ดังนั้น คุณได้ส่งแคมเปญการตลาดของคุณออกไป คุณได้รับโทรศัพท์หลายครั้ง และคุณได้กำหนดการประชุมกับผู้ขายที่มีศักยภาพ

ยินดีด้วย! แต่งานจริงเพิ่งเริ่มต้น ถึงเวลาเตรียมตัวสำหรับการนำเสนอรายการ

การนำเสนอการขายที่สมบูรณ์แบบประกอบด้วยสี่องค์ประกอบหลัก: การสร้างความประทับใจแรกพบที่ดี การเตรียมพร้อมและความรู้ที่ดี การเอาชนะการคัดค้าน และการลงนามในรายชื่อ

ดังนั้นอะไรที่ทำให้การนำเสนอรายการสมบูรณ์แบบ?

สร้างความประทับใจแรกพบ

อย่าประมาทผลกระทบของความประทับใจแรกพบ ดังที่จอร์แดน เบลฟอร์ต (หมาป่าแห่งวอลล์สตรีทเอง) กล่าวว่า “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลาเพียงเสี้ยววินาทีในการตัดสินใจเบื้องต้นเกี่ยวกับคุณเมื่อคุณพบพวกเขาด้วยตนเอง”

อย่างแรกและสำคัญที่สุด อย่าทำผิดพลาดกับมือสมัครเล่นที่ไม่ได้แต่งตัวสำหรับบทนี้ ศัลยแพทย์สวมสครับ พนักงานดับเพลิงสวมอุปกรณ์ดับเพลิง และผู้พิพากษาสวมเสื้อคลุม คุณต้องแต่งตัวเหมือนตัวแทนอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ

การแต่งตัวไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณดูเป็นมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์เท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณมีความมั่นใจมากขึ้นอีกด้วย

“เมื่อผมมีผิวสีแทน ผมเพิ่งตัดใหม่ และสวมรอยยิ้มพร้อมชุดสูทและนาฬิกาเรือนใหม่สีทอง ฉันรู้ว่าฉันสามารถพิชิตโลกได้” Fredrik Eklund กล่าวในหนังสือ “The Sell”

“ไม่ว่าคุณจะทำอะไรในชีวิต แม้ว่าคุณจะเป็นพนักงานโทรศัพท์นั่งอยู่ในห้องเล็ก ๆ ก็ตาม รูปลักษณ์ก็มีความสำคัญ ทำไม ความรู้สึกของคุณสัมพันธ์โดยตรงกับทัศนคติของคุณ หากคุณรู้สึกว่ามันขัดเกลาและประกอบเข้าด้วยกัน การแสดงของคุณก็จะถูกขัดเกลาและประกอบเข้าด้วยกัน”

การดูเป็นมืออาชีพเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างการพบปะกับลูกค้าครั้งแรกของคุณ และมันสมเหตุสมผลมากถ้าคุณคิดถึงธรรมชาติของงานของคุณ

สำหรับคนส่วนใหญ่ บ้านของพวกเขาคือทรัพย์สินทางการเงินที่ใหญ่ที่สุดเท่าที่พวกเขาจะเป็นเจ้าของ หากคุณกำลังจะช่วยพวกเขาขาย คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมีคุณสมบัติที่จะทำเช่นนั้น การแต่งตัวเป็นขั้นตอนแรกในการโน้มน้าวให้ลูกค้าเห็นว่าคุณเป็น

ต่อไป คุณต้องเชี่ยวชาญการจับมือที่สมบูรณ์แบบ ตัวแทนหลายคนมองข้ามความสำคัญของการจับมือที่ดี แต่อย่าทำผิดพลาดแบบเดียวกัน ไม่ว่าคุณจะชอบหรือไม่ก็ตาม การจับมือก็บอกได้มากมายเกี่ยวกับตัวคุณ

จากการศึกษาที่ตีพิมพ์ใน วารสาร Personality and Social Psychology พบว่า “ลักษณะการจับมือนั้นสัมพันธ์กับการวัดบุคลิกภาพตามวัตถุประสงค์และความประทับใจที่ผู้คนสร้างขึ้นเกี่ยวกับกันและกัน”

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องแน่ใจว่าข้อความที่การจับมือของคุณสื่อสารนั้นเป็นข้อความเชิงบวก

การจับมือของคุณควรแน่นและจงใจ ไม่ใช่รองจับหรือปลาเปียก บีบอย่างอ่อนโยนมากขึ้น การจับมือควรอยู่ได้มากที่สุดระหว่างสองถึงห้าวินาที แต่ให้ความสนใจกับการเป็นผู้นำของอีกฝ่าย และดึงออกอย่างสุภาพเมื่อพร้อม

