Deci, v-ați trimis campania de marketing, ați primit o serie de apeluri telefonice și ați programat o întâlnire cu un potențial vânzător.

Felicitări! Dar adevărata muncă tocmai a început. Este timpul să vă pregătiți pentru prezentarea listării.

Prezentarea perfectă de vânzări include patru componente principale: a face o primă impresie bună, a fi bine pregătit și informat, depășirea obiecțiilor și semnarea listei.

Deci, ce face exact prezentarea perfectă a listei?

Fă o primă impresie grozavă

Nu subestima niciodată impactul primei impresii. Așa cum a spus Jordan Belfort (însuși Lupul de pe Wall Street): „Este nevoie de doar un sfert de secundă pentru ca un prospect să ia o decizie inițială despre tine atunci când îl întâlnești în persoană.”

În primul rând, nu face greșeala de amator de a nu te îmbrăca pentru rol. Chirurgii poartă scrumbie, pompierii poartă echipament de stingere a incendiilor, iar judecătorii poartă halate. Trebuie să te îmbraci ca un agent imobiliar profesionist.

Îmbrăcarea nu numai că te va ajuta să arăți ca un profesionist imobiliar, dar, în mod subconștient, îți va oferi și un plus de încredere.

„Când am un păr bronzat, proaspăt tuns și port un zâmbet și port noul meu costum croit și ceasul de aur, știu că pot cuceri lumea.” Spune Fredrik Eklund despre cartea „The Sell”.

„Indiferent ce faci în viață, chiar dacă ești un operator de telefonie stând într-o cabină, aspectul contează. De ce? Modul în care te simți se corelează direct cu atitudinea ta. Dacă te simți lustruit și pus laolaltă, performanța ta este lustruită și pusă laolaltă.”

A arăta ca un profesionist este extrem de important în domeniul imobiliar, mai ales în timpul primei întâlniri în persoană cu un client. Și are foarte mult sens dacă te gândești la natura jobului tău.

Pentru majoritatea oamenilor, casa lor este cel mai mare activ financiar pe care îl vor deține vreodată. Dacă îi veți ajuta să-l vândă, trebuie să demonstrați că sunteți calificat să faceți acest lucru. Îmbrăcarea este primul pas spre a-ți convinge clienții că ești.

În continuare, trebuie să stăpânești strângerea de mână perfectă. Mulți agenți trec cu vederea importanța unei strângeri bune de mână, dar nu fac aceeași greșeală. Indiferent dacă îți place sau nu, o strângere de mână spune multe despre tine.

După cum a descoperit un studiu publicat în Jurnalul de Personalitate și Psihologie Socială , „caracteristicile de strângere de mână sunt legate atât de măsurile obiective ale personalității, cât și de impresiile pe care oamenii le formează unul despre celălalt”.

De aceea trebuie să te asiguri că mesajul pe care îl comunică strângerea de mână este unul pozitiv.

Strângerea de mână ar trebui să fie fermă și deliberată. Nici o prindere cu menghină, nici un pește ud. Mai mult o strângere blândă. Strângerile de mână ar trebui să dureze cel mult două până la cinci secunde, dar acordați atenție conducerii celeilalte persoane și îndepărtați-vă politicos când sunteți gata.

Și în timp ce strângi mâinile clientului tău, asigură-te că menții contactul vizual. Contactul vizual transmite încredere și onestitate.

Guvernul australian a creat un videoclip grozav despre strângerile de mână pentru a evita.

La prima vedere, aceste detalii pot părea inutile și pedante. Dar nu uita niciodată că nu poți anula primele impresii. Ai o singură șansă să o faci corect.

Desigur, un costum croit frumos și o strângere de mână puternică nu vă vor aduce lista semnată de ei înșiși. Dar vă vor oferi un avans semnificativ în stabilirea unei prime impresii grozave!

Apare bine pregătit

Nu este suficient să arăți ca un profesionist, trebuie să dovedești că ești unul.

