لذلك ، لقد أرسلت حملتك التسويقية ، وتلقيت عددًا من المكالمات الهاتفية وقمت بجدولة اجتماع مع بائع محتمل.

تهاني! لكن العمل الحقيقي قد بدأ للتو. حان الوقت لتحضير نفسك لعرض القائمة.

يتضمن العرض التقديمي المثالي للمبيعات أربعة مكونات رئيسية: تكوين انطباع أول جيد ، والاستعداد الجيد والمعرفة ، والتغلب على الاعتراضات ، والتوقيع على القائمة.

إذن ما الذي يجعل العرض التقديمي المثالي للقائمة بالضبط؟

ترك انطباع أول عظيم

لا تقلل أبدًا من تأثير الانطباع الأول. كما قال جوردان بلفور (ذئب وول ستريت نفسه): "لا يستغرق الأمر سوى ربع ثانية حتى يتخذ العميل المحتمل قرارًا أوليًا بشأنك عندما تقابله شخصيًا".

أولاً وقبل كل شيء ، لا ترتكب خطأ الهواة المتمثل في عدم ارتداء ملابس من أجل الجزء. يرتدي الجراحون الدعك ورجال الإطفاء يرتدون معدات مكافحة الحرائق والقضاة يرتدون الجلباب. أنت بحاجة إلى ارتداء ملابس مثل وكيل عقارات محترف.

لن يساعدك ارتداء الملابس فقط في أن تبدو دورك كمحترف عقاري ، ولكن دون وعي يمنحك أيضًا قدرًا إضافيًا من الثقة.

"عندما أحصل على شعر أسمر حديث ، وأرتدي ابتسامة وبدلتي الجديدة المصممة خصيصًا وساعتي الذهبية ، أعرف أنني أستطيع التغلب على العالم." يقول فريدريك إكلوند عن كتاب "البيع".

"بغض النظر عما تفعله في الحياة ، حتى لو كنت عامل هاتف جالسًا في حجرة ، يبدو الأمر مهمًا. لماذا ا؟ ما تشعر به يرتبط ارتباطًا مباشرًا بموقفك. إذا كنت تشعر بأنك مصقول ومتكامل ، فسيكون أداؤك مصقولًا ومجمعًا ".

يعتبر الظهور كمحترف أمرًا بالغ الأهمية في مجال العقارات ، خاصةً خلال أول لقاء شخصي لك مع أحد العملاء. ومن المنطقي أن تفكر في طبيعة عملك.

بالنسبة لمعظم الناس ، فإن منازلهم هي أكبر الأصول المالية التي يمتلكونها على الإطلاق. إذا كنت ستساعدهم في بيعه ، فأنت بحاجة إلى إثبات أنك مؤهل للقيام بذلك. ارتداء الملابس هو الخطوة الأولى نحو إقناع عملائك بأنك كذلك.

بعد ذلك ، تحتاج إلى إتقان المصافحة المثالية. يتجاهل العديد من الوكلاء أهمية المصافحة الجيدة لكن لا يرتكبون نفس الخطأ. سواء أعجبك ذلك أم لا ، فإن المصافحة تقول الكثير عنك.

كما اكتشفت دراسة نشرت في مجلة الشخصية وعلم النفس الاجتماعي أن "خصائص المصافحة مرتبطة بكل من مقاييس الشخصية الموضوعية والانطباعات التي يشكلها الناس عن بعضهم البعض".

لهذا السبب عليك التأكد من أن الرسالة التي تنقلها مصافحة يدك هي رسالة إيجابية.

يجب أن تكون مصافحة يدك حازمة ومدروسة. لا رذيلة ولا سمكة مبللة. أكثر من ضغط لطيف. يجب أن تدوم المصافحة ما بين ثانيتين إلى خمس ثوانٍ على الأكثر ، لكن انتبه إلى مقدمة الشخص الآخر ، واسحب بأدب بعيدًا عندما تكون جاهزًا.

وعندما تصافح عميلك ، تأكد من الحفاظ على التواصل البصري. الاتصال بالعين ينقل الثقة والصدق.

وضعت الحكومة الأسترالية مقطع فيديو رائعًا حول المصافحة لتجنبها.

للوهلة الأولى ، قد تبدو هذه التفاصيل غير ضرورية ومتحذقة. لكن لا تنس أبدًا أنه لا يمكنك التراجع عن الانطباعات الأولى. لديك فرصة واحدة فقط للحصول عليها بشكل صحيح.