และเมื่อคุณจับมือลูกค้า คุณต้องแน่ใจว่าคุณสบตา การสบตาแสดงถึงความมั่นใจและความซื่อสัตย์

รัฐบาลออสเตรเลียจัดทำวิดีโอเกี่ยวกับการจับมือกันที่ยอดเยี่ยมเพื่อหลีกเลี่ยง

เมื่อมองแวบแรก รายละเอียดเหล่านี้อาจดูเหมือนไม่จำเป็นและอวดดี แต่อย่าลืมว่าคุณไม่สามารถเลิกทำการแสดงครั้งแรกได้ คุณได้รับโอกาสเดียวเท่านั้นที่จะทำให้ถูกต้อง

แน่นอนว่าชุดสูทที่เหมาะกับคุณและการจับมือที่แข็งแรงจะไม่ทำให้คุณได้รับการเซ็นชื่อด้วยตัวเอง แต่สิ่งเหล่านี้จะทำให้คุณมีจุดเริ่มต้นที่สำคัญในการสร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยม!

เตรียมตัวให้พร้อม

การ ดู เป็นมืออาชีพ ไม่เพียงพอ คุณต้อง พิสูจน์ ว่าคุณเป็นหนึ่งเดียวกัน

คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? โดยแสดงขึ้นเพื่อนำเสนอรายการของคุณเตรียมไว้อย่างดี

การเตรียมการที่ดีช่วยให้คุณคาดเดาคำถามและเอาชนะข้อโต้แย้งได้ พร้อมพิสูจน์ความเชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์ของคุณ

คุณต้องการเตรียมการนำเสนอรายการที่มีรายละเอียดและให้ข้อมูลซึ่งให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับตลาดปัจจุบัน ขั้นตอนการลงรายการขายและกระบวนการขายจะเป็นอย่างไร และทักษะทางการตลาดใดที่คุณจะนำมาแสดง

และตามหลักแล้ว คุณจะนำเสนอรายการของคุณในลักษณะที่พิสูจน์ได้ว่าคุณเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ดีที่สุดที่พวกเขาคาดหวังได้

ลองมาดูตัวอย่าง:

เจ้าหน้าที่แอนดรูว์เพิ่งได้รับโทรศัพท์จากซาร่าห์ เธอต้องการลงรายการบ้านของเธอ เธอจึงนัดหมายกับแอนดรูว์เพื่อดูว่าเขาเป็นตัวแทนที่เหมาะสมสำหรับงานนี้หรือไม่

แอนดรูว์ควรนำอะไรมานำเสนอในรายการ

แอนดรูว์ควรนำ:

คุณสมบัติเทียบเคียง

แอนดรูว์จะนำงานพิมพ์หรืองานนำเสนอ Powerpoint ที่นำเสนอบ้านที่เพิ่งขายไปเมื่อเร็วๆ นี้ เทียบได้กับบ้านของ Sarah

งานพิมพ์และ/หรือสไลด์เหล่านี้ควรมีสถิติที่เกี่ยวข้อง เช่น ระยะเวลาที่รายการสินค้าอยู่ในตลาด การลดราคาที่พวกเขามีและเมื่อใด และคุณสมบัติเหล่านี้แตกต่างจากของ Sarah อย่างไร

การเปรียบเทียบเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากจะช่วยให้แอนดรูว์พิสูจน์ว่าบ้านของ Sarah มีมูลค่าเท่าใดโดยอิงจากข้อมูลจริง และจะเป็นเครื่องมือในการกำหนดราคาบ้านที่จะขายตั้งแต่วันแรก

“คอมพ์ควรมีจำนวนห้องนอนและห้องน้ำเท่ากัน โดยอยู่ห่างจากบ้านคุณไม่เกิน 1 ใน 4 ไมล์ และภายใน 200 ตารางฟุตของขนาดบ้านของคุณ” Tristan Ahumada ซีอีโอของ Lab Coat Agents กล่าว “เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ พวกเขาควรอยู่ในรหัสไปรษณีย์และเขตการศึกษาของคุณด้วย”