Cum faci asta? Prin prezentarea la prezentarea listării dvs. bine pregătit.

O bună pregătire vă permite să anticipați întrebările și să depășiți obiecțiile, totul în timp ce vă dovediți expertiza imobiliară.

Doriți să pregătiți o prezentare de listă detaliată și informativă, care să vă educe clientul cu privire la piața actuală, cum va fi procesul de listare și vânzare și ce abilități de marketing veți aduce la masă.

Și, în mod ideal, vă veți face prezentarea listării într-un mod care să demonstreze că sunteți cel mai bun agent imobiliar la care ar putea spera.

Să aruncăm o privire la un exemplu:

Agentul Andrew tocmai a primit un telefon de la Sarah. Ea vrea să-și arate casa, așa că a stabilit o întâlnire cu Andrew pentru a vedea dacă este agentul potrivit pentru job.

Ce ar trebui să aducă Andrew la prezentarea listării?

Andrew ar trebui să aducă:

Proprietăți comparabile

Andrew aducea tipărite sau o prezentare Powerpoint care prezenta casele recent vândute, comparabile cu casa lui Sarah.

Aceste tipărituri și/sau diapozitive ar trebui să includă statistici relevante, cum ar fi cât timp au rămas înregistrările pe piață, ce reduceri de preț au avut și când și cum diferă aceste proprietăți de cele ale lui Sarah.

Aceste comparabile sunt extrem de importante deoarece îl vor ajuta pe Andrew să demonstreze cât valorează casa lui Sarah pe baza datelor reale și vor fi esențiale în stabilirea prețului casei pentru a vinde din prima zi.

„În mod ideal, companiile ar trebui să aibă același număr de dormitoare și băi, să fie situate la un sfert de milă de casa dvs. și pe o rază de 200 de metri pătrați de dimensiunea casei dumneavoastră.” Spune Tristan Ahumada, CEO al Lab Coat Agents. „Ori de câte ori este posibil, ar trebui să fie și în codul poștal și în districtul școlar.”

Un plan de marketing

De asemenea, Andrew ar trebui să aducă la prezentarea listării sale un plan detaliat care să prezinte eforturile de marketing pe care le va executa pentru a ajuta la vânzarea casei lui Sarah. Aceasta va include modul în care intenționează să-i pună în scenă casa, cum va folosi fotografia profesională, când și cum va organiza casele deschise și canalele de marketing tradiționale și digitale pe care le va folosi pentru a-și promova casa.

De asemenea, Andrew se va asigura că o asigură pe Sarah că nu intenționează să-și încarce acasă pe MLS sau să-i pună un semn în curtea ei și să o sune o zi.

O explicație punct cu punct a procesului de vânzare

Una dintre cele mai mari contribuții pe care agenții imobiliari le aduc vânzătorilor de locuințe este capacitatea acestora de a ușura procesul de cumpărare și vânzare.

De aceea, este foarte important ca Andrew să explice cum va decurge întregul proces de vânzare și cum abilitățile și resursele sale vor face ca procesul să meargă fără probleme.

Prezentarea sa de listă ar trebui să fie bine repetită și perfecționată. În acest fel, dacă i s-a cerut vreodată să se întâlnească cu un potențial client fără avertisment, ar putea să o facă cu încredere și fără a se stresa prea mult.

Depășirea obiecțiilor comune

Desigur, chiar dacă faceți o primă impresie grozavă și vă uimiți clienții potențiali cu prezentarea listării dvs., există întotdeauna posibilitatea să primiți unele obiecții. De aceea este important să vă familiarizați cu unele dintre cele mai comune obiecții și să pregătiți o strategie pentru a le depăși.

Câteva obiecții comune sunt:

„Un alt agent s-a oferit să-mi listeze casa pentru mai puțin.”

