Ainsi, vous avez envoyé votre campagne de marketing, vous avez reçu un certain nombre d'appels téléphoniques et vous avez planifié une rencontre avec un vendeur potentiel.

Félicitations! Mais le vrai travail ne fait que commencer. Il est temps de vous préparer pour la présentation de la liste.

La présentation de vente parfaite comprend quatre éléments principaux : faire une bonne première impression, être bien préparé et bien informé, surmonter les objections et faire signer l'annonce.

Alors, qu'est-ce qui fait exactement la présentation d'une liste parfaite ?

Faire une bonne première impression

Ne sous-estimez jamais l'impact d'une première impression. Comme l'a dit Jordan Belfort (le loup de Wall Street lui-même) : "Il ne faut qu'un quart de seconde à un prospect pour prendre une première décision à votre sujet lorsque vous le rencontrez en personne."

Tout d'abord, ne commettez pas l'erreur d'amateur de ne pas vous habiller pour le rôle. Les chirurgiens portent des gommages, les pompiers portent des équipements de lutte contre les incendies et les juges portent des robes. Vous devez vous habiller comme un agent immobilier professionnel.

Non seulement vous habiller vous aidera à ressembler à un professionnel de l'immobilier, mais inconsciemment, cela vous donnera également un peu plus de confiance.

"Quand j'ai les cheveux bronzés et fraîchement coupés, que je porte un sourire et mon nouveau costume sur mesure et ma montre en or, je sais que je peux conquérir le monde." Dit Fredrik Eklund sur le livre "The Sell".

« Peu importe ce que vous faites dans la vie, même si vous êtes un opérateur téléphonique assis dans une cabine, l'apparence compte. Pourquoi? Ce que vous ressentez est directement lié à votre attitude. Si vous vous sentez poli et mis en place, votre performance est polie et mise en place.

Avoir l'air d'un professionnel est extrêmement important dans l'immobilier, surtout lors de votre première rencontre en personne avec un client. Et cela a beaucoup de sens si vous pensez à la nature de votre travail.

Pour la plupart des gens, leur maison est l'actif financier le plus important qu'ils possèdent jamais. Si vous allez les aider à le vendre, vous devez démontrer que vous êtes qualifié pour le faire. S'habiller est la première étape pour convaincre vos clients que vous l'êtes.

Ensuite, vous devez maîtriser la poignée de main parfaite. De nombreux agents négligent l'importance d'une bonne poignée de main mais ne commettent pas la même erreur. Que cela vous plaise ou non, une poignée de main en dit long sur vous.

Comme l'a découvert une étude publiée dans le Journal of Personality and Social Psychology, "les caractéristiques de la poignée de main sont liées à la fois aux mesures objectives de la personnalité et aux impressions que les gens se forment les uns sur les autres".

C'est pourquoi vous devez vous assurer que le message que votre poignée de main communique est positif.

Votre poignée de main doit être ferme et délibérée. Ni étau ni poisson mouillé. Plutôt une pression douce. Les poignées de main doivent durer entre deux et cinq secondes au maximum, mais faites attention à l'exemple de l'autre personne et éloignez-vous poliment lorsque vous êtes prêt.

Et lorsque vous serrez la main de votre client, assurez-vous de maintenir un contact visuel. Le contact visuel communique la confiance et l'honnêteté.

Le gouvernement australien a mis en place une superbe vidéo sur les poignées de main à éviter.

À première vue, ces détails peuvent sembler inutiles et pédants. Mais n'oubliez jamais que vous ne pouvez pas annuler les premières impressions. Vous n'avez qu'une seule chance de bien faire les choses.

Bien sûr, un beau costume sur mesure et une poignée de main ferme ne vous feront pas signer la liste par eux-mêmes. Mais ils vous donneront une longueur d'avance significative pour établir une bonne première impression !

Présentez-vous bien préparé

Il ne suffit pas de ressembler à un professionnel, vous devez prouver que vous en êtes un.

Comment tu fais ça? En vous présentant bien préparé à votre présentation d'annonce.

Une bonne préparation vous permet d'anticiper les questions et de surmonter les objections, tout en prouvant votre expertise immobilière.

Vous souhaitez préparer une présentation d'inscription détaillée et informative qui renseigne votre client sur le marché actuel, sur le déroulement du processus d'inscription et de vente et sur les compétences en marketing que vous apporterez.

Et idéalement, vous ferez la présentation de votre annonce d'une manière qui prouve que vous êtes le meilleur agent immobilier qu'ils puissent espérer.

Prenons un exemple :

L'agent Andrew vient de recevoir un appel de Sarah. Elle veut inscrire sa maison, alors elle a pris rendez-vous avec Andrew pour voir s'il est le bon agent pour le travail.

Que doit apporter Andrew à la présentation de l'annonce ?

