Wysłałeś więc swoją kampanię marketingową, otrzymałeś kilka telefonów i umówiłeś się na spotkanie z potencjalnym sprzedawcą.

Gratulacje! Ale prawdziwa praca dopiero się rozpoczęła. Czas przygotować się do prezentacji oferty.

Idealna prezentacja sprzedaży obejmuje cztery główne elementy: zrobienie dobrego pierwszego wrażenia, dobre przygotowanie i wiedza, przezwyciężenie obiekcji i podpisanie aukcji.

Więc co dokładnie sprawia, że ​​prezentacja oferty jest idealna?

Robienie świetnego pierwszego wrażenia

Nigdy nie lekceważ wpływu pierwszego wrażenia. Jak powiedział Jordan Belfort (sam Wilk z Wall Street): „Wystarczy zaledwie kwadrans, aby potencjalny klient podjął wstępną decyzję o tobie, gdy spotkasz go osobiście”.

Przede wszystkim nie popełniaj błędu amatora, nie przebierając się do roli. Chirurdzy noszą fartuchy, strażacy noszą sprzęt strażacki, a sędziowie szaty. Musisz przebrać się za profesjonalnego agenta nieruchomości.

Ubieranie się nie tylko pomoże ci wyglądać jak profesjonalista z branży nieruchomości, ale podświadomie doda ci również dodatkowej pewności siebie.

„Kiedy mam opalone, świeżo ścięte włosy, noszę uśmiech i mój nowy, szyty na miarę garnitur i złoty zegarek, wiem, że mogę podbić świat”. Mówi Fredrik Eklund w książce „Sprzedaż”.

„Bez względu na to, co robisz w życiu, nawet jeśli jesteś operatorem telefonicznym siedzącym w kabinie, wygląda na to, że ma znaczenie. Czemu? To, jak się czujesz, bezpośrednio koreluje z Twoim nastawieniem. Jeśli czujesz się dopracowany i złożony, twój występ jest dopracowany i złożony”.

Wyglądanie na profesjonalistę jest niezwykle ważne w branży nieruchomości, zwłaszcza podczas pierwszego osobistego spotkania z klientem. I ma to sens, jeśli pomyślisz o charakterze swojej pracy.

Dla większości ludzi ich dom jest największym majątkiem finansowym, jaki kiedykolwiek będą posiadać. Jeśli chcesz im pomóc w sprzedaży, musisz wykazać, że masz do tego kwalifikacje. Ubieranie się to pierwszy krok do przekonania klientów, że jesteś.

Następnie musisz opanować idealny uścisk dłoni. Wielu agentów przeocza znaczenie dobrego uścisku dłoni, ale nie popełnia tego samego błędu. Czy ci się to podoba, czy nie, uścisk dłoni wiele o tobie mówi.

W badaniu opublikowanym w Journal of Personality and Social Psychology odkryto, że „cechy uścisku dłoni są powiązane zarówno z obiektywnymi miarami osobowości, jak i wrażeniami, jakie ludzie tworzą o sobie nawzajem”.

Dlatego musisz upewnić się, że wiadomość, którą przekazuje uścisk dłoni, jest pozytywna.

Twój uścisk dłoni powinien być mocny i celowy. Ani chwytu imadła, ani mokrej ryby. Więcej delikatnego ściśnięcia. Uściski dłoni powinny trwać od dwóch do pięciu sekund, ale zwracaj uwagę na prowadzenie drugiej osoby i grzecznie się odsuwaj, gdy będziesz gotowy.

A kiedy podajesz klientowi ręce, upewnij się, że utrzymujesz kontakt wzrokowy. Kontakt wzrokowy komunikuje zaufanie i uczciwość.

Rząd australijski przygotował niesamowity film o uściskach dłoni, których należy unikać.

Na pierwszy rzut oka te szczegóły mogą wydawać się niepotrzebne i pedantyczne. Ale nigdy nie zapominaj, że nie możesz cofnąć pierwszego wrażenia. Masz tylko jedną szansę, aby zrobić to dobrze.

Oczywiście ładny, szyty na miarę garnitur i mocny uścisk dłoni nie zapewnią Ci podpisu na aukcji. Ale zapewnią ci znaczną przewagę w tworzeniu dobrego pierwszego wrażenia!

