Então, você enviou sua campanha de marketing, recebeu vários telefonemas e agendou uma reunião com um vendedor em potencial.

Parabéns! Mas o verdadeiro trabalho está apenas começando. É hora de se preparar para a apresentação do anúncio.

A apresentação de vendas perfeita inclui quatro componentes principais: causar uma boa primeira impressão, estar bem preparado e bem informado, superar objeções e assinar o anúncio.

Então, o que exatamente faz a apresentação de listagem perfeita?

Causando uma ótima primeira impressão

Nunca subestime o impacto de uma primeira impressão. Como Jordan Belfort (o próprio Lobo de Wall Street) disse: “Leva apenas um quarto de segundo para um prospect tomar uma decisão inicial sobre você quando você o conhece pessoalmente”.

Em primeiro lugar, não cometa o erro amador de não se vestir para o papel. Os cirurgiões usam batas, os bombeiros usam equipamentos de combate a incêndios e os juízes usam túnicas. Você precisa se vestir como um agente imobiliário profissional.

Vestir-se não apenas o ajudará a parecer um profissional imobiliário, mas, inconscientemente, também lhe dará um pouco mais de confiança.

“Quando estou bronzeada, com o cabelo recém-cortado, estou sorrindo e com meu novo terno sob medida e relógio de ouro, sei que posso conquistar o mundo.” Diz Fredrik Eklund no livro “The Sell”.

“Não importa o que você faça na vida, mesmo se você for uma telefonista sentada em um cubículo, a aparência importa. Por quê? Como você se sente diretamente correlaciona com sua atitude. Se você se sente polido e organizado, seu desempenho é polido e organizado.”

Parecer um profissional é extremamente importante no setor imobiliário, especialmente durante sua primeira reunião pessoal com um cliente. E faz muito sentido se você pensar sobre a natureza do seu trabalho.

Para a maioria das pessoas, sua casa é o maior ativo financeiro que já possui. Se você vai ajudá-los a vendê-lo, você precisa demonstrar que está qualificado para isso. Vestir-se é o primeiro passo para convencer seus clientes de que você é.

Em seguida, você precisa dominar o aperto de mão perfeito. Muitos agentes ignoram a importância de um bom aperto de mão, mas não cometem o mesmo erro. Quer você goste ou não, um aperto de mão diz muito sobre você.

Como um estudo publicado no Journal of Personality and Social Psychology descobriu que “as características do aperto de mão estão relacionadas a medidas objetivas de personalidade e às impressões que as pessoas formam umas sobre as outras”.

É por isso que você deve garantir que a mensagem que seu aperto de mão comunica seja positiva.

Seu aperto de mão deve ser firme e deliberado. Nem um torno de aperto nem um peixe molhado. Mais de um aperto suave. Os apertos de mão devem durar entre dois a cinco segundos no máximo, mas preste atenção à liderança da outra pessoa e afaste-se educadamente quando estiver pronto.

E ao apertar as mãos de seu cliente, certifique-se de manter contato visual. O contato visual comunica confiança e honestidade.

O governo australiano montou um vídeo incrível sobre apertos de mão para evitar.

À primeira vista, esses detalhes podem parecer desnecessários e pedantes. Mas nunca esqueça que você não pode desfazer as primeiras impressões. Você só tem uma chance de acertar.

É claro que um belo terno sob medida e um forte aperto de mão não farão com que a lista seja assinada por eles mesmos. Mas eles lhe darão uma vantagem significativa para estabelecer uma ótima primeira impressão!

Apareça bem preparado

Não basta parecer um profissional, você tem que provar que você é um.

Como você faz isso? Ao aparecer na apresentação do seu anúncio bem preparado.

Uma boa preparação permite antecipar perguntas e superar objeções, ao mesmo tempo em que comprova sua experiência imobiliária.

Você deseja preparar uma apresentação de listagem detalhada e informativa que instrua seu cliente sobre o mercado atual, como será o processo de listagem e venda e quais habilidades de marketing você trará para a mesa.

E, idealmente, você fará a apresentação do seu anúncio de uma maneira que prove que você é o melhor agente imobiliário que eles poderiam esperar.

Vejamos um exemplo:

O agente Andrew acabou de receber uma ligação da Sarah. Ela quer anunciar sua casa, então marcou um encontro com Andrew para ver se ele é o agente certo para o trabalho.

O que Andrew deve trazer para a apresentação do anúncio?