Andrew doit apporter :

Propriétés comparables

Andrew apporterait des imprimés ou une présentation Powerpoint présentant des maisons récemment vendues comparables à la maison de Sarah.

Ces impressions et/ou diapositives doivent inclure des statistiques pertinentes telles que la durée pendant laquelle les annonces sont restées sur le marché, les réductions de prix qu'elles ont eues et quand, et en quoi ces propriétés diffèrent de celles de Sarah.

Ces comparables sont extrêmement importants car ils aideront Andrew à prouver la valeur de la maison de Sarah sur la base de données réelles et joueront un rôle déterminant dans la tarification de la maison à vendre dès le premier jour.

"Les composants devraient idéalement avoir le même nombre de chambres et de salles de bains, être situés à moins d'un quart de mile de votre maison et à moins de 200 pieds carrés de la taille de votre maison." Dit Tristan Ahumada, PDG de Lab Coat Agents. "Dans la mesure du possible, ils doivent également figurer dans votre code postal et votre district scolaire."

Un plan de commercialisation

Andrew devrait également apporter à sa présentation d'inscription un plan détaillé présentant les efforts de marketing qu'il exécutera pour aider à vendre la maison de Sarah. Cela inclura comment il prévoit de mettre en scène sa maison, comment il utilisera la photographie professionnelle, quand et comment il organisera des journées portes ouvertes et les canaux de marketing traditionnels et numériques qu'il utilisera pour commercialiser sa maison.

Andrew s'assurera également d'assurer à Sarah qu'il n'a pas l'intention de simplement télécharger sa maison sur MLS, ou de mettre un panneau sur sa cour et de l'appeler un jour.

Une explication point par point du processus de vente

L'une des plus grandes contributions que les agents immobiliers apportent aux vendeurs à domicile est leur capacité à faciliter le processus d'achat et de vente.

C'est pourquoi il est très important pour Andrew d'expliquer comment se déroulera l'ensemble du processus de vente et comment ses compétences et ses ressources feront en sorte que le processus se déroule sans heurts.

Sa présentation de liste devrait être bien répétée et perfectionnée. De cette façon, s'il lui est déjà demandé de rencontrer un client potentiel sans avertissement, il pourra le faire en toute confiance et sans trop de stress.

Surmonter les objections courantes

Bien sûr, même si vous faites une bonne première impression et épatez vos prospects avec la présentation de votre annonce, il y a toujours la possibilité que vous obteniez des objections. C'est pourquoi il est important de vous familiariser avec certaines des objections les plus courantes et de préparer une stratégie pour les surmonter.

Certaines objections courantes sont :

"Un autre agent a proposé d'inscrire ma maison pour moins cher."

Compte tenu des montants en dollars avec lesquels vous traitez dans toute transaction immobilière, il est naturel de s'attendre à ce que les clients essaient de dépenser le moins d'argent possible. Pour surmonter cette objection, vous pouvez répondre par :

"Je ne reçois qu'une petite partie de la commission. La moitié est utilisée pour attirer des acheteurs d'autres agents immobiliers. Si nous réduisons la commission, la seule chose que nous accomplirons sera de nuire à nos efforts de marketing et de réduire le nombre d'acheteurs potentiels. »

ou

« Malheureusement, je ne peux pas réduire ma commission. C'est la norme que je facture. Je donne à tous mes clients un service complet et je veux aussi vous donner mon service complet. Si vous souhaitez m'engager comme agent, j'aimerais vendre votre maison !

ou peut-être

"Il y a beaucoup d'agents qui sont prêts à réduire leur commission et je ne conseille pas d'aller avec un agent à prix réduit. Ils seront probablement peu impliqués dans la vente de votre maison et ne feront peut-être pas de marketing.

"Je veux vraiment travailler avec toi. Mais pouvez-vous me faire une réduction ? »

Tout comme la dernière objection, le client essaie de payer le moins possible. Mais ils sont un peu plus engagés, vous pouvez donc répondre avec quelque chose comme :

« Si votre maison se vend dans deux semaines, cela ne me dérange pas d'ajuster ma commission. Mais si votre maison prend plus de temps à vendre, je devrai facturer mon tarif standard. C'est parce que je dois tenir compte de mes coûts de marketing et de tout le travail et les efforts nécessaires à la vente

ou

« Si j'amène mon propre acheteur, bien sûr ! »

"Nous rencontrons quelques agents et ensuite nous prendrons notre décision."

Il s'agit généralement d'une tactique dilatoire. Vous pouvez supposer que tout prospect que vous rencontrez lors d'une présentation de liste vous a comparé à d'autres agents. Mais n'oubliez pas qu'ils vous ont suffisamment aimé pour vous rencontrer en personne. Il y a généralement une vraie raison cachée sous la surface, vous devriez donc poser des questions ouvertes pour la faire ressortir ; des questions qui commencent par « quoi », « où », « quand » et « comment ».