Pokaż się dobrze przygotowany

Nie wystarczy wyglądać jak profesjonalista, musisz udowodnić , że nim jesteś.

Jak to robisz? Pojawiając się dobrze przygotowana prezentacja aukcji.

Dobre przygotowanie pozwala przewidywać pytania i przezwyciężać zastrzeżenia, jednocześnie potwierdzając swoją wiedzę na temat nieruchomości.

Chcesz przygotować szczegółową i pouczającą prezentację aukcji, która poinformuje Twojego klienta o aktualnym rynku, o tym, jak będzie przebiegał proces wystawiania i sprzedaży oraz jakie umiejętności marketingowe wniesiesz do stołu.

A najlepiej, jeśli przedstawisz swoją ofertę w sposób, który udowodni, że jesteś najlepszym agentem nieruchomości, na jakiego mogą liczyć.

Spójrzmy na przykład:

Agent Andrew właśnie odebrał telefon od Sarah. Chce wymienić swój dom, więc umówiła się na spotkanie z Andrew, aby sprawdzić, czy jest odpowiednim agentem do tej pracy.

Co Andrzej powinien wnieść do prezentacji oferty?

Andrzej powinien przynieść:

Porównywalne właściwości

Andrew przynosił wydruki lub prezentację Powerpoint prezentującą niedawno sprzedane domy porównywalne z domem Sary.

Te wydruki i/lub slajdy powinny zawierać odpowiednie statystyki, takie jak czas przebywania aukcji na rynku, jakie obniżki cen miały i kiedy, oraz jak te właściwości różnią się od właściwości Sarah.

Te porównania są niezwykle ważne, ponieważ pomogą Andrew udowodnić, ile wart jest dom Sary w oparciu o rzeczywiste dane, i będą pomocne w ustalaniu cen domu do sprzedaży od pierwszego dnia.

„W idealnym przypadku komputery powinny mieć taką samą liczbę sypialni i łazienek, znajdować się w odległości ćwierć mili od domu i w odległości 200 stóp kwadratowych od wielkości domu”. Mówi Tristan Ahumada, dyrektor generalny Lab Coat Agents. „Kiedy to możliwe, powinny one również znajdować się w twoim kodzie pocztowym i okręgu szkolnym”.

Plan marketingowy

Andrew powinien również przedstawić w swojej prezentacji aukcji szczegółowy plan przedstawiający działania marketingowe, które podejmie, aby pomóc w sprzedaży domu Sarah. Obejmie to, w jaki sposób planuje wystawić jej dom, jak wykorzysta profesjonalną fotografię, kiedy i jak będzie prowadzić otwarte domy oraz tradycyjne i cyfrowe kanały marketingowe, których użyje do promowania swojego domu.

Andrew zapewni również Sarah, że nie planuje tylko przesłać jej domu do MLS lub postawić znaku na jej podwórku i po prostu nazwać to dniem.

Wyjaśnienie punkt po punkcie procesu sprzedaży

Jednym z największych wkładów, jakie agenci nieruchomości wnoszą do sprzedawców domów, jest ich zdolność do usprawnienia procesu kupna i sprzedaży.

Dlatego bardzo ważne jest, aby Andrew wyjaśnił, jak przebiegnie cały proces sprzedaży oraz w jaki sposób jego umiejętności i zasoby sprawią, że proces będzie przebiegał sprawnie.

Jego prezentacja powinna być dobrze przećwiczona i dopracowana. W ten sposób, jeśli kiedykolwiek zostanie poproszony o spotkanie z potencjalnym klientem bez ostrzeżenia, będzie mógł to zrobić pewnie i bez zbytniego stresu.

Przezwyciężanie powszechnych obiekcji

Oczywiście, nawet jeśli zrobisz świetne pierwsze wrażenie i zadziwisz potencjalnych klientów prezentacją oferty, zawsze istnieje możliwość, że spotkasz się z pewnymi zastrzeżeniami. Dlatego ważne jest, aby zapoznać się z niektórymi z najczęstszych zarzutów i przygotować strategię ich przezwyciężenia.

Niektóre typowe zastrzeżenia to:

„Inny agent zaproponował, że wystawi mój dom za mniej”.