แผนการตลาด

แอนดรูว์ควรนำเสนอแผนรายละเอียดเกี่ยวกับความพยายามทางการตลาดที่เขาจะดำเนินการเพื่อช่วยขายบ้านของซาร่าห์ในการนำเสนอรายชื่อของเขา ซึ่งรวมถึงวิธีที่เขาวางแผนจะจัดบ้านของเธอ วิธีที่เขาจะใช้การถ่ายภาพแบบมืออาชีพ เวลาและวิธีที่เขาจะเปิดบ้าน และช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมและดิจิทัลที่เขาจะใช้เพื่อทำการตลาดที่บ้านของเธอ

แอนดรูว์จะทำให้แน่ใจว่าซาร่าห์ไม่ได้วางแผนที่จะเพียงแค่อัปโหลดบ้านของเธอใน MLS หรือติดป้ายบนลานของเธอและเพียงแค่เรียกวันนี้

คำอธิบายแบบจุดต่อจุดของกระบวนการขาย

การมีส่วนร่วมที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์มอบให้กับผู้ขายบ้านคือความสามารถในการทำให้กระบวนการซื้อและขายราบรื่น

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมแอนดรูว์จึงจำเป็นต้องอธิบายว่ากระบวนการขายทั้งหมดจะเป็นอย่างไร ทักษะและทรัพยากรของเขาจะทำให้กระบวนการดำเนินไปอย่างราบรื่นได้อย่างไร

การนำเสนอรายการของเขาควรได้รับการฝึกฝนและสมบูรณ์แบบ ด้วยวิธีนี้ หากเขาเคยขอพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่มีการเตือนล่วงหน้า เขาจะสามารถทำได้อย่างมั่นใจและไม่เครียดมากเกินไป

การเอาชนะการคัดค้านทั่วไป

แน่นอน แม้ว่าคุณจะสร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยมและทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณประทับใจกับการนำเสนอรายการของคุณ แต่ก็มีความเป็นไปได้ที่คุณจะได้รับการคัดค้านอยู่เสมอ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการทำความคุ้นเคยกับการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดและเตรียมกลยุทธ์ในการเอาชนะจึงเป็นเรื่องสำคัญ

การคัดค้านทั่วไปบางประการคือ:

“ตัวแทนรายอื่นเสนอให้ลงรายการบ้านของฉันในราคาที่ถูกกว่า”

เมื่อพิจารณาจากจำนวนเงินดอลลาร์ที่คุณติดต่อด้วยในการทำธุรกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์ใดๆ เป็นเรื่องปกติที่จะคาดหวังว่าลูกค้าที่พยายามใช้เงินให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อเอาชนะการคัดค้านนี้ คุณสามารถตอบกลับด้วย:

“ฉันได้รับค่าคอมมิชชั่นเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ครึ่งหนึ่งใช้เพื่อดึงดูดผู้ซื้อจากตัวแทนอสังหาริมทรัพย์รายอื่น หากเราลดค่าคอมมิชชัน สิ่งเดียวที่เราจะทำได้คือทำลายความพยายามทางการตลาดของเราและลดจำนวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพ”

หรือ

“น่าเสียดายที่ฉันไม่สามารถลดค่าคอมมิชชั่นได้ นี่คือมาตรฐานที่ฉันเรียกเก็บ ฉันให้บริการเต็มรูปแบบแก่ลูกค้าของฉันทั้งหมดและฉันต้องการให้บริการอย่างเต็มที่เช่นกัน หากคุณต้องการจ้างฉันเป็นตัวแทนของคุณ ฉันชอบที่จะขายบ้านของคุณ!”

หรืออาจจะ

“มีตัวแทนจำนวนมากที่เต็มใจที่จะลดค่าคอมมิชชั่นของพวกเขา และฉันไม่แนะนำให้ไปกับตัวแทนส่วนลด พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อยในการขายบ้านของคุณและอาจไม่ทำการตลาดใด ๆ เลย”

“ฉันอยากร่วมงานกับคุณจริงๆ แต่คุณสามารถให้ส่วนลดฉันได้ไหม”

เช่นเดียวกับการคัดค้านครั้งล่าสุด ลูกค้าพยายามจ่ายเงินให้น้อยที่สุด แต่พวกเขามีความมุ่งมั่นมากกว่าเล็กน้อย ดังนั้นคุณสามารถตอบกลับด้วยบางสิ่งเช่น:

“ถ้าบ้านของคุณขายได้ภายในสองสัปดาห์ ฉันก็ไม่คิดที่จะปรับค่าคอมมิชชั่น แต่ถ้าบ้านของคุณใช้เวลาในการขายนานกว่านั้น ฉันจะต้องคิดราคาตามอัตรามาตรฐานของฉัน นั่นเป็นเพราะว่าฉันต้องพิจารณาต้นทุนทางการตลาดและงานและความพยายามทั้งหมดที่นำไปสู่การขาย

หรือ

“ถ้าฉันพาผู้ซื้อมาเอง แน่นอน!”