Având în vedere sumele în dolari cu care aveți de-a face în orice tranzacție imobiliară, este firesc să vă așteptați la clienți care încearcă să cheltuiască cât mai puțini bani. Pentru a depăși această obiecție, puteți răspunde cu:

„Primesc doar o mică parte din comision. Jumătate din el este folosit pentru a atrage cumpărători de la alți agenți imobiliari. Dacă reducem comisionul, singurul lucru pe care îl vom realiza este să ne dăunăm eforturilor de marketing și să reducem numărul de potențiali cumpărători.”

sau

„Din păcate, nu pot să-mi reduc comisionul. Acesta este standardul pe care îl taxez. Ofer tuturor clienților mei servicii complete și vreau să vă ofer și vouă serviciul meu complet. Dacă vrei să mă angajezi ca agent, mi-ar plăcea să-ți vând casa!”

sau poate

„Există o mulțime de agenți care sunt dispuși să-și reducă comisionul și nu vă sfătuiesc să mergeți cu un agent de reduceri. Probabil că se vor implica puțin în vânzarea casei tale și s-ar putea să nu facă niciun marketing.”

„Îmi doresc foarte mult să lucrez cu tine. Dar îmi poți face o reducere?”

La fel ca și ultima obiecție, clientul încearcă să plătească cât mai puțin posibil. Dar sunt puțin mai implicați, așa că puteți răspunde cu ceva de genul:

„Dacă casa ta se vinde în două săptămâni, atunci nu mă deranjează să-mi ajustez comisionul. Dar dacă vinderea casei tale durează mai mult decât atât, atunci va trebui să-mi percep tariful standard. Asta pentru că trebuie să iau în considerare costurile mele de marketing și toată munca și efortul pe care îl implică vânzarea

sau

„Dacă îmi aduc propriul cumpărător, sigur!”

„Ne întâlnim cu câțiva agenți și apoi ne vom lua decizia.”

Aceasta este de obicei o tactică de stagnare. Puteți presupune că orice potențial pe care îl întâlniți într-o prezentare de listă v-a comparat cu alți agenți. Dar nu uita că le-a plăcut suficient de mult încât să te cunoască personal. De obicei, există un motiv real ascuns sub suprafață, așa că ar trebui să pui întrebări deschise pentru a-l scoate; întrebări care încep cu „ce”, „unde”, „când” și „cum”.

În general, doriți să evitați întrebările cu „de ce”, deoarece tind să sune acuzator.

Încearcă ceva de genul:

"Am înțeles. Ce cauți în mod concret la un agent?”

sau

„Se pare că nu vrei să lucrezi cu un agent care nu are în vedere interesul tău, nu-i așa? Cum ai descrie agentul potrivit pentru tine?”

„Am vrut doar să aflăm prețul casei noastre, vă vom anunța dacă decidem să listăm.”

Aceasta este o altă tactică de blocare, de obicei pentru că prezentarea dvs. nu a reușit să vă impresioneze clienții. Din nou, trebuie să dezvălui adevăratul motiv pentru care ei nu vor să figureze acum. Folosiți întrebări deschise și ascultați cu atenție.

„... dacă decidem să listăm? (Așteptați răspunsul lor și ascultați cu atenție.) Cum veți determina când este cel mai bun moment pentru a enumera?” (Așteptați răspunsul lor și continuați să ascultați).'

Apoi puteți continua cu:

„Se pare că vrei să obții cel mai bun preț posibil pentru casa ta. Ce interval de preț speri să obții? (astept raspuns). Putem oricând să punem casa pe piață și dacă nu obțineți prețul cerut, atunci o putem scoate. Sună ca o strategie groaznică? (spune-o cu un zâmbet prietenos și înțelegător)”

„Putem avea un acord de listare mai scurt?”

Acest client este deja convins de calitățile dumneavoastră de agent imobiliar. Dar au nevoie de asigurări că au făcut alegerea corectă.