Généralement, vous voulez éviter les questions avec « pourquoi » car elles ont tendance à sembler accusatrices.

Essayez quelque chose comme :

"Je comprends. Que recherchez-vous précisément chez un agent ? »

ou

« On dirait que vous ne voulez pas travailler avec un agent qui n'a pas votre meilleur intérêt à l'esprit, n'est-ce pas ? Comment décririez-vous le bon agent pour vous ? »

"Nous voulions juste connaître le prix de notre maison, nous vous ferons savoir si nous décidons de lister."

Il s'agit d'une autre tactique dilatoire, généralement parce que votre présentation n'a pas réussi à impressionner vos clients. Encore une fois, vous devez déterminer la vraie raison pour laquelle ils ne veulent pas s'inscrire maintenant. Utilisez des questions ouvertes et écoutez attentivement.

« … si nous décidons de lister ? (attendez leur réponse et écoutez attentivement.) Comment déterminerez-vous le meilleur moment pour lister ? » (attendez leur réponse et continuez à écouter).'

Ensuite, vous pouvez suivre avec :

« Il semble que vous souhaitiez obtenir le meilleur prix possible pour votre maison. Quelle gamme de prix espérez-vous obtenir? (attendre la réponse). Nous pouvons toujours mettre la maison sur le marché et si vous n'obtenez pas le prix demandé, nous pouvons le retirer. Cela ressemble-t-il à une stratégie terrible? (dites-le avec un sourire amical et complice) »

"Pouvons-nous avoir un accord d'inscription plus court?"

Ce client est déjà convaincu de vos qualités d'agent immobilier. Mais ils ont besoin d'être rassurés sur le fait qu'ils ont fait le bon choix.

« …Accord de cotation plus court ? (attendez la réponse de votre prospect et écoutez attentivement). Je suis sûr que vous voulez que je commercialise votre maison au mieux de mes capacités. Comment suis-je censé faire cela avec un accord de présélection ? (attendez sa réponse.) »

Suivre avec:

« Si c'est ce que tu veux, je le ferai. Mais je suis désolé… Je ne peux pas m'engager dans mon plan marketing standard avec un accord d'inscription plus court que la norme. Il ne serait pas juste d'investir une somme substantielle de fonds de marketing dans une annonce que je ne dispose que d'un court laps de temps pour vendre.

ou

"Pourquoi ne signons-nous pas à l'heure d'inscription standard et si, pour une raison quelconque, vous ne pensez pas que je suis la bonne personne, nous pouvons annuler l'inscription si vous choisissez de le faire."

"Un autre agent nous a dit que nous pourrions obtenir beaucoup plus pour notre maison."

Cette objection vient d'un lieu d'émotion, pas de logique. Si vous avez montré au prospect quelques propriétés comparables, vous avez déjà fourni de nombreuses preuves de la valeur réelle de sa maison. Au lieu de les battre sur la tête avec des statistiques, essayez de sympathiser avec le client. Répondez ensuite avec quelque chose comme :

"… beaucoup plus?" (attendre la réponse ) « Je ne peux pas parler pour cet agent, ni comment il est arrivé à cette conclusion. Mais corrigez-moi si je me trompe, mais il semble que vous craigniez que je ne vous donne pas un prix d'inscription favorable.

Vous pouvez ensuite suivre avec

« Ces comparables montrent ce que le marché est prêt à payer pour votre maison en ce moment. À la fin de la journée, nous allons lister au prix que vous voulez. Mais je ne ferais pas mon travail si je ne vous disais pas que si notre liste est trop élevée, vous placerez votre maison dans le bas d'une fourchette de prix plus élevée. Dans cette fourchette de prix plus élevée, les acheteurs compareront votre maison à d'autres avec plus de commodités et de fonctionnalités.

Vous passerez également à côté du trafic provenant d'acheteurs à la recherche de maisons dans la fourchette de prix que le marché indique pour votre maison.

Conclusion

La clé d'une présentation de liste parfaite est la préparation. Comme l'a dit Brian Tracy dans The Psychology of Selling, "Tout ce que vous faites dans le processus de vente, du premier contact à la clôture de la vente et à la livraison du produit ou du service, a un effet. [...] Il ne peut rien rester. au hasard. Tout compte.

Être bien préparé pour une présentation d'inscription vous aidera à démontrer vos compétences d'excellent agent immobilier à vos clients, et vous aidera également à anticiper les problèmes et à surmonter les objections. Le tout en restant cool et recueilli.

Ainsi, une fois que vous aurez mis en place une belle liste d'annonces, que vous aurez fait vos recherches et perfectionné votre première impression, vous pourrez vous sentir préparé et confiant lors de tout rendez-vous que vous réservez avec vos clients.

Et surtout, vous augmenterez les chances de mettre sur le marché une toute nouvelle annonce portant votre nom !

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