بالطبع ، لن تجعلك البدلة المصممة خصيصًا والمصافحة القوية القائمة موقعة بأنفسهم. لكنها ستمنحك بداية قوية في تكوين انطباع أول رائع!

اظهر مستعدًا جيدًا

لا يكفي أن تبدو محترفًا ، عليك أن تثبت أنك واحد.

كيف تفعل ذلك؟ من خلال الظهور في قائمة العرض التقديمي الخاصة بك على استعداد جيد.

يتيح لك الإعداد الجيد توقع الأسئلة والتغلب على الاعتراضات ، كل ذلك أثناء إثبات خبرتك العقارية.

أنت ترغب في إعداد عرض تقديمي مفصل وغني بالمعلومات يثقف عميلك في السوق الحالية ، وكيف ستكون عملية الإدراج والبيع ، وما هي المهارات التسويقية التي ستطرحها على الطاولة.

ومن الناحية المثالية ، ستقدم عرض القائمة الخاص بك بطريقة تثبت أنك أفضل وكيل عقارات يمكن أن يأملوا فيه.

دعنا نلقي نظرة على مثال:

العميل أندرو تلقى مكالمة للتو من سارة. إنها تريد إدراج منزلها ، لذا حددت موعدًا مع أندرو لمعرفة ما إذا كان الوكيل المناسب للوظيفة.

ما الذي يجب أن يحضره أندرو إلى العرض التقديمي؟

يجب على أندرو إحضار:

خصائص مماثلة

كان أندرو يحضر نسخًا مطبوعة أو عرضًا تقديميًا باوربوينت يعرض منازل تم بيعها مؤخرًا مماثلة لمنزل سارة.

يجب أن تتضمن هذه المطبوعات و / أو الشرائح الإحصاءات ذات الصلة مثل المدة التي بقيت فيها القوائم في السوق ، وأي تخفيضات في الأسعار كانت لديهم ومتى ، وكيف تختلف هذه العقارات عن خصائص سارة.

تعتبر هذه المقارنات مهمة للغاية لأنها ستساعد أندرو في إثبات قيمة منزل سارة بناءً على بيانات حقيقية ، وستكون مفيدة في تسعير المنزل للبيع من اليوم الأول.

"من المفترض أن يكون لدى Comps نفس عدد غرف النوم والحمامات ، وأن تكون في نطاق ربع ميل من منزلك ، وفي حدود 200 قدم مربع من حجم منزلك." يقول تريستان أهومادا ، الرئيس التنفيذي لوكلاء Lab Coat. "كلما كان ذلك ممكنًا ، يجب أن يكونوا في الرمز البريدي والمنطقة التعليمية أيضًا."

خطة تسويقية

يجب على أندرو أيضًا أن يحضر إلى عرض القائمة الخاص به خطة مفصلة تعرض الجهود التسويقية التي سينفذها للمساعدة في بيع منزل سارة. سيشمل ذلك كيف يخطط لإنشاء منزلها ، وكيف سيستخدم التصوير الفوتوغرافي الاحترافي ، ومتى وكيف سيدير ​​البيوت المفتوحة ، وقنوات التسويق التقليدية والرقمية التي سيستخدمها لتسويق منزلها.

سيتأكد أندرو أيضًا من طمأنة سارة بأنه لا يخطط لمجرد تحميل منزلها على MLS ، أو وضع علامة على فناء منزلها واتصل به في اليوم.

شرح تفصيلي لعملية البيع

واحدة من أكبر المساهمات التي يقدمها وكلاء العقارات لبائعي المنازل هي قدرتهم على تسهيل عملية البيع والشراء.

لهذا السبب من المهم جدًا لأندرو أن يشرح كيف ستسير عملية البيع بأكملها ، وكيف ستجعل مهاراته وموارده العملية تسير بسلاسة.

يجب أن يكون عرض قائمته متدربًا ومتقنًا. بهذه الطريقة ، إذا طلب من أي وقت مضى مقابلة عميل محتمل دون سابق إنذار ، فسيكون قادرًا على القيام بذلك بثقة ودون الضغط كثيرًا.

التغلب على الاعتراضات الشائعة

بالطبع ، حتى إذا تركت انطباعًا أوليًا رائعًا وأذهلت آفاقك من خلال عرض القائمة ، فهناك دائمًا احتمال أن تحصل على بعض الاعتراضات. لهذا السبب من المهم التعرف على بعض الاعتراضات الأكثر شيوعًا وإعداد استراتيجية للتغلب عليها.

بعض الاعتراضات الشائعة هي:

"عرض وكيل آخر إدراج منزلي بسعر أقل."