“เรากำลังพบกับตัวแทนสองสามคน จากนั้นเราจะตัดสินใจ”

นี้มักจะเป็นกลยุทธ์ที่ถ่วงเวลา คุณสามารถสันนิษฐานได้ว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณพบในการนำเสนอรายการได้เปรียบเทียบคุณกับตัวแทนอื่นๆ แต่อย่าลืมว่าพวกเขาชอบคุณมากพอที่จะพบคุณแบบตัวต่อตัว มักจะมีเหตุผลที่แท้จริงซ่อนอยู่ใต้พื้นผิว ดังนั้นคุณควรถามคำถามปลายเปิดเพื่อดึงออกมา คำถามที่ขึ้นต้นด้วย "อะไร" "ที่ไหน" "เมื่อไหร่" และ "อย่างไร"

โดยทั่วไป คุณต้องการหลีกเลี่ยงคำถามที่ว่า “ทำไม” เพราะพวกเขามักจะฟังดูกล่าวหา

ลองสิ่งที่ชอบ:

"ฉันเข้าใจ. คุณกำลังมองหาอะไรเป็นพิเศษในตัวแทน”

หรือ

“ดูเหมือนว่าคุณไม่ต้องการทำงานกับตัวแทนที่ไม่สนใจสิ่งที่ดีที่สุดของคุณใช่ไหม? คุณจะอธิบายตัวแทนที่เหมาะสมสำหรับคุณได้อย่างไร”

“เราแค่ต้องการทราบราคาบ้านของเรา เราจะแจ้งให้คุณทราบหากเราตัดสินใจลงประกาศ”

นี่เป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งที่ทำให้หยุดชะงัก เนื่องจากการนำเสนอของคุณล้มเหลวในการสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าของคุณ อีกครั้ง คุณต้องดึงเหตุผลที่แท้จริงว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ต้องการลงรายการในตอนนี้ ใช้คำถามปลายเปิดและตั้งใจฟัง

“… ถ้า เราตัดสินใจลงรายการ? (รอคำตอบจากพวกเขา และตั้งใจฟัง) คุณจะทราบได้อย่างไรว่าเมื่อใดที่รายการดีที่สุดคือเมื่อใด” (รอคำตอบของพวกเขาและฟังต่อไป)'

จากนั้นคุณสามารถติดตาม:

“ดูเหมือนว่าคุณต้องการได้ราคาที่ดีที่สุดสำหรับบ้านของคุณ คุณหวังว่าจะได้ราคาช่วงไหน? (รอการตอบกลับ). เราสามารถนำบ้านออกสู่ตลาดได้เสมอ และหากคุณไม่ได้รับราคาที่คุณขอ เราก็สามารถถอดมันออกได้ นั่นฟังดูเป็นกลยุทธ์ที่แย่มากหรือไม่? (พูดด้วยรอยยิ้มที่รู้ใจ)”

“เราขอข้อตกลงรายการสั้นกว่านี้ได้ไหม”

ลูกค้ารายนี้เชื่อมั่นในคุณสมบัติของคุณในฐานะตัวแทนอสังหาริมทรัพย์แล้ว แต่พวกเขาต้องการความมั่นใจว่าพวกเขาเลือกได้ถูกต้อง

“…ข้อตกลงรายการสั้น? (รอการตอบกลับของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและฟังอย่างระมัดระวัง) ฉันแน่ใจว่าคุณต้องการให้ฉันทำการตลาดบ้านของคุณอย่างสุดความสามารถ ฉันควรทำอย่างไรกับข้อตกลงรายการสั้น? (รอคำตอบของเขา/เธอ)”

ตามด้วย:

“ถ้าคุณต้องการแบบนั้น ฉันจะทำ แต่ฉันขอโทษ… ฉันไม่สามารถยอมรับแผนการตลาดมาตรฐานของฉันด้วยข้อตกลงในรายการที่สั้นกว่ามาตรฐาน มันไม่ยุติธรรมเลยที่จะลงทุนกองทุนการตลาดจำนวนมากในรายชื่อที่ฉันได้รับในเวลาอันสั้นในการขาย”

หรือ

“ทำไมเราไม่ลงนามในเวลามาตรฐาน และถ้าด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณไม่รู้สึกว่าฉันเหมาะสม เราสามารถยกเลิกรายชื่อได้ หากคุณเลือกที่จะทำเช่นนั้น”