André deve trazer:

Propriedades comparáveis

Andrew trazia impressões ou uma apresentação em Powerpoint mostrando casas recentemente vendidas comparáveis ​​à casa de Sarah.

Essas impressões e/ou slides devem incluir estatísticas relevantes, como por quanto tempo as listagens permaneceram no mercado, quais reduções de preço elas tiveram e quando, e como essas propriedades diferem das de Sarah.

Essas comparações são extremamente importantes porque ajudarão Andrew a provar quanto vale a casa de Sarah com base em dados reais e serão fundamentais no preço da casa a ser vendida desde o primeiro dia.

“Os Comps devem idealmente ter o mesmo número de quartos e banheiros, estar localizados a menos de 400 metros de sua casa e a 200 pés quadrados do tamanho de sua casa.” Diz Tristan Ahumada, CEO da Lab Coat Agents. “Sempre que possível, eles devem estar em seu CEP e distrito escolar também.”

Um plano de marketing

Andrew também deve trazer para a apresentação de seu anúncio um plano detalhado mostrando os esforços de marketing que ele executará para ajudar a vender a casa de Sarah. Isso incluirá como ele planeja encenar a casa dela, como ele usará a fotografia profissional, quando e como ele administrará as casas abertas e os canais de marketing tradicionais e digitais que ele usará para comercializar a casa dela.

Andrew também garantirá a Sarah que ele não planeja apenas carregar sua casa na MLS, ou colocar uma placa em seu quintal e apenas encerrar o dia.

Uma explicação ponto a ponto do processo de vendas

Uma das maiores contribuições que os agentes imobiliários trazem para os vendedores de imóveis é sua capacidade de facilitar o processo de compra e venda.

É por isso que é muito importante para Andrew explicar como será todo o processo de venda e como suas habilidades e recursos farão com que o processo corra bem.

Sua apresentação de listagem deve ser bem ensaiada e aperfeiçoada. Dessa forma, se ele pedir para se encontrar com um cliente em potencial sem aviso prévio, ele poderá fazê-lo com confiança e sem se estressar muito.

Superando objeções comuns

É claro que, mesmo se você causar uma ótima primeira impressão e impressionar seus clientes em potencial com a apresentação do seu anúncio, sempre há a possibilidade de você receber algumas objeções. Por isso é importante se familiarizar com algumas das objeções mais comuns e preparar uma estratégia para superá-las.

Algumas objeções comuns são:

“Outro agente se ofereceu para anunciar minha casa por menos.”

Dadas as quantias em dólar com as quais você está lidando em qualquer transação imobiliária, é natural esperar que os clientes tentem gastar o mínimo de dinheiro possível. Para superar essa objeção, você pode responder com:

“Recebo apenas uma pequena parte da comissão. Metade dele é usado para atrair compradores de outros agentes imobiliários. Se reduzirmos a comissão, a única coisa que conseguiremos é prejudicar nossos esforços de marketing e reduzir o número de compradores em potencial.”

ou

“Infelizmente, não posso cortar minha comissão. Este é o padrão que cobro. Eu dou a todos os meus clientes um serviço completo e quero dar a você meu serviço completo também. Se você gostaria de me contratar como seu agente, eu adoraria vender sua casa!”

ou talvez

“Existem muitos agentes por aí que estão dispostos a cortar suas comissões e eu não aconselho ir com um agente de desconto. Eles provavelmente terão pouco envolvimento na venda de sua casa e podem não fazer marketing.”

“Eu realmente quero trabalhar com você. Mas você pode me dar um desconto?”

Assim como a última objeção, o cliente está tentando pagar o mínimo possível. Mas eles são um pouco mais comprometidos, então você pode responder com algo como:

“Se sua casa for vendida em duas semanas, não me importo de ajustar minha comissão. Mas se sua casa demorar mais para vender do que isso, precisarei cobrar minha taxa padrão. Isso porque preciso considerar meus custos de marketing e todo o trabalho e esforço que vai para a venda

ou

“Se eu trouxer meu próprio comprador, com certeza!”

“Estamos nos reunindo com alguns agentes e então tomaremos nossa decisão.”

Esta é tipicamente uma tática de protelação. Você pode presumir que qualquer lead encontrado em uma apresentação de listagem o comparou a outros agentes. Mas não esqueça que eles gostaram de você o suficiente para conhecê-lo pessoalmente. Geralmente há uma razão real escondida sob a superfície, então você deve fazer perguntas abertas para extraí-la; perguntas que começam com “o quê”, “onde”, “quando” e “como”.

