことができます。希望価格が得られない場合は、取り下げることができます。 それは恐ろしい戦略のように聞こえますか？ （友好的で、知っているような笑顔で言ってください）」

「上場契約を短くすることはできますか？」

このクライアントは、不動産業者としてのあなたの資質をすでに確信しています。 しかし、彼らは正しい選択をしたという安心感を必要としています。

「…空売り契約？ （見込み客の反応を待ち、注意深く耳を傾けてください）。 全力であなたの家を宣伝してほしいと思っているに違いありません。 空売り契約でそれを行うにはどうすればよいですか？ （彼/彼女の返事を待ちます。）」

フォローしてください：

「それがあなたの望むなら、私はそうします。 申し訳ありませんが、標準的なリスティング契約よりも短い標準的なマーケティング プランにコミットすることはできません。 短期間しか販売できないリストに多額のマーケティング資金を投資するのはフェアではありません。」

また

「標準的な上場時間に署名しないでください。何らかの理由で、私が適切でないと感じた場合は、そうすることにした場合、上場をキャンセルできます。」

「別のエージェントは、私たちの家のためにもっと多くのものを手に入れることができると私たちに言いました。」

この反論は、論理ではなく、感情から来ています。 見込み客に比較可能な物件をいくつか見せた場合、その家の本当の価値についてすでに多くの証拠を提供したことになります。 統計で頭を悩ませるのではなく、クライアントに共感するようにしてください。 次に、次のように返信します。

"… もっとたくさん？" (返答を待つ) 「私はその代理人について話すことも、彼または彼女がどのようにその結論に達したかについて話すこともできません. 間違っていたらすみませんが、私があなたに有利な価格を提示していないことを心配しているようですね。」

その後、フォローアップできます

「これらの比較は、市場が現在あなたの家に支払う意思があることを示しています。 最終的には、ご希望の価格でリストアップします。 しかし、リストが高すぎると、あなたの家をより高い価格帯の下端に置くことになることをあなたに言わなければ、私は私の仕事をしていません. その高い価格帯では、買い手はあなたの家をより多くの設備や機能を備えた他の家と比較します.

また、あなたの家が価値があると市場が言う価格帯で家を探しているバイヤーからのトラフィックを逃すことにもなります。」

結論

完璧なリスティング プレゼンテーションの鍵は準備です。 Brian Tracy が The Psychology of Selling で述べたように、「最初の連絡から販売の終了、製品やサービスの提供まで、販売プロセスで行うすべてのことは効果があります。[…] 何も残すことはできません。偶然に。 それはすべて重要です。

リスティング プレゼンテーションの準備を十分に整えておくことで、優れた不動産業者としてのスキルを顧客に示すことができ、問題を予測して反対意見を克服することもできます。 クールで収集されたままです。

そのため、美しいリスティング パッケージを作成し、調査を行い、第一印象を完成させれば、顧客との予約に備え、自信を持って臨むことができます。

そして最も重要なことは、あなたの名前が載った新しい商品を市場に出す可能性を高めることです!

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