„... Acord de listare mai scurt? (așteptați răspunsul prospectului dvs. și ascultați cu atenție). Sunt sigur că vrei să-ți comercializez casa după cum pot. Cum ar trebui să fac asta cu un acord de listare scurtă? (Așteptați răspunsul lui/ei.)”

Urmărește cu:

„Dacă asta vrei, o voi face. Dar îmi pare rău... Nu pot să mă angajez în planul meu standard de marketing cu un acord de listare mai scurt decât standardul. Nu ar fi corect să investesc o sumă substanțială de fonduri de marketing într-o listă pe care am doar o perioadă scurtă de timp să o vând.”

sau

„De ce nu semnăm la ora standard de înregistrare și dacă, din orice motiv, nu simțiți că sunt potrivit, putem anula listarea dacă alegeți să faceți acest lucru.”

„Un alt agent ne-a spus că putem obține mult mai mult pentru casa noastră.”

Această obiecție vine dintr-un loc al emoției, nu al logicii. Dacă i-ați arătat perspectivei câteva proprietăți comparabile, ați oferit deja o mulțime de dovezi despre valoarea reală a casei lor. În loc să-i bate peste cap cu statistici, încearcă să empatizezi cu clientul. Apoi răspunde cu ceva de genul:

"… mult mai mult?" (așteptați răspunsul ) „Nu pot vorbi în numele agentului respectiv și nici cum a ajuns el sau ea la această concluzie. Dar corectează-mă dacă greșesc, dar se pare că ești îngrijorat că nu-ți ofer un preț favorabil de listare.”

Apoi puteți continua cu

„Aceste comparabile arată ce este dispusă piața să plătească pentru casa ta chiar acum. La sfârșitul zilei, vom lista la orice preț doriți. Dar nu mi-aș face treaba dacă nu ți-aș spune că, dacă listăm prea sus, îți vei plasa casa în partea de jos a unei game de prețuri mai mari. În acea gamă de preț mai mare, cumpărătorii vă vor compara casa cu altele cu mai multe facilități și caracteristici.

De asemenea, veți pierde traficul care vine de la cumpărătorii care caută locuințe la intervalul de preț pe care piața spune că merită casa dvs..”

Concluzie

Cheia pentru o prezentare perfectă a listei este pregătirea. După cum spunea Brian Tracy în „Psihologia vânzării”, „Tot ceea ce faci în procesul de vânzare, de la primul contact până la încheierea vânzării și livrarea produsului sau serviciului, are un efect.[…] Nimic nu poate fi lăsat. la întâmplare. Totul contează.”

A fi bine pregătit pentru o prezentare de listă vă va ajuta să vă demonstrați abilitățile de agent imobiliar excelent pentru clienții dvs. și, de asemenea, vă va ajuta să anticipați problemele și să depășiți obiecțiile. Toate în timp ce rămân rece și colectate.

Așadar, odată ce ați pregătit un pachet frumos de listare, ați făcut cercetările și ați perfecționat prima impresie, vă veți putea simți pregătit și încrezător în orice întâlnire pe care o rezervați cu clienții dvs.

Și, cel mai important, vei crește șansele de a pune pe piață o listă nouă cu numele tău!

Dacă ți-a plăcut acest articol și nu vrei să ratezi niciunul dintre cele viitoare, abonează-te la newsletter-ul nostru. Publicăm articole ca acesta în mod regulat dimineața, astfel încât să vă puteți îmbunătăți abilitățile de marketing la o ceașcă de cafea bună.

Și dacă doriți să duceți dominația pe piața imobiliară hiperlocală la următorul nivel, de ce să nu consultați site-urile noastre Spark? Datorită testului nostru de 10 zile, puteți încerca întreaga suită de instrumente de dominare hiperlocală AgentFire .

Sau dacă aveți întrebări și/sau preferați să vedeți mai întâi toate instrumentele, programați o demonstrație cu unul dintre specialiștii noștri pentru succesul clienților.