بالنظر إلى المبالغ الدولارية التي تتعامل معها في أي صفقة عقارية ، فمن الطبيعي أن تتوقع عملاء يحاولون إنفاق أقل قدر ممكن من المال. للتغلب على هذا الاعتراض ، يمكنك الرد بـ:

"أحصل على جزء صغير فقط من العمولة. يستخدم نصفها لجذب المشترين من وكلاء العقارات الآخرين. إذا خفضنا العمولة ، فإن الشيء الوحيد الذي سننجزه هو الإضرار بجهودنا التسويقية وتقليل عدد المشترين المحتملين ".

أو

"لسوء الحظ ، لا يمكنني خفض عمولتي. هذا هو المعيار الذي أتقاضاه. أقدم لجميع عملائي خدمة كاملة وأريد أن أقدم لكم خدماتي الكاملة أيضًا. إذا كنت ترغب في تعييني كوكيل لك ، فأنا أرغب في بيع منزلك! "

أو ربما

"هناك الكثير من الوكلاء المستعدين لخفض عمولتهم ولا أنصح بالذهاب مع وكيل خصم. من المحتمل أن يكون لديهم مشاركة قليلة في بيع منزلك وقد لا يقومون بأي تسويق ".

"أريد حقًا العمل معك. ولكن هل يمكنك أن تعطيني خصمًا؟ "

تمامًا مثل الاعتراض الأخير ، يحاول العميل دفع أقل ما يمكن. لكنهم ملتزمون أكثر قليلاً ، لذا يمكنك الرد بشيء مثل:

"إذا تم بيع منزلك في غضون أسبوعين ، فلا مانع من تعديل عمولتي. ولكن إذا استغرق بيع منزلك وقتًا أطول من ذلك ، فسوف أحتاج إلى تحصيل سعري القياسي. هذا لأنني بحاجة إلى مراعاة تكاليف التسويق الخاصة بي وكل العمل والجهد المبذول في عملية البيع

أو

"إذا أحضرت مشتري الخاص ، بالتأكيد!"

"نجتمع مع عدد قليل من الوكلاء وبعد ذلك سنتخذ قرارنا".

هذا هو عادة تكتيك المماطلة. يمكنك أن تفترض أن أي عميل متوقع تقابله في عرض تقديمي بالقائمة قد قارنك بوكلاء آخرين. لكن لا تنس أنهم أحبوك بما يكفي لمقابلتك شخصيًا. عادة ما يكون هناك سبب حقيقي مخفي تحت السطح ، لذا يجب عليك طرح أسئلة مفتوحة لاستخراجه ؛ الأسئلة التي تبدأ بـ "ماذا" و "أين" و "متى" و "كيف".

بشكل عام ، تريد تجنب الأسئلة التي تتضمن "لماذا" لأنها تميل إلى أن تبدو اتهامية.

جرب شيئًا مثل:

"أفهم. ما الذي تبحث عنه تحديدًا في الوكيل؟ "

أو

"يبدو أنك لا تريد العمل مع وكيل لا يفكر في مصلحتك ، أليس كذلك؟ كيف تصف الوكيل المناسب لك؟ "

"أردنا فقط معرفة سعر منزلنا ، وسنخبرك إذا قررنا الإدراج."

هذا أسلوب آخر للمماطلة ، عادةً لأن العرض التقديمي الخاص بك فشل في إقناع عملائك. مرة أخرى ، تحتاج إلى استخلاص السبب الحقيقي لعدم رغبتهم في الإدراج الآن. استخدم أسئلة مفتوحة واستمع بعناية.

"... إذا قررنا القائمة؟ (انتظر ردهم ، واستمع بعناية.) كيف ستحدد أفضل وقت للقائمة؟ " (انتظر ردهم واستمر في الاستماع).

ثم يمكنك المتابعة مع:

"يبدو أنك تريد الحصول على أفضل سعر ممكن لمنزلك. ما هو النطاق السعري الذي تأمل في الحصول عليه؟ (انتظر الرد). يمكننا دائمًا طرح المنزل في السوق وإذا لم تحصل على السعر المطلوب ، فيمكننا إزالته. هل هذا يبدو وكأنه استراتيجية رهيبة؟ (قلها بابتسامة ودودة وواعية) "

"هل يمكننا الحصول على اتفاقية قائمة أقصر؟"

هذا العميل مقتنع بالفعل بصفاتك كوكيل عقارات. لكنهم بحاجة إلى تطمينات بأنهم اتخذوا القرار الصحيح.