Biorąc pod uwagę kwoty w dolarach, z jakimi masz do czynienia w każdej transakcji dotyczącej nieruchomości, naturalne jest oczekiwanie od klientów, którzy starają się wydawać jak najmniej pieniędzy. Aby przezwyciężyć ten sprzeciw, możesz odpowiedzieć:

„Dostaję tylko niewielką część prowizji. Połowa jest wykorzystywana do przyciągnięcia nabywców z innych pośredników w obrocie nieruchomościami. Jeśli zmniejszymy prowizję, jedyne, co osiągniemy, to zaszkodzić naszym działaniom marketingowym i zmniejszyć liczbę potencjalnych nabywców”.

lub

„Niestety nie mogę obciąć prowizji. To jest standard, który pobieram. Wszystkim moim klientom zapewniam pełną obsługę i chcę zapewnić pełną obsługę również Tobie. Jeśli chciałbyś zatrudnić mnie jako swojego agenta, chciałbym sprzedać Twój dom!”

albo może

„Jest wielu agentów, którzy są gotowi obniżyć prowizję i nie radzę chodzić z agentem rabatowym. Prawdopodobnie będą mało zaangażowani w sprzedaż twojego domu i mogą nie robić żadnego marketingu.

„Naprawdę chcę z tobą pracować. Ale czy możesz dać mi zniżkę?

Podobnie jak ostatni zarzut, klient stara się zapłacić jak najmniej. Ale są one nieco bardziej zaangażowane, więc możesz odpowiedzieć czymś w rodzaju:

„Jeśli twój dom sprzeda się za dwa tygodnie, nie mam nic przeciwko dostosowaniu mojej prowizji. Ale jeśli sprzedaż Twojego domu potrwa dłużej, będę musiał naliczyć swoją standardową stawkę. To dlatego, że muszę wziąć pod uwagę koszty marketingu oraz całą pracę i wysiłek włożony w sprzedaż

lub

„Jeśli przyprowadzę własnego kupca, to jasne!”

„Spotykamy się z kilkoma agentami i wtedy podejmiemy decyzję”.

Jest to zazwyczaj taktyka na zwłokę. Możesz założyć, że każdy potencjalny klient, którego spotkasz w prezentacji oferty, porównał Cię z innymi agentami. Ale nie zapominaj, że polubili cię na tyle, by poznać cię osobiście. Zwykle pod powierzchnią kryje się prawdziwy powód, więc powinieneś zadawać pytania otwarte, aby go wydobyć; pytania zaczynające się od „co”, „gdzie”, „kiedy” i „jak”.

Ogólnie rzecz biorąc, chcesz uniknąć pytań „dlaczego”, ponieważ brzmią oskarżycielsko.

Wypróbuj coś takiego:

"Rozumiem. Czego konkretnie szukasz w agencie?”

lub

– Wygląda na to, że nie chcesz pracować z agentem, który nie ma na uwadze twojego najlepszego interesu, prawda? Jak opisałbyś odpowiedniego agenta dla siebie?

„Chcieliśmy tylko poznać cenę naszego domu, damy Ci znać, jeśli zdecydujemy się na wystawienie”.

To kolejna taktyka na zwłokę, zwykle dlatego, że Twoja prezentacja nie zrobiła wrażenia na klientach. Ponownie, musisz wskazać prawdziwy powód, dla którego nie chcą teraz umieszczać na liście. Używaj pytań otwartych i słuchaj uważnie.

„… jeśli zdecydujemy się na listę? (poczekaj na ich odpowiedź i słuchaj uważnie). Jak ustalisz, kiedy jest najlepszy czas na sporządzenie listy?” (poczekaj na odpowiedź i słuchaj dalej).'

Następnie możesz kontynuować:

„Wygląda na to, że chcesz uzyskać najlepszą możliwą cenę za swój dom. Jaki przedział cenowy masz nadzieję uzyskać? (czekaj na odpowiedź). Zawsze możemy wystawić dom na rynek, a jeśli nie otrzymasz ceny wywoławczej, możemy go zdjąć. Czy to brzmi jak okropna strategia? (powiedz to z przyjaznym, porozumiewawczym uśmiechem)”

„Czy możemy zawrzeć krótszą umowę na aukcję?”

Ten klient jest już przekonany o Twoich cechach jako agenta nieruchomości. Potrzebują jednak zapewnienia, że ​​dokonali właściwego wyboru.