“ตัวแทนอีกคนบอกเราว่าเราสามารถซื้อบ้านของเราได้อีกมาก”

การคัดค้านนี้มาจากอารมณ์ ไม่ใช่เหตุผล หากคุณแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นทรัพย์สินที่เปรียบเทียบกันได้ แสดงว่าคุณได้ให้หลักฐานมากมายเกี่ยวกับมูลค่าที่แท้จริงของบ้านของพวกเขาแล้ว แทนที่จะเอาชนะพวกเขาด้วยสถิติ พยายามเข้าใจลูกค้า แล้วตอบประมาณว่า

“… อีกมากไหม” (รอการตอบกลับ ) “ฉันไม่สามารถพูดแทนตัวแทนนั้นได้ หรือว่าเขาหรือเธอมาถึงบทสรุปนั้นได้อย่างไร แต่โปรดแก้ไขให้ฉันด้วยถ้าฉันผิด แต่ ดูเหมือนว่าคุณกังวลว่าฉันจะไม่ให้ราคารายการที่น่าพอใจแก่คุณ”

จากนั้นคุณสามารถติดตามกับ

“การเปรียบเทียบเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าตลาดยินดีจ่ายสำหรับบ้านของคุณในตอนนี้ ในตอนท้ายของวัน เราจะลงรายการราคาที่คุณต้องการ แต่ฉันจะไม่ทำงานของฉันถ้าฉันไม่บอกคุณว่าถ้าเราอยู่ในรายชื่อที่สูงเกินไป คุณจะวางบ้านของคุณไว้ที่ระดับล่างสุดของช่วงราคาที่สูงกว่า ในช่วงราคาที่สูงกว่านั้น ผู้ซื้อจะเปรียบเทียบบ้านของคุณกับผู้อื่นด้วยสิ่งอำนวยความสะดวกและคุณสมบัติที่มากกว่า

คุณจะพลาดการเข้าชมที่มาจากผู้ซื้อที่ค้นหาบ้านในช่วงราคาที่ตลาดบอกว่าบ้านของคุณคุ้มค่า”

บทสรุป

กุญแจสำคัญในการนำเสนอรายการที่สมบูรณ์แบบคือการจัดเตรียม ดังที่ Brian Tracy กล่าวไว้ใน The Psychology of Selling "ทุกสิ่งที่คุณทำในกระบวนการขายตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดการขายและการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการมีผล […] เพื่อโอกาส ทุกอย่างมีค่า”

การเตรียมพร้อมสำหรับการนำเสนอรายการทรัพย์สินอย่างดีจะช่วยให้คุณแสดงทักษะของคุณในฐานะตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าของคุณ และยังช่วยให้คุณคาดการณ์ปัญหาและเอาชนะการคัดค้านได้อีกด้วย ทั้งหมดในขณะที่ยังคงเย็นและรวบรวม

ดังนั้น เมื่อคุณรวบรวมแพ็คเกจที่พักที่สวยงาม หาข้อมูล และสร้างความประทับใจแรกพบให้สมบูรณ์แบบ คุณก็จะรู้สึกพร้อมและมั่นใจในการนัดหมายใดๆ ที่คุณจองกับลูกค้าของคุณ

และที่สำคัญที่สุด คุณจะเพิ่มโอกาสในการลงประกาศใหม่ในตลาดโดยใช้ชื่อของคุณ!

หากคุณชอบบทความนี้ และไม่อยากพลาดบทความของเราในอนาคต โปรดสมัครรับจดหมายข่าวของเรา เราเผยแพร่บทความลักษณะนี้เป็นประจำในตอนเช้า ดังนั้นคุณจึงสามารถพัฒนาทักษะทางการตลาดของคุณได้มากกว่าการดื่มกาแฟสักแก้ว

และถ้าคุณต้องการยกระดับการครอบงำตลาดอสังหาริมทรัพย์ไฮเปอร์โลคัลของคุณไปอีกระดับ ทำไมไม่ลองตรวจสอบ Spark Sites ของเราดูล่ะ ด้วยการทดลองใช้ 10 วันของเรา คุณสามารถทดลองใช้ชุดเครื่องมือ Hyperlocal Dominance ของ AgentFire ทั้งชุด

หรือหากมีคำถามใดๆ และ/หรือคุณต้องการดูเครื่องมือทั้งหมดก่อน ให้กำหนดเวลาการสาธิตกับหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านความสำเร็จของลูกค้าของเรา