"... اتفاقية قائمة أقصر؟ (انتظر استجابة العميل المحتمل واستمع بعناية). أنا متأكد من أنك تريد مني تسويق منزلك بأفضل ما لدي من قدرات. كيف لي أن أفعل ذلك من خلال اتفاقية قائمة مختصرة؟ (انتظر رده / ردها) "

اتبع مع:

"إذا كان هذا ما تريده ، فسأفعل ذلك. لكنني آسف ... لا يمكنني الالتزام بخطتي التسويقية القياسية مع اتفاقية قائمة أقصر من اتفاقية الإدراج القياسية. لن يكون من العدل استثمار مبلغ كبير من أموال التسويق في قائمة لا أمنحني سوى فترة زمنية قصيرة لبيعها ".

أو

"لماذا لا نقوم بالتوقيع في وقت الإدراج القياسي ، وإذا كنت ، لأي سبب من الأسباب ، لا تشعر بأنني الشخص المناسب ، فيمكننا إلغاء القائمة إذا اخترت القيام بذلك."

"أخبرنا وكيل آخر أنه يمكننا الحصول على الكثير لمنزلنا."

يأتي هذا الاعتراض من مكان العاطفة وليس المنطق. إذا عرضت على العميل المحتمل بعض الخصائص المماثلة ، فقد قدمت بالفعل الكثير من الأدلة حول القيمة الحقيقية لمنزلهم. بدلاً من ضربهم على رأسهم بالإحصائيات ، حاول التعاطف مع العميل. ثم رد بشيء مثل:

"… أكثر بكثير؟" (انتظر الرد ) "لا يمكنني التحدث نيابة عن ذلك الوكيل ، ولا كيف توصل إلى هذا الاستنتاج. لكن صححني إذا كنت مخطئًا ، ولكن يبدو أنك قلق من عدم إعطائي سعر قائمة مناسبًا لك ".

يمكنك بعد ذلك المتابعة مع

"تُظهر هذه المقارنات ما يرغب السوق في دفعه مقابل منزلك الآن. في نهاية اليوم ، سنقوم بالإدراج بأي سعر تريده. لكنني لن أقوم بعملي إذا لم أخبرك أنه إذا أدرجنا قائمة عالية جدًا ، فسوف تضع منزلك في الطرف الأدنى من نطاق سعري أعلى. على هذا النطاق السعري المرتفع ، سيقارن المشترون منزلك بالآخرين بمزيد من وسائل الراحة والميزات.

ستفقد أيضًا حركة المرور التي تأتي من المشترين الذين يبحثون عن منازل في النطاق السعري الذي يقول السوق أن منزلك يستحقه ".

استنتاج

مفتاح العرض التقديمي المثالي هو التحضير. كما قال بريان تريسي في علم نفس البيع ، "كل ما تفعله في عملية البيع ، من أول اتصال حتى نهاية البيع وتسليم المنتج أو الخدمة ، له تأثير. [...] لا يمكن ترك أي شيء للصدفة. كل هذا مهم ".

سيساعدك الاستعداد الجيد لعرض القائمة على إظهار مهاراتك كوكيل عقاري ممتاز لعملائك ، كما سيساعدك على توقع المشكلات والتغلب على الاعتراضات. كل ذلك بينما تبقى باردة ومجمعة.

لذلك بمجرد قيامك بتجميع حزمة قائمة جميلة ، وإجراء البحث ، وإتقان انطباعك الأول ، ستتمكن من الشعور بالاستعداد والثقة في أي موعد تحجزه مع عملائك.

والأهم من ذلك ، أنك ستزيد من فرص وضع علامة تجارية جديدة في السوق تحمل اسمك عليها!

إذا كنت قد استمتعت بهذه المقالة ، ولا تريد أن تفوت أيًا من مقالاتنا المستقبلية ، فقم بالاشتراك في النشرة الإخبارية لدينا. ننشر مقالات مثل هذه بانتظام في الصباح ، حتى تتمكن من تحسين مهاراتك التسويقية عند تناول فنجان من القهوة.

وإذا كنت تريد نقل هيمنتك على سوق العقارات المحلي إلى المستوى التالي ، فلماذا لا تفحص مواقع Spark الخاصة بنا؟ بفضل الإصدار التجريبي الذي مدته 10 أيام ، يمكنك تجربة المجموعة الكاملة من أدوات الهيمنة المحلية الخاصة بـ AgentFire.

أو إذا كانت لديك أي أسئلة ، و / أو كنت تفضل الاطلاع على جميع الأدوات أولاً ، فقم بجدولة عرض توضيحي مع أحد متخصصي نجاح العملاء لدينا.