„…Krótsza umowa aukcji? (poczekaj na odpowiedź potencjalnego klienta i słuchaj uważnie). Jestem pewien, że chcesz, żebym sprzedał Twój dom najlepiej jak potrafię. Jak mam to zrobić z umową o krótkiej aukcji? (poczekaj na jego/jej odpowiedź.)”

Postępuj zgodnie z:

„Jeśli tego chcesz, zrobię to. Ale przepraszam… nie mogę zobowiązać się do mojego standardowego planu marketingowego z krótszą niż standardowa umową o ogłoszenie. Nie byłoby sprawiedliwe zainwestować znaczną ilość środków marketingowych w ofertę, którą mam tylko w krótkim czasie sprzedać”.

lub

„Dlaczego nie podpiszemy w standardowym terminie aukcji i jeśli z jakiegokolwiek powodu nie uważasz, że jestem odpowiedni, możemy anulować aukcję, jeśli zdecydujesz się to zrobić”.

„Inny agent powiedział nam, że możemy uzyskać o wiele więcej dla naszego domu”.

Ten sprzeciw pochodzi z emocji, a nie logiki. Jeśli pokazałeś potencjalnemu klientowi kilka porównywalnych nieruchomości, dostarczyłeś już wielu dowodów na prawdziwą wartość jego domu. Zamiast bić ich po głowie statystykami, spróbuj wczuć się w klienta. Następnie odpowiedz na przykład:

"… dużo więcej?" (czekaj na odpowiedź ) „Nie mogę mówić w imieniu tego agenta ani jak doszedł do takiego wniosku. Ale popraw mnie, jeśli się mylę, ale wygląda na to, że martwisz się, że nie dam ci korzystnej ceny ofertowej”.

Następnie możesz kontynuować z

„Te porównania pokazują, ile rynek jest teraz gotów zapłacić za twój dom. Pod koniec dnia wystawimy ofertę po dowolnej cenie. Ale nie wykonywałbym swojej pracy, gdybym nie powiedział ci, że jeśli wymienimy zbyt wysoko, umieścisz swój dom w dolnej części wyższego przedziału cenowego. W tym wyższym przedziale cenowym kupujący będą porównywać Twój dom z innymi, które mają więcej udogodnień i funkcji.

Utracisz również ruch, który pochodzi od kupujących, którzy szukają domów w przedziale cenowym, o którym rynek mówi, że Twój dom jest wart”.

Wniosek

Kluczem do doskonałej prezentacji oferty jest przygotowanie. Jak powiedział Brian Tracy w The Psychology of Selling: „Wszystko, co robisz w procesie sprzedaży, od pierwszego kontaktu do zakończenia sprzedaży i dostarczenia produktu lub usługi, ma wpływ.[…] Nic nie może pozostać przypadkowi. Wszystko się liczy.

Dobre przygotowanie do prezentacji oferty pomoże Ci zademonstrować swoim klientom umiejętności doskonałego pośrednika w obrocie nieruchomościami, a także pomoże przewidywać problemy i przezwyciężać obiekcje. Wszystko pozostając chłodne i zebrane.

Tak więc, gdy już stworzysz piękny pakiet ofert, przeprowadzisz badania i udoskonalisz swoje pierwsze wrażenie, będziesz mógł czuć się przygotowany i pewny każdego spotkania, które umawiasz z klientami.

A co najważniejsze, zwiększysz szanse na umieszczenie na rynku zupełnie nowej oferty z Twoim imieniem i nazwiskiem!

Jeśli podobał Ci się ten artykuł i nie chcesz przegapić żadnego z naszych przyszłych, zapisz się do naszego newslettera. Artykuły takie jak ten publikujemy regularnie rano, dzięki czemu możesz doskonalić swoje umiejętności marketingowe przy filiżance dobrej kawy .

A jeśli chcesz przenieść swoją hiperlokalną dominację na rynku nieruchomości na wyższy poziom, dlaczego nie sprawdzić naszych witryn Spark? Dzięki naszej 10-dniowej wersji próbnej możesz wypróbować cały zestaw narzędzi do dominacji hiperlokalnej AgentFire .

A jeśli masz jakieś pytania i/lub wolisz najpierw zapoznać się ze wszystkimi narzędziami, umów się na prezentację z jednym z naszych Specjalistów ds. Sukcesu Klienta.