Geralmente, você quer evitar perguntas com “por que” porque elas tendem a soar acusatórias.

Tente algo como:

"Eu entendo. O que especificamente você está procurando em um agente?”

ou

“Parece que você não quer trabalhar com um agente que não tem o seu melhor interesse em mente, não é? Como você descreveria o agente certo para você?”

“Nós só queríamos descobrir o preço da nossa casa, vamos deixar você saber se decidirmos listar.”

Essa é outra tática de enrolação, geralmente porque sua apresentação não conseguiu impressionar seus clientes. Novamente, você precisa descobrir o verdadeiro motivo pelo qual eles não querem listar agora. Use perguntas abertas e ouça com atenção.

“… se decidirmos listar? (espere pela resposta deles e ouça com atenção.) Como você determinará quando é o melhor momento para listar?” (espere pela resposta e continue ouvindo).'

Então você pode acompanhar com:

“Parece que você deseja obter o melhor preço possível para sua casa. Qual faixa de preço você espera obter? (aguarde resposta). Sempre podemos colocar a casa no mercado e, se você não receber o preço pedido, podemos retirá-la. Isso soa como uma estratégia terrível? (diga com um sorriso amigável e conhecedor)”

“Podemos ter um contrato de listagem mais curto?”

Este cliente já está convencido das suas qualidades como agente imobiliário. Mas eles precisam ter certeza de que fizeram a escolha certa.

“…Acordo de listagem mais curto? (aguarde a resposta do seu prospect e ouça com atenção). Tenho certeza que você quer que eu comercialize sua casa com o melhor de minhas habilidades. Como devo fazer isso com um contrato de listagem curta? (aguarde sua resposta.)”

Siga com:

“Se é isso que você quer, eu vou fazer isso. Mas sinto muito... Não posso me comprometer com meu plano de marketing padrão com um contrato de listagem menor que o padrão. Não seria justo investir uma quantia substancial de fundos de marketing em uma lista que tenho apenas um curto período de tempo para vender.”

ou

“Por que não assinamos no horário padrão da listagem e se, por qualquer motivo, você achar que eu não sou a pessoa certa, podemos cancelar a listagem se você optar por fazê-lo.”

“Outro agente nos disse que poderíamos conseguir muito mais para nossa casa.”

Essa objeção vem de um lugar de emoção, não de lógica. Se você mostrou ao cliente em potencial algumas propriedades comparáveis, você já forneceu muitas evidências sobre o valor real de sua casa. Em vez de bater na cabeça deles com estatísticas, tente ter empatia com o cliente. Em seguida, responda com algo como:

"… muito mais?" (aguarde resposta ) “Não posso falar por esse agente, nem como ele chegou a essa conclusão. Mas corrija-me se estiver errado, mas parece que você está preocupado que eu não esteja lhe dando um preço de listagem favorável.”

Você pode então acompanhar

“Essas comparações mostram o que o mercado está disposto a pagar pela sua casa agora. No final do dia, vamos listar o preço que você quiser. Mas eu não estaria fazendo meu trabalho se não lhe dissesse que, se listarmos muito alto, você colocará sua casa na extremidade inferior de uma faixa de preço mais alta. Nessa faixa de preço mais alta, os compradores compararão sua casa com outras com mais comodidades e recursos.

Você também perderá o tráfego que vem de compradores que procuram casas na faixa de preço que o mercado diz que sua casa vale.”

Conclusão

A chave para uma apresentação de listagem perfeita é a preparação. Como Brian Tracy disse em The Psychology of Selling, “Tudo o que você faz no processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento da venda e a entrega do produto ou serviço, tem efeito.[…] Nada pode ser deixado de lado. ao acaso. Tudo conta.”

Estar bem preparado para uma apresentação de anúncio o ajudará a demonstrar suas habilidades como um excelente agente imobiliário para seus clientes e também o ajudará a antecipar problemas e superar objeções. Tudo enquanto permanece fresco e recolhido.

Então, depois de montar um belo pacote de listagem, fazer sua pesquisa e aperfeiçoar sua primeira impressão, você poderá se sentir preparado e confiante em qualquer compromisso que marcar com seus clientes.

E o mais importante, você aumentará as chances de colocar uma nova listagem no mercado com o seu nome!

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